«Мозок постійно генерує рішення та шляхи укладання нових угод». Хто такий Sales Manager в IT та як ним стати

Що крутого в IT-продажах

Що мені резонує в цій професії? По-перше, спілкування з людьми з усього світу, знайомство з різними культурами та бізнесами як онлайн, так і в робочих поїздках. По-друге, гнучкий графік і можливість самостійно впливати на свій дохід, який залежить від результату роботи. По-третє, різноманітність. Це стосується і клієнтів, і проєктів. Кожне завдання — це особливий досвід. Мозок постійно генерує рішення та шляхи укладання нових угод. Одним словом — сумувати не доведеться. Сукупність цих трьох особливостей створює для мене неповторні переваги роботи та робить її захопливою.

Як наслідок — людям не вистачає розуміння, що це за робота та що від неї очікувати. Тому хочу розповісти, як цю роль розумію я.

Кому підійде роль менеджера з продажу

• активним і комунікабельним людям;
• тим, хто вміє домовлятися та знаходити компроміси. Ваша сила — це будувати мости, а не стіни;
• хто хоче працювати в IT, але розуміє, що код писати йому не цікаво чи не вдається. Ви зможете працювати в інноваційній технологічній сфері та водночас не бути технарем;
• хто прагне пізнати весь IT-бізнес, а не зосередитись на одній технології або домені. Варіативність, високий рівень невизначеності та ризику — якщо ці слова не лякають вас, ласкаво просимо до Sales менеджменту.

Чим займається IT Sales Manager 

У кожної компанії Sales менеджмент може бути влаштований по-своєму. Я ж опишу своє бачення цих процесів та активностей. Глобально задачі поділяються на два етапи: pre-sale та post-sale.

Pre-sale — це те, що менеджер робить для укладання угоди. Тут основні завдання — lead generation та lead processing. Перше — це про те, як знайти та залучити  клієнта, а друге — як підписати угоду. Будь-який Sales менеджер прагне сформувати свою мережу контактів, яка б приносила компанії проєкти. Так би мовити, спочатку попрацювати на заліковку, щоб потім заліковка працювала на тебе.

Навіть якщо у вашій організації є окрема команда lead generation, все одно раджу вміти самостійно знаходити собі клієнтів.

Для цього спочатку потрібно визначитись із суттю вашої пропозиції та її цільовою аудиторією:

• ви продаєте продукт чи послугу;
• її купують індивідуальні користувачі (B2C) чи бізнеси (B2B);
• хто ваш ідеальний клієнт (ICP) та хто ті люди, які приймають рішення про покупку (персона покупця);
• де вони перебувають (географія, у яких соцмережах, професійних ком’юніті, які відвідують заходи, галузеві виставки);
• які канали комунікації у вас можуть бути з ними (тобто як вони про вас дізнаються).

В ідеалі компанія вже провела дослідження та сформувала стратегію і тактику, спираючись на вище вказані кроки. Тоді ви матимете презентаційні матеріали для залучення клієнтів, бюджет на комунікаційну стратегію, а також програмне забезпечення для автоматизації рутинних процесів.

Коли потенційний замовник виходить на зв’язок і починає цікавитися вашим товаром або послугою, завданням Sales менеджера буде презентувати продукт або послугу, розповісти про переваги роботи з вами, підтвердити свої слова фактами з реального досвіду компанії.

Переходимо до lead processing. Це обробка конкретної можливості роботи з клієнтом. Мета цього етапу — закрити угоду. На мою думку, це найскладніша частина роботи менеджера з продажів. У процесі спілкування з клієнтом треба правильно виявити його потребу, «біль» та запропонувати доцільне рішення. З цим вам допоможе команда, але ви — як двигун процесу — відповідатиме за консолідацію всіх вимог клієнта, фасилітацію технічних експертів, презентацію пропозиції та обробку заперечень замовника.

Сумніви можуть бути у вартості та тривалості робіт, у виборі рішення, в моделі співпраці, та в будь-чому. Наводячи аргументи, менеджер намагається прийняти заперечення та мінімізувати всі ризики.

Процес взаємних правок контракту може тривати тижні, іноді місяці, що збільшує і без того тривалий термін закриття угод в IT-сфері.

Настає етап post-sale. За справу береться команда розробки та проєктний менеджер. Тепер Sales виступає для клієнта каналом зворотного зв’язку. Регулярні фідбеки важливі не лише для підтримки очікувань замовника, але й для пошуку нових можливостей для допродажу (up-sale). Sales менеджеру потрібно постійно бути на зв’язку з партнерами, можливо, навіть потоваришувати з кимось із них. Маючи з клієнтом дружні стосунки, ви в рази збільшуєте ймовірність того, що він порадить вашу компанію своїм бізнес-партнерам, друзям, знайомим. Так ваша мережа контактів буде органічно розширюватися.

У чинних клієнтів дізнавайтесь, чи все їм подобається у вашій роботі, чи цікавлять їх додаткові послуги. Адже нові рішення можуть зробити їхній проєкт ще кращим, а бізнес успішнішим. Наприклад, ми в NIX надаємо IT-послуги повного циклу, тож покриваємо великий обсяг технологій та бізнес-доменів. А отже, кожному клієнту підберемо індивідуальне рішення і допоможемо з будь-яким бізнес-викликом.

Що потрібно для старту кар'єри

Відразу обмовлюся: ідеться про базові знання та навички. Це те, що допоможе вам зайняти стартову позицію у команді. Вакансія досвідченого Sales Manager вимагає значно більше вмінь.

Soft skills:

• комунікабельність;
• англійська на рівні Upper-Intermediate та вище;
• Навички ведення перемовин;
• досвід пошуку рішень, взаємовигідних для обох сторін;
• вміння відчувати співрозмовника, емпатувати його «біль» та потреби;
• однозначний і непохитний оптимізм;
• креативність і винахідливість;
• високий рівень толерантності до невизначеності, ризику та відмов.

Hard skills:

• загальна технічна грамотність та розуміння світу IT. Наприклад, що таке блокчейн, data science, як влаштована клієнт-серверна архітектура та знання інших базових термінів програмування;
• знання життєвого циклу проєкту, стадій його розвитку, з чого починається проєкт, які етапи проходить та чим завершується;
• розуміння методологій розробки програмного забезпечення, підходів Agile та Scrum;
• знання етапів продажу та воронки продажів. Junior IT Sales менеджеру потрібно розібратися, з чим він матиме справу до моменту угоди.

З яких суміжних напрямів можна перейти на позицію Sales Manager

Business Analyst

У бізнес-аналітика та Sales менеджера є багато схожих задач. Переговори з клієнтами, аналіз бізнес-ідеї, пропозицій щодо функціонала. Бізнес-аналітик більше фокусується на деталях. Він працює у межах конкретної програми. У Sales менеджера немає потреби (а інколи й часу) розбиратися у вузьких місцях проєкту. Він не пише документацію як бізнес-аналітики, але тісно працює з ними в ході продажу.

Project Manager

Його завдання теж перетинаються з роботою Sales менеджера. Це ті ж самі перемовини з клієнтом, зменшення ризиків на проєкті, комунікація з розробниками. Проте проєктний менеджер тісніше взаємодіє зі своєю командою. Він щодня спілкується з командою, з’ясовує, над чим вони працюють зараз і що робитимуть далі, які у них проблеми, намагається їм допомогти. Якщо вам цікавіше бути частиною команди розробки, відстежувати етапи створення продукту та допомагати команді рухатися до мети — то вам, скоріше, у проєктний менеджмент. Sales Manager високорівнево дивиться на весь процес. Він спрямовує команду на пошук рішення, пропонує концептуальне бачення. Але в кожну окрему фічу не влазить.

Account Manager

Це наступна сходинка проєктного або Sales менеджера. Якщо бізнес якогось клієнта об'ємний, і в ньому сформувалося багато різних підпроєктів, навколо нього формується окремий акаунт. Менеджер відповідає за розвиток стосунків із конкретним клієнтом, за допродаж, вибудовування ефективних процесів в акаунті. До цієї ролі приходять із досвідом, коли за роки роботи у фахівця з’являється розуміння, куди він хоче рости.

Lead Generator / Researcher

У деяких командах це по факту помічник Sales менеджера. Він збирає інформацію про потенційних клієнтів, пише їм перші листи, налагоджує контакти у соцмережах та підтримує зв’язок із партнерами. Якщо ви відчуваєте, що по комунікабельності трохи не дотягуєте до Sales менеджера або не готові багато спілкуватися, то ця роль більше передбачає роботу з даними. Позиція підійде особливо посидючим людям, тим, хто може довго сьорчити в інтернеті в пошуках потрібної інформації.

Якщо вам відгукується це все, можливо, Sales менеджмент і є ваш професійний шлях.

Професія для тих, хто не боїться експериментувати та помилятись. Хто такий HR та які його задачі

По темi

Професія для тих, хто не боїться експериментувати та помилятись. Хто такий HR та які його задачі

Довідник IT професій: кар’єра в Salesforce або пригода з безліччю ачівок

По темi

Довідник IT професій: кар’єра в Salesforce або пригода з безліччю ачівок

Мисливець за головами, або хто такий сорсер? Як шукають кандидатів рекрутери, які знаються на коді: огляд професії зсередини

По темi

Мисливець за головами, або хто такий сорсер? Як шукають кандидатів рекрутери, які знаються на коді: огляд професії зсередини

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram

По темi

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram