Часто сопроводительное письмо к инвестору может оказаться ключиком к получению желанного раунда. О том, как стартапу правильно его составить, в блоге рассказал управляющий партнер акселератора GrowthUp и CEO Unicorn Nest Денис Довгополый.
dev.ua сделал перевод этого гайда с английского.
Часто сопроводительное письмо к инвестору может оказаться ключиком к получению желанного раунда. О том, как стартапу правильно его составить, в блоге рассказал управляющий партнер акселератора GrowthUp и CEO Unicorn Nest Денис Довгополый.
dev.ua сделал перевод этого гайда с английского.
Хочу поделиться нашим опытом о том, как написать безупречное «холодное» сопроводительное письмо инвесторам.
Но сначала небольшое введение: когда я заходил в индустрию, основным документом для стартапа было резюме (Executive Summary). Это одностраничный документ, в котором кратко описывается суть бизнеса. Требовалось не более 60 секунд, чтобы понять, что стоит на кону. Со временем формат питча вытеснил его. Появилось больше визуальности, больше информации и возможность использовать приемы сторителлинга во время презентации.
Но есть и обратная сторона медали — у инвестора стало больше времени для изучения документа. Неудачные первые слайды презентации (или конкретный опыт инвестора) могут привести к тому, что историю не прочитают до конца.
Поэтому 2009 года роль сопроводительного письма сильно возросла. Количество электронных писем, которые получают партнеры фонда, растет на 20-30% ежегодно. Большое значение имеют такие атрибуты, как наличие темы и тело самого письма.
Задача № 1 письма — заставить инвестора открыть вашу презентацию (pitch deck) и прочитать ее до конца. Хотя хорошо написанный документ с большей вероятностью будет прочитан до конца, грамотное письмо значительно увеличивает эту вероятность.
Задача № 2 письма — реализовать призыв к действию. Ваш главный призыв в письме — это первый созвон с инвестором.
Основной показатель «холодной» рассылки — это процент ответов. Не имеет значения, будет это отрицательный или положительный ответ. Инвесторы получают потоки писем и игнорируют неинтересные проекты.
Поэтому, если вам отвечают, значит, вы пишете правильные письма, а инвесторы считают нужным ответить вам даже в случае отказа.
Нужно экономить время инвестора, которое является для него самым ценным ресурсом. Краткое, содержательное письмо с точным описанием того, что делает проект и чего он хочет. Это позволит инвестору быстро понять — тратить время на стартап или нет.
Если вы сэкономите инвестору 5-7 минут, он отблагодарит вас, написав короткий отказ за 30 секунд (у многих людей есть шаблоны с отказом, процесс копировать-вставить займет еще меньше времени).
Письмо должно содержать не более двух абзацев, в каждом из которых не более пяти предложений. Рекомендую форматировать списками — это хорошо структурирует документ.
Или «тест Sequoia» — 20-35 слов, описывающих вашу компанию, бизнес, отрасль четко и понятно.
Но здесь лучше не злоупотреблять, и включить только самое важное и «сексуальное». Инвестор обращает внимание на выручку, рост и значимых клиентов. Торговые партнеры или существующие интеграции также важны.
Решение инвестора на 50% зависит от команды. Если у вас есть достижения, такие как участие в громких проектах, предыдущие экзиты, работа на ключевых должностях в отрасли, все это должно быть перечислено. Если у вас есть инвесторы, хорошо бы указать какой-нибудь известный фонд или знаменитость.
И это не просьба посмотреть питч-презентацию. Это предложение позвонить. Рекомендую использовать сервис Calendly. Следует предусмотреть и альтернативный вариант, написав: «Если вы не нашли удобный для вас слот, обязательно напишите, буду рад найти время, чтобы поговорить с вами».
Инвесторы не любят, когда за ними следят; поэтому любые сервисы, отслеживающие открытие документов, снизят конверсию, хотя и могут дать важную статистику.
Я рекомендую использовать вложение в формате PDF размером не более 1 МБ, а не ссылки на Dropbox или другие. Не забудьте в файле указать название документа, компании, версию документа и дату — это поможет инвестору не потерять его.
Пример такого имени: PitchDeck_StartupName_v7_22DEC2022.PDF
Не используйте шаблоны при написании этого письма — будьте собой. Это верный способ избежать спам-фильтров и создать лучшее первое впечатление.
Исключите любые юридические оговорки и предупреждения из вашего письма. Это выглядит немного нелепо.
