Крупнейший грузинский банк хочет приобрести украинскую финтех-компанию Fondy. Что известно о ее основательнице Валерии Вагоровской

Валерия училась в Донецке. И это, конечно, не современное британское бизнес-образование. Многое пришлось изучить уже потом, работая в банках и позже в собственном стартапе. Но украинский вуз, как и спорт, тоже дал свое. В украинском университете было много теории и математики. И последняя стала отличной физкультурой для мозга.

Сейчас Fondy обслуживает около 20 000 клиентов, а Валерия строит уже международный бренд в Лондоне.

Как она начинала и через что пришлось пройти, как нашлись деньги на собственную компанию — обо всем этом и многое больше в нашем эксклюзивном и чрезвычайно откровенном интервью.

— Ты где-то в интервью говорила, что ты спортсменка. Расскажи, пожалуйста, каким спортом занималась?

— Да, я с детства с 7 лет занималась бальными танцами и в свое время даже представляла Украину на чемпионате мира. И я мастер спорта по бальным танцам.

То есть, с самого детства я привыкла к дисциплине и упорному труду. Я считаю, что спорт это то, что не дает мне остановиться, даже когда очень плохо, невыносимо.

Спорт привел это желание идти вперед и не отпускать руки никогда. Он приучил к несправедливой конкуренции и тому, что ты будешь проигрывать, вставать и идти дальше, тренироваться.

У меня были тренеры, они были достаточно жесткими.

Помню, я после турнира стою, плачу, что заняла не первое место. А ко мне тренер так спокойно подошел и говорит: «А чего ты стоишь и плачешь?» Я отвечаю: «Ну как это? Мы же хорошо все отработали, почему я не первая?»

«Когда ты будешь на три головы лучше других, тогда ни у кого не поднимается рука это не признать».

Я вытерла слезы, пошла тренироваться к следующему турниру.

— Какое главное правило, которое ты вынесла из спорта?

— Надо сказать, что мой спорт был достаточно субъективным. Это не просто бег: добежал первый — победил. В моем случае все решают судьи.

Кстати, как оказалось, в технологическом бизнесе то же самое. Успех зависит не только от технологий, но, в том числе от маркетинга, продаж, пользовательского экспириенса. И клиент отвечает на вопрос: нравится ему или нет.

В Британии нам, например, часто задают вопросы: «А чем вы лучше, чем Stripe?» А ты улыбаешься и вспоминаешь те 9 лет танцев. И думаешь: «Ну что, может начать плакать? Нет!» (шутит).

— Как ты попала в банковскую сферу?

— В школе у ​​меня был весь день расписан. Я занималась танцами в день по 4 часа, минимум. То есть после школы сразу ехала на тренировку. И вот мой папа (у меня достаточно строгий папа, мне повезло со строгими людьми вокруг — смеется) говорит мне в мои 15 лет:

— И что ты выбрала?

— Я решила продолжить тренироваться и начала заниматься с детьми танцами, чтобы я была способна оплачивать свои собственные занятия. Позже я не захотела стать тренером, потому что это действительно огромный труд.

Понятно, что я очень любила свой спорт и параллельно делала максимум, чтобы учиться хорошо. Я была достаточно сильна в математике. Участвовала в школьных олимпиадах. С логикой у меня никогда не было проблем. Но была проблема с языками.

— Как ты захотела работать именно в финансах?

— Когда меня спрашивали в 8 лет (когда кто-то мечтал стать космонавтом, доктором), я папе с мамой говорила, что буду главой банка. А родственники хотели, чтобы я была переводчиком, и это притом, что я не очень дружила с языками.

Не знаю, откуда у меня это было. Может потому, что у партнера мама в банке работала. А может, определенное влияние на меня оказали американские фильмы, которые мне всегда нравились.

Когда я в Лондон приехала в первый раз еще в детстве. Единственный район, который мне понравился, когда я в Лондоне ничего не знала, это был City. Это была картинка моей мечты. Через прозрачные окна было видно, как в кабинетах стоят столы с компьютерами и люди посиживают и работают. Эти трейдеры. Правда, я тогда не понимала, что такое банкир, что такое трейдеры.

— Как ты начала учебу?

— Уже после окончания школы я поступила на бюджет в Донецкий национальный университет на финансы. Танцевать я пока продолжала. И на первом курсе мы представляли Украину на чемпионате мира. Это был Дюссельдорф. Мы летали в Германию.

У меня таких инвестиций не было, поэтому на первое место встало обучение.

Обучение для меня — процесс, который продлится всю мою жизнь.

Но я проучилась первый год и не понимала, что мне с этими знаниями делать. У меня было много теоретических навыков математики. Но я не понимала, что с ними делать.

Потому я пошла работать.

Я попросилась быть сейлз-менеджером в Мегабанке — то есть продавать банковские продукты для MSB: счета, кредиты. Это были полдня, которые я отрабатывала после пар. С обеда до 10 часов вечера. Мне это очень нравилось разобраться во всем.

Отработал там три года и привлекая клиентов, в том числе крупных, я перешла в Сбербанк. Там я развивала корпоративный бизнес. И мое понимание, как работают платежи, началось именно оттуда.

Я продавала кредиты и мне нужна была оценка деятельности клиентов, то есть бизнесов: чем они занимаются, какие проблемы имеют. И этот американский подход «чтобы продать что-то, надо понять, в чем проблема», я получила не за счет учебников и университета (там такого не было), а во время практики.

— Знания университета каким-то образом помогли тебе дальше?

— Знаешь, я в университет и вообще, наверное, к образованию отношусь так: это физкультура для мозга.

Я не могу сказать, ни в коем случае, что это было совершенно бесполезно. Ведь математика — это то, что дрессирует твой мозг, развивает твою логику. А в нашем национальном университете было очень много математики. 3 года нас просто дрессировали по всем ее видам.

Позже эта «физкультура» помогла мне по блокам собирать продукт из разных сервисов.

Но есть вещи, которые, к сожалению, в университетах не преподают. Например, рынок капиталов, мы знаем только есть кредиты, акции, облигации теоретически. Но как это работает, нас не учат.

Мне не хватало таких знаний, как привлечение инвестиции, менеджмент, лидерство, когда я стала сама предпринимательницей сама.

Мы много читали об экономике, капитализме. Но, по-моему, все это важно не просто читать, когда у тебя еще мозг как белое полотно.

Важно, чтобы рядом был такой человек, как ментор. Я понимаю, почему образование в Великобритании построено по-другому. Никто с тобой книги не читает. Хочешь читай, хочешь нет. Но с тобой потом прочтенный материал предметно разбирают: как это можно использовать на практике.

Однако я окончила университет с красным дипломом. После окончания у меня сразу была такая азарт, что я пойду даже защищать кандидатскую. Я даже начала это делать: я спортсменка — нужно идти в первое место.

— Почему не продолжила?

— Я поняла, что работа занимает все мое время.

— Какие инновационные проекты ты запускала в Ощади?

— Я помню, как в 2000-х в Ощаде всегда было много очередей. Поэтому я внедрила проект по приему платежей в онлайне, потому что одним из моих KPI было разгрузить отделение банка. Я подумала: Боже мой, зачем люди вообще приходят платить в банк, когда это можно сделать в Интернете.

Сейчас это дико слышно. Но раньше об этом никто не говорил и не задумывался. Тем более я была в регионе, не в Киеве. Это в столице уже потихоньку начинал появляться Portmone, iPay.

Я наткнулась на такой проект как Tesco. Это сеть супермаркетов и банк. И подумала: было бы прикольно, если бы за коммуналку можно было платить в любом супермаркете.

Тогда я поняла, что хочу менять рынок, создавать что-нибудь новое, помогать предпринимателям.

Когда я принялась изучать вопрос по разгрузке касс нашего банка, то говорила с предпринимателями и спрашивала их, почему они не работают в онлайне и не принимают там платежи. А предприниматели ответили, что это очень сложно для них. Но если бы банк такую ​​систему запустил, они бы с удовольствием пользовались.

— Так родилась идея Fondy?

— Да, после переговоров на рынке я привлекла людей и так мы начали Fondy.

— Сколько было сначала?

— Шесть. Мы запускали компанию с Андреем Ворониным и Максом Козенко и еще тремя девелоперами. Андрей работал в Fondy в Привате и был head of commerce.

— Вы начали делать компанию в Донецке?

— Нет, уже в Киеве. Я тогда уже переехала (в 2013 году). Кажется, в конце 2012 года я ушла из банка и не хотела уходить куда-то работать по найму.

— 2013 год — революция, а потом война…

— Когда я запустила компанию, единственная мечта была — как-то выстоять, как-то выдержать все это. Конечно, я думала, что все кончится быстро. И в Донецке снова будет мир, покой, Украина. Но все вышло совсем не так. И, к сожалению, этой истории уже десять лет.

Когда мы запускали Fondy, я сразу хотела идти на несколько рынков. Я человек любопытный. И еще в то время, конечно, читала о Stripe и PayPal. И понимала (особенно во времена, когда я основала компанию), что рынок в Украине был очень маленький. Интернет магазинов тогда было очень мало, и они были небольшие. А карточками в 2013 году люди в большинстве своем пользовались так: пришли в банкомат и сняли наличные. Максимум — за продукты питания они через POS-терминал платили.

Потребовалось помогать предпринимателям и их сайтам развиваться. Потому что люди будут платить в интернете только тогда, когда будет где это делать.

Я не верила в историю об универсальных банках, как нам рассказывали в университете. Для меня универсален — это одновременно везде и нигде. Есть инвестиционные банки, есть клиентские, розничные, корпоративные и т. д. Наверное, успех того же monobank — наличие четкого фокуса на аудиторию.

— Вы запустили стартап. Это же нужно людям зарплату платить. Вы привлекали инвестиции или тратили сбережения?

— Да, сбережения. Я продала квартиру. Нам хватало сначала для того, чтобы платить небольшие зарплаты. Первоначально главным вопросом был вопрос выживания.

Конечно, первый продукт был написан на коленке. Никто не думал ни о сайте, ни о том, как это будет. Какой дизайн? Чтобы хоть как-то отображался интерфейс.

Только после большого количества времени мы начали смотреть на такие вещи, как клиентский опыт, дизайн и прочее.

— На каком этапе ты поняла, что вы крепко стоите на ногах, идея работает, и она приносит деньги?

— Наверное, это был уже 2018 год. Мы заняли определенную нишу, поняли, кем мы хотим быть и кто наши клиенты.

Надо сказать, что мы всегда жили на то, что мы зарабатываем.

Никогда не набирали условно 100 человек сразу и переезжали в хороший офис. Всегда жили, как говорится, по средствам, экономно, складировали копейку к копейке.

— Как вы начинали выходить на зарубежные рынки?

— Сначала мы посмотрели в Европе такие страны как Чехия. Но потом поняли, что подобные страны с точки зрения роста и аудитории — больше локальные рынки. А в работу на локальных рынках нужно долго вникать. Будет ли от этого равноценный выхлоп?

Поэтому мы решили сразу выбрать такой широкий международный рынок как Великобритания, где очень много культур, аудиторий. И он третий в мире по электронной коммерции после Америки и Китая.

К тому же UK — это доступ к капиталу и построение узнаваемости бренда, это сильный и адаптивный финансовый регулятор, понимающий, как грамотно развивать рынок.

— Ваши первые клиенты в Британии — местные или украинцы, тоже переехавшие?

— Конечно, это были те, кто переехал и пытался создавать там бизнес.

— Как изменил тебя другой рынок? Что удалось понять?

— Я, например, в Украине вообще не понимала, зачем нужны менторы. А в Британии много общаюсь и у меня много друзей фаундеров-англичан. И они мне все говорят, что у них есть менторы по разным направлениям. А я думала: зачем им столько людей, и когда они со всеми успевают общаться?

Это могут быть менторы по разным направлениям: ментальное здоровье, менеджмент и т. д. И эти люди как раз помогают тебе не допускать ошибок, о которых ты бы и не задумывался.

А если ты все будешь делать сам, методом проб и ошибок, это этот процесс просто может занять всю твою жизнь.

Хочешь достичь действительно высокой планки — окружи себя правильными людьми, которые помогут тебе двигаться вперед.

Я не знала этого, моя культура, моя ментальность — она была другой.

Есть еще один сдвиг в моей парадигме. В Британии не нужно делать с дедлайном «на вчера». Здесь какая-нибудь транзакция может идти несколько дней. И она не обязательно нужна срочно. У нас всегда было так: все горит!

Я даже пытаюсь себя поменять: «Перестань требовать от людей, что все должно быть вчера». Это неверно. Иногда нужно потратить немного больше времени, чтобы точно понять, что нам нужно.

— Что ты любишь делать в Лондоне?

— Я обожаю ездить в метро. Когда спускаешься в подземку, ты точно поймешь все тренды: что сейчас важно. В метро, ​​в их рекламе, ты ощущаешь заботу о себе.

Как они рекламируют свои вакансии в полиции, например. Полицейский заботится о тебе. Это самый важный человек, который заботится о тебе (смеется).

— Ты вспоминала, что у Британии есть доступ к капиталу. А вы сейчас не рассматриваете привлечение инвестиций?

— Да, конечно. В Британии мы будем привлекать инвестиции. Но я пока не могу назвать точную сумму.

Нам здесь нужно было время, чтобы скорректировать свой фокус на новом рынке. Мы предоставляем услуги money management (управление денежными средствами и платежами). Бизнесмен приходит к нам и может сразу открыть счет, принимать на него платежи и через API производить автоматизацию расчетов с поставщиками и партнерами.

До войны мы вели переговоры по привлечению капитала от американского фонда. Но когда мы созрели для инвестиций в Британии, рынок стал не лучшим для этого. Капитализация финтехов в мире сейчас падает.

Поэтому инвесторы вкладывают очень мало и очень осторожно.

— Какова ваша главная задача в Британии?

— Мы хотим расти на 200% в год. Я хочу достичь здесь той точки, которую я в Украине достигла еще 2017–2018 годов. Нам придется раскрыть свой продукт для платформ и маркетплейсов.

Основной наш акцент — на платформе SaaS. Мы становимся для клиента встроенной платформой, которую ты интегрируешь в свое решение, в свой маркетплейс. И ты полностью можешь управлять расчетами с поставщиками и денежными потоками.

На нашей платформе мы будем прибавлять со временем разные валюты, что позволит клиентам выходить на рынки других стран.

Мы хотим интегрироваться через Open Banking в системах в Индии и Бразилии. Но получение лицензий в этих странах пока не стоит в повестке дня.

— Сколько у вас сейчас клиентов?

— Около 20 000.

— Насколько вы растете в год?

— Тысяч на пять.

— Какие тренды вы замечали в Украине, ориентируясь на своих клиентов, когда началась война и по мере того, как она развивалась?

— Однозначно сначала была пауза. Через месяц после 24 февраля 2022 года. Затем было видно, что бизнес стал переформатироваться. Люди стали искать варианты.

Через полгода после начала войны мы увидели, что снова пошел рост. Мелкие бизнесы многие закрылись, а у больших начал расти оборот. Бизнесмены начали продавать больше не на своих площадках, а на маркетплейсах, чтобы сократить свои кости.

Также мы заметили, что больше продаж ушло в Европу и за границу. Рынок сжимается и люди начинают экспортировать.

— Как вы строите экосистему предпринимателей вокруг себя?

Мной всегда двигало желание помогать предпринимателям.

Мы начали думать, как могли бы им помочь. Надо еще понимать контекст: 2020-й год, пандемия штормит мировую экономику по полной. Чтобы выстоять, украинским предпринимателям нужны были действенные инструменты и фреймворки для развития своего дела, собственно их мы и решили предложить.

Пришли с идеей в Киевскую школу экономики и «Дія. Бизнес» — так появился бесплатный образовательный проект «Игра в долгую», где предприниматели (начинающие и не только) могли получить знания о ведении бизнеса.

Второй сезон прошел во время полномасштабного вторжения, более того — пришелся на сезон блекаутов, когда главной задачей бизнеса было выжить. И при этом предприниматели находили возможность обучаться! Меня это действительно впечатляет. Уже сейчас мы видим, что знания, полученные нашими участниками во втором сезоне, помогли многим сохранить, а кому-то и масштабировать свое дело.

Всего за два сезона в «Игре в долгую» приняло участие более 14 000 участников. Победители получили гранты на обучение и бизнес на общую сумму 1,8 млн грн. Сейчас мы активно планируем третий сезон проекта.

— Какими ты видишь ближайшие 2–3 года для бизнеса в целом?

— Будет очень сильная турбулентность. Я в прошлом году была на конференции, где выступал партнер фонда Sequoia. Он не хотел никого утешать. Он сказал, что экономически все будет плохо.

Что делать? Он сказал так: вы должны бороться за себя, свою команду и своих клиентов. Сейчас пора фокусироваться на своих продуктах и ​​на том, что вы делаете.

Мне понравился этот месседж. И для себя и компании мы выбрали путь: фокусируемся, чтобы стать сильнее.