В довоенный год — 2021 — Украина сэкономила 45 млрд грн на системе закупок Prozorro. Всего государство подписало контракты на 790 млрд грн. Но во время войны объемы закупок сильно сдулись.
В довоенный год — 2021 — Украина сэкономила 45 млрд грн на системе закупок Prozorro. Всего государство подписало контракты на 790 млрд грн. Но во время войны объемы закупок сильно сдулись.
В 2022 году Prozorro потеряла 60%. Госкомпании утверждают, что проводят закупки не через электронную систему из-за своей секретности. Но на самом деле далеко не все они касаются армии. Доходит до смешного — даже лопаты становятся тайным товаром. К сожалению, коррупция наверняка возвращается. Ее признаки уже есть.
Мы поговорили с экс-дирктором Prozorro Василием Задворным о том, что происходило с системой в 2022 году и какое у нее будущее как у IТ-проекта.
Василий покинул пост директора ГП «Прозоро» в ноябре, чтобы снова вернуться в частное IT. Он немного отдохнул и ведет несколько новых проектов. Однако пока не рассказывает много о новом работодателе.
— Думал, что ты поставишь новую работу в статусе на Facebook или LinkedIn, но ничего не вижу.
Я хочу быть уверен, что все будет ок. Тогда будет и анонс. Это айтишная продуктовая история. С государственным сектором стараюсь много не контактировать.
— А что ты подразумеваешь под «много не контактировать?»
Смотри, ситуация такова. Или идти в какую-нибудь политическую историю, для меня это сейчас не выглядит актуальным. Или заниматься технологическими решениями. Надо было делать выбор. Я выбрал второе.
Я уже шесть лет был в Prozorro и нужно было как-то двигаться дальше. Думал это сделать еще в позапрошлом году — не сделал. А ситуация в феврале в прошлом году сильно изменилась и уже было не до того. Пришлось уйти чуть позже.
— Ты думал, что это для тебя временная история, и она немного затянулась?
Да, когда я шел в Prozorro, я думал, что для меня это будет временная история. Оказалось, что временность на 1,5-2 года, которую я планировал себе в 2016 году — это было немного амбициозно. Затем мое видение сроков изменилось. А сейчас я не вижу для себя перспектив в государственном секторе.
— Ты построил огромную платформу, это была важная реформа в сфере госзакупок, сэкономившая государству миллиарды. Но почему у тебя нет оптимизма сейчас по отношению к государству и государственному сектору?
Давай различать фразы: я не вижу для себя перспективы и я не вижу перспектив для Prozorro. И, во-вторых, я не сам построил Prozorro. Я бы описал свою роль в проекте как человек, который систематизировал систему и перешел из состояния стартапа с колес в определенную устойчивую историю.
Этим я точно занимался. И это я могу себе записать в достижение.
В целом это не только моя работа, а работа большой группы людей.
А когда я говорю, что не вижу перспектив в Prozorro для себя, то будучи честным, я уже давно там для себя каких-то серьезных вызовов не вижу. Система настроена, работает сама по себе.
Относительно айтишных проектов в государстве: сейчас явно не те времена, чтобы было завались денег на то, чтобы что-то разрабатывать. К примеру, доход Prozorro во время войны, когда закупки были возобновлены, был примерно 40% от довоенного уровня.
Это значит, что команда разработки сократилась, условно, вдвое. Меньше закупок — меньше денег. Все логично. И Prozorro же не получает денег из госбюджета. И главной задачей было удержать то, что есть. Это произошло фактически в начале июля, когда упрощенные закупки были возобновлены. Затем они стали открыты с особенностями. На этом все: я не вижу каких-либо огромных вызовов для системы в 2023 году.
Вообще идея того, чтобы сегодня взять деньги из бюджета для того, чтобы пилить какую-то систему, для меня как-то неактуальна.
— Ты говоришь, что оптимизировал работу Prozorro как стартапа. А как бы ты этот стартап оценил с точки зрения постороннего инвестора?
Это такой confusing вопрос. Смотри, около 100 000 активных пользователей системы в стране ежегодно существуют. Монопольное положение на рынке — все закупки идут через Prozorro. Гарантированный объем рынка. В довоенное время за год происходило около 4 млн закупок. Из них условно 0,5 млн — это конкурентные закупки, где происходили аукционы.
Если так смотреть, то это такой большой кусок рынка.
С другой стороны, если смотреть на доходную часть, то это совсем другая история: тарифы, установленные Кабмином, не пересматривались с 2016 года. И, соответственно, ограничены сверху. То есть оценки с мультипликатором X10 Revenue у этого стартапа очевидно не будет.
То есть сказать, что это такой супервау-стартап — я думаю, что это было бы немного преждевременно.
Доход ГП «Прозорро» в год составлял от $2 до $3 млн. Если сравнить с IТ-проектами, которые я вижу на аутсорсе, это уже не маленький проект, но и совсем не большой — средний. Не такой, чтобы можно было идти к инвестору и говорить: насыпайте нам инвестиции.
При мультипликаторе 10 стоимость компании была бы $30 млн. Прямо скажем: это не единорог.
— Так почему же вопрос confusing?
Потому что в принципе Prozorro нельзя оценить как стартап в целом. Главная задача госпредприятия — не увеличение дохода, а предоставлять сервис, позволяющий объявлять закупки и обществу этой функцией эффективно пользоваться.
К тому же, рост Prozorro всегда очень сильно коррелировал с затратной частью бюджета. Чем больше тратит государство, тем больше производится закупок.
— Если рост дохода ограничен, то как это откликается на разработке? Не происходит ли стагнация?
Если говорить прямо супертехнически, то стагнации в продукции точно не происходило, потому что все же был стабильный доход предприятия. Более того, мы даже успели за 2021 год скорректировать технический долг. Это не классический рефакторинг. А мы подчищали куски кода на Python 2, потому что Prozorro на второй версии «Пайтона» писали. Но вышла третья. И мы переехали уже в более новые библиотеки.
И в самом деле Prozorro же не простаивало ни дня после начала вторжения. Поэтому я считаю, что технологически система развивается.
Вопрос адекватности беглога ожиданиям клиента — это отдельная история. И она сильно начинает зависеть от такого стейкхолдера, как полисимейкер.
В классическом маркетплейсе (а Prozorro — это по сути он и есть) есть только два стейкхолдера: поставщики и заказчики. У Prozorro есть еще третий стейкхолдер — правительство. Он с помощью закупок время от времени пытается влиять на экономику каким-либо образом. К примеру: ввести локализацию закупок. И правки иногда даже усложняют жизнь поставщикам и заказчикам. Но выполняют задачи правительства.
Например, в 2020 году мы делали такую разработку, как отчет о стране-производителе товара. К тому времени Кабмин считал, что такой учет будет важным.
А я все еще сомневаюсь в том, что это было объективное решение. Потому что эта фича создавала огромную нагрузку либо на заказчиков, либо на поставщиков.
Когда ты покупаешь один телефон, ты можешь ввести страну поставки этого телефона, а когда ты покупаешь номенклатуру из 200 наименований канцелярских товаров (а это регулярная история), то вводить по каждой позиции страну производства немного сомнительно. Эти данные не хранятся в каких-то реестрах и из таможни ты их так просто не подтянешь.
Таких случаев много, и с этими случаями будет сталкиваться любая разработка госсистемы.
— Однажды, еще до войны, общался с представителем Минцифры. И он рассказывал, что в их планах вывод еще одного государственного IТ-проекта «Дія» на IPO, привлечение частных инвесторов, чтобы проект развивался. Можно ли идти в этом же направлении и Prozorro?
Я не уверен, что привлечение инвестиций через IPO для государственных систем — это лучший путь. Но, мне кажется, «Дія» для такого шага могла бы подойти получше, чем Prozorro.
Сама по себе процедура IPO — это непростая история. Если у тебя понятна тенденция быстрого роста дохода, ты можешь выйти на IPO, и это будет одна история. А если ты выйдешь из Prozorro и скажешь, что обещаешь рост на уровне 20% — совсем другая. Сомнительная.
У «Дії» шансов больше. Потому что это продукт G-to-C (Government-to-Citizen). И это наверняка очень сильное преимущество «Дії». Клиентская база сразу измеряется миллионами в Украине. А выход в другие страны моментально увеличит количество пользователей. Банально на рекламе можно нормально заработать.
Нормальный путь развития Prozorro — продуктизация системы для развития ее в других странах. Этим можно заниматься. Мы это делали, но это никогда не было приоритетным направлением. Первая причина — это очень долгий путь. Чтобы продавать подобные системы закупок в другие страны, цикл продаж будет составлять несколько лет. Вторая причина — необходим достаточно сильный sales channel, чтобы сотрудничать с правительствами других государств.
Поэтому все внедрения Prozorro или его компонентов за пределами страны происходили в плотном взаимодействии с разными крупными международными игроками, такими как Всемирный банк или EBRD. Потому что у них как раз есть тот же sales-channel. И кодовая база Prozorro в Молдове, которая сейчас является одним из примеров использования такого канала.
Вообще, разные компоненты системы Prozorro интегрировали в себя штук 5 разных государств — Армения, Киргизия и т. д.
Если Prozorro было бы чисто коммерческой структурой, то обычно было бы выгоднее не делать фичу отчетности о системе производителя, а продавать какие-то компоненты в условную Киргизию. Там тебе платят деньги, а здесь ты не получишь ничего, кроме недовольства заказчиков или поставщиков.
Но задача госпредприятия — не зарабатывать деньги.
С другой стороны, люди, которые сначала создавали Prozorro в Украине и были волонтерами, затем создавали коммерческие компании и уже делали подобные проекты на условиях коммерции. Я знаю 3–4 команды в Украине, которые внедряют систему закупок или ее элементы за пределами Украины. И для них это история о деньгах.
— Когда Молдова брала нашу кодовую базу Prozorro, она заплатила деньги?
Нет, это оупенсорс-продукт. Ты платишь не на код, а за услуги людей, которые внедряют этот продукт. Консалтинг при внедрении — это как раз большая коммерческая составляющая.
Но это не об единорогах.
На планете Земля — 300 стран. Из них, например, сотня будет заинтересована в цифровых закупках. Поэтому весь рынок — это максимум $1 млрд. То есть кусок рынка, который ты можешь себе забрать — несколько сот миллионов.
— В Украине вокруг Prozorro выстроилась экосистема интернет-площадок, своего рода посредников. Насколько велик их бизнес?
Мы не видим доходной системы площадок. Но если просто сосчитать по тарифам, то получается, что общий объем денег в той экосистеме в Украине составлял где-то в 2021 году 300–350 млн грн. Это общий доход. А всего игроков было в системе 14:13 частных площадок и ГП. Приблизительно одна пятая дохода приходилась на Prozorro. На частные системы — остальные.
Понятно, что у них разный доход, у кого меньше, у кого больше, но это явно не миллиардный бизнес. Это средний украинский бизнес.
То есть нельзя сказать: «Мы вытаскиваем деньги из государства, и площадки жируют».
Я знаю аутсорс-компании, где есть правило: если аутсорс-проект в год приносит менее миллиона баксов, то сделка совершается только после личного распоряжения СЕО. Оно просто этого не стоит. И это как раз причина того, почему крупные системные игроки не очень-то хотят создавать площадки под Prozorro.
С другой стороны, это классный пример, как за очень небольшие деньги для всей индустрии создать реальный импакт на свою страну.
Prozorro — это история не о доходе, а именно об импакте на государственные закупки.
— Недавно на Prozorro из-за продолжительных отключений света отменили аукционы в реальном времени — это важный этап закупок. Как ты думаешь, как сильно это повлияло на всю идею прозрачности системы в целом?
Речь идет не обо всей системе, а только об одном из этапов закупок. После подачи предложений был этап, когда онлайн можно было снижать цену. Сейчас этого этапа нет. Это как на Ebay, где можно ставить за товар ставки, а есть возможность сразу купить. Считай, что сейчас у нас осталась только опция «сразу купить». А во всем остальном все работает так же.
Поэтому сказать, что Prozorro не работает — это некорректно.
Сказать, что это какая-то зрада-зрадонька — ну нет. By design, основная экономия происходила на нулевой ставке. Дополнительные онлайн-аукционы не сильно влияли. Возможно, даже наоборот, теперь люди будут сразу ставить лучшую ставку, чтобы победить на тендере, поскольку у них уже не будет возможности внезапно упасть по цене на онлайн-аукционе.
Гораздо хуже, что у нас 60% закупок, которые были раньше у Prozorro, уже нет. И мы понимаем, что далеко не все эти 60% — военные закупки. Когда в июле Prozorro возвращали к жизни, были руководители предприятий из Днепропетровской области, которые писали, что из-за Prozorro невозможно купить лопаты для ТРО, и поэтому никаких упрощенных процедур, только прямые закупки. Комичность ситуации заключалась в том, что на той же неделе «Укрпочта» без проблем объявила в Prozorro тендер на закупку нескольких десятков тысяч лопат. И вот это действительно проблема.
Надо максимально возвращаться к закупкам внутри системы. Потому что сейчас под лозунг секретности и рискованности открытых закупок попадает все.
Хотя были и другие кейсы, в 2022 году кто-то объявлял конкурс прямо в Prozorro для обустройства комнаты хранения оружия. Хотя бы не с Google-Maps координатами, но с адресом. Приходилось это быстро скрывать.
А, с другой стороны, вот лопаты купить — это суперсекретная информация!
