Чем отличается Sales Engineer от Sales Manager и какую роль он играет в продажах технологической компании

Немного о себе

Последние 18 лет из своих 37 я причастен к продажам на разных должностях от Sales до Project Manager. Так сложилось, что по образованию я гуманитарий, но по странному стечению обстоятельств, будучи студентом, попал на работу в представительство технологической компании из Лихтенштейна, где руководство было экспатами. Так появился мой восторг продажами технических продуктов и решений.

Последние 9 лет — это работа с крупными украинскими и международными корпорациями на территории Центрально-Восточной Европы и Северной Америки в домене Industrial Automation. Сейчас для увеличения экспертизы по работе с клиентами из США и Канады и получения дополнительного опыта в реализации технических решений я нахожусь в должности Project Engineer в Канаде. Релокация с тремя детьми за океан — это отдельная история. Но планирую возвращение в Украину этой весной. Так что о Sales Engineer-ов.

О Sales-ов

Sales Engineer, Sales Manager, Account Manager, Lead Generation Specialist — все они работают на поле продаж, но имеют разную функциональность. Работники могут переходить из одной роли в другую, как и инженеры разработчики могут изменять свое направление. И для конкретного типа бизнес-модели и продукта нужно выбирать инструмент, максимально эффективный в такой ситуации.

Отличия Sales Engineer от Sales Manager

Приведу здесь сравнение Sales Engineer с Sales Manager:

• Sales Engineer больше погружен в продукт (услугу), который он представляет перед клиентом на рынке.
• Sales Engineer ведет сделку до момента ее реализации и даже дольше, чтобы можно было совершить дополнительные продажи, как после успешной сделки, так и выявления потенциальных возможностей при реализации. В момент внедрения или разработки заказчик больше всего открывается. Вы погружаетесь в процессы клиента, видите как все работает («кухню изнутри», «боль клиента»). Это идеальная возможность предложить свое решение. Преимущество в том, что даже если клиент захочет выставить на тендер заказ или сравнить с другими вашими конкурентами, у вас уже есть фора, поскольку у вас есть экспертиза и инсайды в этом случае. Во время стандартных переговоров с Sales Manager маловероятно, что клиент продемонстрирует, как у него все работает «Под капотом». Максимально — это, как правило, набор «вопрос-ответ», или офлайн визит.
• Sales Engineer может с уверенностью проводить технические переговоры с клиентом. Он должен быть интересен не только для CFO, но и для CTO. Кроме цен демонстрировать свою экспертизу, достойно представлять компанию.
• Sales Engineer в странах Европы и Северной Америки часто трудятся на своих должностях и в возрасте 55-65 лет. Поскольку их экспертиза ценна и им куда развиваться, не меняя должность на высшую. В отличие от Sales Manager-ов, возраст которых значительно моложе.
• Sales Engineer отвечает за формирование ценового предложения с расчетом маржи и календаря платежей.
• Sales Engineer вовлечен в совещания с командой, реализующей проект.

Узкие моменты профессии

Соответственно, если у этой роли есть преимущества, то есть и недостатки:

• Количество лидов и проектов, с которыми работает, меньше по сравнению с Sales Manager-ом. Так как он более глубоко вовлечен в реализацию сделок.
• Стоимость на рынке труда выше.
• Количество кандидатов на рынке труда меньше.

Интеграция Sales Engineer в команду

Также интегрируйте продажника в работу компании:

Всегда Sales Engineer должна работать в CRM, и она должна быть подвязана к электронной почте и удобна в использовании. Мне больше нравится Microsoft Dynamics 365, но это дело вкуса и адаптивности под процессы. Тем самым вы минимизируете риски в случае, когда Sales покидает свою позицию. Не потеряете информацию, за которую заплатили в виде ставки и сможете видеть активность работы. Ибо если будете слушать только обещания и не интегрировать отдел продаж, а только надеяться на чудо, то получите как в поговорке: «Нанимаете волшебника, а получаете сказочника».

Sales Engineer или другой представитель отдела продаж не должен быть оторван от команды. Разработчики должны видеть работу продажников, а отдел продаж работу разработчиков. Как только в компании идут разговоры типа: «Продажники ничего не делают, только деньги получают, а мы здесь работаем за всех», знайте, такие же разговоры идут и со стороны отдела продаж. А это уж очень плохой сигнал.

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram

По теме

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram

«Мозг постоянно генерирует решения и пути заключения новых соглашений». Кто такой Sales Manager в IT и как им стать

По теме

«Мозг постоянно генерирует решения и пути заключения новых соглашений». Кто такой Sales Manager в IT и как им стать