Увійти в IT — 5 книжок про геймдев українською 🔫

«Наш ARR – $1,5М». Фаундер и техлид Folderly разобрались с email deliverability, делятся опытом

Бывает, делаешь массовую рассылку своего сервиса или ивента, может подкаста или нового продукта, а никто не отвечает или вообще не реагирует. Сразу начинаешь искать причину: слишком длинная тема письма, неэффективные СТА, гора текста или вообще все письма попали в спам или промоушенс. Ребята из Folderly говорят, что список этот можно продолжать. 

Мы поговорили с Владиславом Подоляко, фаундером и СЕО Folderly, Дмитрием Дворницким, СТО, и Владом Рудзиком, техлидом, о том, как они решили вопрос email deliverability, что отличает сильные продукты и как растить профессиональную команду.

Оставить комментарий
«Наш ARR – $1,5М». Фаундер и техлид Folderly разобрались с email deliverability, делятся опытом

Бывает, делаешь массовую рассылку своего сервиса или ивента, может подкаста или нового продукта, а никто не отвечает или вообще не реагирует. Сразу начинаешь искать причину: слишком длинная тема письма, неэффективные СТА, гора текста или вообще все письма попали в спам или промоушенс. Ребята из Folderly говорят, что список этот можно продолжать. 

Мы поговорили с Владиславом Подоляко, фаундером и СЕО Folderly, Дмитрием Дворницким, СТО, и Владом Рудзиком, техлидом, о том, как они решили вопрос email deliverability, что отличает сильные продукты и как растить профессиональную команду.

Продуктовый рынок Украины

Владислав Подоляко, фаундер и СЕО Folderly
Если рассматривать Украину как продуктовый хаб, нам точно есть к чему стремиться. У нас мало успешных кейсов глобальных технологических продуктов, как, например, Skype в Эстонии, или тех же FAANG. Украинский рынок ИТ начал формироваться в 90-х годах из аутсорс- и аутстаф-компаний, и как результат — сегодня 80–90% ИТ рынка, заточено скорее под деливери и конкретных клиентов, нежели под создание собственного продукта. Это сформировало определенную культуру и привычки в работе команд почти всех направлений.

Чтобы построить полноценный продукт, важно разобраться, из чего состоит его разработка, как работает UI/UX, продакт-менеджмент и так далее. Когда разработка продуктов или сервисов поставлена на поток, команды часто не имеют возможности влиять на процесс построения продукта. Это происходит из-за специфики работы, а иногда они попросту не находят времени и желания глубоко погружаться в детали — углубляться в логику, изучать конечного юзера. А это, на мой взгляд, и есть ключевыми факторами для создания качественного продукта. Без прямого влияния на развитие продукта, без вовлеченности и понимания, как он работает целиком, а не его отдельная фича, мы не вкладываем в продукт свой максимум.

Умение строить MVP, валидировать идею, которая способна решить проблему юзера, создавать UX, который будет вызывать положительные эмоции, понимать, чем отличаются B2B от B2C продуктов — это те знания, которые мы получаем на практике, когда сами сталкиваемся с подобными задачами. 

Крутые украинские продукты, которые я могу отметить — Creatio, OWOX, Readdle, Preply, Competera, Monobank, Grammarly, Genesis, MacPaw, PDFfiller и другие. 

Наша команда поставила себе челлендж внести вклад в продуктовую экспертизу в Украине, научить больше людей не только затачивать продукты под клиентов, но и создавать их для себя. Проживать каждый этап их развития, начиная с идеи. 

Почему решили сделать пивот в продукты? 

Владислав Подоляко: Мы начинали свой путь с сервисного бизнеса, и вот уже пять лет строим свою глобальную историю. За это время мы вышли в мировые лидеры по B2B-лидогенерации и назначению встреч (appointment setting), а также заняли достойное место на американском рынке в сфере имейл-маркетинга и доставке электронных писем (email delivery). 

Все началось в 2017 году, когда мы создали маркетинговое агентство Belkins, которое успешно занимается B2B-лидогенерацией, квалификацией и назначением встреч, а также предоставляет консультационные услуги по маркетингу и продажам. Компания Belkins сегодня — это 200 человек, которые развивают два направления: агентство и разработку собственных продуктов, среди которых Folderly

Наш основной канал по привлечению клиентов —  это email marketing. Мы глубоко изучили в нем все тонкости и отточили процессы до максимальной эффективности. Мы разбили работу на несколько основных стадий, что позволило нам выйти на новый уровень. Leads, Email Outreach, Qualification и Appointment setting, которые состоят из дополнительных этапов.

  1. Валидация данных. На первом этапе все лиды, контакты и базы данных, которые используются в рассылках, мы тщательно валидируем вручную и с помощью различных инструментов, в том числе внутренних. 
  2. Email template writing. Грамотно написать письмо, которое не попадет в спам и привлечет внимание, не так уж просто. Для этого мы построили целый отдел, который не просто пишет тему и тело письма, но и:

    — углубляется в анатомию имейла и цепочку писем;
    — максимизирует конверсию с учетом опыта, который мы получаем — при работе с клиентами в разных индустриях;
    учитывает техническую сторону процесса отправок — дилэй, имейл-лимиты, спам-слова, рабочее CTA. 

    Наши клиенты работают в разных индустрях: от аутсорса, аутстафа до компаний в сфере нефтяной и энергетической промышленности, фабричного производства, enterprise-систем. Есть даже те, которые создают комплектующие для космических ракет для NASA и SpaceX. Это позволяет нам аккумулировать опыт В2В-лидогенерации, обучаться, и расти почти во всех индустриях, максимально повышая свою эффективность, чтобы помогать скейлить бизнесы своих клиентов.
  3. Email deliverability. Инфраструктура отправки писем — домен, почтовые ящики и их настройки. Углубиться в третий этап весной 2019 года нас заставил Google, после обновления их системы. Тогда письма отправлять и доставлять стало куда сложнее. Инструментов, которые адекватно помогают разобраться и решить проблему, на рынке не оказалось. Разве что одна компания уровня enterprise, которой уже 40 лет. На этом этапе мы решили, что нужно создать собственный продукт. 

Сегодня Folderly — это не только продукт, который помогает анализировать письма и их инфраструктуру, решать проблемы, которые возникают с ящиками и предотвращать попадание писем в спам. Это целая команда, которая помогает грамотно выстроить эффективную email-маркетинг компанию от А до Я. 

Этапы разработки продукта 

Дмитрий Дворницкий, СТО Folderly
Как и в любом продукте, все началось с концепта и попытки понять, можем ли мы вообще решить проблему со спамом на техническом уровне со стороны автоматизации. Изначально у нас был целый email deliverability отдел, который занимался исследованием имейл-маркетинга, вопросами доставляемости писем и решением проблем с их попаданием в inbox. 

На момент создания решения в команде Folderly был только я, и первую версию продукта, его архитектуру написал на коленке. Она работала на SMTP —  это базовый протокол имейл-отправок, который существует с 90-х годов, не обновляется и является легаси технологией. Устаревший протокол, который был разработан для того, чтобы имейлы отправлялись тысячами, максимум — десятками тысяч, а не миллиардами, как сейчас.

Когда proof of concept был протестирован, мы запустили маркетинг и продажи. Начали приходить клиенты, добавляя первые домены и почтовые ящики. Позже оказалось, что на больших объемах (500k писем) все работает недостаточно эффективно. 

Так начался следующий этап развития продукта — улучшение уже рабочего концепта. Мы перешли к разработке полноценного MVP, уйдя от SMTP к Google API. Изначально мы создали продукт, который гарантирует стопроцентную доставляемость писем на Google Workspace и Gmail, а сейчас список провайдеров пополнился: Outlook, Yahoo, AOL и другие. 

В релиз мы вышли, добавив headless browser — веб-браузер без графического интерфейса пользователя, который обеспечивает автоматическое управление веб-страницей. Тысячи ящиков на Google Workspace и Microsoft Exchange, которые раньше создавались вручную целой командой разработчиков, теперь генерировались автоматически. 

В то время, как конкуренты все еще делают весь функционал на SMTP и IMAP, команда Folderly в технологическом плане оказалась на несколько шагов впереди. На сегодняшний день наш ARR составляет $1,5М, и мне сложно назвать продукт на рынке, который мог бы сравниться по email deliverability с Folderly.

Как это работает

Дмитрий Дворницкий: Как только ты оплачиваешь подписку, единственное, что тебе останется сделать, — подключить свой ящик и нажать кнопку «старт Folderly». В течение дня ты получишь первый результат по текущему здоровью ящика, домена, и точно будешь знать, как твои письма лендятся в Gmail, Outlook и на других платформах. После этого Folderly начнет адаптироваться, понимать, над какими провайдерами нужно работать, и будет на них фокусироваться: отправлять письма, заходить, читать, отвечать, как-то взаимодействовать с ними, — то есть имитировать полноценную работу человека. У Folderly все автоматизировано для того, чтобы повысить твой Sender Score. А тебе, как пользователю, останется нажать лишь пару кнопок. 

Мы позаимствовали базу спам-слов и в целом опыт по имейл-контенту у Belkins и у наших партнеров, чтобы добавить полезную фичу Folderly. Когда ты загружаешь текст своего письма, Folderly подсвечивает все спам-слова, которые в нем есть. Как Grammarly, но для эффективного имейл-маркетинга. В ближайшее время мы добавим еще одну классную фичу, которая позволит проверять ссылки в твоем письме на блэклисты. Как оказалось, это достаточно распространенная проблема маркетинговых рассылок. Гугл может просто блэклистить какой-то домен, и когда ты отправляешь ссылку с этим доменом, шанс попадания письма в спам — максимальный. 

Команда

Дмитрий Дворницкий: Я начал разработку Folderly самостоятельно, а на этапе MVP ко мне в команду присоединился Влад Рудзик. Позже Влад дорос до уровня тимлида и сейчас возглавляет команду из пяти full stack разработчиков. 

Влад Рудзик, техлид Folderly
Я успел поработать и в аутсорс компании, и на полноценном фрилансе. Когда я искал работу, то четко понимал, что хочу в продуктовую компанию, потому что в других сферах я встречал некоторое равнодушие людей к плодам своей работы. Человек садится за задачу и делает ее ради галочки, не думая о конечном результате, трекает время и довольный уходит домой, когда галочка поставлена. 

На собеседовании в Folderly у меня разбились стереотипы. Оно показалось мне неформатным, по сравнению с другими, которые похожи на полуторачасовые экзамены в университете. Собеседование длилось минут 30 и было скорее приятной живой беседой. Мы говорили о том, какой я человек, как я думаю, и лишь второстепенно обсуждали технические вопросы. Это было что-то новое — общаться с живыми людьми, которых интересуют другие живые люди. 

Когда я пришел в команду, нас с Димой было двое. Мне сразу понравился подход к работе — мы думали о продукте наперед, делились идеями, все обсуждали. Постепенно Дима знакомил меня с технологиями, с которыми я не сталкивался, рассказывал как работает проект. В компании размереный подход в онбординге: сначала тебя учат и все объясняют, а потом постепенно увеличивается количество задач и их сложность.

Ошибки — это тоже часть работы, поэтому мы не превращаем их в стресс, а всегда ищем подход к решению, который трансформируем в опыт. Если что-то не получается, просто важно быть честным и как можно скорее обсудить все сложности с командой.  Каждый день в 10 утра мы собираемся на звонок, где не только отчитываемся о статусах текущих задач, но и обсуждаем насущные проблемы и делимся идеями. Через год наша команда начала расширяться. Сначала я помогал делать ревью кода новых ребят, а потом стал техлидом. В этой роли я ставлю задачи и взаимодействую с другими отделами. 

Когда мы собеседуем разработчиков, для нас важно понять, как они мыслят, почему решают задачи именно тем или иным способом. Мы ищем талантливых специалистов, которые умеют думать и понимают, зачем они что-то делают. Кодить и решать тривиальные задачи можно научить каждого, а вот мыслить критично и предлагать различные варианты решения — действительно необходимый навык. 

Наша главная ценность — это люди, заинтересованные в том, чтобы мыслить критично и развивать себя. Тогда они будут развивать и сам продукт. Это очень важно.

Как война изменила работу

Дмитрий Дворницкий: Как только началась война, мы отключили клиентов из россии и беларуси — их процент был невелик, поэтому на бизнес это никак не повлияло. Национальная позиция у нас одна — мы поддерживаем свою страну и наших людей, поэтому не работаем с российскими и белорусскими компаниями. 

Безопасность нашей команды — приоритет номер один. Уже в первые дни войны мы эвакуировали всех желающих вместе с семьями и домашними питомцами из Киева и других городов в наше временное укрытие на западе Украины. Волонтеры Belkins также создали базу с контактами по всему миру, которая помогала команде в поиске трансферов и жилья в других странах.

Мы раньше проводили больше времени в офисе, но сейчас полностью перешли на ремоут. Для нас это не впервой, потому что еще во времена короны мы научились работать удаленно. Я считаю, что лучше сократить все лишние расходы, чем прощаться с кем-то из команды. 

У нас особенные люди и атмосфера. Когда началась война, очень чувствовалась взаимоподдержка и сплоченность команды. Абсолютно все поддерживали друг друга кросс-функционально, невзирая на свои должностные обязанности. Если у кого-то из-за войны не было возможности в полной мере выполнять задачи, они быстро распределялись среди ребят, которые такую возможность имели. При чем без дополнительных указаний. 

Девочки из команды HR присоединились к команде разработки и помогали в раскрутке сайта StopWarUkraine. Мы запустили его за один день и нужно было уделить максимум усилий на его информационную огласку. Мы также находили контакты разных политиков, дипломатов, мировых СМИ и бомбардировали их мейлами о реальной ситуации в Украине  — делали то, что умеем лучше всего. 

В разных уголках Украины и мира, волонтеры Belkins и Folderly помогали украинцам в поиске жилья и трансфера, приобретении лекарств, военного снаряжения, предоставлении психологической помощи и доставки гуманитарных товаров. Наша коллега в Португалии помогла организовать благотворительный фонд для украинских детей, которые были вынуждены уехать из Украины. 

Когда наши клиенты узнали о ситуации в Украине, то начали всячески поддерживать и еще плотнее работать с нами, донатить на наши волонтерские инициативы и ЗСУ. Мы не потеряли ни одного клиента. 

Планы

Владислав Подоляко: Сейчас мы сфокусированы на создании и развитии собственных продуктов. Параллельно продолжаем оттачивать бизнес процессы и укрепляем свою корпоративную культуру, так как компания очень быстро растет и развивается. Экспертизы становится больше, и это триггерит за собой потребность в постоянных апгрейдах. Задача номер один для Folderly — это обрастать бОльшим функционалом для того, чтобы быть более эффективными. Один из возможных вариантов развития, который мы рассматриваем — разветвить компанию и двигаться в направлении email cybersecurity, email phishing protection, inbound/outbound email filtration и в целом антиспам.

Дмитрий Дворицкий: Если говорить про технологии, то в ближайшее время мы будем стандартизировать всю нашу инфраструктуру и переходить на другой качественный уровень: добавлять более сложные вещи, которые касаются самих серверов, написания кода и так далее. 

Folderly активно растет, и мы продолжаем набирать в команду специалистов различных направлений — продакт менеджеров, дизайнеров и JS-разработчиков. Ориентируемся на уровень экспертизы middle и выше, но это не главный критерий, для нас самое важное — это  желание, а всему остальному мы научим. В нашей команде никто не делает задачи для галочки, каждый день мы заморачиваемся над качеством кода, следим за трендами и используем современные подходы. Нам важно, чтобы человек думал, как сделать задачу максимально удобно и эффективно для пользователя, а не просто чтобы кнопка нажималась. 

За успешное закрытие своих KPI в течении трех месяцев подряд, зарплата повышается на 10%. Таким образом, за год ты можешь увеличить свой доход на 40%. Эта система максимально прозрачна — тебе не нужно приходить и просить повышения. 

Як вижити IT-компанії під час війни

Рецепти від СЕО ZONE3000.

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Обсуждение
Комментариев пока нет.