«Написав 50 дівчатам — і жодної відповіді». Чому знайомитися в онлайні стає важче. Інсайди від компанії-розробника Kismia

Редакція dev.ua поспілкувалася з Іваном Роліком, СЕО компанії Quarks.

Її флагманський продукт —  Kismia, додаток для онлайн-знайомств,якій завантажили вже більше 51 мільйона користувачів. 

Наш журналіст розпитав, як працюють алгоритми у дейтингових сервісах, як вони прив’язані до грошей користувачів, як знайомляться в онлайні українці і чому саме чоловікам знайти свою другу половинку стає все складніше.

— У мене просто друг. Йому за 40. Дядько досвідчений. Але він ніяк не може одружитися. І я кажу йому, слухай, йди на «Тіндер». Зареєструйся. Ну хоча б ти спробував. Він дослухався моєї поради. Зареєструвався, заплатив гроші. Потім каже мені, що гроші то він заплатив, але от займатися вибором — тут також треба час і зусилля. Не все так просто…

— Насправді, це дійсно робота. Якщо ти хочеш знайти людину для тривалих стосунків, а не просто поспілкуватися та перекинутися кількома фразами, то це вимагає зусиль. Багато користувачів, на жаль, до цього не готові. 

— Коли ти сплачуєш більше грошей, чи матимеш більше шансів знайти match? Наскільки ці дві речі пов’язані? 

— Це пов’язано. Платними послугами користуються 10–15% користувачів, тому дейтингові сервіси зацікавлені надати їм максимальну цінність. 

— Тобто, коли людина платить, алгоритми пошуку змінюються? 

— У Tinder алгоритми змінюються, так само в Badoo та у нас (Kismia — ред.). Вони адаптуються і допомагають людині швидше знайти співрозмовника, з яким вдасться розвивати стосунки з високою ймовірністю. У Tinder, наприклад, ти можеш вільно спілкуватись абсолютно з усіма, проте алгоритми знаходять найбільш активних користувачів.

У мене нещодавно була історія: періодично я реєструюся на Tinder, Badoo та інших застосунках. 

— По роботі, звісно?

— Так, авжеж.

Так от, я реєструвався, завантажив свою фотографію (обличчя в мене ніби нормальне), лайкаю, написав 50 дівчатам — і жодної відповіді. Нуль. Щойно я купив преміум-підписку, одразу почалася активність. 

Отже, якщо людина оплатила послугу, і має якісну анкету (із заповненими полями, фотографіями, інтересами тощо), застосунок має надати додатковий сервіс: спілкування, якусь комунікацію або запропонувати подальші кроки, залежно від цілі користувача. 

— Глобально, я так розумію, чоловікам буде дорожче коштувати match, ніж жінкам. Це правда? 

— Так, чоловікам точно складніше. Історично на більшості дейтинг-сервісах, кількість чоловіків переважає. Співвідношення може бути 80 на 20 або 85 на 15. У Франції ми бачили, що чоловіків — десь 55%. В Латинській Америці — до 95%. Це пов’язано з низкою причин: від певних релігійних аспектів до культурних традицій тощо, і створює постійний дисбаланс. Відповідно жінки отримують більше уваги, активності та лайків.

— Чи правда, що в Україні жінки зазвичай чекають, а чоловіки пишуть першими, бо написати першою — це якось традиційно некультурно вважається. Чи є таке?  

— Це правда, і такий тренд спостерігається у різних локаціях. Наприклад, у Латинській Америці 99% активності створюють саме чоловіки.

В Україні жінки більш активні, хоча так само рідко пишуть першими. Цей парадокс, коли жінка приходить на сервіс знайомств, щоби знайти співрозмовника або партнера для довготривалих стосунків, однак не хоче робити перший крок, — зберігається. І це виклик для дейтинг-продуктів: потрібно заохочувати людей спілкуватися. 

— Як виглядає типовий портрет користувача дейтингового сервісу? 

— Загалом цими послугами користуються досить широкі верстви населення: умовно, від 18 до 70 років. Старше покоління рідше користується такими застосунками, більш активно — люди до 55. Аудиторія Kismia — це переважно 30–35+. Tinder має молодшу аудиторію — здебільшого до 30 років. Badoo — від 20 до 35–40.

— А яку аудиторію найважче залучити в Україну?

— Молода аудиторія більш вибаглива. Вона часто тестує різні застосунки, перестрибує між ними без конкретної цілі. Авжеж, є молоді люди, які приходять у продукт, знаючи, чого хочуть, але здебільшого ця категорія менше цікавиться стосунками та такими сервісами. Доросла аудиторія частіше має конкретну ціль: знайти довгострокові стосунки, спілкування тощо.

Загалом ми спостерігаємо зменшення активності в дейтингових застосунках на глобальних ринках. Наприклад, у США статистика завантажень падає протягом останніх років — не драматично, але на декілька відсотків рік до року.

— Такі додатки, які не про знайомство, а про секс, наскільки вони в Україні популярні?

— Якщо говорити про Pure, то він досить активно зростає протягом останніх років, зокрема в Україні. Це нішевий хукап-дейтинг, на який також є попит. Ми від цієї ніші досить далеко.

— Скільки у вас в Україні користувачів зараз?

— Загалом застосунок Kismia завантажили 51 мільйон користувачів з усього світу (переважно це глобальні ринки та Латинська Америка). В Україні активна аудиторія складає близько 100 тисяч. 

— Вам важко конкурувати з Tinder, так розумію?

— Важко. В першу чергу це питання впізнаваності. У Штатах, наприклад, просування нового бренду вимагає великих інвестицій. Цей процес є тривалим та досить нестабільним, адже довіру людей треба завоювати. Tinder представлений на світовому ринку вже понад 10 років. Весь цей період він має шалену популярність, тому конкурувати з ним складно навіть в Україні. Побудова бренду — це досить довга, дорога та складна історія. Ми працюємо над цим та багато експериментуємо. 

На популярність Kismia в Україні вплинула поступова відмова від російських дейтингових продуктів. Хоча, на жаль, 2023 року українці продовжують ними користуватися.

— А які це додатки?

— Найбільші — це Mamba, TopFace і Tabor. Раніше вони входили у пʼятірку лідерів в Україні. 2023 року — вже у топ-10. Сподіваюся, 2024 року їх вже не буде серед лідерів. 

— А який зараз, до речі, топ-5 додатків для знайомств в Україні?

— Український рейтинг дейтинг-застосунків відносно сталий, якщо не брати до уваги російські продукти. Це Tinder, Badoo. На початку цього року до трійки лідерів входила Kismia. Набирає популярності Hinge та Bumble. 

— Скільки в Україні взагалі потенціальних користувачів таких додатків?

— До 2022 року в Україні було близько 5–7 мільйонів користувачів дейтингових сервісів. Думаю, за останні два роки статистика кардинально не змінилася. Попри війну люди потребують спілкування — ми це бачили у квітні-червні 2022 року, коли активність українських користувачів різко зросла. 

— Який в Україні середній чек користування послугою з дейтингу за місяць?

— Близько $5–10. Середній чек в Україні нижчий, ніж на глобальних ринках. 

— Як впливає штучний інтелект на розвиток додатків із дейтингу? 

— Штучний інтелект відкриває для дейтинг-продуктів широкі можливості, хоча є певні контроверсійні речі. Ця технологія може бути застосована у різних сферах: від безпеки користувачів до сапорту. У Tinder, наприклад, ШІ допомагає користувачу покращити профайл, а також попереджає про порушення правил поведінки чи спілкування.

— А чи може AI стати загрозою для реальних акаунтів? Ти думаєш, що спілкуєшся з людиною, а насправді це якийсь AI зареєстрував собі акаунт і ти з ним спілкуєшся.

— Це інша сторона медалі. Як і в будь-якій сфері, в дейтингу присутні шахраї, з якими ведеться безперервна боротьба. Застосунки постійно працюють над новими методами захисту, ідентифікації, а шахраї шукають способи їх обійти. 

Штучний інтелект тут працює на «дві команди». З одного боку, він допомагає скамеру згенерувати унікальну фотографію і видавати себе за людину. А з іншого боку, система безпеки може залучати ШІ-інструменти для прискіпливого аналізу активності підозрілих користувачів. 

Масового створення профайлів із застосуванням ШІ ми не зустрічали, але в майбутньому дейтинг-продукти точно стикатимуться з цим більше.

— Дейтинг-додатки: наскільки це маржинальна історія? 

— Якщо говорити про досвід публічних компаній, там історія буде досить полярною. Наприклад, Match на ринку вже понад 10 років (з них є публічною компанією протягом декількох років). Його маржинальність досить висока: 20%. Ця компанія досить агресивно розвивається, здебільшого шляхом поглинань нішевих дейтинг-сервісів. За інсайдерською інформацією, вони звертають увагу тільки на ті компанії, де є маржа за прибутковістю не менше 20%.

Другий приклад — Bumble. Якщо не помиляюся, він досі збитковий попри високу популярність у США. Ще є Grindr — нішевий ЛГБТ-сервіс, який теж торгується на біржі і є прибутковим. Проте до 20% там далеко, він має близько 3–5%. 

— Наскільки великою складовою витрат у цьому бізнесі є маркетинг? Чи навпаки технарська сторона більше?

— Технічна сторона у витратах є досить високою, але в певний момент вона виходить на стабільний рівень. Тоді компанія вже має потужності, і команда займається оновленням та розробкою нових фічей. 

Маркетинг залежить від стратегії компанії. Якщо на глобальних ринках спочатку залучають інвестиції для побудови бренду, а потім займаються його монетизацією, то в нашій географії все це робиться навпаки: спочатку будується перформанс-маркетинг. Якщо у продукту є бренд, то перформанс займатиме невелику частку — 10–15% від виручки буде достатньо. Якщо ж продукт побудований більше на перформансі, а бренд потребує розвитку і більших інвестицій, то витрати на маркетинг можуть сягати 40%.

— У вас, до речі, десь у Львові там ходить дівчина від Kismia та розпитує людей про їхні побачення. Це вкладання у маркетинг?

— Це наш експеримент із точки зору brand-awareness в Україні. Не можу сказати, що ми багато в це інвестуємо. Це, скоріше, довгостроковий тест. 

— Як ти думаєш, якщо в Україні хтось зробить новий додаток знайомств, чи є в цьому сенс і взагалі чи є місце на цьому ринку?

— На мою думку, зараз немає сенсу запускати дейтинг-сервіси навіть на світовому рівні. Це висококонкурентний ринок, перевантажений застосунками різної якості, 80% якого забирають ключові гравці. Запускати новий продукт — дорого, а в останні 5 років — супер дорого і досить складно. 

— Ну і останнє, скажи щось на 14 лютого нашим читачам. Поради, побажання.

— Шукайте! Вважаю, потрібно тестувати різні способи пошуку своєї половинки (в хорошому сенсі цього слова). Навіть якщо не вийшло з першого разу, не розчаровуйтеся, а продовжуйте. Усе можливо. Кілька місяців тому, мій друг оформив преміум-акаунт на Kismia — і користується, шукає, спілкується. Думаю, у найближчі місяці у нього все вийде.