Олексій Дзюба Горяченькое 30 мая 2023, 09:30

«Аутсорс — это когда тебе приносят воду, лук, свеклу и говорят приготовить борщ». Разговор с топом украинской продуктовой студии, запустившей «единорога» Calendly

Управляющий директор продуктовой студии Railsware Сергей Королев (40) занимается программированием с 14 лет. В начале 2010-х он с Ярославом Лазором, CEO компании, и другими коллегами поехал в «Кремниевую долину» учиться правилам построения технологического бизнеса.

Тогда программистам стало понятно, что аутсорс и аутстаф, которым известна Украина в мире, это не их путь. Так появился сегодняшний Railsware, развивающийся в двух направлениях: разрабатывает собственные продукты или создает их по заказу других бизнесов.

Мы связались с Сергеем и поговорили о том, чего не хватает продуктам в Украине, почему основатели Railsware в свое время отказались от доли в будущем «единороге» Calendly и каким образом в нашей стране может стать больше продуктовых компаний. Это непохоже на формат классического интервью. Скорее, на расшифровку подкаста. Приятного прочтения.

Оставить комментарий

«Аутсорс — это когда тебе приносят воду, лук, свеклу и говорят приготовить борщ». Разговор с топом украинской продуктовой студии, запустившей «единорога» Calendly

Управляющий директор продуктовой студии Railsware Сергей Королев (40) занимается программированием с 14 лет. В начале 2010-х он с Ярославом Лазором, CEO компании, и другими коллегами поехал в «Кремниевую долину» учиться правилам построения технологического бизнеса.

Тогда программистам стало понятно, что аутсорс и аутстаф, которым известна Украина в мире, это не их путь. Так появился сегодняшний Railsware, развивающийся в двух направлениях: разрабатывает собственные продукты или создает их по заказу других бизнесов.

Мы связались с Сергеем и поговорили о том, чего не хватает продуктам в Украине, почему основатели Railsware в свое время отказались от доли в будущем «единороге» Calendly и каким образом в нашей стране может стать больше продуктовых компаний. Это непохоже на формат классического интервью. Скорее, на расшифровку подкаста. Приятного прочтения.

— Какой путь прошло продуктовое IT в Украине?

— Большинство сервисного бизнеса, активно развивавшегося в Украине в 2010-х годах, это аутстаф и аутсорс. К сожалению, эта тенденция сохраняется до сих пор. В нем обычно клиент сам нанимает работников, просто используя сервис компании. Он сам проводит интервью, формирует команды, менеджерит процессы и т. д.

В нашем случае клиент обычно приходил с определенной проблемой. Это мог быть «технический» или «нетехнический» фаундер.

«Можно это сравнить с походом в ресторан, где вы хотите поесть борща и вам подают его вкусным. В то время как аутсорс — это когда тебе приносят воду, лук, свеклу и другие ингредиенты и говорят самостоятельно приготовить борщ. А уж что получится, то и получится».

— Мне кажется, что в 2010-х немногие думали о продукте и еще меньше было тех, кто его делал. Вы перешли к продуктовому IT потому, что там было больше денег или почему?

— На самом деле не совсем так. Многие энтузиасты мечтали о продукте. Все начинается с мечты. Из-за того, что не было культуры создания продуктов, не было инфраструктуры для их изготовления, а также бизнес- и маркетингового опыта и т. д. К примеру, в свое время я создал приложение для AppStore, но не мог нормально получить за него деньги от Apple, банк просто не пропускал платежи. Создав продукт в Украине, ты не мог продать его глобально и получить деньги в стране.

Было так, что начинали делать аутсорс-бизнес, а дальше заработанные деньги хотели создавать собственный продукт. Однако одновременно развивать два направления большинства так и не удавалось. Я сейчас имею в виду малые компании. Потому что крупные компании зачастую стартовали с сервисной моделью. Мы в Railsware пытались с самого начала делать продукты, хотя и не знали, как правильно действовать.

«В начале мы стали соучредителями нескольких продуктов с американцами. На одном из них потеряли около $1 млн».

Бывало так, что ты делаешь продукт, а потом соучредитель говорит, что еще немного его доделаешь и он «взлетит». Так происходит снова и снова, и ты попадаешь в определенный производственный цикл. Но это уже давно не история о нас.

— Сколько у вас сейчас работает специалистов и росли ли вы во время полномасштабной войны против россии?

— Сейчас в компании насчитывается около 160 специалистов. Да, мы росли. В 2014 году мы открыли офис в Кракове и начали нанимать работников в Польше. Но украинцы — это наша доминирующая сила. Возможно, это не очень звучит, но если возникает выбор нанять специалиста на определенную позицию в Украине или за рубежом, то при одинаковых условиях мы нанимаем у нас.

«К сожалению, мы вынуждены искать некоторые позиции, такие как Product Manager, за пределами Украины. Это очень большая проблема — отсутствие продуктовой экосистемы и экспертов на этом рынке».

— Все ищут именно Project Managers?

— У всего есть мотивация. Вот у тебя есть аутсорс с двумя движущими силами: Sales и HR. У последних задач нанять как можно больше программистов, а у Sales-отдела — чем больше их «продать». Там нет никакой силы, которая была бы заинтересована в создании продукта. Есть отдельные сервисные компании, создающие у себя Product Department. Но это как с нефтью: если у тебя есть ресурс — инженеры — то другое тебя мало интересует. И это нормально, в этом нет ничего дурного. Просто пришло время превращать Украину из ресурсной в продуктовую. Для этого есть все основания. Нужно работать над тем, чтобы подобная мотивация появилась у большего числа компаний.

— Где вы сейчас берете продактов?

— Для лучшего понимания ситуации назову локацию наших Product Managers по одному из продуктов. Три в Украине, еще одна украинка, давно проживающая в Аргентине, и один румын. Всех, кого мы нанимали, были круты в интеллектуальном плане, но не имели в своем арсенале отлаженных процессов. Вот берем, например, крутого инженера, который может самостоятельно построить MVP с выходом на продакшн: у него обычно есть инструментарий и знает определенные языки программирования.

К сожалению, в большинстве продуктов в нашей среде такого инструментария нет.

«На интервью мы просим начать небольшой discovery — и все начинают писать в Google Docs, начинают запутываться в том, как превратить разрозненную информацию в нечто структурное».

Все научились пользоваться Trello и Jira, но что действительно важно для продакта? Это сложная профессия. Он должен разбираться в технологиях, аналитике, UI/UX, маркетинге и т. д. — это его инструментарий. Продукт — это ценность, которую ты продаешь пользователям. А ее, соответственно, нужно сотворить. Чтобы это сделать необходимо понимать возможности технологии, с которой ты работаешь.

Большинство стартовавших в Украине продуктов были созданы визионерами, которые смогли все эти вещи «склеить» вместе. Однако у нас нет экосистемы: сотни или тысячи людей, уже сейчас опытные продакты. На самом деле, каждую идею можно превратить в продукт. Большинство современных рынков уже заняты определенными решениями, однако с ними можно спокойно конкурировать.

«Если бы в Украине сейчас, условно, было бы 10 000–20 000 топовых продуктов, умеющих создавать продукты, то нам бы гораздо проще можно было перейти к продуктовой сфере».

— Но ведь это как «что было первым: курица или яйцо». Нужно ли нам сейчас столько продуктов? Где им работать?

— Конечно, это процесс. Чтобы получить 20 000 таких специалистов, нам нужно уже начинать работать в этом направлении, и со временем они появятся. Чтобы это произошло, нужно взаимодействие государства и бизнеса. Если у государства есть мотивация создавать определенные технологии, то возникает и соответствующая инфраструктура, которая готовит специалистов и дает им возможность реализовывать задуманное.

И эта инфраструктура у нас сейчас есть. Необязательно создавать университет будущего с нуля — его можно строить на существующей базе. Да, у нее есть свои проблемы, но их можно решать. В частности, с привлечением компаний, заинтересованных в развитии системы подготовки специалистов. И конечно, работать над технологией и расширением экспертизы.

— Сегодня открываются новые военные акселераторы. Если мы думаем стать «новым Израилем», поскольку россия никуда не исчезнет из границ, нужны ли нам будут Product Managers в military технологиях?

— Да. Продакт — это профессионал, который может понять проблему и объединить разные ингредиенты, чтобы сварить борщ, о котором мы говорили раньше. Даже если взять убийство 1С: кто-то должен это сделать и способствовать тому, чтобы на уровне государства появился новый продукт вместо него. Также и для военных целей или медицинских.

«Та же „Дія“ — это яркий пример продуктовой работы, когда есть понимание проблемы и появляется ее решение».

— Расскажите, как происходила разработка Calendly, впоследствии ставшего «единорогом»?

— Мы делали разные маркетинговые активности, чтобы получать новых клиентов. И вот однажды нам написал Тоуп Авотона с идеей Calendly (программное обеспечение для планирования и отслеживания встреч, его оценка — $3 млрд на 2021 год — ред.). По сути это «обертка» Google-календаря, которая «нарезает» нужные слоты. Авотон тогда был крутым продажником в корпорации EMC. Тоуп имел много встреч, которые часто переносились, и это было неудобно фиксировать.

«Он написал нам, что хочет построить и имел лимитированный бюджет — около $100 000, это были его личные средства. И вот на уровне аутсорса все быстро закончилось бы».

Но у нас был фреймворк, позволявший проводить анализ контекста и предлагать план решения проблемы. У нас до сих пор лежит документ его первой версии — то, что Тоуп хотел сделать. И хотя Calendly существует уже 10 лет, но этот план не покрыт и наполовину. Что в этом кейсе круто, это то, что он смог найти партнера, который отбросил все лишнее и сделал растительный минимальный продукт. Затем он поднял небольшой раунд инвестиций и начал расти. Его первый клиент — это клиент Railsware, которому мы предложили воспользоваться Calendly.

Тоуп предлагал нам процент в компании на старте. Однако мы тогда, как я уже упоминал, потеряли $1 млн, и у нас остался «шрам» от этого события. Она случилась за 1,5 года до Calendly.

«Ему не хватало средств, чтобы доделать продукт, мы это сделали за свои деньги и Тоуп предложил процент в стартапе. Но мы отказались».

Сейчас бы было несколько сот миллионов долларов — и были бы уже в другой лиге. В этом большой урок. На самом деле мы сотрудничаем с Тоупом и по сей день, он о нас постоянно упоминает в интервью и подкастах.

— Какие продукты сейчас есть в компании?

— У нас есть Mailtrap.io — это полноценная платформа для отправки имейлов. Сначала это была очень нишевая история о тестировании электронных писем. Но сейчас этот продукт покрывает транзакционные эмейлы. Строим платформу, которая будет закрывать еще больше потребностей бизнеса в работе с эмейлами. Это классический SaaS, который мы продаем по подписке.

Также есть Coupler.io — комбайн для автоматизации работы с данными, он возник из внутренних потребностей компании. Рынок автоматизации очень сегментирован. У тебя вроде бы и есть конкуренты, но он одновременно и не конкуренты. Сейчас это модульный продукт, в котором изготовлена маленькая часть. Идея такова, что большинство бизнесов пользуются SaaS-решениями, в среднем их около 100 в одной компании. Каждое из этих решений генерирует данные. Чтобы понимать, что происходит в компании, нужно анализировать данные. К примеру, синхронизировать данные с Google-аналитики и СRM-системы. Еще один продукт — Titanapps.io — это решение для повышения производительности с Jira.

— Какие планы на будущее Railsware? Вы пойдете по пути условных Genesis и Netpeak Group, чтобы стать «зонтиком» с разными продуктами?

— Мы себя видим как «зонтик». Поскольку у нас есть понимание и умение строить продукты, мы можем создавать соответствующие команды и развиваться. Также можно поднимать инвестиции под каждый из продуктов. Но сейчас такое состояние рынка, что оценка компаний достаточно низкая. К примеру 1,5 года назад компания стоила больше, чем по нынешним оценкам. Потому сейчас развиваем продукты самостоятельно, а дальше планируем привлекать инвестиции под них.