Олексій Дзюба Гаряченьке 30 травня 2023, 09:30

«Аутсорс — це коли тобі приносять воду, цибулю, буряк і кажуть приготувати борщ». Розмова з топом української продуктової студії, яка запустила «єдинорога» Calendly

Керівний директор продуктової студії Railsware Сергій Корольов (40) займається програмуванням із 14 років. На початку 2010-х він із Ярославом Лазором, CEO компанії, й іншими колегами поїхав до «Кремнієвої долини» навчатися правил побудови технологічного бізнесу.

Тоді програмістам стало зрозуміло, що аутсорс та аутстаф, яким відома у світі Україна, це не їхній шлях. Так з’явився сьогоднішній Railsware, який розвивається у двох напрямах: розробляє власні продукти чи створює їх на замовлення інших бізнесів.

Ми зв’язалися з Сергієм і поговорили про те, чого не вистачає продактам в Україні, чому засновники Railsware свого часу відмовилися від частки в майбутньому «єдинорозі» Calendly та як у нашій країні може стати більше продуктових компаній. Це не схоже на формат класичного інтерв’ю. Швидше — на розшифровку подкасту. Приємного прочитання.

Залишити коментар

«Аутсорс — це коли тобі приносять воду, цибулю, буряк і кажуть приготувати борщ». Розмова з топом української продуктової студії, яка запустила «єдинорога» Calendly

Керівний директор продуктової студії Railsware Сергій Корольов (40) займається програмуванням із 14 років. На початку 2010-х він із Ярославом Лазором, CEO компанії, й іншими колегами поїхав до «Кремнієвої долини» навчатися правил побудови технологічного бізнесу.

Тоді програмістам стало зрозуміло, що аутсорс та аутстаф, яким відома у світі Україна, це не їхній шлях. Так з’явився сьогоднішній Railsware, який розвивається у двох напрямах: розробляє власні продукти чи створює їх на замовлення інших бізнесів.

Ми зв’язалися з Сергієм і поговорили про те, чого не вистачає продактам в Україні, чому засновники Railsware свого часу відмовилися від частки в майбутньому «єдинорозі» Calendly та як у нашій країні може стати більше продуктових компаній. Це не схоже на формат класичного інтерв’ю. Швидше — на розшифровку подкасту. Приємного прочитання.

— Яких шлях пройшло продуктове IT в Україні?

— Більшість сервісного бізнесу, який у 2010-х роках активно розвивався в Україні, це аутстаф та аутсорс. На жаль, ця тенденція зберігається й досі. У ньому зазвичай клієнт сам наймає працівників, просто використовуючи сервіс компанії. Він власноруч проводить інтерв’ю, формує команди, менеджерить процеси тощо.

У нашому випадку клієнт зазвичай приходив із певною проблемою. Це міг бути «технічний» або «нетехнічний» фаундер.

«Можна це порівняти з походом до ресторану, де ви хочете поїсти борщу й тобі подають його смачним. Водночас як аутсорс — це коли тобі приносять воду, цибулю, буряк та інші інгредієнти й кажуть самостійно приготувати борщ. А вже що вийде, те і вийде».

— Мені здається, що у 2010-х мало хто думав про продукт і ще менше було тих, хто його робив. Ви перейшли до продуктового IT тому, що там було більше грошей, чи чому?

— Насправді не зовсім так. Багато ентузіастів мріяло про продукт. Усе починається з мрії. Через те, що не було культури створення продуктів, не було інфраструктури для їхнього виготовлення, а також бізнесового та маркетингово досвіду тощо. Наприклад, свого часу я створив застосунок для AppStore, але не міг нормально отримати за нього гроші від Apple, банк просто не пропускав платежі. Створивши продукт в Україні, ти не міг його продати глобально й отримати гроші в країні.

Було так, що починали робити аутсорс-бізнес, а далі на зароблені гроші хотіли створювати власний продукт. Проте одночасно розвивати два напрями більшості так і не вдавалося. Я зараз маю на увазі малі компанії. Тому що великі компанії часто стартували зі сервісною моделлю. Ми в Railsware намагалися із самого початку робити продукти, хоча й не знали, як правильно діяти.

«На початку ми стали співзасновниками кількох продуктів з американцями. На одному з них втратили приблизно $1 млн».

Бувало так, що ти робиш продукт, а потім співзасновник каже, що ще трішки його доробити, й він «злетить». Так відбувається знову і знову, і ти потрапляєш в певний виробничий цикл. Але це вже давно не історія про нас.

— Скільки у вас зараз працює спеціалістів і чи зростали ви під час повномасштабної війни проти росії?

— Зараз у компанії налічується близько 160 спеціалістів. Так, ми зростали. У 2014-му році ми відкрили офіс у Кракові та почали наймати працівників у Польщі. Але українці — це наша домінантна сила. Можливо, це не дуже звучить, але якщо постає вибір найняти спеціаліста на певну позицію в Україні або за кордоном, то за однакових умовах ми наймаємо в нас.

«На жаль, ми змушені шукати деякі позиції, такі як Product Manager, поза межами України. Це дуже велика проблема — брак продуктової екосистеми та експертів на цьому ринку».

— Усі шукають саме Project Managers?

— У всього є мотивація. Ось в тебе є аутсорс із двома рушійними силами: Sales і HR. В останніх завданнях найняти якомога більше програмістів, а у Sales-відділу — якнайбільше їх «продати». Там немає жодної сили, яка була б зацікавлена у створенні продукту. Є окремі сервісні компанії, які створюють у себе Product Department. Але це як із нафтою: якщо в тебе є ресурс — інженери — то інше тебе мало цікавить. І це нормально, у цьому немає нічого поганого. Просто прийшов час перетворювати Україну з ресурсної на продуктову. Для цього є всі підстави. Потрібно працювати над тим, щоби подібна мотивація з’явилася в більшої кількості компаній.

— Де ви зараз берете продактів?

— Для кращого розуміння ситуації назву локації наших Product Managers по одному з продуктів. Три в Україні, ще одна українка, яка давно проживає в Аргентині, і один румун. Всіх, кого ми наймали, були крутими в інтелектуальному плані, але не мали у своєму арсеналі налагоджених процесів. Ось беремо, наприклад, крутого інженера, який може самостійно побудувати MVP із виходом на продакшн: він зазвичай має інструментарій та знає певні мови програмування.

На жаль, у більшості продактів у нашому середовищі такого інструментарію немає.

«На інтерв’ю ми просимо розпочати невеликий discovery — і всі починають писати в Google Docs, починають заплутуватися в тому, як перетворити розрізнену інформацію на щось структурне».

Усі навчилися користуватися Trello і Jira, але що насправді важливо для продакта? Це складна професія. Він має розумітися на технологіях, аналітиці, UI/UX, маркетингу тощо — це його інструментарій. Продукт — це цінність, яку ти продаєш користувачам. А її, відповідно, потрібно створити. Щоб це зробити, необхідно розуміти можливості технології, з якою ти працюєш.

Більшість продуктів, які стартували в Україні, були створені візіонерами, котрі змогли всі ці речі «склеїти» разом. Проте у нас немає екосистеми: сотні чи тисячі людей, які вже зараз досвідчені продакти. Насправді кожну ідею можна перетворити на продукт. Більшість сучасних ринків уже зайняті певними рішеннями, проте з ними можна спокійно конкурувати.

«Якби в Україні зараз, умовно, було б 10 000 — 20 000 топових продактів, які вміють створювати продукти, то нам би набагато простіше можна було перейти до продуктової сфери».

— Але ж це як «що було першим: курка чи яйце». Чи потрібно нам зараз стільки продактів? Де їм працювати?

— Звичайно, це процес. Щоб отримати 20 000 таких спеціалістів, нам потрібно вже починати працювати в цьому напрямі — й із часом вони з’являться. Щоб це відбулося, потрібна взаємодія держави та бізнесу. Якщо в держави є мотивація створювати певні технології, виникає і відповідна інфраструктура, яка готує фахівців і дає їм можливість реалізовувати задумане.

І ця інфраструктура в нас зараз є. Необовʼязково створювати університет майбутнього з нуля — його можна будувати на наявній базі. Так, у неї є свої проблеми, але їх можна вирішувати. Зокрема, із залученням компаній, зацікавлених у розбудові системи підготовки фахівців. І, звісно, працювати над технологією та розширенням експертизи.

— Сьогодні відкриваються нові військові акселератори. Якщо ми думаємо стати «новим Ізраїлем», оскільки росія нікуди не зникне з кордонів, чи потрібні нам будуть Product Managers в military технологіях?

— Так. Продакт — це професіонал, який може зрозуміти проблему та поєднати різні інгредієнти, щоб зварити борщ, про який ми говорили раніше. Навіть якщо взяти «вбивство» 1С: хтось має це зробити та сприяти тому, щоб на рівні держави з’явився новий продукт замість неї. Так само і для військових цілей чи медичних.

«Та сама „Дія“ — це яскравий приклад продуктової роботи, коли є розуміння проблеми та з’являється її рішення».

— Розкажіть, як відбувалася розробка Calendly, який згодом став «єдинорогом»?

— Ми робили різні маркетингові активності, щоб отримувати нових клієнтів. І ось одного разу нам написав Тоуп Авотона з ідеєю Calendly (програмне забезпечення для планування та відстеження зустрічей, його оцінка $3 млрд на 2021 рік — ред.). По суті це «обгортка» Google-календаря, яка «нарізає» потрібні слоти. Авотона тоді був крутим продажником у корпорації EMC. Тоуп мав багато зустрічей, які часто переносилися і це було незручно фіксувати.

«Він написав нам, що хоче побудувати, і мав лімітований бюджет — близько $100 000, це були його особисті кошти. І ось на рівні аутсорсу все швидко б закінчилося».

Але в нас був фреймворк, який дозволяв проводити аналіз контексту та пропонувати план розв’язання проблеми. У нас досі лежить документ його першої версії — те, що Тоуп хотів зробити. І хоча Calendly існує вже 10 років, однак цей план не покритий і на половину. Що в цьому кейсі круто, це те, що він зміг знайти партнера, який відкинув все зайве та зробив мінімальний продукт, який почав зростати. Далі він підняв невеликий раунд інвестицій і почав зростати. Його перший клієнт — це клієнт Railsware, якому ми запропонували скористатися Calendly.

Тоуп пропонував нам відсоток у компанії на старті. Однак ми тоді, як я вже згадував, втратили $1 млн і у нас залишився «шрам» від цієї події. Вона трапилася за 1,5 року до Calendly.

«Йому не вистачало коштів, що доробити продукт, ми це зробили за свої гроші й Тоуп запропонував відсоток в стартапі. Але ми відмовилися».

Зараз би мали кількасот мільйонів доларів — і були б уже в іншій лізі. У цьому є великий урок. Насправді ми співпрацюємо з Тоупом і до сьогодні, він про нас постійно згадує в інтерв’ю і подкастах.

— Які продукти зараз є в компанії?

— Ми маємо Mailtrap.io — це повноцінна платформа для надсилання імейлів. Спочатку це була дуже нішева історія про тестування електронних листів. Але зараз цей продукт покриває транзакційні емейли. Розбудовуємо платформу, яка буде закривати ще більше потреб бізнесу в роботі з емейлами. Це класичний SaaS, який ми продаємо за підпискою.

Також маємо Coupler.io — комбайн для автоматизації роботи з даними, він виник із внутрішніх потреб компанії. Ринок автоматизації дуже сегментований. У тебе ніби і є конкуренти, але вони водночас і не конкуренти. Зараз це модульний продукт, у якому зроблена невелика частина. Ідея така, що більшість бізнесів користуються SaaS-рішеннями, у середньому їх близько 100 в одній компанії. Кожне з таких рішень генерує дані. Щоб вам розуміти, що відбувається в компанії, потрібно аналізувати дані. Наприклад, синхронізувати дані з Google-аналітики та СRM-системи. Ще один продукт — Titanapps.io — це рішення для підвищення продуктивності з Jira.

— Які плани на майбутнє Railsware? Ви підете по шляху умовних Genesis і Netpeak Group, щоб стати «парасолькою» з різними продуктами?

— Ми себе бачимо як «парасольку». Через те, що у нас є розуміння та вміння будувати продукти, ми можемо створювати відповідні команди та розвиватися. Також є можливість підіймати інвестиції під кожен із продуктів. Але зараз такий стан ринку, що оцінка компаній доволі низька. Наприклад, 1,5 року тому компанія коштувала більше, ніж за теперішніми оцінками. Тому зараз розвиваємо продукти самостійно, а далі плануємо залучати інвестиції під них.