У одесской компании KeepSolid со штаб-квартирой в Нью-Йорке есть VPN-сервис, который достиг показателя в 30 млн скачиваний. Компания прошла долгий путь от становления на рынке в качестве маленького стартапа на три программиста до международного сервиса со сложной инфраструктурой и даже своим вайт лейблом.
У одесской компании KeepSolid со штаб-квартирой в Нью-Йорке есть VPN-сервис, который достиг показателя в 30 млн скачиваний. Компания прошла долгий путь от становления на рынке в качестве маленького стартапа на три программиста до международного сервиса со сложной инфраструктурой и даже своим вайт лейблом.
Но, как говорит СЕО и сооснователь компании Василий Иванов, если бы он с самого начала знал, что с ним будет происходить в этой нише, он «бы ни за какие деньги за этот бизнес не взялся».
Почему бы не взялся? Оказалось, что развивать VPN в течение десяти лет — та еще задачка. Есть много подводных камней, о которых и не подумаешь.
Мы записали с Василием часовое интервью, где есть много пикантных подробностей из жизни этого необычного бизнеса.
Закончил Одесский политех (сейчас офис находится напротив). Пока учился, всегда было интересно что-то создавать.
Первый успешный результат — сайт группы в универе. Он получил большую популярность, когда я туда добавил раздел файлообменник. Это было еще в начале 2000-х. Там хранились все курсовые и дипломы, рефераты.
На файлообменник сразу стали ходить со всего политеха.
Второй удачный модуль — рейтинг преподавателей. Причем самих преподавателей можно было добавлять в вольной форме.
Посещало пара сотен человек. На тот момент — это огромные цифры.
Computer Systems Odessa. Очень крутая компания на тот момент. Мне кажется, в Одессе была первая из продуктовых. И так интересно сложилось, что сейчас практически все продуктовые компании, которые есть в Одессе, — это все выходцы из нее.
Там все время была одна и та же проблема — не получалось найти общего языка с директором. И кто-то толковый каждый раз уходит.
Мы с партнером было очередной такой интеграцией выхода. В какой-то момент я просто понял, что развитие там ограничено.
Моя команда работала над конкурентом Microsoft Visio. При этом, в Visio тогда, как я понимаю, работало за сотню человек. У меня в команде было 5.
Visio делали только на Windows. Мы делали Windows и Mac.
Делали с партнером приложения под iPhone. На тот момент это был iPhone 4.
В те времена в AppStore не было всего того, что есть сейчас. Алгоритмы поиска работали по-другому. И тогда действительно, если ты просто разработчик, то ты мог начать зарабатывать деньги, если умеешь делать качественные продукты.
Десять лет назад была актуальна фраза, что для того, чтобы ты стал успешным, тебе надо сделать качественный продукт. И действительно: в Apple это работало. Когда ты запускал новый продукт, Apple давал некоторый буст: компания замеряла, как пользователи реагируют на твой продукт и ты в рейтингах мог подниматься достаточно высоко.
С тех пор многое что поменялось. И Apple не сильно интересуют просто рядовые разработчики, которые умеют делать качественный продукт.
Apple начал развивать свой набор продуктов. И те функции, которые мы делали, уже были встроены в операционную систему. Наша модель бизнеса оказалась не актуальной.
До того, как начать делать VPN, мы разрабатывали и выпускали небольшие продукты. Был у нас такой сервис, который назывался Photo Transfer WiFi.
Это была еще одна попытка покрыть нехватающие на тот момент функции Apple. Продукт реализовывал передачу по Wi-Fi фотографий. Через год или два в операционке это стало называться AirDrop.
Ниша таких продуктов закрылась и мы взялись делать VPN.
Я, честно говоря, сейчас очень скучаю по нашей первой команде. Это был период, когда мы точно работали не ради денег. Мы работали за идею.
Тогда мы создали VPN, хотя это казалось просто невозможным. Ведь для его (VPN Unlimited) поддержки мы сейчас используем 3000 серверов по миру, 6 или 7 VPN-протоколов (некоторые из них — наши собственные), много платформ, которые мы поддерживаем: іOs, Android, Mac, Windows, Linux, браузерные расширения.
Кроме того, сейчас у нас работает команда поддержки клиентов, которая работает 24/7 в три смены. А также команда разработчиков под все платформы, админы серверов.
Конкретно над VPN сейчас работает около 60 человек.
А когда мы начинали, у нас было всего 3 разработчика. Один занимался клиентской разработкой, второй — серверами, третий — Backend. И плюс дизайнер, который все рисовал.
Начался наш VPN с того, что у нас было всего 2 сервера: один в Нидерландах и один в Лос-Анджелесе. VPN под iPhone и только.
Это был октябрь 2013 года. На тот момент большинство VPN имело не такую монетизацию как сейчас. Тогда брали деньги за разблокировку скорости соединения и за трафик в Мегабайтах.
Мы же вышли с VPN Unlimited. По названию было понятно, что мы не ограничиваем никакие цифры, кроме срока пользования, за который ты заплатил.
Это стало достаточно удачной моделью. Пользователей становилось все больше. Мы тоже росли — больше людей, больше серверов.
Конкуренты начали перестраивать свою бизнес-модель, увидев, что появился какой-то VPN Unlimited, который попадает в топы апстора. Они начали делать то же самое.
И в какой-то момент произошел следующий феномен. Конкуренты начали себе брать наше название. Замечаем, что уже каждый третий продукт имеет и слово VPN, и слово Unlimited где-нибудь в названии.
Иногда вместе, иногда по отдельности.
Значит — надо регистрировать торговую марку. По классике американского прецедентного правам мы подали заявку и получили отказ.
Причина: мы используем часто употребляемые слова. И это нельзя зарегистрировать как бренд.
Мы три года нарабатывали узнаваемость нашего бренда и часто употребимые слова превратились в узнаваемую торговую марку. В Америке есть такая норма.
Таким образом, потратив время и много денег, торговая марка все-таки стала нашей.
Наш юрист начал мониторить апсторы, находить там випиэны с похожим названием и отправлять им претензию — нарушение наших прав на интеллектуальную собственность.
Обычно срабатывает просто письмо. Если нет, то приходится дольше бороться.
Через какое-то время такая же борьба у нас случилась за домен. Сейчас у нас домен vpnunlimited.com. То есть полное соответствие названию.
А первых лет семь-восемь домен был vpnunlimitedapp.com
Когда мы начинали, vpnunlimited.com уже был зарегистрирован. Я точно не помню, но порядок цифр был таков: домен стоил около тысячи долларов.
Для стартапа — это ж целая одна зарплата.
Прошло какое-то время, когда мы готовы были заплатить тысячу. Смотрим, а его уже продают за $5000. Снова откладываем.
В итоге этот домен купил себе один американский барыга. Мы подумали: те деньги, которые он хочет, заплатим ему позже, когда еще немного подрастем.
Но заметили, что с нашего домена он рекламировал конкурентов и живет на проценте от продажи их VPN-сервисов.
Мы все заскриншотили. Сохранили видео, где он с нами пытается торговаться. И отправились в суд. Это был 2019–2020 год. И чем ближе к суду, тем активнее адвокат барыги нам начинал доказывать, что якобы всего этого не было. Хотя все свидетельства были на руках.
Они решили пойти ва-банк и открыли еще одно судебное дело — хотели признать незаконной нашу торговую марку.
Мы понимали, что в принципе по-любому этот суд выигрываем. Вопрос в сумме расходов на адвокатов.
А когда мы посчитали, сколько денег у наших юристов уйдет только на одну судебную итерацию, мы поняли, что дешевле заплатить барыге и купить у него домен за $50 000 или $60 000.
Моя принципиальная позиция всегда следующая: если человек не прав, я ему докажу, что он не прав, когда это касается конкурентов, скажем так, не близких людей.
Но тут это было больше, скажем так, рациональное решение.
Это в Британии хорошо: там кто суд проиграл, тот и оплачивает всю поляну. Там можно идти до последнего, зная, что ты прав. В Америке каждый платит за себя. И в итоге выигрывает не тот, кто прав, а тот, у кого больше денег.
Я бы делил IT-продукты на два типа: этичные и неэтичные. В зависимости от того, какие в них используются технологии и какое у них взаимоотношение с государством.
Например, мы делаем продукт для управления своими задачами. Это точно полезный продукт и у тебя нет никаких врагов.
Когда ты делаешь VPN, постоянно тебя кто-то атакует. Вот список наших условных врагов: Китай, Эмираты, россия, Индия, Туркменистан, Саудовская Аравия и так далее. Кроме этого в этом списке структуры госдепартаментов, в том числе силовые структуры.
И еще тобой постоянно интересуются какие-то злоумышленники. Недавно двое суток на наши серваки шла DDOS-атака. Естественно мы стараемся справиться, но может снижаться скорость. И какой-то процент людей в этот момент не может залогиниться в сервис.
А еще есть недовольные пользователи, у которых что-то идет не так. VPN — это такой сервис, который на уровне операционной системы работает далеко не идеально.
И разгневанные пользователи всячески нас обзывают и говорят, какой у нас плохой продукт. А мы при этом знаем, что проблема иногда просто внутри операционной системы iPhone.
Доходит до смешного: у нас есть отдельное направление — white label. Мы делаем на заказ полные технические копии наших продуктов, на нашей инфраструктуре, но под другим брендом. А потом получаем отчисления с подписок наших партнеров.
И бывает такое, что человек нам пишет: «Ваш продукт — полное говно. Я скачал вот тот-то. Отлично работает!» А мы то знаем, что это наш white label.
Просто в конкретный момент времени взаимодействия с операционной системой VPN может не работать.
Если взять, например, россию, то где-то в 2017–2018 году, когда у них только появился законопроект о блокировке VPN и ряда соцсетей, мне позвонили с «Эхо Москва», чтобы взять интервью. И нужно отдать должное, выложили интервью без нарезки. А через какое-то время удалили.
Потом россияне писали нам официальные письма с предложением сотрудничества — передать ключи доступа к серверам. Кажется, писал Роскомнадзор.
Естественно, решение наше не было позитивным. После чего было какое-то количество атак с их стороны. Видно было, что некоторое количество IP-адресов — российские.
Потом угомонились. Какое-то количество людей из россии даже продолжали нами пользоваться. И уже когда началась война, нас украинская киберполиция попросила вообще заблокировать доступ россиян к нашему VPN. Оттуда шло слишком много кибератак на украинские ресурсы.
Естественно мы пошли навстречу — отключили всех практически за один день. Там, кстати, было достаточно много платящих пользователей. Это было больше $10 000 в месяц. Не самый большой рынок. Но сколько-то разработчиков это оплачивало.
А еще у нас был Китай. Второй по продажам после Америки. Он еще до россии отвалился. Эмираты тоже отвалились. В совокупности это много с точки зрения потери заработка.
Если спрашивать мнение меня как конкурента, то, конечно, я скажу, что это плохо, потому что бесплатный сыр — он только в мышеловке.
Но на самом деле, да, есть VPN продукты, которые умудряются зарабатывать на встроенной рекламе. Я лично ни с кем из них не знаком. И собирают ли они данные — я не знаю.
Хотя я точно знаю, что периодически разные рекламные агентства, рекламные агентства обращаются в том числе к провайдерам VPN с просьбой поделиться частью данных. Может быть, эти их дополнительная монетизация.
Что касается нас, мы по-честному не храним данные пользователей. И жутко ограничены в их анализе.
Мы как-то тоже попытались сделать рекламу значимым источником дохода. И у нас ничего не получилось. Это была настолько маленькая сумма, если сравнивать ее с той, которую мы зарабатываем на подписке или даже на продаже lifetime-тарифов.
Сейчас мы пойдем на компромисс для клиентов, которые не готовы платить, но готовы пользоваться ограниченным сервисом. Мы выделим для них отдельные сервера, буквально в нескольких регионах. И доступ к ним можно получить за просмотр рекламы.
Кроме того, мы вынуждены поддерживать лайфтайм-тарифы. Это плата только за время пользования услугой.
Мы подсели на эту иглу где-то в 2015 году.
Нам казалось, что такие пользователи будут заходить через VPN нерегулярно. Но они оказались самыми постоянными юзерама, поедающими ресурс, гораздо более постоянными, чем подписчики.
И теперь думаем, как бы нам не играть в это «МММ»: чтобы поддерживать предыдущих лайфтаймеров, нужно продавать сервис новым лайфтаймерам.
Поэтому в принципе от лайфтайма стараемся уходить. И делаем ставку на подписку. Месячная стоит $9. И чем дольше подписка — тем дешевле. Платных подписчиков у нас десятки тысяч.
Ранней весной у меня было озарение. Я смотрел, как воюют россяне. И провел аналогию с тем, как мы развиваем наши технологии. Увидел, что это одно и то же.
Мы в компании объявили минимум на полгода стратегию, когда мы не занимаемся вообще никакой новой разработкой. Мы занимаемся улучшением того, что у нас есть сейчас.
С апреля и до сих пор мы занимаемся только исправлениями и доработкой того, что уже есть.
И работы предстоит очень много. Я как-то проанализировал, сколько технологий и сколько языков программирования мы сейчас используем. И выяснилось, что только основных технологий и языков программирования было больше сотни. А если добавить сюда отдельные фреймворки, которые используют разработчики, то, думаю, будет и за тысячу.
Это невероятно сложный конгломерат, от которого невозможно отказаться, несмотря на то, что есть и устаревшие технологии.
У нас не практикуется практика «зоопарка» — когда пришел один разработчик — написал на Python, пришел другой — писал на Php.
У нас выбор технологии диктуется ее предназначением в каждом конкретном случае.
Например, я когда-то выяснил, что некоторые функции на серверах пишутся исключительно на C++, потому что это самый быстрый из достаточно высокоуровневых языков. Писать это на Php было нельзя, потому что они работали намного медленнее. Медленнее — значит дороже.
Есть еще очень узкие моменты, где на Erlang можно написать одну строчку кода, а на C++ написал бы целый экран.
Вывод: дополнительные языки в отдельных узких местах сильно спасают и экономят ресурсы.
И количество технологий растет, также как и количество протоколов, кстати.
В некоторых странах, например, стандартные VPN протоколы отслеживаются и блокируются. Поэтому приходится разрабатывать дополнительные протоколы, которые маскируются под обычный https-трафик. Так происходит борьба с государственными фаерволами.
У нас можно выбрать функцию, когда алгоритм будет сам определять в какой стране человека подключать к сервису. Выбирает оптимальное решение. Если я живу в Америке, то сервер будет в Америке. Но если я живу в Эмиратах, то сервер будет за пределами страны. Потому что есть большая вероятность, что человек хочет обойти фаервол государства.
Вручную человек может выбирать тогда, если он хочет выполнить конкретную задачу. Если я хочу смотреть британский BBC, то мне нужно подключаться к серверам, которые выглядят как британские. Иначе британский BBC не будет показывать.
Если я хочу смотреть американский Netflix, то нужен американский сервер. Если буду набирать из Украины netflix.com, то я буду смотреть только те фильмы и сериалы, которые видеосервис разрешил для показа в Украине.
Таких потребностей много. Например, желание подключиться к локальному банкингу.
В момент, когда человек берет телефон, он нажимает «Подключиться». Допустим, сервер (и регион) в этот раз выбирается по умолчанию автоматически. В этот момент приложение обращается к нашему бэкенду, чтобы вообще понять, кто это такой, есть ли подписка, из какой страны, с какого устройства заходит.
Некоторые пользователи переживают, что мы в privacy policy временно храним IP-адрес.
Кто-то этого не пишет — ну это вранье.
Невозможно предоставить подключение, не храня IP адрес какое-то время.
Короче говоря, данные мы получили. Теперь даем команду: «Можно подключать». Наш сервак, к которому произошло подключение, понимает, что пользователь запрашивает, например, facebook.com. Передает запрос в facebook.com. Но «говорит» при этом сервису Марка: «Отвечай мне». А не нашему клиенту.
Фейсбук дает ответ этому серверу. А он, зная откуда был запрос, на тот же IP ответ и перенаправляет. В случае технологии Double VPN или Tor, то там в цепочке участвует не один сервер, за который «прячется» пользователь, а несколько.
Мы, например, уже 4–5 месяцев ищем админов-девопсов. Не имеется ввиду офисные админы, которые провода втыкают. Нет, это админы, которые администрируют сервера и даже по чуть-чуть их подпрограммировают.
Заявок много. На собеседования приходят кандидаты. Но мы понимаем, что человек готов админить сервер с WordPress. Но не высоконагруженную тяжелую инфраструктуру.
Мне рассказывают приколы сотрудники, которые проводят технические собеседования. Приходят админы, которые не знают простую команду на Линуксе.
Если ты работаешь админом — это всегда Линукс вообще-то. Ты гарантированно работаешь в командной строке.
В мирное время аутсорсеры могут переплачивать за услуги программистов, заставляя выживать продуктовые компании. Сейчас нам с этим чуть легче.
В чем между нами и аутсорсерами разница? Если аутсорсер деньги получает на старте проекта, то мы должны найти человека, запустить с ним продукт, а потом еще подождать какое-то время пока клиент заплатит. Иногда этот период может составлять год.
У нас нет инвесторов. Это пока моя принципиальная позиция.
Я буквально год назад читал книгу Генри Форда. Называется «Моя жизнь. Мои Достижения». И меня его мысли сильно утешили. Он буквально дословно произнес то, что я партнерам пытаюсь объяснить все 10 лет.
Деньги, которые платят клиенты, — это вознаграждение за хороший результат. А инвестиции — это очень часто возможность сгладить какую-то дыру на графике продаж.
И вместо того, чтобы взять ответственность и что-то принципиально изменить, люди берут и привлекают инвестиции.
Мы очень сильно провалились в 2018 году. Это был комплекс ошибок. Я понимаю, что если бы на этот момент у нас были инвестиции, я бы никаких выводов не сделал.
И только те проблемы, в которые мы вляпались и до сих пор чуть-чуть расхлебываем, это те вещи, которые из меня по-настоящему сделали специалиста в области управления.
