Как выйти на европейский рынок и не облажаться. 10 советов из собственного опыта от ТОПа Liki24.com Тараса Поэтичного
В конце ноября компания Liki24 прекратила работу в Польше, о чем сообщил Тарас Потичный, вице-президент по экспансии. С мая этого года компания уже ограничивала инвестиции в эту страну.
Тарас Потичный, вице-президент по экспансии Liki24, во время IT FuckUp Night by EASE 1 декабря рассказал о непростых временах, которые пришлось пережить компании во время покорения рынков Польши и Венгрии. На своем примере он рассказал о вещах, которые следует помнить бизнесу при покорении Запада. Дальше прямой язык от Тараса Потичного.
В конце ноября компания Liki24 прекратила работу в Польше, о чем сообщил Тарас Потичный, вице-президент по экспансии. С мая этого года компания уже ограничивала инвестиции в эту страну.
Тарас Потичный, вице-президент по экспансии Liki24, во время IT FuckUp Night by EASE 1 декабря рассказал о непростых временах, которые пришлось пережить компании во время покорения рынков Польши и Венгрии. На своем примере он рассказал о вещах, которые следует помнить бизнесу при покорении Запада. Дальше прямой язык от Тараса Потичного.
Как было в Венгрии
В случае с этой страной для компании Liki24 это был вопрос юридического комплаенса. В ходе подготовки к тестированию был принят закон, который, упростив объяснения, значительно ограничивает возможности развития этого бизнеса. Соответственно, на этапе тестирования я принял решение не продолжать с этим рынком, а сфокусироваться на другом. Соответственно, больший фокус пришелся на Румынию, что привело к хорошему результату.
Как было в Польше
С Польшей не было каких-либо критических моментов, однако показатели в этой стране не отвечали критериям успеваемости компании. Поэтому мы просто перефокусировались на те страны, где это эффективнее и быстрее, а именно в Румынии, где нужно меньше денег на единицу роста, и в Италии, где мы получаем большую капитализацию на инвестиционный доллар. Поэтому, собственно, это вопрос фокусировки более узкого взгляда и уменьшение круга менее эффективных продуктов, фич и т. д.
Если упростить, я бы сказал, что нашей компании не нужно делать это сейчас в этой стране. Польша еще не имеет этого продукта, она в том числе не готова к этому сервису, как регулярно, так и маркетингово. Это в первую очередь вопрос рынка — стоимость клиента не отвечает нашим потребностям скорости роста.
Возможен ли возврат?
В Польшу точно нужно будет вернуться в рамках долгосрочного планирования, но сейчас это бессмысленно. Я уверен, что-то развитие, которое мы сейчас показываем, и те планы, которые строим, предполагает польский рынок, потому что он большой, у него большая пенетрация электронных лекарств, то есть желание каким-то образом получить лекарства электронно. Это может быть бронирование в аптеке, но это все же не офлайн-процесс. Поэтому да, в рамках нашего плана развития европейского рынка, польский рынок — это примерно 2–3 приоритет для нас.
Тарас Потичный (фото IT FuckUp Night by EASE)
В рамках подготовки к покорению рынка Италии мы составили шортлист, в котором Польши сейчас нет, но навсегда мы ее не выбрасываем. Но в этом письме сейчас находится Испания, достаточно большой и увлекательный рынок с умеренной регуляцией.
Ввиду того опыта, который мы получили в Польше, Венгрии, Румынии и Италии, вот на что стоит обратить внимание.
Критерии важности
Венчурный и технологический бизнес требует детального тестирования в макро-, микро- и операционных сферах, и это необходимый элемент запуска в экспансии развития бизнеса.
Неотъемлемой частью тестирования есть шортлисты стран, сервисов и других фич, которые будут иметь показатели потенциала для жизни и роста, и имеющие такой потенциал, который компании по той или иной причине не требуется.
Собственно, это примеры того, когда продукт либо сейчас не нужен этой стране, либо не отвечает тем критериям, которые компания сейчас к нему ставит.
Критерии важности и успеваемости, на которые опирается компания, при планировании перехода на новые рынки:
операционная успеваемость;
эффективная юнит-экономика;
потенциал к быстрому росту;
маркетинговые показатели;
юридический комплаенс, если регуляция усложняет развитие.
Тарас Потичный (фото IT FuckUp Night by EASE)
1 совет — выбор страны
Анализируйте рынок и смотрите не только, насколько продукт зайдет населению, но и сколько населения есть вообще.
Начинается выбор страны для покорения обычно с аналитики, где нужно смотреть размер рынка, населения, GDP, пенетрацию продукта и другие макроэкономические показатели, связанные с софтом.
Ошибка на этом этапе может быть, если выбрать небольшую страну, которая просто нравится.
Совет: создавайте список из двух-трех стран, если первая на тесте покажет плохой результат, имейте всегда план Б, который вы сможете быстро развернуть. На тест одной страны я закладываю от трех недель до полутора месяцев в зависимости от того, как быстро попадем в экономическую парадигму, где выгодно работать. То есть, условно говоря, найдем правильный рекламный канал, который приносит эффективную для нас стоимость клиента.
2 совет — анализ рынка
Где этот рынок находится, будет ли легко там работать и понятен ли он вашей команде. Вообще, можно ли свой продукт реально оценить на этом рынке.
Совет: Обратите внимание в первую очередь на ближайшие рынки, близкие по социально-культурным особенностям, географическим показателям, а в следующую очередь — на уже более сложные по географии и экономической зоне. Потому что стоит помнить, что ежедневно придется переступать огромный камень языкового барьера, временной зоны, каких-то социальных вещей, которые вам никогда не понять, и, вероятно, и не надо.
3 совет — GDPR-compliance и дополнительные регуляции
GDPR-compliance — это регуляция защиты персональных данных для стран и граждан ЕС, которая влияет на всех. Кроме этого, нужно обращать внимание и проанализировать, есть ли какие-то дополнительные регуляции, влияющие на бизнес.
Совет: необходимо проверить, регулируется ли компания и продукт в спектре персональных данных, готов ли продукт соответствовать этим требованиям, рискует ли быть регулируемым и есть ли дополнительные требования. Кроме того, нужно убедиться, соответствует ли компания этому комплаенсу информационной защиты, и есть ли какие-то дополнительные регуляции, касающиеся информации, которую использует или собирает компания.
4 совет — избавьтесь от чемодана без ручки
Если есть продукт, который после тестового периода оказался недоработанным или неэффективным, но потенциально может собрать какую-либо информацию о пользователях, то его нужно отключить.
Даже если продукт не работает, но в сети есть софт, а компания на вопросы потребителя не отвечает, то кто-либо имеет право обратиться в государственную службу, чтобы та попросила вас дать объяснения. Если вы их не собирались в принципе предоставлять, то лучше сайт или софт вообще не держать.
5 совет — маркетинг и стоимость клиента
Необходимо проверить, что продукт вообще нужен клиенту, и узнать, сколько стоит эквизишн, потому что стоимость клиента сильно влияет на экономику.
Один из вариантов расчета — запуск сайта с продажей продукта или софта без фактической доставки/оказания услуги доставки.
Перед запуском в Италии в подобной практике компания Liki24 вышла на рынок Италии, где около месяца крутили сайт с продуктами, а в итоге могли четко составить экономику: работает ли она, сколько денег, какую доставку выбирают клиенты.
То есть клиент, пройдя чек-аут и выбрав товар, на этапе доставки увидит уведомление, что услуга не работает по какой-либо технической причине. Но на этом этапе вы точно будете понимать, сколько стоит лид из любого сорса, из которого сорса пришло больше и лучше, знаете, какой бакет, если вы продаете что-то, средний чек — и этого достаточно, чтобы просчитать, сколько вы будете своего трансакционного клиента покупать. А также получить ответ на вопрос, что самое популярное для вашего продукта.
6 совет — налоги
Строя свой P&L, не забывайте добавить значительную надбавку на все налоги, которые вы за это заплатите.
В Европе почти нет ФЛП, в той налоговой форме, к которой мы привыкли, то есть в фонд оплаты стоимости труда нужно будет добавить определенное количество процентов на налоги, и это стремится в среднем к цифре + 30–50%, и все это, учитывая еще возросшую стоимость труда самих специалистов.
Совет: если вы думаете, что вы все это обошли, включайте секундомер и ждите, когда к вам действительно придут специалисты из госслужбы.
7 совет — локальный руководитель
Маркетолога, юриста, бухгалтера в европейских странах достаточно эффективно можно аутсорсить. Но человек вашего менталитета на другом рынке не даст критического и полного понимания внутренних процессов.
Хороший кантри-менеджер поможет экономить время, и вы не упустите потенциальную выгоду, ища путь в незнакомой стране на незнакомом языке самостоятельно.
Совет: хороший локальник руководитель — это прежде всего человек-предприниматель с опытом условного стартапа, которому нужно будет дать определенную сумму денег, чтобы он там открыл для вас бизнес. Часто это люди, которые понимают, как это работает, но эта компетенция должна быть усугублена чем-то практичным. В качестве оплаты за их труд лучше всего работает зарплата и опцион, как процент от нее. Для европейского рынка оптимальная заработная плата кантри-менеджера — $4000–$7000 в зависимости от страны, включая Британию, Францию и Германию.
8 совет — английский язык
Если бизнесу много лет и так получилось, что до того в команде много людей, которые не знали английского, будут кадровые изменения.
Английский язык — это санитарный момент компании для развития.
Совет: если вы верите, что 4–6 месяцев интенсива позволят преодолеть языковой барьер, это не работает. Топ-менеджеры, которые таким образом накануне учили английский, выйдут из встречи с совершенно противоположными мнениями относительно того, о чем они только что проговорили.
9 совет — корпоративная культура
Следует уважать местную культуру и особенности страны, где начинается бизнес. В том числе, чтобы люди не шутили о том, о чем там нельзя шутить.
10 совет — реструктуризация бизнеса до международного уровня
Надо интегрировать масштабирование и развитие структуры в вертикаль, чтобы Украина стала одним из рынков, охватываемых компанией, имея локальных специалистов в каждой стране.
То есть интегрировать локального менеджера в команду, которому поставить четкую задачу: сделать компанию, открыть юрлицо, банковский счет, настроить логистику, снять саппорт и поговорить с юристами.
Совет: невозможно нанять украинских «звезд», чтобы они там сделали такой же бизнес, что и в Украине. Это была наибольшая потеря денег, когда мы месяцами пытались запуститься, искали правильных подрядчиков, экономики, партнеров, вместо того, чтобы потратить ресурс на рекрутинг, нанять сильного человека и проверить то, что человек создает.
Вместо напутствия
В Украине явно не хватает подобной экспертизы по выходу компаний на европейские рынки, особенно для большого количества бизнесов. Следовательно, нужно не бояться спрашивать, интересоваться всем — и в успешных кейсах других компаний можно найти интересные и полезные примеры.
Liki24 запустили мобильное приложение для iOS и Android. Аудитория их сайта — 2 млн пользователей ежемесячно
УЧАСТЬ В АЗАРТНИХ ІГРАХ МОЖЕ ВИКЛИКАТИ ІГРОВУ ЗАЛЕЖНІСТЬ. ДОТРИМУЙТЕСЯ ПРАВИЛ (ПРИНЦИПІВ) ВІДПОВІДАЛЬНОЇ ГРИ.
Ліцензія видана ТОВ "СЛОТС Ю.ЕЙ." на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 15.09.23 (рішення КРАІЛ №245 від 31.08.2023); ТОВ "СЛОТС Ю.ЕЙ." – на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 26.04.2021 (рішення КРАІЛ №150 від 12.04.2021); ТОВ «СПЕЙСИКС» – на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 08.02.2021 (рішення КРАІЛ №34 від 02.02.2021); ТОВ «ГЕЙМДЕВ» – на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 16.02.2021 (рішення № 47 від 10.02.2021).
«Картой работающих аптек за 2 недели воспользовались 2 млн человек». Как Liki24.com помогают украинцам выживать во время войны
Украинский сервис Liki24.com пять лет занимается поиском, заказом препаратов онлайн и их доставкой из аптек. В 2020 году, в разгар пандемии, выручка компании выросла с $5 млн до $20 млн, а в конце 2021 сервисом пользовалось около 900 000 украинцев. Однако полномасштабная война с рф все изменила. Как именно, рассказали CEO компании Антон Авринский и вице-президент по освоению новых рынков Тарас Потичный.
