«Наш ARR — $1,5М». Фаундер та техлід Folderly розібралися з email deliverability, діляться досвідом

Продуктовий ринок України

Щоб побудувати повноцінний продукт, важливо розібратися, з чого складається його розроблення, як працює UI/UX, продакт-менеджмент тощо. Коли розроблення продуктів чи сервісів поставлено потік, команди часто не мають можливості впливати напроцес побудови продукту. Це відбувається через специфіку роботи, а іноді вони просто не знаходять часу і бажання глибоко зануритися в деталі — заглиблюватися в логіку, вивчати кінцевого користувача. А це, як на мене, і є ключовими чинниками для створення якісного продукту. Без прямого впливу на розвиток продукту, без залученості та розуміння, як він працює цілком, а не його окрема фіча, ми не вкладаємо у продукт свій максимум.

Уміння будувати MVP, валідувати ідею, яка здатна розв’язати проблему користувача, створювати UX, який буде викликати позитивні емоції, розуміти, чим відрізняються B2B від B2C продуктів — це ті знання, які ми отримуємо на практиці, коли самі стикаємося з подібними завданнями.

Круті українські продукти, які я можу відзначити — Creatio, OWOX, Readdle, Preply, Competera, Monobank, Grammarly, Genesis, MacPaw, PDFfiller тощо.

Наша команда поставила собі челендж зробити внесок у продуктову експертизу в Україні, навчити більше людей не лише заточувати продукти під клієнтів, а й створювати їх для себе. Проживати кожен етап їхнього розвитку, починаючи з ідеї.

Чому вирішили зробити півот у продукти?

Владислав Подоляко: Ми розпочинали свій шлях із сервісного бізнесу, і ось уже п’ять років будуємо свою глобальну історію. За цей час ми вийшли у світові лідери з B2B-лідогенерації та призначення зустрічей (appointment setting), а також посіли гідне місце на американському ринку у сфері імейл-маркетингу та доставлення електронних листів (email delivery).

Усе почалося в 2017 році, коли ми створили маркетингову агенцію Belkins, яка успішно займається B2B-лідогенерацією, кваліфікацією та призначенням зустрічей, а також надає консультаційні послуги з маркетингу та продажу. Компанія Belkins сьогодні — це 200 осіб, які розвивають два напрями: агенцію та розроблення власних продуктів, серед яких Folderly.

Наш основний канал із залученням клієнтів — це email marketing. Ми глибоко вивчили в ньому всі тонкощі та відточили процеси до максимальної ефективності. Ми розбили роботу на кілька основних стадій, що дало нам змогу вийти на новий рівень. Leads, Email Outreach, Qualification та Appointment setting, що складаються з додаткових етапів.

1. Валідація даних. На першому етапі всі ліди, контакти та бази даних, які використовуються в розсилках, ми ретельно валідуємо вручну та за допомогою різних інструментів, у тому числі внутрішніх.
2. Email template writing. Грамотно написати листа, який не потрапить у спам і приверне увагу, не так уже й просто. Для цього ми побудували цілий відділ, який не просто пише тему та тіло листа, а й:
   
   — заглиблюється в анатомію імейла та ланцюжок листів;
   — максимізує конверсію з урахуванням досвіду, який ми отримуємо під час роботи з клієнтами в різних індустріях;
   — враховує технічну сторону процесу відправок — ділей, імейл-ліміти, спам-слова, робоче CTA.
   
   Наші клієнти працюють у різних індустрях: від аутсорсу, аутстафу до компаній у галузі нафтової й енергетичної промисловості, фабричного виробництва, enterprise-систем. Є навіть ті, що створюють комплектуючі для космічних ракет для NASA та SpaceX. Це дає нам змогу акумулювати досвід В2В-лідогенерації, навчатися і рости майже у всіх індустріях, максимально підвищуючи свою ефективність, щоби допомагати скейлити бізнеси своїх клієнтів.
3. Email deliverability. Інфраструктура надсилання листів — домен, поштові скриньки та їхнє налаштування. Заглибитись у третій етап навесні 2019 року нас змусив Google, після оновлення їхньої системи. Тоді листи відправляти і доставляти стало набагато складніше. Інструментів, які адекватно допомагають розібратися та розв’язати проблему, на ринку не виявилося. Хіба що одна компанія рівня enterprise, якій уже 40 років. На цьому етапі ухвалили рішення, що потрібно створити власний продукт.

Сьогодні Folderly — це не лише продукт, який допомагає аналізувати листи та їхню інфраструктуру, розв’язати проблеми, що виникають зі скриньками та запобігати попаданню листів у спам. Це ціла команда, яка допомагає грамотно побудувати ефективну email-маркетинг компанію від А до Я.

Етапи розроблення продукту

На момент створення рішення в команді Folderly був тільки я, і першу версію продукту, його архітектуру написав на колінці. Вона працювала на SMTP — це базовий протокол імейл-відправок, який існує з 90-х років, не оновлюється і є технологією легасі. Застарілий протокол, розроблений для того, щоб імейли відправлялися тисячами, максимум — десятками тисяч, а не мільярдами, як зараз.

Коли proof of concept був протестований, ми запустили маркетинг і продажі. Почали приходити клієнти, додаючи перші домени та поштові скриньки. Пізніше виявилося, що у великих обсягах (500k листів) усе працює недостатньо ефективно.

Так розпочався наступний етап розвитку продукту — покращення вже робочого концепту. Ми перейшли до розроблення повноцінного MVP, відійшовши від SMTP до Google API. Спочатку ми створили продукт, який гарантує стовідсоткову доставку листів на Google Workspace і Gmail, а зараз список провайдерів поповнився: Outlook, Yahoo, AOL та інші.

У реліз ми вийшли, додавши headless browser — веббраузер без графічного інтерфейсу користувача, який забезпечує автоматичне керування вебсторінкою. Тисячі ящиків на Google Workspace та Microsoft Exchange, які раніше створювалися вручну цілою командою розробників, тепер генерувалися автоматично.

У той час, як конкуренти досі роблять усю функціональність на SMTP та IMAP, команда Folderly в технологічному плані виявилася на кілька кроків попереду. На сьогоднішній день наш ARR складає $1,5М, і мені складно назвати продукт на ринку, який міг би зрівнятися за email deliverability з Folderly.

Як це працює

Дмитро Дворницький: Як тільки ти оплачуєш передплату, єдине, що тобі залишиться зробити, — під’єднати свою скриньку та натиснути кнопку «Старт Folderly». Протягом дня ти отримаєш перший результат щодо поточного здоров’я ящика, домена, і точно знатимеш, як твої листи лендяться в Gmail, Outlook і на інших платформах. Після цього Folderly почне адаптуватися, розуміти, над якими провайдерами потрібно працювати, і на них буде фокусуватися: надсилати листи, заходити, читати, відповідати, якось взаємодіяти з ними, тобто імітувати повноцінну роботу людини. У Folderly все автоматизовано для того, щоб підвищити твій Sender Score. А тобі як користувачеві залишиться натиснути лише кілька кнопок.

Ми запозичили базу спам-слів і в цілому досвід з імейл-контенту у Belkins і наших партнерів, щоби додати корисну фічу Folderly. Коли ти завантажуєш текст листа, Folderly підсвічує всі спам-слова, які в ньому є. Як Grammarly, але для ефективного імейл-маркетингу. Найближчим часом ми додамо ще одну класну фічу, яка дасть змогу перевіряти посилання в листі на блеклісти. Як виявилося, це досить поширена проблема рекламних розсилок. Гугл може просто блеклістити якийсь домен, і коли ти надсилаєш посилання з цим доменом, шанс потрапляння  листа в спам — максимальний.

Команда

Дмитро Дворницький: Я розпочав розроблення Folderly самостійно, а на етапі MVP до мене в команду долучився Влад Рудзік. Пізніше Влад виріс до рівня тімліда і зараз очолює команду з п’яти full stack розробників.

На співбесіді у Folderly в мене розбилися стереотипи. Воно здалося мені неформатним, у порівнянні з іншими, які схожі на півторигодинні іспити в університеті. Співбесіда тривала хвилин 30 і була радше приємною живою розмовою. Ми говорили про те, яка я людина, як я думаю, і лише другорядно обговорювали технічні питання. Це було щось нове — спілкуватися з живими людьми, яких цікавлять інші живі люди.

Коли я прийшов у команду, нас із Дімою було двоє. Мені відразу сподобався підхід до роботи — ми думали про продукт наперед, ділилися ідеями, усе обговорювали. Поступово Діма знайомив мене з технологіями, з якими я не стикався, розповідав, як працює проєкт. У компанії розмірений підхід в онбордингу: спочатку тебе вчать і все пояснюють, а потім поступово збільшується кількість завдань і їхня складність.

Помилки — це теж частина роботи, тому ми не перетворюємо їх на стрес, а завжди шукаємо підхід до розв’язання, який трансформуємо в досвід. Якщо щось не виходить, просто важливо бути чесним і якнайшвидше обговорити всі складнощі з командою. Щодня о 10:00 ми збираємося на дзвінок, де не лише звітуємо про статуси поточних завдань, а й обговорюємо нагальні проблеми та ділимося ідеями. За рік наша команда почала розширюватися. Спочатку я допомагав робити рев’ю коду нових хлопців, а потім став техлідом. У цій ролі я ставлю завдання та взаємодію з іншими відділами.

Коли ми співбесідуємо розробників, для нас важливо зрозуміти, як вони мислять, чому розв’язують завдання саме тим чи тим способом. Ми шукаємо талановитих спеціалістів, які вміють думати та розуміють, навіщо вони щось роблять. Кодувати і розв’язувати тривіальні завдання можна навчити кожного, а ось мислити критично і пропонувати різні варіанти розв’язання — справді необхідна навичка.

Наша головна цінність — це люди, зацікавлені в тому, щоб мислити критично та розвивати себе. Тоді вони розвиватимуть і сам продукт. Це дуже важливо.

Як війна змінила роботу

Дмитро Дворницький: Як тільки почалася війна, ми відключили клієнтів із росії та білорусі — їхній відсоток був невеликий, тому на бізнес це ніяк не вплинуло. Національна позиція в нас одна — ми підтримуємо свою країну та наших людей, тому не працюємо з російськими та білоруськими компаніями.

Безпека нашої команди — пріоритет номер один. Уже в перші дні війни ми евакуювали всіх охочих разом із сім’ями та домашніми улюбленцями з Києва й інших міст у наше тимчасове укриття на заході України. Волонтери Belkins також створили базу з контактами у всьому світі, яка допомагала команді в пошуку трансферів і житла в інших країнах.

Ми раніше проводили більше часу в офісі, але наразі повністю перейшли на ремоут. Для нас це не вперше, бо ще за часів корони ми навчилися працювати віддалено. Я вважаю, що краще скоротити всі зайві витрати, ніж прощатися з кимось із команди.

У нас особливі люди й атмосфера. Коли почалася війна, дуже відчувалася взаємопідтримка та згуртованість команди. Абсолютно всі підтримували одне одного крос-функціонально, попри свої посадові обов’язки. Якщо хтось через війну не мав можливості повною мірою виконувати завдання, вони швидко розподілялися серед хлопців, які таку можливість мали. До того ж без додаткових вказівок.

Дівчатка з команди HR приєдналися до команди розроблення та допомагали в розкручуванні сайту StopWarUkraine. Ми запустили його за один день, потрібно було докласти максимум зусиль на його інформаційний розголос. Ми також знаходили контакти різних політиків, дипломатів, світових ЗМІ та бомбардували їх мейлами про реальну ситуацію в Україні — робили те, що вміємо найкраще.

У різних куточках України та світу, волонтери Belkins і Folderly допомагали українцям в пошуку житла та трансферу, придбанні ліків, військового спорядження, наданні психологічної допомоги та доставленні гуманітарних товарів. Наша колега в Португалії допомогла організувати благодійний фонд для українських дітей, які були змушені виїхати з України.

Коли наші клієнти дізналися про ситуацію в Україні, то почали всіляко підтримувати та ще щільніше працювати з нами, донейтити на наші волонтерські ініціативи та ЗСУ. Ми не втратили жодного клієнта.

Плани

Владислав Подоляко: Зараз ми сфокусовані на створенні та розвитку власних продуктів. Паралельно продовжуємо відточувати бізнес-процеси та зміцнюємо свою корпоративну культуру, оскільки компанія дуже швидко зростає та розвивається. Експертизи стає більше, і це тригерить за собою потребу в постійних апгрейдах. Завдання номер один для Folderly — це обростати більшим функціоналом для того, щоби бути ефективнішими. Один із можливих варіантів розвитку, який ми розглядаємо — розгалужити компанію та рухатися в напрямку e-mail cybersecurity, e-mail phishing protection, inbound/outbound e-mail filtration і загалом антиспам.

Дмитро Дворицький: Якщо говорити про технології, то найближчим часом ми будемо стандартизувати всю нашу інфраструктуру та переходити на інший якісний рівень: додавати складніші речі, які стосуються самих серверів, написання коду тощо.

Folderly активно зростає, і ми продовжуємо набирати в команду спеціалістів різних напрямів — продакт-менеджерів, дизайнерів і JS-розробників. Орієнтуємося на рівень експертизи middle і вище, але це не головний критерій, для нас найважливіше це бажання, а решти ми навчимо. У нашій команді ніхто не робить завдання для галочки, кожен день ми морочимося над якістю коду, слідкуємо за трендами та використовуємо сучасні підходи. Нам важливо, щоб людина думала, як зробити завдання максимально зручно й ефективно для користувача, а не просто, щоб кнопка натискалася.

За успішне закриття своїх KPI протягом трьох місяців поспіль зарплата підвищується на 10%. Так, протягом року ти можеш збільшити свій дохід на 40%. Ця система максимально прозора — тобі не потрібно приходити та просити підвищення.