«Ніякого дива у вигляді квартир на продаж в Києві за $20-30 тисяч не буде». Інтерв'ю з CMO ЛУН Денисом Суділковським

І головне — як дуже швидко надати житло людям, які його нещодавно втратили?

Про це та багато іншого редакція dev.ua поговорила з маркетинг-директором ЛУН Денисом Суділковським. 

Споріднені проєкти ЛУН, Flatfy та мобільний iOS-додаток Bird — технологічні лідери на ринку нерухомості України. Денис також розповів, з якими технологіями його команда збирається найближчим часом виходити на лондонський ринок. 

Як для вас почалася війна

24 лютого зранку мене будить телефонний дзвінок — Україну почали бомбити, почалася війна. Я заходжу в Slack — там немає нікого. І починаю вирішувати свої поточні варіанти, щоб виїхати кудись у безпечне місце. 

В принципі так діяла вся компанія. Всього в ній близко 130 людей. І перші днів п’ять ми фактично виїзжали та роз'їхались по тих містах, які вважали безпечними. З Києва виїхали майже всі. У нас один офіс в Україні, і він — в столиці. 

На превеликий жаль, не всі зробили правильний вибір. І деякі виїхали у ще більш небезпечне місце.

За тиждень ми почали повертатися до робочих моментів. Наша найбільша цінність — це команда. Троє фаундерів ЛУН (Андрій Міма, Денис Циганок і Станіслав Скляровський — Ред.) доклали максимум зусиль для того, щоб залишити всіх людей у компанії.

Як бізнес впав 

Наш основний бізнес в Україні ЛУН — це допомога з вибором новобудови від забудовників. І це перше, що просідає, коли є якісь катаклізми. Це — поведінкова економіка. Якщо в тебе немає віри у майбутнє, ти не знаєш, що буде завтра, не кажучи вже про кілька років, все завмирає. 

Ще у нас є Flatly, який отримує дохід з агенцій нерухомості та порталів. Він також зупинився. 

Ми це спостерігали під час коронакризи і першого локдауну. І ми це спостерігали у перший місяць війни. Тому ми плюс-мінус розуміли, як далі розвиватимуться події. 

Звісно,  не можна напряму порівнювати коронакризу з війною. Це ситуації різного масштабу. Тим не менш, ми розуміли, що буде спад в ноль і якесь поступове відновлення. 

Ситуація на ринку з початку війни

В березні ринок нерухомості перестав існувати з декількох причин:

1. Інвестиції в нерухомість у березні ніхто не розглядав. Тому що ніхто не розумів взагалі, чи буде існувати країна. Які тут інвестиції?
2. Держава закрила реєстри нерухомості і купити/продати готове житло було неможливо.
3. Ще одна складова — це ринок оренди житла. У березні він був хаотичний. Ніхто не розумів, за яку ціну здавати. Люди переселялися, зупинялися в селі навмання і шукали, де можна зупинитися. Це був хаос.

Тоді ми в Україні перестали заробляти. Так, у нас є іноземні проєкти (в Грузії, Казахстані, Польща, Молдова та інші), але їхня складова в нашому фінансовому портфелі не настільки суттєва, щоб взагалі не переживати за майбутнє компанії. Тим не менш, певна підтримка була.

Дохід

Ми приватна компанія. Але планували озвучити дохід у березні. У нас Forbes брав інтерв’ю. Ми вперше за історію як раз планували розкрити, скільки ми заробляємо. Але інтерв’ю так і не вийшло через війну. І ми відклали цю історію ще на декілька років.

Що буде далі з ринком

Зараз ринок нерухомості — на дні. Він вже почав відновлюватись. Якщо в березні не було нічого, то зараз травень — і в нас є клієнти. Не можна порівнювати з обсягами, які були до війни. Але вже є. 

Відновлення вторинного ринку буде повільнішим, тому що там більша латентність: люди, котрі продають, можуть рік почекати і не робити це зараз. 

Декілька тижнів тому відкрили реєстри — можна купувати й продавати готове житло. 

Ринок оренди збалансувався. На ньому також вже можна працювати.

У нас є декілька планів на наступні півтора року для того, щоб розуміти, як себе поведе ринок. Є сценарій, коли ринок відновиться на 60% і коли повністю відновиться. 

Житло на західній Україні для біженців

Треба відокремлювати обіцянки політиків від реальності. Політики закривають потреби свого електорату, обіцяючи те, що він хоче почути:

«Нам збудують житло, котре роздадуть безкоштовно». 

Ми виступаємо за іншу модель. На ринку достатня кількість квартир у продажу для того, щоб розселити всіх, хто втратив житло. Зокрема тому, що на ринку від 10 до 20 відсотків квартир купувалися як інвестиційні квартири. Це була альтернатива депозиту. І частина з цих квартир  зараз стоять без ремонту. Можно купувати їх. 

Але хочу зазначити: днями була новина, що перший забудовник в Бучі почав продовжувати своє будівництво.

Якщо мова про західні області, то понад 80% забудовників зараз продовжують свою роботу. Продають, звісно, у менших обсягах. Але все функціонує.

Задача держави зараз — відшкодувати те, що людина втратила. Тому що  громадянин все життя сплачував податки та формував економіку. Де держава візьме кошти? Всередині країни їх немає. І вона їх буде залучати ззовні. 

Питання в тому, як ці кошти мають бути розподілені. 

Держава виступає за класичний український формат — «Ми самі знаємо,  як вам краще. Ми збудуємо будинки та роздамо вам квартири». 

Ми виступаємо за ринкову модель: «Дайте людям сертифікати, котрі ви можете обміняти на житло в Україні». 

Треба давати цілеспрямовану адресну підтримку, як це було із ковідною тисячею. Ти маєш витратити її тільки на житло.

І людина сама має обрати, де вона хоче жити. Люди не живуть у прив’язці до географічних координатів. Зазвичай вони прив’язані або до соціуму (я не хочу жити далеко від мами, тому що мама варить смачний борщ), або до роботи (навіть не всі айтішники можуть працювати з будь-якої точки світу). 

Ми консультуємо й готові далі надавати всі дані по ринку нерухомості представникам влади і публічно про це зявляємо. 

Багато речей робиться через незнання, що можна було інакше. 

Як до Києва повертаються люди? Як шукають житло?

Ми бачимо, що повертаються. Офіційні установи навіть просять, щоб не так швидко це робили, тому що інфраструктура ще не повністю відновилась.

50% від довоєнного ринка — це кількість людей, що шукають житло.

Ціна на оренду в середньому на ринку впала на 38% в гривні.

Київ відстає від західних регіонів по темпам відновлення. У Львові, наприклад, вже 79% новобудов продовжили будівництво. В Києві — лише 17%.

Всі розуміють, що війна не закінчилась. І Київ все ще може стати метою захоплення. Хоча це й малоймовірно, але все ж таки психологічний фактор нікуди не подівся. 

Навіть в Одесі, яка ближче до бойових дій на поточний момент, вже більше половини жилих комплексів знов будуються.

Настільки є віра у людей у відновлення України. Якщо раніше це були тисячі продажів на тиждень, то зараз це може сотні по всій країні.

Як ви зараз оцінюєте інвестицію у новобудобу?

Це дуже цікаве питання, бо зараз новобудови дорожчі ніж до війни. Навіть у доларах. Західні регіони у валюті виросли десь на 6-10%. В Одесі вартість нового метра виросла на 5% з копійками. В Києві ще не виросла ціна. Тільки почалося відновлення. 

І на це є декілька причин.

1. Вартість матеріалів. Вона зросла через інфляцію та руйнування логістичних ланцюжків. 60-80% скла, наприклад, ми отримували з росії та білорусі. А зараз треба вести з Європи, або будувати тут власні виробничі можливості. У деяких новобудовах до 80% матеріалів були іноземні.
2. Вартість робочої сили. Дуже велика кількість людей пішла на війну. Якби будівельні компанії не намагались зарезервувати на себе працівників, якщо людина хоче на фронт — вона туди йде наближати нашу перемогу зі зброєю в руках, а не на будівельному майданчику. 
3. Попит. Чесна відповідь: забудовники не розуміють, яким буде попит. Зацікавленість вже відновлюється, але попит, знову ж таки, напряму залежить від успіхів збройних сил на фронті. Перший великий поштовх був — звільнення північної та північно-східної частини України. Другий поштовх, як ми очікуємо, відбудеться зі звільненням півдня. 

За нашим дослідженням, більше 100 новобудов планують запустити в Україні цього літа. І це співрозмірно з довоєнними темпами. 

А поточні інвестори квартир переконані, що їхнє житло добудується. Питання лише в часі.  

Бум на Київ восени

Київ — це найбільш місто. І тут більш за все грошей. Відповідно ті, хто втратив роботу — вони її шукатимуть у Києві.

Ми це вже бачили в 2014 році. Більше мільйона переселенців зі східних частин України переїхали в центральні та західні регіони, на околиці Києва. Останнє, до речі, дуже прикро: люди втікали від військової агресії і жили в Ірпені і Бучі. А потім довелося вдруге тікати.

Що стосується киян, які поїхали, то моя особиста думка — майже всі повернуться. Тому що поїхали переважно жінки і діти, а їхні чоловіки залишились.

Вони вже хочуть повертатися. Це те, що я бачу по чатикам інвесторів новобудов.

Нові ринки за кордоном 

В нас звільнився людський ресурс, і ми всередині переформували команди, переорієнтували їх. І посилили наші зовнішні напрямки. Зокрема це дало змогу підготувати к запуску наш проєкт у Лондоні — аналог київського додатку з оренди житла Bird.

Це висококонкурентні ринки. І раніше ми їх розглядали тільки як на перспективу, а зараз є сильні команди з гарним досвідом в Україні.

Як Bird змінив ринок Києва

До появи Bird ринок оренди житла в столиці мав глибоко від'ємний рейтинг. Всі один одного ненавиділи: погані ріелтори, погані власники квартир, погані люди, які хочуть винаймати ці квартири, ще і зі своїми котиками та песиками.

А у нас виникла азартна ідея: а якщо створити щось, що люди обожнюватимуть?

Bird зараз 3,5 роки. В нього далеко за сотню тисяч інсталяцій. І це лише iOS і Київ. Немає версії для Android. Немає інших міст. Середній бал — 4,9 в App Store. 

Ми зрозуміли, що люди обожнюють цей додаток.  

Як це вдалося

1. Тотальна орієнтація на споживача, на людину, котра обирає. Не на власника квартири, не на рієлтора. 
2. Глибоке розуміння потреб користувача. Існують різні квартири. Є такі, що здаються за годину. Їм не треба додаток. Їм вистачає умовного OLX. А є квартири дорожчого сегменту (не лакшарі), котрі здаються дні та тижні. От ми працювали із таким сегментом.
3. Технології, які дозволяють зробити за людину велику роботу. Весь bird побудований на штучному інтелекті. Фактично це нейронні мережі, які допомогають відфільтровувати дублі, фейкі, підставні оголошення. 
4. На чолі цього продукту стоїть дизайнер. Тобто, людина, котра розуміє естетику. Ти можеш робити найкрутіші алгоритми та технології, але якщо це не буде fancy, не буде сексі, ну нікуди воно не полетить.  Ми маленький Apple на київському ринку оренди.

Чому Bird є тільки в Києві

У кожному місті є своя специфіка. Якщо ми візьмемо Київ, то треба розуміти, що життя на правому і лівому березі — це два різних життя. 

Одна з причин, чому ми обрали Лондон, — тому що там живе наша колега вже декілька років. Друга складова  — сам Арсеній, лідер проєкту Bird, він теж жив в Британії, навчався. Розуміємо Лондон, специфіку ринку.   

До війни у нас була стратегія виходити на ринки, схожі на наш (ми розуміємо як робити це в Україні, а значить, і там зможемо), то зараз прийшло розуміння, що наших компетенцій, технологій та азарту вистачає для того, щоб позмагатися зі світовими гігантами.

У Лондоні наш конкурент буде компанія Zoopla. Він там довго існує. Велика аудиторія, незрівнянні  бюджети на маркетинг. 

Технології — сильний бік

Ми себе відчуваємо, як європейська IT-компанія, яка, до речі, заснована математиками.

До війни у нас був суттєвий бюджет на R&D. Ми — за автоматизацію. Приблизно половина нашої команди — це технічні спеціалісти. 

Flatfy — це величезний агиегатор, саме з агрегатору почалась історія ЛУН як компанії. Він збирає повідомлення із сотень різних джерел тільки в Україні. У світі це тисячі джерел даних. Є дублі — ті ж самі квартири від разних рієлторів. Їх треба «склеїти». 

Розумний шлях: давайте зробимо нейронку, яка все робитиме сама. Так і зробили.

Нейронка дійшла «до космосу». Ми розбираємо оголошення на частники, виловлюємо окремі слова і розуміємо, про що це повідомлення.

Наприклад, чи можно жити в квартирі з твариною. 

Людина на якомусь там сайті написала: «Здаю квартиру, продаю квартиру. Та ще щось». 

Ми розуміємо, де ця квартира знаходиться, в якому будинку. 

В Україні дрони ніяк не зарегульовані (принаймі, так було). І ми могли фантазувати з нашими технологіями. Робили аерообльоти, 3D-реконструкції будинків за фотографіями та відео, які записані з дронів.

У нас на мапі є у трьохвимірному режимі ще незбудовані будинки-новобудови. Такого майже ніде немає у світі. А якщо і є, то це ручками дизайнери відмальовують будиночки. 

Ми згодували відео з дрону нейронці і трошки потім ручками повиправляли помилки. В результаті отримали хорошу технологію.

В Україні, у великих місцях у нас є тривимірні прогулянки по квартирам, котрі ще не збудовані, з реальним видом з вікон, урахуванням цих будинків, які будуються навколо. Можна змінити поверх і подивитись як зміниться вид з вікна. Перемкнути час доби, щоб побачити скільки сонця потрапляє, наприклад, у спальню.

У нас навіть є байка, що якось нашу офіс-менеджерку взяли програмісткою в Samsung. І це насправді так. Вона у нас працювала офіс-менеджеркою, ходила на курси програмістів і потім її забрали в Samsung. 

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram

По темi

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram