«Никакого чуда в виде квартир на продажу в Киеве за $20-30 тысяч не будет». Интервью с CMO ЛУН Денисом Судилковским

Как украинский рынок недвижимости переживает войну? Будут ли появляться новостройки? Насколько подорожают квартиры? 

И главное — как быстро предоставить жилье людям, которые его недавно потеряли?

Обо всем этом редакция dev.ua поговорила с маркетинг-директором ЛУН Денисом Судилковским.

Родственные проекты ЛУН, Flatfy и мобильное iOS-приложение Bird — технологические лидеры на рынке недвижимости Украины. Денис также рассказал, с какими технологиями его команда собирается в ближайшее время выходить на лондонский рынок.

Как для вас началась война

24 февраля утром меня будит телефонный звонок — Украину начали бомбить, началась война. Я захожу в Slack — там нет никого. И начинаю решать свои текущие варианты, чтобы уехать куда-нибудь в безопасное место.

В принципе, так действовала вся компания. Всего в компании около 130 человек. И первые пять дней мы фактически выезжали и разъехались по тем местам, которые считали безопасными. Из Киева уехали почти все. У нас один офис в Украине, и он в столице.

К большому сожалению, не все сделали правильный выбор. И некоторые уехали в еще более опасное место.

В частности, коллега из моей команды выехала на дачу, которая оказалась очень близка к военным действиям. По ее улице практически ездили русские танки.

Через неделю мы начали возвращаться к рабочим моментам. Наша самая большая ценность — это команда. Три фаундера ЛУН (Андрей Мима, Денис Цыганок и Станислав Скляровский — Ред.) приложили максимум усилий для того, чтобы оставить всех людей в компании.

Как бизнес упал

Наш основной бизнес в Украине — это помощь с выбором новостройки от застройщиков. И это первое, что проседает, когда есть какие-то катаклизмы. Это поведенческая экономика. Если у тебя нет веры в будущее, ты не знаешь, что будет завтра, не говоря уже о нескольких годах, все замирает.

Еще у нас есть Flatly, который получает доход от агентств недвижимости и порталов. Он также остановился в данный момент.

Мы это наблюдали во время коронакризиса и первого локдауна. И мы это наблюдали в первый месяц войны. Поэтому плюс-минус понимали, как будут дальше развиваться события.

Конечно, нельзя напрямую сравнивать коронакризис с войной. Это ситуации разного масштаба. Тем не менее мы понимали, что будет спад в ноль и какое-нибудь постепенное восстановление.

Ситуация на рынке с начала войны

В марте рынок недвижимости перестал существовать по нескольким причинам:

1. Инвестиции в недвижимость в марте никто не рассматривал. Потому что никто не понимал, будет ли существовать страна. Какие здесь инвестиции?
2. Государство закрыло реестры недвижимости и купить/продать готовое жилье было невозможно.
3. Еще одна составляющая — это рынок аренды жилья. В марте он был хаотичным. Никто не понимал, по какой цене сдавать. Люди переселялись, останавливались в деревне наугад и искали, где можно остановиться. Это был хаос.

Тогда мы в Украине перестали зарабатывать. Да, у нас есть иностранные проекты (в Грузии, Казахстане, Польше, Молдове и др.), но их составляющая в нашем финансовом портфеле не столь существенна, чтобы вообще не переживать о будущем компании. Тем не менее, определенная поддержка была.

Мы были обучены коронакризисом. И у нас была определенная финансовая подушка, целенаправлена на то, чтобы сохранить именно команду, чтобы восстанавливать компанию в новой реальности. Независимо от того, какой она будет.

Доход

Мы частная компания. Но планировалось озвучить доход в марте. У нас Forbes брал интервью. Мы впервые за историю как раз планировали раскрыть, сколько мы зарабатываем. Но интервью так и не вышло из-за войны. И мы отложили эту историю еще на несколько лет.

Что будет дальше с рынком

Сейчас рынок недвижимости — на дне. Он уже начал восстанавливаться. Если в марте ничего не было. Это сейчас май — и у нас есть клиенты. Нельзя сравнивать с объемами, которые были до войны. Но уже есть.

Вообще в Украине более 700 новостроек возобновили свое строительство.

Восстановление вторичного рынка будет медленнее, потому что там большая латентность: люди, которые продают, могут год подождать и не делать этого сейчас.

Несколько недель назад открыли реестры — можно покупать и продавать готовое жилье.

Рынок аренды сбалансировался. На нем тоже уже можно работать.

У нас есть несколько планов на следующие полтора года для того, чтобы понимать, как себя поведет рынок. Есть сценарий, когда рынок восстановится на 60% и когда полностью восстановится.

Но это поведенческая экономика. И люди думают о жилье, когда уверены в будущем. А сейчас будущее полностью зависит от успехов ВСУ.

Жилье на западной Украине для беженцев

Следует отделять обещания политиков от реальности. Политики закрывают потребности своего электората, обещая, что он хочет услышать:

«Нам построят жилье, которое раздадут бесплатно».

Мы выступаем за другую модель. На рынке достаточное количество квартир в продаже для того, чтобы расселить всех, кто потерял жилье. В частности, потому что на рынке от 10 до 20 процентов квартир покупались как инвестиционные квартиры. Это была альтернатива депозиту. И часть этих квартир сейчас стоят без ремонта. Можно покупать их.

Конечно, если человек потерял жилье в Буче, то там наверняка нет такого жилья на сегодняшний момент, которое можно было бы приобрести.

Но хочу отметить: на днях была новость, что первый застройщик в Буче продолжил свое строительство.

Если речь идет о западных областях, то более 80% застройщиков сейчас продолжают свою работу. Продают, конечно, меньшие объемы. Но все работает.

Задача государства сейчас — возместить то, что человек потерял. Потому что человек как гражданин всю жизнь платил налоги и формировал экономику. Где государство возьмет средства? Внутри страны их нет. И она будет их привлекать извне.

Вопрос в том, как эти средства должны быть распределены.

Государство выступает за классический украинский формат — «Мы сами знаем, как вам лучше. Мы построим дома и раздадим вам квартиры».

Мы выступаем за рыночную модель: «Дайте людям сертификаты, которые можно обменять на жилье в Украине».

Если давать именно деньги, там есть большая спекулятивная составляющая.

Нужно давать целенаправленную адресную поддержку, как это было с тысячей ковидной. Ты должен потратить ее только на жилье.

И человек сам должен выбрать, где он хочет жить. Люди не живут в привязке к географическим координатам. Обычно они привязаны либо к социуму (я не хочу жить вдали от мамы, потому что мама варит вкусный борщ), либо к работе (даже не все айтишники могут работать из любой точки мира).

В Мариуполе сейчас не будет работы. Мы его освободим обязательно, но работы там не будет. Есть ли смысл в том, чтобы возвращаться в город, где нет работы? Нет.

Мы консультируем и готовы дальше предоставлять все данные по рынку недвижимости представителям власти и публично об этом говорим.

Многое делается по незнанию, что можно было иначе.

Как в Киев возвращаются люди? Как ищут жилье?

Мы видим, что возвращаются. Официальные учреждения даже просят, чтобы не так быстро это делали, потому что инфраструктура еще не полностью восстановилась.

50% от довоенного рынка — это количество людей, ищущих жилье.

Цена на аренду в среднем на рынке упала на 38% в гривне.

Никакого чуда в виде квартир на продажу в Киеве за 20-30 тысяч долларов не будет.

Киев отстает от западных регионов по темпам обновления. Во Львове, например, уже 79% новостроек продолжили строительство. В Киеве — всего 17%.

Все понимают, что война не закончилась. И Киев все еще может стать целью захвата. Хотя это маловероятно, но все же психологический фактор никуда не делся.

Даже в Одессе, которая ближе к боевым действиям на текущий момент, уже больше половины жилых комплексов снова строятся.

И мы знаем кейс, как человек из Львова инвестировал в квартиру в еще не готовой новостройке в Одессе.

Столь сильна вера в людей в восстановление Украины. Если раньше это были тысячи продаж в неделю, то сейчас это могут быть сотни по всей стране.

Как вы сейчас оцениваете инвестицию в новостройку?

Это очень интересный вопрос, потому что сейчас новостройки дороже, чем до войны. Даже в долларах. Западные регионы в валюте выросли где-то на 6-10%. В Одессе стоимость нового метра выросла на 5% с копейками. В Киеве еще не выросла цена. Только началось восстановление.

И тому есть несколько причин.

1. Стоимость материалов. Она выросла из-за инфляции и разрушения логистических цепочек. 60-80% стекла, например, мы получали из России и Белоруссии. А сейчас нужно везти из Европы или строить здесь свои производственные возможности. В некоторых новостройках до 80% материалов были иностранные.
2. Стоимость рабочей силы Очень большое количество людей ушло на войну и сейчас на фронте. Если бы строительные компании не пытались зарезервировать на себя работников, если человек хочет на фронт, он туда идет, приближать нашу победу с оружием в руках, а не на строительной площадке.
3. Спрос. Честный ответ: застройщики не понимают, каким будет спрос. Интерес уже восстанавливается, но спрос, опять же, напрямую зависит от успехов вооруженных сил на фронте. Первый большой толчок был — освобождение северной и северо-восточной части Украины. Второй толчок, как мы ожидаем, произойдет с освобождением юга.

По нашему исследованию, более 100 новостроек планируется запустить в Украине этим летом. И это соразмерно с довоенными темпами.

А текущие инвесторы квартир уверены, что их жилье достроится. Вопрос только во времени.

Бум на Киев осенью

Киев — это самый большой город. И здесь больше всего денег. Соответственно, те, кто потерял работу, будут ее искать в Киеве.

Потому определенный бум будет.

Мы это уже видели в 2014 году. Более миллиона переселенцев из восточных областей Украины переехали в центральные и западные регионы, на окраины Киева. Последнее, кстати, весьма досадно: люди убегали от военной агрессии и жили в Ирпене и Буче. А потом пришлось вторично убегать.

Что касается уехавших киевлян, то мое личное мнение — почти все вернутся. Потому что уехали преимущественно женщины и дети, а их мужчины остались.

Они уже хотят возвращаться. Это то, что я вижу по возобновлению  инвестируемых новостроек.

Новые рынки за границей

У нас высвободился человеческий ресурс и мы внутри переформировали команды, переориентировали их. И усилили наши внешние направления. В частности, это позволило подготовить к запуску наш проект в Лондоне — аналог киевского приложения по аренде жилья Bird.

Кроме Лондона, его запуск планируется еще в некоторых крупных европейских странах.

Это высококонкурентные рынки. И раньше мы их рассматривали только как на перспективу, а сейчас есть сильные команды с хорошим опытом в Украине.

Как Bird изменил рынок Киева

До появления Bird рынок аренды жилья в столице имел глубоко отрицательный рейтинг. Все друг друга ненавидели: плохие риэлторы, плохие владельцы квартир, плохие люди, желающие снимать эти квартиры, еще и со своими котиками и собачками.

Это был ад.

А у нас возникла азартная идея: а если сотворить что-то, что люди будут обожать?

Bird сейчас 3,5 года. У него далеко за сотню тысяч инсталляций. И это только iOS и Киев. Нет версии для Android. Нет других городов. Средний балл — 4,9 в App Store.

Мы поняли, что люди обожают это приложение.

Как это удалось

1. Тотальная ориентация на потребителя, на выбирающего человека. Не на владельца квартиры, не на риелтора.
2. Глубокое понимание потребностей пользователя. Существуют разные квартиры. Есть такие, которые сдаются через час. Им не нужно приложение. Им хватает условного OLX. А есть квартиры более дорогого сегмента (не лакшари), которые сдаются дни и недели. Вот мы работали с таким сегментом.
3. Технологии, позволяющие сделать за человека большую работу. Весь Bird построен на искусственном интеллекте. Практически это нейронные сети, которые помогают отфильтровывать дубли, фейки, подставные объявления.
4. Во главе этого продукта стоит дизайнер. То есть человек, понимающий эстетику. Ты можешь делать самые крутые алгоритмы и технологии, но если это не будет fancy, не будет секса, ну никуда не полетит. Мы маленький Apple на киевском рынке аренды.

Почему Bird есть только в Киеве

В каждом городе есть своя специфика. Если мы возьмем Киев, то надо понимать, что жизнь на правом и левом берегу — это две разных жизни.

Одна из причин, почему мы выбрали Лондон, потому что там живет наша коллега уже несколько лет. Вторая составляющая — сам Арсений, лидер проекта Bird, он тоже жил в Британии, учился. Понимаем Лондон, специфику рынка.

Лондон — это один из крупнейших рынков мира. Там работают миллиардные компании. И мы хотим долю этого рынка. Потенциал там нескончаемый.

До войны у нас была стратегия выходить на рынки, похожие на наш (мы понимаем как делать это в Украине, а значит, и там сможем), то сейчас пришло понимание, что наших компетенций, технологий и азарта хватает для того, чтобы потягаться с мировыми гигантами .

В Лондоне нашим конкурентом будет компания Zoopla. Она долго там существует. Большая аудитория, несравненные бюджеты на маркетинг.

Если наши проекты сравнить технологически, то мы значительно их опережаем. В обработке данных, в их визуализации и так далее.

Технологии — сильная сторона

Мы себя чувствуем как европейская IT-компания, которая, кстати, основана математиками.

До войны у нас был существенный бюджет на R&D. Мы — за автоматизацию. Приблизительно половина нашей команды — это технические специалисты.

Flatfy — это огромный агрегатор, именно с агрегатора началась история ЛУН как компании. Он собирает сообщения из сотни разных источников только в Украине. В мире это тысячи источников данных. Есть дубли — те же квартиры от разных риелторов. Их нужно «склеить».

Тупой путь: ну давайте мы наберем два этажа первокурсников-модераторов. И они будут ручками собирать это.

Умный путь: давайте сделаем нейронку, которая будет все делать сама. Так и поступили.

Нейронка дошла до космоса. Мы разбираем объявления на частички, вылавливаем отдельные слова и понимаем, о чем это сообщение.

К примеру, можно ли жить в квартире с животным.

Человек на каком-то сайте написал: «Сдаю квартиру, продаю квартиру. Да еще что-нибудь».

Мы понимаем, где эта квартира находится, в каком доме.

В Украине дроны никак не зарегулированы (по крайней мере, так было). И мы могли бы фантазировать с нашими технологиями. Делали аэрооблеты, 3D-реконструкции домов по фотографиям и видеозаписи с дронов.

У нас на карте есть в трехмерном режиме еще непостроенные дома — новостройки. Такого почти нигде нет в мире. А если и есть, то это ручками дизайнеры отрисовывают домики.

Мы скормили видео из дрона нейронкам и немного потом ручками выправляли ошибки. В результате получили хорошую технологию.

В Украине, в больших городах у нас есть трехмерные прогулки по еще не построенным квартирам, с реальным видом из окон, учетом этих домов, которые строятся вокруг. Можно изменить этаж и посмотреть, как изменится вид из окна. Переключить время суток, чтобы увидеть, сколько солнца попадает, например, в спальню.

А у условных конкурентов в мире есть точка на карте и фотографии к ней.

У нас даже есть байка, что однажды нашу офис-менеджерку взяли программисткой в Samsung. И это действительно так. Она у нас работала офис-менеджершей, ходила на курсы программистов и потом ее забрали в Samsung.

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram

По теме

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram

dev.ua запускає джобборд з акційною пропозицією для IT-роботодавців

Надсилайте вакансії