«Написал 50 девушкам — и никакого ответа». Почему знакомиться в онлайне становится труднее. Инсайды от компании-разработчика Kismia

Редакция dev.ua пообщалась с Иваном Роликом, СЕО компании Quarks.

Ее флагманский продукт — Kismia, приложение для онлайн-знакомств, которое загрузили уже более 51 миллиона пользователей.

Наш журналист расспросил, как работают алгоритмы в дейтинговых сервисах, как они привязаны к деньгам пользователей, как знакомятся в онлайне украинцы и почему именно мужчинам найти свою вторую половинку становится все сложнее.

— У меня просто друг. Ему за 40. Дядя опытный. Но он никак не может жениться. И я говорю ему, слушай, иди на Тиндер. Зарегистрируйся. Ну, хотя бы ты попробовал. Он прислушивался к моему совету. Зарегистрировался, заплатил деньги. Потом говорит мне, что деньги он заплатил, но вот заниматься выбором — здесь тоже нужно время и усилия. Не все так просто…

— На самом деле, это действительно работа. Если ты хочешь найти человека для длительных отношений, а не просто пообщаться и опрокинуться несколькими фразами, это требует усилий. Многие пользователи, к сожалению, к этому не готовы.

— Когда ты платишь больше денег, у тебя больше шансов найти match? Как эти две вещи соединены?

— Это связано. Платными услугами пользуются 10–15% пользователей, поэтому дейтинговые сервисы заинтересованы придать им максимальную ценность.

— То есть когда человек платит, алгоритмы поиска меняются?

— У Tinder алгоритмы изменяются, так же у Badoo и у нас (Kismia — Ред.). Они адаптируются и помогают человеку побыстрее найти собеседника, с которым удастся развивать отношения с высокой вероятностью. В Tinder, например, ты можешь свободно общаться со всеми, однако алгоритмы находят наиболее активных пользователей.

У меня недавно была история: периодически я регистрируюсь на Tinder, Badoo и других приложениях.

— По работе, конечно?

— Ага конечно.

Так вот, я зарегистрировался, загрузил свою фотографию (лицо у меня вроде нормальное), лайкаю, написал 50 девушкам — и никакого ответа. Ноль. Как только я купил премиум-подписку, сразу началась активность.

Следовательно, если человек оплатил услугу и имеет качественную анкету (с заполненными полями, фотографиями, интересами и т. п.), приложение должно предоставить дополнительный сервис: общение, какую-либо коммуникацию или предложить дальнейшие шаги в зависимости от цели пользователя.

— Глобально, я понимаю, мужчинам будет дороже стоить match, чем женщинам. Это правда?

— Да, мужчинам точно сложнее. Исторически на большинстве дейтинг-сервисов, количество мужчин преобладает. Соотношение может быть 80 на 20 или 85 на 15. Во Франции мы видели, что мужчин где-то 55%. В Латинской Америке — до 95%. Это связано с рядом причин: от определенных религиозных аспектов до культурных традиций и т. п. и создает постоянный дисбаланс. Соответственно, женщины получают больше внимания, активности и лайков.

— Правда ли, что в Украине женщины обычно ждут, а мужчины пишут первыми, потому что написать первой — это традиционно некультурно считается. Есть ли такое?

— Это правда, и такой тренд наблюдается в разных локациях. К примеру, в Латинской Америке 99% активности создают именно мужчины.

В Украине женщины более активны, хотя так же редко пишут первыми. Этот парадокс, когда женщина приходит на сервис знакомств, чтобы найти собеседника или партнера для долгосрочных отношений, однако не хочет делать первый шаг, сохраняется. И это вызов для дейтинг-продуктов: нужно поощрять людей к общению.

— Как выглядит типичный пользовательский портрет дейтингового сервиса?

— В целом, этими услугами пользуются достаточно широкие слои населения: условно, от 18 до 70 лет. Старшее поколение реже пользуется такими приложениями, более активно — люди до 55. Аудитория Kismia — это преимущественно 30–35+. У Tinder есть младшая аудитория — в основном до 30 лет. Badoo — от 20 до 35–40.

— А какую аудиторию тяжелее всего привлечь в Украину?

— Молодая аудитория более требовательна. Она часто тестирует разные приложения, перепрыгивает между ними без конкретной цели. Конечно, есть молодые люди, которые приходят в продукт, зная, чего хотят, но в основном эта категория меньше интересуется отношениями и сервисами. Взрослая аудитория чаще имеет конкретную цель: найти долгосрочные отношения, общение и т. д.

В общем, мы наблюдаем уменьшение активности в дейтинговых приложениях на глобальных рынках. Например, в США статистика загрузок падает за последние годы — не драматично, но на несколько процентов год к году.

— Такие приложения, не о знакомстве, а о сексе, насколько они в Украине популярны?

— Если говорить о Pure, то он достаточно активно растет последние годы, в частности в Украине. Это нишевый хукап-дейтинг, на который также есть спрос. Мы от этой ниши достаточно далеко.

— Сколько у вас в Украине пользователей сейчас?

— Всего приложение Kismia загрузило 51 миллион пользователей со всего мира (преимущественно это глобальные рынки и Латинская Америка). В Украине активная аудитория составляет около 100 000.

— Вам трудно конкурировать с Tinder, так понимаю?

— Трудно. В первую очередь это вопрос узнаваемости. В Штатах, например, продвижение нового бренда требует больших инвестиций. Этот процесс длительный и достаточно нестабильный, ведь доверие людей нужно завоевать. Tinder представлен на мировом рынке уже более 10 лет. Весь этот период он пользуется большой популярностью, поэтому конкурировать с ним сложно даже в Украине. Построение бренда — это довольно длинная, дорогая и сложная история. Мы работаем над этим и многое экспериментируем.

На популярность Kismia в Украине повлиял постепенный отказ от российских дейтинговых продуктов. Хотя, к сожалению, в 2023 украинцы продолжают ими пользоваться.

— А какие это приложения?

— Самые большие — это Mamba, TopFace и Tabor. Раньше они входили в пятерку лидеров в Украине. В 2023 году — уже в топ-10. Надеюсь, что в 2024 году их уже не будет среди лидеров.

— А какой сейчас, кстати, топ-5 приложений для знакомств в Украине?

— Украинский рейтинг дейтинг-приложений относительно устойчив, если не считать российские продукты. Это Tinder, Badoo. В начале этого года в тройку лидеров входила Kismia. Набирает популярность Hinge и Bumble.

— Сколько в Украине потенциальных пользователей таких приложений?

— К 2022 году в Украине было около 5-7 миллионов пользователей дейтинговых сервисов. Полагаю, за последние два года статистика кардинально не изменилась. Несмотря на войну, люди нуждаются в общении — мы это видели в апреле–июне 2022 года, когда активность украинских пользователей резко возросла.

— Какой в ​​Украине средний чек использования услуги по дейтингу за месяц?

— Около $5-10. Средний чек в Украине ниже, чем на глобальных рынках.

— Как влияет искусственный интеллект на развитие приложений по дейтингу?

— Искусственный интеллект открывает для дейтинг-продуктов широкие возможности, хотя есть некоторые контроверсионные вещи. Эта технология применима в различных сферах: от безопасности пользователей до сапорта. В Tinder, например, ИИ помогает пользователю улучшить профайл, а также предупреждает о нарушении правил поведения или общения.

— Может ли AI стать угрозой для реальных аккаунтов? Ты думаешь, что общаешься с человеком, а на самом деле это какой-нибудь AI зарегистрировал себе аккаунт и ты с ним общаешься.

— Это другая сторона медали. Как и в любой сфере, в дейтинге присутствуют мошенники, с которыми ведется непрерывная борьба. Приложения постоянно работают над новыми методами защиты, идентификации, а мошенники ищут способы их обойти.

Искусственный интеллект здесь работает на две команды. С одной стороны, он помогает скамеру сгенерировать уникальную фотографию и выдавать себя за человека. С другой стороны, система безопасности может привлекать ШИ-инструменты для тщательного анализа активности подозрительных пользователей.

Массового создания профайлов с применением ИИ мы не встречали, но в будущем дейтинг-продукты будут точно сталкиваться с этим больше.

— Дейтинг-приложения: насколько это маржинальная история?

— Если говорить об опыте публичных компаний, то история будет достаточно полярной. К примеру, Match на рынке уже более 10 лет (из них является публичной компанией в течение нескольких лет). Его маржинальность достаточно высока: 20%. Эта компания достаточно агрессивно развивается, по большей части путем поглощений нишевых дейтинг-сервисов. По инсайдерской информации, они обращают внимание только на те компании, где есть маржа по доходности не менее 20%.

Второй пример — Bumble. Если не ошибаюсь, он до сих пор убыточен, несмотря на высокую популярность в США. Еще есть Grindr — нишевый ЛГБТ-сервис, который тоже торгуется на бирже и прибыльный. Однако до 20% там далеко, у него около 3–5%.

— Насколько велика составляющая затрат в этом бизнесе — маркетинг? Или наоборот техническая сторона больше?

— Техническая сторона в расходах достаточно высока, но в определенный момент она выходит на стабильный уровень. Тогда у компании уже есть мощности, и команда занимается обновлением и разработкой новых фичей.

Маркетинг зависит от стратегии компании. Если на глобальных рынках поначалу завлекают инвестиции для построения бренда, а позже занимаются его монетизацией, то в нашей географии все это делается напротив: поначалу строится перформанс-маркетинг. Если у продукта есть бренд, перформанс будет занимать небольшую долю — 10–15% от выручки будет достаточно. Если же продукт построен больше на перформансе, а бренд нуждается в развитии и больших инвестициях, то затраты на маркетинг могут достигать 40%.

— У вас, кстати, где-то во Львове там ходит девушка от Kismia и расспрашивает людей об их свиданиях. Это вложение в маркетинг?

— Это наш эксперимент с точки зрения brand-awareness в Украине. Не могу сказать, что мы многое в это инвестируем. Это скорее долгосрочный тест.

— Как ты думаешь, если в Украине кто-нибудь сделает новое приложение знакомств, есть ли в этом смысл и вообще есть ли место на этом рынке?

— На мой взгляд, сейчас нет смысла запускать дейтинг-сервисы даже на мировом уровне. Это высококонкурентный рынок, перегруженный приложениями разного качества, 80% которого забирают ключевые игроки. Запускать новый продукт — дорого, а в последние 5 лет — супер дорого и довольно сложно.

— Ну и последнее, скажи что-нибудь на 14 февраля нашим читателям. Советы, пожелания.

— Ищите! Полагаю, нужно тестировать разные способы поиска своей половинки (в хорошем смысле этого слова). Даже если не вышло с первого раза, не разочаровывайтесь, а продолжайте. Всё возможно. Несколько месяцев назад мой друг оформил премиум-аккаунт на Kismia — и пользуется, ищет, общается. Думаю, в ближайшие месяцы у него все получится.