Найбільший грузинський банк хоче придбати українську фінтех-компанію Fondy. Що відомо про її засновницю Валерію Вагоровську

Валерія навчалася в Донецьку. І це, звісно, не сучасна британська бізнес-освіта. Багато чого довелося вивчити вже потім, працюючи в банках, та пізніше у власному стартапі. Але український ВНЗ, як і спорт, також дав своє. В українському університеті було багато теорії і математики. І остання стала відмінною фізкультурою для мозку. 

Зараз Fondy обслуговує біля 20 000 клієнтів, а Валерія будує вже міжнародний бренд у Лондоні. 

Як вона починала і через що довелося пройти, як знайшлися гроші на власну компанію — про все це і багато більше в нашому ексклюзивному і надзвичайно відвертому інтерв’ю.  

— Ти десь в інтерв’ю говорила, що ти спортсменка. Розкажи, будь ласка, яким спортом займалася?

— Так, я з дитинства, з 7 років, займалася бальними танцями і в свої часи навіть представляла Україну на чемпіонаті світу. І я є майстером спорту з бальних танців. 

Тобто, з самого дитинства я звикла до дисципліни і наполегливої праці. Я вважаю, що спорт — це те, що не дає мені зупинитися, навіть коли дуже погано, нестерпно.  

Спорт прищепив це бажання йти вперед і не відпускати руки ніколи. Він привчив до несправедливої конкуренції і до того, що ти будеш програвати, вставати і йти далі, тренуватись. 

У мене були тренери, вони були доволі жорсткі.

Пам’ятаю, я після турніру стою, плачу, що зайняла не перше місце. А до мене тренер так спокійно підійшов і каже: «А чого ти стоїш і плачеш?» Я відповідаю: «Ну як це? Ми ж добре все відпрацювали, чому я не перша?» 

«Коли ти будеш на три голови краще, ніж інші, тоді ні в кого не підіймається рука це не визнати». 

Я витерла сльози, пішла тренуватися до наступного турніру. 

— Яке головне правило, яке ти винесла зі спорту?

— Треба сказати, що мій спорт був доволі суб’єктивний. Це не просто біг:  добіг перший — переміг. У моєму випадку все вирішують судді. 

До речі, як виявилося, в технологічному бізнесі — те ж саме. Успіх залежить не тільки від технологій, але й зокрема від маркетингу, продажів, юзер експірієнс. І клієнт відповідає на питання: подобається йому чи ні. 

У Британії нам, наприклад, часто ставлять питання: «А чим ви краще, ніж Stripe?» А ти посміхаєшся і згадуєш ті 9 років танців. І думаєш: «Ну що, може почати плакати? Ні!» (жартує).

— Як ти потрапила в банківську сферу?

— У школі в мене був весь день розписаний. Я займалася танцями в день по 4 години, мінімум. Тобто після школи одразу їхала на тренування. І от мій тато (у мене достатньо строгий тато, мені пощастило зі строгими людьми навколо — сміється) каже мені в мої 15 років:

— І що ти обрала?  

— Я вирішила тоді продовжити тренуватися і почала займатися з дітьми танцями, щоб я була спроможна оплачувати власні заняття. Згодом я не захотіла стати тренером, тому що це дійсно величезний труд. 

Зрозуміло, що я дуже любила свій спорт, і паралельно робила максимум, щоб вчитися добре. Я була доволі сильна в математиці. Брала участь у шкільних олімпіадах. З логікою у мене ніколи не було проблем. Але була проблема з мовами. 

— Як ти захотіла працювати саме у фінансах?

— Коли мене запитували у 8 років (коли хтось мріяв стати космонавтом, доктором), я папі з мамою говорила, що я буду головою банку. А родичі хотіли, щоб я була перекладачем, і це при тому, що я не дуже дружила з мовами.

Не знаю, звідки в мене це було. Може через те, що у партнера мама в банку працювала. А може певний вплив на мене мали американські фільми, які мені завжди подобалися. 

Коли я в Лондон приїхала перший раз ще в дитинстві. Єдиний район, який мені сподобався, коли я в Лондоні нічого не знала, це був City. Це була картинка моєї мрії. Через прозорі вікна було видно, як в офісах стоять столи з комп’ютерами і люди сидять і працюють. Ці трейдери. Щоправда, я тоді не розуміла, що таке банкір, що таке трейдери. 

— Як ти почала навчання?

— Уже після закінчення школи я поступила на бюджет, у Донецький національний університет, на фінанси. Танцювати я поки продовжувала. І на першому курсі ми представляли Україну на чемпіонаті міра. Це був Дюссельдорф. Ми летіли в Німеччину. 

У мене таких інвестицій не було, тому на перше місце постало навчання. 

Навчання для мене — процес, який буде тривати все моє життя.  

Але я провчилася перший рік і не розуміла, що мені з цими знаннями робити. У мене було багато теоретичних навичок із математики. Але я не розуміла, що з ними робити. 

Тому я пішла працювати. 

Я попросилась бути сейлз-менеджером в Мегабанк — тобто продавати банківські продукти для MSB: рахунки, кредити. Це були півдня, які я відпрацьовувала після пар. З обіду до 10 годин вечора. Мені це дуже подобалося — розібратися у всьому.  

Відпрацював там три роки та залучивши клієнтів, зокрема крупних, я перейшла до Ощадбанку. Там я розвивала корпоративний бізнес. І моє розуміння, як працюють платежі, почалося саме звідти.  

Я продавала кредити і мені потрібна була оцінка діяльності клієнтів — тобто бізнесів: чим вони займаються, які проблеми мають. І цей американський підхід «щоб щось продати, треба зрозуміти, в чому проблема», я здобула не завдяки підручникам і університету (там такого не було), а під час практики.  

— Знання університету якимось чином допомогли тобі надалі?

— Знаєш, я до університету і загалом, напевно, до освіти належу так: це фізкультура для мозку.

Я не можу сказати, у жодному разі, що це було абсолютно марно. Адже математика це те, що дресирує твій мозок, розвиває твою логіку. А в нашому національному університеті було дуже багато математики. 3 роки нас просто дресирували за всіма її видами.

Пізніше ця «фізкультура» допомогла мені по блоках збирати продукт із різних сервісів.

Але є речі, які, на жаль, в університетах не викладають. Наприклад, ринок капіталів, ми знаємо тільки є кредити, акції, облігації теоретично. Але як це працює, нас не вчать.

Мені не вистачало таких знань, як залучення інвестиції, менеджмент, лідерство, вже коли я стала сама підприємницею сама.

Ми багато читали про економіку, капіталізм. Але, на мій погляд, все це важливо не просто читати, коли в тебе ще мозок як біле полотно.

Важливо, щоб поряд була така людина, як ментор. Я розумію, чому освіта у Великій Британії побудована інакше. Ніхто з тобою книжки не читає. Хочеш читай, хочеш ні. Але з тобою потім прочитаний матеріал предметно розбирають: як це можна використовувати на практиці. 

Проте я закінчила університет із червоним дипломом. Після закінчення у мене одразу був такий азарт, що я піду навіть захищати кандидатську. Я навіть почала це робити: я спортсменка — треба йти до першого місця.

— Чому не продовжила?

— Я зрозуміла, що робота займає весь мій час.

— Які інноваційні проєкти ти запускала у Ощаді?

— Я пам’ятаю як у 2000-х в Ощаді завжди було багато черг. Тому я впровадила проєкт із приймання платежів в онлайні, бо одним із моїх KPI було розвантажити відділення банку. Я подумала: «Боже мій, навіщо люди взагалі приходять платити до банку, коли це можна зробити в інтернеті».

Нині це дико чути. Але раніше про це ніхто не говорив і не замислювався. Тим більше я була у регіоні, не у Києві. Це у столиці вже потихеньку починав з’являтися Portmone, iPay.

Я натрапила на такий проєкт як Tesco. Це мережа супермаркетів і це банк. І подумала, було б прикольно, якби за комуналку можна було платити у будь-якому супермаркеті.

Тоді я зрозуміла, що хочу міняти ринок, створювати щось нове, допомагати підприємцям.

Коли я почала вивчати питання щодо розвантаження кас нашого банку, то говорила з підприємцями і запитувала їх, чому вони не працюють в онлайні і не приймають там платежі. А підприємці відповіли, що це дуже складно для них. Але якби банк таку систему запустив, то вони б із задоволенням користувалися.

— Тож народилася ідея Fondy?

— Так, після переговорів на ринку я захантила людей і так ми почали Fondy.

— Скільки людей було спочатку?

— Шість. Ми запускали компанію з Андрієм Вороніним і Максом Козенком та ще трьома девелоперами. Андрій працював до Fondy у Приваті та був head of commerce.

— Ви почали робити компанію у Донецьку?

— Ні, вже у Києві. Я тоді вже переїхала (2013 року). Здається, наприкінці 2012 року я пішла з банку і не хотіла йти кудись працювати за наймом.

— 2013 рік — революція, а потім війна…

— Коли я запустила компанію, єдина мрія була — якось вистояти, якось витримати все це. Звичайно, я думала, що все закінчиться швидко. І у Донецьку знову буде мир, спокій, Україна. Але все вийшло зовсім не так. І, на жаль, цій історії вже 10 років.

Коли ми запускали Fondy, то я одразу хотіла йти на кілька ринків. Я людина допитлива. І ще на той час, звичайно ж, читала про Stripe та PayPal. І розуміла (особливо за часів, коли я заснувала компанію), що ринок в Україні був дуже маленький. Інтернет-магазинів тоді було дуже мало, і вони були невеликі. А картками у 2013 році люди здебільшого користувалися так: прийшли до банкомата та зняли готівку. Максимум — за продукти харчування вони через POS-термінал платили.

Потрібно було допомагати підприємцям та їхнім сайтам розвиватися. Тому що люди платитимуть в інтернеті лише тоді, коли буде де це робити.

Я не вірила в історію про універсальні банки, як нам розповідали в університеті. Для мене універсальний — це одночасно скрізь та ніде. Є інвестиційні банки, є клієнтські, роздрібні, корпоративні тощо. Напевно, успіх того ж monobank — це наявність чіткого фокуса на аудиторію.

— Ви запустили стартап. Це ж треба людям зарплату платити. Ви залучали інвестиції чи витрачали заощадження?

— Так, заощадження. Я продала квартиру. Нам вистачало спочатку на те, щоб платити невеликі зарплати. Спочатку головним питанням було питання виживання.

Звичайно, перший продукт був написаний на колінці. Ніхто не думав ні про сайт, ні про те, як усе це буде. Який там дизайн? Аби хоч якось відображався інтерфейс.

Тільки після великої кількості часу ми почали дивитися на такі речі як клієнтський досвід, дизайн та інше.

— На якому етапі ти зрозуміла, що ви міцно стоїте на ногах, ідея працює, і вона приносить гроші?

— Це, мабуть, уже був 2018 рік. Ми вже зайняли певну нішу, зрозуміли, ким ми хочемо бути і хто наші клієнти.

Потрібно сказати, що ми завжди жили на те, що ми заробляємо.

Ніколи не набирали умовно 100 людей одразу і переїжджали до гарного офісу. Завжди жили, як то кажуть, за коштами, економно, складували копійчину до копійчини.

— Як ви починали виходити на закордонні ринки?

— Спершу ми подивилися в Європі на такі країни як Чехія. Але потім зрозуміли, що подібні країни з погляду зростання та аудиторії — це більше локальні ринки. А у роботу на локальних ринках треба довго заглиблюватися. Чи буде від цього рівноцінний вихлоп?

Тому ми вирішили відразу вибрати такий широкий міжнародний ринок, як Великобританія, де дуже багато культур, аудиторій. І він третій у світі за електронною комерцією після Америки та Китаю.

До того ж UK — це доступ до капіталу та вибудовування впізнаваності бренду, це сильний та адаптивний фінансовий регулятор, який розуміє, як грамотно розвивати ринок.

— Ваші перші клієнти у Британії — місцеві чи українці, які теж переїхали?

— Звичайно, це були ті, хто переїхав та намагався створювати бізнес там.

— Як змінив тебе інший ринок? Що вдалося зрозуміти?

— Я, наприклад, в Україні взагалі не розуміла, навіщо потрібні ментори. А в Британії багато спілкуюся і маю багато друзів фаундерів-англійців. І вони мені всі кажуть, що у них є ментори з різних напрямків. А я думала: навіщо їм стільки людей і коли вони з усіма встигають спілкуватися?

Це можуть бути ментори з різних напрямів: ментальне здоров’я, менеджмент тощо. І ці люди якраз допомагають тобі не допускати тих помилок, про які ти б і не замислювався.

А якщо ти все робитимеш сам, методом проб і помилок, це цей процес просто може зайняти все твоє життя.

Хочеш досягти справді високої планки — оточи себе правильними людьми, які тобі допомагатимуть рухатися вперед.

Я не знала цього, моя культура, моя ментальність — вона була іншою.

Є ще одне зрушення у моїй парадигмі. У Британії не треба робити з дедлайном «на вчора». Тут якась транзакція може йти кілька днів. І вона не обов’язково потрібна терміново. У нас завжди було так: все горить!

Я навіть себе намагаюся поміняти: «Перестань вимагати від людей, що все має бути вчора». Це не правильно. Іноді потрібно трохи більше часу витратити, щоб точно зрозуміти, що нам потрібно.

— Що ти любиш робити у Лондоні?

— Я обожнюю їздити в метро. Коли ти спускаєшся в підземку, ти точно зрозумієш усі тренди: що зараз важливо. У метро, у їхній рекламі, ти відчуваєш турботу про себе.

Як вони рекламують свої вакансії у поліції, наприклад. Поліцейський дбає про тебе. Це найважливіша людина, яка піклується про тебе (сміється).

— Ти згадувала, що у Британії є доступ до капіталу. А ви зараз не розглядаєте залучення інвестицій?

— Так, звичайно. У Британії ми залучатимемо інвестиції. Але я поки що не можу назвати точну суму.

Нам тут потрібен був час, щоб скоригувати свій фокус на новому ринку. Ми надаємо послуги money management (управління грошовими коштами та платежами). Бізнесмен приходить до нас і може відразу відкрити рахунок, приймати на нього платежі та через API здійснювати автоматизацію розрахунків із постачальниками та партнерами.

Перед війною ми вели переговори щодо залучення капіталу від американського фонду. Але коли ми дозріли до інвестицій у Британії, ринок став не найкращим для цього. Капіталізація фінтехів у світі нині падає.

Тому інвестори вкладають дуже мало та дуже обережно.

— Яке ваше головне завдання у Британії?

— Ми хочемо зростати на 200% на рік. Я хочу досягти тут тієї точки, яку я в Україні досягла ще 2017–2018 років. Нам доведеться розкрити свій продукт для платформ та маркетплейсів. 

Основний наш акцент — на платформі SaaS. Ми стаємо для клієнта вбудованою платформою, яку ти інтегруєш у своє рішення, у свій маркетплейс. І ти цілком можеш управляти розрахунками з постачальниками та грошовими потоками.

На нашій платформі ми додаватимемо з часом різні валюти, що дозволить клієнтам виходити на ринки інших країн.

Ми хочемо інтегруватися через Open Banking у системах у Індії та Бразилії. Але отримання ліцензій у цих країнах поки що не стоїть на порядку денному.

— Скільки у вас зараз клієнтів?

— Близько 20 000.

— Наскільки ви приростаєте на рік?

— Тисяч на п’ять.

— Які тренди ви помічали в Україні, орієнтуючись на своїх клієнтів-підприємців, коли розпочалася війна та в міру того, як вона розвивалася?

— Однозначно спочатку була пауза. Десь місяць після 24 лютого 2022 року. Потім було видно, що бізнес почав переформатуватися. Люди почали шукати варіанти.

Через пів року після початку війни ми побачили, що знову пішло зростання. Дрібні бізнеси багато хто зачинився, а у великих почав зростати оборот. Бізнесмени почали продавати більше не на своїх майданчиках, а на маркетплейсах, щоби скоротити свої кости.

Також ми помітили, що більше продажів пішло до Європи та за кордон. Ринок стискується, і люди починають експортувати.

— Як ви будуєте екосистему підприємців навколо себе?

Мною завжди рухало бажання допомагати підприємцям. 

Ми почали думати, як могли б їм допомогти ще. Треба ще розуміти контекст: 2020-й рік, пандемія штормить світову економіку по повній. Щоби вистояти, українським підприємцям потрібні були дієві інструменти та фреймворки для розвитку своєї справи — власне, їх ми й вирішили запропонувати.

Прийшли з ідеєю до Київської школи економіки та «Дії.Бізнес» — так зʼявився безоплатний освітній проєкт «Гра в довгу», де підприємці (початківці й не тільки) могли отримати знання про ведення бізнесу.

Другий сезон пройшов під час повномасштабного вторгнення, ба більше — припав на сезон блекаутів, коли головною задачею бізнесу було вижити. І при цьому підприємці знаходили можливість вчитися! Мене це дійсно вражає. Уже зараз ми бачимо, що знання, які наші учасники отримали в другому сезоні, допомогли багатьом зберегти, а комусь і масштабувати свою справу.

Загалом за два сезони у «Грі в довгу» взяли участь понад 14 000 учасників. Переможці отримали гранти на навчання та бізнес на загальну суму 1,8 млн грн. Зараз ми активно плануємо третій сезон проєкту.

— Якими ти бачиш найближчі 2–3 роки для бізнесу загалом?

— Буде дуже сильна турбулентність. Я торік була на конференції, де виступав партнер фонду Sequoia. Він не хотів нікого втішати. Він сказав, що економічно все буде погано.

Що робити? Він сказав так: ви повинні боротися за себе, свою команду та своїх клієнтів. Зараз час фокусуватись на своїх продуктах і на тому, що ви робите.

Мені сподобався цей меседж. І для себе та компанії ми вибрали шлях: фокусуємося, щоб стати сильнішим.