Черняк плаче. ІТшник за рік створив онлайн-супермаркет з гіпермаржею
Запорізький IT-бізнесмен створив перший в Україні онлайн-супермаркет. Бізнес злетів. Підприємець на шляху до мільярда. Інвестори вишикувалися у чергу.
Запорізький IT-бізнесмен створив перший в Україні онлайн-супермаркет. Бізнес злетів. Підприємець на шляху до мільярда. Інвестори вишикувалися у чергу.
Рік тому, в березні-квітні 2020-го, перший загальнонаціональний локдаун перетворив роботу магазинів і сервісів доставки на колапс. Zakaz.ua, Glovo, Raketa і навіть добровольці з Kabanchik.com не могли впоратися з кількістю замовлень. В супермаркетах для замовлення продуктів треба було бронювати час на кілька днів вперед.
Самоізольовані покупці панікували, а українські ритейлери, схопившись за голови, терміново шукали вихід, як упорядкувати доставку товарів в карантин.
На той момент у IT-підприємця, засновника компанії Powercode, президента Європейської асоціації програмної інженерії Владислава Савченка було що їм запропонувати. Але голосу його ніхто не чув. Або не хотів чути.
«Ми зверталися до всіх великих мереж, писали листи до Ашану, Метро, спілкувалися з топами Сільпо, АТБ», — розповідає він. Але, як це часто трапляється, з відповіддю ритейл-гіганти не поспішали.
Тому Савченко вирішив обійтися без партнерів — створив новий ритейл-формат для України — онлайн-супермаркет Foodex24.
За рік оборот нового столичного бізнесу Савченка збільшився в 15 разів. І тепер до нового нетипового ритейлера шикуються черги з постачальників, а незабаром Foodex24 з’явиться в інших містах і за кордоном.
Він обійшов професійних ритейлерів стороною і розкрутився сам. Оце так поворот! Навіть досвід і зв’язки старожилів ринку не знадобилися. Як так вийшло у бізнесмена Савченка? У чому родзинка? Адже доставляти товари — не космічна наука. Все вже винайдено до нас.
Зараз все розповімо!
Мегачелендж, або як все починалося
Переговори з ритейлерами виявилися непродуктивними. І в якийсь момент Владислав усвідомив: чекати нікого не варто.
Бізнесмен почав реалізувати свою задумку без партнерів. Але з великою кількістю платних порадників.
«Всього у мене паралельно працювало п’ять консалтерів: комерційний (категорійний менеджмент, товарна матриця), два — по процесах, логістичний та консалтинг з маркетингу», — згадує підприємець.
Сьогодні частина фахівців, що консультували стартап, працюють в штаті компанії.
А щоб підкріпити власну упевненість у розпочатій справі, бізнесмен запустив YouTube-Челленж — створити супермаркет за 14 днів.
«Щоб там не було — у мене вийшло!» — розповідає він.
Кожен свій крок Савченко описував в детальному влозі на YouTube. І така медійність спрацювала: до проекту підключалися волонтери, а також Foodex24 зацікавилися інвестори.
«Я став суперменом, який ніколи не займався торгівлею. Айтішником, який продає їжу», — посміхаючись, розповідає Савченко.
Уже на перших тижнях проекту, говорить бізнесмен, він отримав 57 пропозицій щодо інвестицій з мінімальним чеком в $ 100 тис., максимальним — $ 1 млн.
«Євген Черняк (власник алкогольного холдингу Global Spirits) пропонував купити в проєкт 100 машин в обмін на частку в бізнесі, на нас дивився фонд Вікторії Тігіпко ТА Ventures», — наводить приклади Савченко.
Але він на це не погодився і не шкодує.
Хоча своїх кровних, визнається бізнесмен, довелося вкласти дуже багато — вже $1,6 млн. З них $200 тис. — в покупку експертизи (консалтинг), $ 600-700 тис. — в програмний продукт, і ще стільки ж — в обладнання, логістику, оренду, закупівлю товарів.
Новоспечений ритейлер вирішив зробити ставку на клієнтів сегменту «середній +». «Ми — сервіс, який домагає залишитися ситим. Доставка до холодильника, не просто магазин», — розповідає засновник бізнесу.
Завойовувати покупців вирішили безвідмовним сервісом. Весь товар з сайту Foodex24 завжди в наявності, запевняє Савченко. Те, чого раптом не виявилося, швидко довозиться, замінюється. Йде постійна робота над помилками. І на стороні покупця вони вже не помітні.
А в більшості служб доставки клієнтам доводиться самим спілкуватися з малознайомими збирачами кошика покупок і кур'єрами — витрачати час на уточнюючі запитання про замовлення.
За компанією щодня закріплені 30 автомобілів, які працюють за принципом Uber для продуктів — через спеціальний додаток для водіїв. І кількість транспорту може збільшуватися в разі необхідності, якщо у цьому є потреба. Таким чином, в Foodex немає проблем з пошуком кур'єрів, як в сервісах доставки. Всі товари доставляються впродовж максимум 1,5 години.
Три основні моделі роботи на ринку доставки продуктів
Класична. Коли асортимент, ціни, якість товару в онлайні абсолютно ідентичні тому, що покупець може самостійно вибрати на полицях ритейлера. Всі операційні процеси по збірці/упаковці також відбуваються на території самого магазину, а асортимент при цьому перевищує 25 000 — 30 000 товарних позицій. Для клієнта це можливість купити продукти в улюбленому магазині онлайн без націнки. У такій моделі працюють Zakaz.ua, Glovo, служби доставки ритейлерів.
Робота з власного складу великого формату (більше 1 тис. м кв). Такому гравцеві потрібно повністю займатися формуванням асортименту (близько 10 000 найменувань), закупівлями, дотриманням санітарно-гігієнічних норм, контролем і списанням товарів, у яких закінчився термін придатності. Займатися ціноутворенням, впроваджувати системи складського обліку і забезпечувати логістику до клієнта. Всі ці процеси дуже дорогі і важко масштабуються. У цій моделі працює Foodex24.
Робота з невеликих за обсягом складів по усьому місту. У даній моделі асортимент менше (від 3 000 позицій), а також необхідно управляти всіма процесами, але в більшому масштабі. Тут перевагою для клієнта буде отримання замовлення оперативно — до 60 хвилин. Фінансовий результат такої моделі часто негативний.
Три факапи на старті
Ідеальний продукт — «божество, якого не існує». Так тепер каже Владислав. Він особисто на собі відчув трансформацію з аутсорса в продуктовий бізнес.
І зізнається, що в продуктовому бізнесі завжди є, що покращувати.
На момент запуску онлайн-супермаркету Foodex24 в Україні не було гравців з подібною моделлю.
«Це — dark store. Ми хотіли повністю контролювати ланцюжок створення цінності для клієнта «, — зазначає новоспечений ритейлер.
Прихід товару, його якість, логістика, склад, колл-центр — все з одних рук.
Але оскільки бізнес створювався в найкоротші терміни, не обійшлося і без неприємностей.
Факап 1. Бізнес в Києві по Zoom. Савченко розповідає, що проєкт створювала команда з декількох десятків людей, які перебували в різних містах. «У нас команда сиділа частково у Києві і в Харкові, хтось — у Запоріжжі і Дніпрі. Ми по Zoom будували бізнес в Києві «, — згадує він. Така розпорошеність вносила свої корективи. Якби вся команда була в одному місці, було б простіше.
Зараз для співробітників компанії обладнано спеціальне приміщення поблизу складів. Команда закупівельників, категорійні менеджери, маркетологи тепер працюють поруч.
Факап 2. Асортиментний. Спочатку, каже Савченко, супермаркет запускався з асортиментом в 850 найменувань. Цього виявилося замало: покупці часто приходили, не знаходили потрібний товар і йшли.
«А потрібно було запускатися відразу з хорошим асортиментом — до 2500 позицій», — зазначає бізнесмен.
Замість цього команда спочатку боролася з конверсією на сайті, але проблема була не в цьому.
Вже зараз він розуміє, наскільки зростання асортименту впливає на кількість покупок, їх частоту, середній чек, кількість товарів в чеку.
Для порівняння: при запуску середній чек в Foodex24 був 700-800 грн, зараз він сягає 1500 грн. Середній чек в АТБ при цьому становить близько 100 грн, в Сільпо і Новус — 200-300 грн.
Факап 3. Логістичний. Оскільки запускати бізнес потрібно було максимально швидко, у підприємців не було часу вибирати зручні, оптимальні локації. І перший склад виявився дуже незручним.
«Ми подивилися близько 150 оголошень, і вибрали у підсумку зовсім неприйнятний варіант», — розповідає Савченко.
Це був склад площею 300 м кв, і три холодних склади по 60 м кв кожен. Все було розсереджено, а людей — мало. «Доводилося бігати», — згадує бізнесмен.
Зараз проблема вирішена: Foodex24 переїхав в більш зручне приміщення, орендувавши близько 2 тис. кв м складів в столиці, поблизу UnitCity. Частину обладнання докупили самі: чотири промислових холодильника, морозильні камери.
Бізнес на мільярд
Що таке онлайн-супермаркет Foodex24 через рік після запуску? За словами Савченка, від старту і до сьогодні проєкт виріс в 15 разів: кількість доставок зросла з 20 до 300 в день.
«Ми приростаємо від 15% до 30% в місяць в грошах, кількість клієнтів збільшується. Але ми стартап, і я хочу рости в 2-3 рази «, — говорить він.
Але поки бажання і реальність далекі до співпадіння.
За словами засновника сервісу, оборот компанії становить 15 млн грн на місяць, а до грудня Foodex24 планується досягнути щомісячного показника в 40-50 млн грн. Савченко націлений подолати мільярдну позначку за підсумками року.
Маржа зараз — 26%. Плани до кінця року — 32-35%. Для порівняння — в 2019 році, за даними Forbes Україна, рентабельність продажів АТБ склала 4%, Novus — 2%, а сервіс доставки zakaz.ua працює з маржинальністю близько 10%.
«Ми створюємо єдинорога, наше завдання рухатися швидше», — амбітно говорить Савченко.
Передумови для досягнення амбітних цілей є: кількість доставок за рік зросла з 20 до 300 на день, а собівартість логістики знизилася з 200 грн. за замовлення на старті до 80 грн. за замовлення зараз.
Про окупність і повернення інвестицій у Foodex24 поки не думають. Головне завдання — масштабуватися. Тим часом проєкт вже генерує більше $100 тис. «звітного» прибутку на місяць, розповідає Савченко. Але компанія заробляє поки менше, ніж вкладає.
Засновник сервісу запевняє, що бізнес може працювати в плюс уже зараз. Просто є бажання постійно витрачати гроші на його апгрейди.
Тільки на доопрацювання софта в частині мобільних додатків потрібно $50 тис. на місяць.
CRM-система з'їдає ще $15 тис.
«Якщо всі ці витрати зрізати, отримаємо привабливий плюсовий бізнес, який буде приносити близько $10-15 тис. на місяць», — ділиться стартапер.
Що думають конкуренти і партнери?
Комерційний директор Zakaz.ua Євген Нетреба каже, що цілі Foodex24 цілком реальні. «Маржинальність бізнесу в їхній моделі і правда вища, ніж в інших», — говорить він. Але щоб її підтримувати, потрібно інвестувати великі ресурси в маркетинг маловідомого поки що на ринку онлайн-ритейлера, додає Нетреба.
Маркетинг-директор однієї з найбільших ритейл мереж на умовах анонімності (коментувати конкурентів в галузі не прийнято) говорить, що серед ризиків розвитку проєкту — стереотипна недовіра покупців до онлайн-шопінгу продуктів у маловідомого ритейлера. «Люди в більшості своїй звикли мацати руками все, що збираються купити, особливо це стосується швидкопсувних товарів або вагових продуктів без упаковки», — говорить він.
Черга з постачальників, які бажають працювати з новим супермаркетом, зростає. Серед контрагентів Foodex24 — такі продуктові гіганти як МХП, «Епікур», «Кока-Кола», Pepsi, «Данон» та інші.
Всі опитані dev.ua постачальники задоволені співпрацею. А деякі навіть перенаправляють на сайт і соцмережі Foodex24 власні маркетингові бюджети на просування нових категорій товарів і не шкодують про це.
«Вони дають хороші замовлення за обсягом, постійно виконують свої зобов’язання, а в нестандартних ситуаціях йдуть на співпрацю», — говорить Артем Міщенко, менеджер ТМ «Епікур».
Частка Foodex24 на ринку продуктового ритейлу поки незначна — всього 0,1%. Але якщо врахувати, що на онлайн доводиться поки тільки 0,6-0,7% покупки продуктів в магазинах, то бізнес Савченко на нинішньому етапі — серед таких же новачків, як і він сам.
Не один такий
Владислав Савченко зробив свою ставку. Але подібна ідея, як з’ясувалося, прийшла в голову не тільки йому. У січні запустився онлайн-супермаркет Cooker з доставкою у 30 хвилин.
Ідея належить інвестору і бізнесменові Денису Парамонову, власнику м’ясопереробного бізнесу SMK Group. Реалізацією ідеї в комерційний проєкт займався Віталій Яницький, керуючий партнер GOlab. Доставку вдалося запустити через 30 днів з моменту прийняття рішення про відкриття онлайн-супермаркету.
Що далі?
Зупинятися на столичних клієнтах Foodex24 не збирається. У найближчих планах — вихід в нові міста і на закордонний ринок. Зокрема, розповідає Савченко, до липня Foodex24 запуститься у Вінниці і Львові.
«З Вінниці було багато запитів, там запустимося „малою кров’ю“, з невеликим бюджетом», — пояснює вибір засновник Foodex24.
Вибір Львова також не випадковий: це місто розташоване близько до закордонного підрозділу компанії, яке запуститься до кінця літа в польському Бидгощі у незвичайному форматі.
«На Польщу ми виділили $500 тис. Це буде магазин формату „магазин біля дому“ з ексклюзивним асортиментом — 80% українських товарів», — говорить бізнесмен.
Польський офлайн-магазин буде пов’язаний з dark store, з якого будуть йти відвантаження клієнтам.
Аналогічний формат планується незабаром у Києві. Поки компанія готується до відкриття нового складу на Лівому березі столиці.
У перспективі, коли компанія почне генерувати стабільний прибуток, Foodex24 планує створити власний автопарк, а також розглядає поглинання конкурентів — інших брендів онлайн-доставки.
«Наше завдання — отримати всю органіку з інтернету, щоб з 5-6 брендами зайняти 60% ринку онлайн-запитів», — розповідає Савченко.
До гіперактивного Foodex24 придивляються не тільки ритейлери і онлайн-агрегатори, а й інвестиційні фонди. Зараз, за словами Савченка, ведуться переговори з п’ятьма інвестиційними фондами. А минулої осені до компанії надійшло декілька пропозицій щодо її покупки.
