«Ти перестаєш полірувати болти і в цей момент ти починаєш бронзовіти — і тебе з'їдять челенджери». Співзасновник monobank Олег Гороховський про IT, розвиток фінтеху крипту, банкомати та конкурентів

Скільки коштує monobank

У нашому випадку оцінюється фінтехпроєкт monobank. Він не обтяжений класичними для банків історіями, пов’язаними з корпоративним портфелем, сформованими резервами, якимись заставами та іншою традиційною банківською атрибутикою. Є ж аналоги (Revolut, Тінькофф, Kaspi), які теж банки, у них є банківська ліцензія — але банками вони не є.

Fintech Band — це IT-компанія, у нас є окрема звітність. Ми окремий самостійний платник податків, і досить великий. У нас був значний статутний капітал, ним ми фінансували проєкт до моменту виходу на окупність. Коли проєкт почав генерувати прибуток, ми розформували статутний фонд, який був сформований на момент створення компанії, бо нам вистачає поточного операційного прибутку.

Частка monobank у доходах Універсалу — більше 90%.  Ми маємо сьогодні MAU на рівні 90%. Тобто із клієнтської бази у 4,8 млн клієнтів 90% щомісяця ходять у застосунок. Це вище, ніж MAU у топових світових гравців.

Про продаж mono

Так, переговори були. Ми вели переговори, але я не дуже хотів би занурюватися в їх деталі: там є певні NDA, які не дають мені права про це говорити. Але ж переговори були.

То була не Альфа, а група іноземних інвесторів. У її складі були дуже знакові інвестори, і це була б крута нагода і досить гучна угода для України. Але, зрештою, ми вирішили не продавати проєкт. Тому що бізнес monobank сьогодні зростає.

Про роль Тігіпка

Ми 50:50 (з Сергієм Тігіпком) володіємо торговою маркою. Універсал Банк належить на 100% Сергію Тігіпку, і у нього роль у проєкті досить вагома. По-перше, він дуже досвідчений банкір і має серйозну компетенцію та експертизу. По-друге, внесок Універсал Банку в проєкт дуже значущий: весь регуляторний блок, обліковий блок, весь блок, пов’язаний з операційним днем, весь блок, пов’язаний з Нацбанком, оцінкою ризиків, блок, пов’язаний з комплаєнсом — це робить Універсал Банк як партнер. І робить досить професійно.

Тігіпка немає серед засновників Fintech Band, а нас немає серед засновників Універсал Банку. У цьому й принадність нашого союзу — ми разом не за документами, а з волі сердець. Такий союз набагато міцніший.

Усі мають право вето, всі розумні люди. Кожну розумну людину, кому є що сказати у нашому проєкті, ми чуємо. Кожен із партнерів міг і може сказати, що він не хоче продавати.

Про нових партнерів та ризики від НАБУ

(Олексій Дубілет та Євгенія Кривенко — нові партнери Гороховського після того, як проти екс-голови правління ПриватБанку Олександра Дубілета та яйого заступника Володимира Яценка почато розслідування). Вони пасивні інвестори. Зараз активно проєктом займаються троє людей. Я, Михайло Рогальський та Вадим Ковальов. Вадим Ковальов має дуже серйозну компетенцію в блоці кредитних ризиків, у роботі з даними, матмоделі — це блок, в якому він гуру. Михайло Рогальський відомий — він до речі, крім Монобанку багато часу витрачає на наш англійський проєкт, тобто і займається mono, і Англією.

Про боротьбу за комісію

Ми програли битву (за розмір інтерчейндж), бо програли наші клієнти. На самому початку дискусії з приводу інтерчейнджу я писав, що зрештою програють клієнти, оскільки банки — не благодійні організації і не працюватимуть собі у збиток. Ми розуміємо, що банки просто переклали проблему на клієнтів. 

Ми знизили кешбеки, але їх зниження, до речі, не покриває всі витрати від інтерчейнджу, тому що кешбеки поширювалися лише на деякі категорії покупок. А інтерчейндж нам знизили за всіма транзакціями за нашими картками. Тож ми втратили більше, ніж компенсуємо.

Нам доведеться ще знаходити резерви, як компенсувати втрати. Але ж це не останнє зниження ставки інтерчейндж: у 2022 році буде зниження ще на 20%, у 2023 році ще на 10%.

Про власний еквайринг

Ми зрозуміли, що коли так відрегулювали еквайринг, ми підемо займатися еквайрингом. Ми почали розвивати цей напрям і хочемо зробити еквайринг настільки дешевим, щоб це питання вже більше не стояло. У нас буде BNPL — сервіс buy now, pay latter — коли ти можеш просто сплатити покупку, а гроші з тебе спишуться на 30-й день.

Ми зробили попереднє замовлення на еквайринг, зібрали 6000 заявок. Ми почали поступово виходити з попереднього замовлення і віддавати цей еквайринг клієнтам. Сьогодні це вже більше ніж 1300 клієнтів, які користуються нашим продуктом. Ми підключаємо і до наземного еквайрингу, і до інтернет-еквайрингу, а в грудні почали досить активно укладати договори на BNPL — вже близько 100 договорів укладено.

Про конкуренцію

«Сільпо» вперше казав про те, що він роздає свої картки клієнтам, ще років п’ять чи шість тому. Свій фінсервіс розробляє і Rozetka. Нова пошта має фінкомпанію, яка, до речі, один із найбільших операторів платежів. АТБ зробив карту з Авалем. Усі намагаються зайти до фінтеху. Ця історія почалася досить давно. Колись, пам’ятаю, банки мали страшилку, що мобільні оператори стануть банками. Здавалося, що їм це зробити найпростіше — у них навіть білінг є, є рахунки всередині. Але щось схоже на нормальний банк чи платіжний сервіс (мобільним операторам — ред.) вдалося зробити лише в Пакистані або Бангладеш. Та й кенійська M-Pesa на платформі мобільних платежів зробила визначну історію. Але це поодинокі приклади. 

Я не дуже вірю в те, що досягне успіху АТБ, я не дуже вірю в те, що досягне успіху «Сільпо» у фінтех-сегменті.

Про банкомати

Ми вже привезли пілотну партію та уклали контракт на банкомати. Зараз ми пиляємо софт для них, і в першому кварталі, на мою думку, з’являться і банкомати monobank.

Ми робимо банкомати кеш-ін. В Універсал Банку практично немає відділень, які працюють з великими сумами. Точніше, всі відділення Універсалу працюють із великими сумами, але в нього практично немає відділень (ми ж банк без відділень). А у нас досить багато вкладників, і вкладники мають великі суми. Це зручно для великих вкладників та для видачі великих сум вкладів. 

Ми показуємо, що банкомати monobank є, можна будь-якої миті зняти гроші або внести. Для нас це не дуже велика проблема, ми маємо неймовірний рівень кешлесу для наших клієнтів, він перевищує 90%. Це відсотків на 30 вище, ніж у наступного гравця.

Найперші банкомати поставимо по Києву, тому що у нас дуже серйозна концентрація клієнтів у столиці, близько 35% — кияни.

Скільки айтішників в mono

У нас працює понад 160 осіб в ІТ. Там є різні кваліфікації. Розробників у нас відносно небагато — близько 25 фронтальних розробників. Бек-команда більше ніж 115 осіб, ще є дизайнери, тестувальники. Вони постійно прибувають. Але IT багато не буває.

Нині серйозний дефіцит айтівців на ринку, вони вже як рок-зірки. До тебе за оголошенням про роботу ніхто не приходить: якщо ти розміщуєш вакансію, по ній ніхто не звертається, треба самому шукати, як селекціонер футболістів.

Треба перекупити ІТ-спеціалістів, поставити їм якісь умови, щоб вони захотіли йти до вас — їм уже наперед виплачують зарплату, і варіанти дають. Але все одно фахівцеві потрібно влитися в команду. А джуна ти не візьмеш, бо джун відволікає кваліфікованих співробітників на навчання, а ти не можеш йому поки що самі проєкти давати — він як пташеня. А сеньйори, мідли та ліди — це вже складно. До того ж ми ще платимо вище за ринок, а ринок зростає дуже активно.

Про торгівлю акціями

У січні ми почнемо продаж акцій. Навіть гадаю, що на початку січня. Ми почнемо з паперів S&P 500 та дуже простого, зручного та зрозумілого інтерфейсу, як їх купити. Ми виробляємо продукт для некваліфікованих інвесторів. І він назрів — ставки за депозитами низькі, а навколо безліч новин про те, як росте Tesla і як росте ринок цінних паперів. Всі клієнти хочуть купити собі трохи Apple або Tesla — і ми хочемо їм дати таку можливість.

Ми робимо продукт для клієнтів з маленькими чеками та розраховуємо на середній чек близько $1000. Якщо справа піде в цьому сегменті, це і є правильний продукт для покупки акцій.

Про бенчмаркінг для mono

Нині всіх сильно надихає історія з Kaspi — саме тому, що їм вдалося отримати провідні позиції у трьох важливих сегментах: маркетплейс, картки, кредитування та платежі. Зараз вони ще займають сегмент подорожей, зробили застосунок, який схожий на операційне середовище та клієнти проводять у ньому багато часу. Вони зробили SuperApp, який оцінили інвестори. Оцінка Каспі у 18-мільйонному Казахстані всіх вражає, це дуже крута історія: $23 мільярди, вони доходили до оцінки, як на мене, $27 мільярдів на піку. Це просто неймовірні цифри для Казахстану, та й взагалі не лише для Казахстану, а й для України це була б захмарна сума.

Про покупку Kaspi української Rozetka

Навіть якщо у них зростеться з Rozetka, а ймовірність цього досить висока, за моєю інформацією, Україна — не Казахстан. Тут, в Україні, є і нормальний е-commerce, але навіть якщо вийде з Rozetka, я не дуже відчуваю, чому це має сильно відрізнятися від активності «Сільп"о з роздачею карток клієнтам. Ну дадуть вони картку, з якою можна буде отримувати кредити при покупках на Rozetka. Але сьогодні в українців купа карток, на яких можна купувати в безвідсотковий кредит будь-де, не тільки на Rozetka. Український ринок досить розвинений і за багатьма параметрами вважається одним із найпрогресивніших і найпросунутіших — це досить серйозний рівень і для Європи, і для світу.

Бронзовіти великому гравцеві дуже легко — ти прямо не помітив, як уже починаєш лінуватися, ти перестаєш полірувати болти і в цей момент ти починаєш бронзовіти — і тебе з'їдять челенджери.

Про криптокартки

Ми сказали, що дамо змогу нашим клієнтам купувати криптовалюту через банк — і, що дуже важливо, лише цю криптовалюту, куплену через банк, клієнт зможе через банк продати. Ми зробили все у вигляді платформи, до якої можуть підключитися всі гравці, всі банки. Тоді ми могли б зробити так, щоб усі операції із криптою потрапили у легальне поле. Адже коли гроші входять до банківської системи — тут все більш-менш прозоро, банки вже навчилися і походження з’ясовувати, і розуміти суть операції.

Тобто клієнт вніс гроші, купив на них крипту, ця крипта видна у нього на біржі, ти можеш з нею робити все, що завгодно — інші криптовалюти купувати, зберігати тощо.

Але якщо ти виводиш у фіатні гроші цю історію, будь ласка, не більше ніж той обсяг крипти, який ти купив. Тобто якщо ти купив біткоїни за 20 000, а виводиш, коли курс 60 000 — будь ласка, банку зрозуміло, як ти заробив гроші.

Тоді ці гроші можуть потрапити і під оподаткування, ні про який тіньовий обіг не може бути мови, бо це ті біткоїни, походження яких нам зрозуміло. І якби всі банки приєдналися до цього, то це зробило б цей інструмент дуже зрозумілим і прозорим.

Ми описали цю схему Національному банку і просто попросили їх сказати, чи порушуємо щось, на їхній погляд, чи ні. Ветований президентом закон про віртуальні активи дозволяє тут з’являтися криптобіржам. А криптобіржі існують і без українського дозволу. 

Ніхто не заважає клієнтам купувати папери на глобальних майданчиках без волевиявлення регулятора. І так само тут. Можна купити криптовалюту і без легалізації активів. До того ж у тому форматі, який ми запропонували, там нічого легалізувати.

Про сервіси за кордоном

Наш Koto у Великій Британії стартував, видано близько 20 000 карток і зараз ми вирішили зробити невеликий pivot, міняємо продукт на більш звичний. Ми спробуємо його продавати в сегменті клієнтів, які поки що не сформували кредитну історію та яким класичні банки не видають кредити. Англія складна і такого приголомшливого успіху, як в Україні, ми там не очікуємо. Але це чудовий досвід. І рано чи пізно, я певен, що в нас там все вийде. Ми займаємося Англією і поки що інші ринки не розглядаємо, бо, по-перше, ще в Україні дуже багато чого треба зробити —  ми пройшли десь третину шляху. А наступні дві третини шляху складніші. Ми хочемо 10−15 мільйонів клієнтів. Найкраще 15.

По-друге, ми хочемо все-таки не просто зростати вглиб, а й ушир.

Про ймовірність запуску маркетплейсу mono

Маркетплейс краще купувати. Це швидше. А може він з’явиться гармонійно. Ось, наприклад, ми зараз, видаючи за вакцинацію 1000 гривень від держави, зрозуміли, буквально на позаминулому тижні, що було б круто дати можливість нашим клієнтам цю тисячу одразу і витратити. Наприклад, одразу укласти договір з кінотеатром, з книжковим сайтом чи з магазином, спортзалом, мережею, отримати знижки для клієнтів, зробити пакетну пропозицію — щоб клієнт міг в один клік витратити цю 1000 гривень. Ну чим це не маркетплейс? Просто це дитячий маркетплейс, але це він і він прийшов гармонійно. Якщо це спрацює, чому інші пропозиції не почати формувати.

Про запуск мобільного оператора

Ми сказали, що якщо нас надихнуть ті продажі, які ми робимо зараз із е-sim, то, можливо, ми надихнемося і на створення оператора. Тому що оператори сьогодні, як я вже сказав, є комодитис: у клієнта вже немає потреби в такому продукті, як мобільний зв’язок — він потребує без бар'єрів комунікувати, а потреби в продукті відпали.

Наш застосунок зроблено так, що клієнтам у ньому комфортно, зрозуміло, і вони там проводять час. І якщо там з’явиться, можливо, ще історія про послуги зв’язку, то там буде легше її споживати. Але це поки що дуже умоглядно.

Про Дія City 

Звісно, Дія City нам цікава. Ми, на мою думку, станемо резидентами Дія City. Там цікава система оподаткування, там зрозуміла прозора система оплати для IT-фахівців. У нас купа айтівців. Звісно, ми підемо туди.

Історія успіху або успішний хайп? За день «капіталізація» Rozetka зросла до $10 млрд. До чого тут Kaspi й monobank

По темi

Історія успіху або успішний хайп? За день «капіталізація» Rozetka зросла до $10 млрд. До чого тут Kaspi й monobank

Гороховський рекламує пиво від monobank. Де скуштувати пінне?

По темi

Гороховський рекламує пиво від monobank. Де скуштувати пінне?

Конкурент Binance і monobank. З 2022 року українська криптобіржа Kuna змінить структуру

По темi

Конкурент Binance і monobank. З 2022 року українська криптобіржа Kuna змінить структуру

Читайте головні IT-новини країни в нашому телеграмі

По темi

Читайте головні IT-новини країни в нашому телеграмі