Максим Мирошниченко — CEO української компанії OneBox — CRM–платформи для бізнесу. З початком війни проти рф, сервіс почав набирати популярність як заміна ворожому ПЗ. Як компанія попрощалася з російськими клієнтами і розвивається далі, читайте в нашому матеріалі.
Максим Мирошниченко — CEO української компанії OneBox — CRM–платформи для бізнесу. З початком війни проти рф, сервіс почав набирати популярність як заміна ворожому ПЗ. Як компанія попрощалася з російськими клієнтами і розвивається далі, читайте в нашому матеріалі.
Чіткої дати заснування OneBox немає. З 2006 року існує компанія WebProduction. Ми займалися розробкою сайтів, потім розробкою інтернет–магазинів. Зробили свій «двіжок» для інтернет–магазина, вдосконалювали адмінку тощо.
«В якийсь момент я зрозумів, що це більше не потрібно називати інтернет–магазином. Тому що таких розробників тоді було більше тисячі лише в самому Києві. Як правило, це були студенти, які працювали за $300–$500».
До того ж інтернет-магазин — це історія про користувача. Сайт завжди хочуть «допилювати», щоб було щось індивідуальне. Ми почали відходити від інтернет-магазину. В той час якраз набирали популярність CRM–системи. В якийсь момент ми працювали й над сайтами, і над CRM.
«Я зрозумів, що найбільші гроші можна заробити на ліцензіях від продажу CRM–системи. Тому що це не інтернет–магазини, коли постійно „прилітають“ додаткові побажання клієнта і ти платиш розробникам, а сам на цьому нічого не заробиш».
Ми залишили лише адмінку, назвали її OneBox і почали розвиватися в сфері автоматизації й обліку. Як правило, коли малий і середній бізнес приходить з запитом, то він цікавиться що ми можемо зробити для нього. В той час як для інтернет–магазину це історія, коли потрібно слухати замовника і думати як це зробити. Розробка CRM–рішень — завдання складніше та цікавіше, і за нього більше платять.
«До війни розробникам інтернет–магазинів платили $15–$20/год. Для CRM–системи година роботи середнього–топового спеціаліста починається з $30».
Зараз ми маємо клієнтів, які платять $75/год. Важливо розуміти, що розробка інтернет-магазину зазвичай відбувається з нуля — дизайн, html–розмітка тощо. Це займає чимало часу. В OneBox інша історія. Приходить замовник і каже, що йому потрібен екран зі списком клієнтів і щоб можна було бачити список платежів та менеджер міг їх проводити. Ця робота займає 15 хвилин. Ви отримаєте результат швидше, ніж ви доїдете додому.
Я народився в Чернігові і жив там до 25 років. Потім купив земельну ділянку і переїхав під Київ. Мій дім знаходився в трикутнику Буча–Ірпінь–Гостомель. Після приходу російських військ від нього залишилася лише «коробка», ремонту мінімум на $70 000.
«Те, що я побачив в Ірпені, для мене рівноцінно концтабору „Освенцим“. Я бачив на фото тіла людей, яких знав особисто. Особисто я не уявляю як там можна жити. Хочу побудувати новий будинок в іншому місті, а цей відбудувати й здавати в оренду чи продати».
Основний офіс розробки OneBox знаходиться в Чернігові, він не постраждав. Команда менеджерів і я завжди знаходилася в Києві, у нас офіс в Unit.City. Частина наших людей працювала в Чернігові, частина — в столиці.
За нашою юридичною особою працює 5 людей. Але у нас є компанії-партнери. Наприклад, OneBox Dev. Це окрема компанія, яка мені не підпорядковується. Вона має окремого власника, який наймає програмістів. І таких компаній-партнерів не одна. Тому якщо взяти всіх їхніх працівників, то в Україні це буде близько 150 спеціалістів.
«У OneBox на початок війни близько $25 000–$30 000 обороту на місяць було від „хмарного“ сервісу і близько $100 000 на місяць — від ліцензій».
Сьогодні ми ще продаємо ліцензії — вони дорожчі і ми на них більше заробляємо. Але намагаємося відходити від цього. Тому що я не вірю, що ця модель може існувати, скажімо, у 2025 році. Компанія поступово переходить в «хмарні сервіси».
Ось як це відбувається. Клієнт заходить на сайт — натискає «встановити OneBox» — ми автоматично розгортаємо два сервери — в Німеччині і Фінляндії та синхронізуємо їх. Щодня робимо бекапи в 3 різні країни в режимі реального часу. Клієнт може обрати потрібну дату бекапу і розгорнути її якщо щось пішло не так.
«Цю інфраструктуру неможливо повторити іншій компаній. На це рішення я витратив близько $500 000».
Якщо взяти в середньому, то у нас було 11 користувачів на компанію. Є маленькі бізнеси, які мають 1–3 користувачів, є великі, у яких тисячі. Але якщо в середньому поділити кількість наших ліцензій на кількість клієнтів, то отримаємо цифру 11. Зараз ця цифра становить 5.
«Ми не скоротили жодну людину. Я був змушений „підрізати“ зарплатню, але і обсяг роботи скоротився».
Наприклад, наша бухгалтерка отримувала 17 000 гривень/місяць, а зараз отримує 14 000 грн/місяць. Але всі продовжують працювати.
Ми ще рахуємо, але на сьогодні приблизно втратили від 50% до 70% обороту, з яких 25% — рф, яку я відключив, а все інше — Україна. Були клієнти, які відразу сказали «нам кінець», а через 2 тижні повернулися і ми відновили співпрацю. OneBox мав 30%–35% прибутку на місяць і ці гроші йшли на реінвестицію.
«Зараз у нас немає проблем з клієнтами. До того ж ми надаємо свою систему безкоштовно волонтерам і міським радам, які до нас звертаються».
З початку війни вже безкоштовно автоматизували близько 20–30 волонтерських центрів. І зараз з’являється багато клієнтів — пишуть сотні листів на день. Вони хочуть перейти з систем Бітрікс і 1С, шукаючи альтернативу. Але потрібно розуміти, що у цьому бізнесі середній час укладення договору — три роки. Це бізнес в довгу, оскільки підприємцю потрібно зрозуміти як саме він хоче автоматизувати процеси.
«Є ті, хто купують нашу систему відразу. Але з такими домовленостями буде конфлікт. Ми вже мали близько 70 подібних історій, які завершувалися судом».
Зараз у нас в Україні працює 8 активних партнерів, які консультують щодо переходу від конкурентів на OneBox. Серед українських конкурентів існує CRM–система Creatio від IT–компанії Terrasoft. Але у них великі клієнти, наприклад, банки. Наші клієнти — це малий і середній бізнес. Ми також маємо великих клієнтів, але не полюємо на них цілеспрямовано: у нас 90% — це малі компанії, 9% — середні, 1% — великі.
Я відкликав ліцензію з рф 25 лютого. Була б моя воля і час, зробив би це 24 лютого. Це стосується не лише клієнтів з росії, але і партнерів-інтеграторів. Їх було близько 20. Теоретично вони можуть заходити на свої сервери і якось там розбиратися з кодом, намагатися зрозуміти де знаходиться сервер з ліцензією і якось його вимкнути. Але це дуже непросто і завдає багато клопоту. Оновлення не приходять і через пів року їм кінець.
«Фідбек з їхнього боку був типовим. Сказали, що я — нацик» (сміється).
У OneBox загалом близько 4 500 клієнтів. Це ті, хто або заплатили за CRM–систему один раз, або платять певну суму на місяць/рік чи знаходяться у нас в хмарних сховищах. Реально активних — близько 3 500 клієнтів: хтось закривається, хто «відвалюється», дехто рідко користується. З них близько 700 — це була росія.
«Коли я „відрубив“ рф, то втратив близько 25–30% щомісячного обороту. Ми спочатку відкликали просто ліцензії. А десь через місяць я почав видаляти дані всередині CRM».
Вони починали з конструктора сайту, потім його продали. Далі робили корпоративний портал, який купили в російської компанії amoCRM. Трохи його переробили під CRM–систему і почали її піарити. Останні версії Бітрікс і справді схожі на CRM. Але весь ринок виглядає не так, як всім здається.
«Коли людина купує собі CRM–систему, це значить, що вона на даному етапі не знає як у неї влаштований облік. Зачасту невеликі бізнеси мають бухгалтера з програмою 1С, але що там відбувається всередині — не розуміють».
Тому що у нас не викладають подібні речі у звичайних університетах. Вони є, наприклад, на курсі MBA. Потім програмісти йдуть писати бізнес-софт і виходить «велосипед з костилями» (сміється). Так з’явився і Бітрікс, і OneBox, і будь-яке популярне ПЗ цього роду. Його спочатку написали, а вже потім адаптували під реалії ринку і те, що хочуть люди.
«Сьогодні ринок корпоративного софту в Україні та росії нагадує щось на зразок розробки web-сайтів. Всі хочуть софт, і ніхто не хоче розбиратися як влаштований акаунтинг в залежності від того, чим займається фірма — це послуги, товари чи змішаний вид».
Якщо взяти Бітрікс, то ваші дані будуть змішані з даними інших клієнтів. Фактично, вони знаходитимуться в одній базі. В OneBox під кожного клієнта виділяються два окремі сервери.
«Якщо ви зараз зайдете на наш сайт і натиснете „встановлення“, то ми вам за 30 секунд розгорнемо 2 сервери. І до ваших даних взагалі ніхто не зможе дістатися».
Інша перевага OneBox — це функціональність. У нас її, напевно, більше, ніж в інших популярних CRM–системах на ринку. Це історія не лише про маленьку «фічу», але взагалі про можливості. Наприклад, у нас можна налаштовувати весь інтерфейс будь-якої сторінки.
«Ми як Tilda для бізнесу. Такого не було ніде. Щоправда кілька місяців тому Creatio від компанії Terrasoft повторили наше рішення. Але вони це визнали. Я добре знайомий з їхньою командою».
OneBox робить під замовника на своєму конструкторі те, що йому потрібно. А не як Бітрікс — «ось бери і їб*сь з цим як хочеш».
Стандарти акаунтингу створила німецька компанія SAP. Ідею OneBox ми придумали самі. Але те, як влаштований фінансовий і складський обліки в нашій системі, запозичили в неї.
«SAP — це конструктор. Коли ви його встановлюєте, в ньому немає взагалі нічого. SAP, OneBox і 1С порожні під час інсталяції».
А потім конкретну кнопку кожного екрану ти перетягуєш і визначаєш де вона буде і за що відповідатиме. Це такий порожній лист з великою базою компонентів для створення екранів. Ось як працює софт німецької компанії. Він встановлюється на сервери замовинка. Потім замовник наймає системного інтегратора, який слухає замовника і створює інтерфейси. Те саме у OneBox і 1с.
«Тому коли кажуть „вимкніть SAP“, це неможливо. Так як сервера знаходяться в росії. Програму можна не оновлювати чи, якщо є доступ до серверів, щось вимкнути».
SAP обслуговують внутрішні, російські компанії. Вони намагаються зробити так, щоб внутрішній інтегратор вивчив SAP як мову програмуванню і працював з нею далі.
Німецька компанія заробляє на ліцензіях. Її софт встановили, а далі хай хоч «трава горить». Це загальна модель для подібних бізнесів, яка має побічний ефект. Якщо в системі щось не працює, то інтегратор буде говорити замовнику, що винний той, хто продав ліцензію. Теоретично SAP може відкликати свою ліцензію.
Щодо «хмарних» технологій. Загалом спочатку вони були недопрацьовані, а потім стали дуже дорогі. Лише за останні 2–3 роки «хмара» стала доступна більшості компаніям за ціною і технологічними можливостями. Тому модель бізнесу SAP, Microsoft, OneBox та інших компаній влаштована так, що вони продавали продукт і встановлювали його на сервери замовника. І лише останні 3–4 роки почали додавати «хмарні» рішення.
Компанія не зароблятиме від цього більше, тому що вона буде витрачати гроші на аренду «хмари». Я можу помилятися, але якщо взяти SAP, то у них, умовно, 90% — це ліцензії, а 10% — це «хмара».
