У довоєнний рік — 2021 — Україна заощадила 45 млрд грн на системі закупівель Prozorro. Усього держава підписала контрактів на 790 млрд грн. Але під час війни обсяги закупівель сильно здулися.
У довоєнний рік — 2021 — Україна заощадила 45 млрд грн на системі закупівель Prozorro. Усього держава підписала контрактів на 790 млрд грн. Але під час війни обсяги закупівель сильно здулися.
У 2022 році Prozorro втратила 60%. Держкомпанії стверджують, що проводять закупівлі не через електронну систему через секретність. Але насправді далеко не всі вони стосуються армії. Доходить до смішного — навіть лопати стають таємним товаром. На жаль, корупція, напевно, повертається. Її ознаки вже є.
Ми поговорили з ексдиректором Prozorro Василем Задворним про те, що відбувалося із системою у 2022 році і яке в неї майбутнє як у ІТ-проєкту.
Василь залишив посаду директора ДП «Прозоро» в листопаді, щоби знов повернутися в приватне IT. Він трохи відпочив і вже веде декілька нових проєктів. Проте поки не розповідає багато про нового роботодавця.
— Думав, що ти поставиш нову роботу в статусі на Facebook чи LinkedIn, але щось не бачу.
Я хочу бути переконаний, що все буде ок. Тоді буде й анонс. Це айтішна продуктова історія. З державним сектором намагаюсь багато не контактувати.
— А що ти маєш на увазі під «багато не контактувати?»
Дивись, ситуація така. Або йти в якусь політичну історію, для мене це зараз не виглядає актуальним. Або ж займатися технологічними рішеннями. Треба було робити вибір. Я вибрав друге.
Я вже шість років був у Prozorro і треба було якось рухатися далі. Думав, щоби це зробити ще в позаминулому році — не зробив. А ситуація в лютому минулого року сильно змінилася, й уже було не до того. Довелося піти трохи пізніше.
— Ти думав, що це для тебе тимчасова історія й вона трохи затягнулася?
Так, коли я йшов у Prozorro, я думав, що для мене це буде тимчасова історія. Виявилося, що тимчасовість на 1,5–2 роки, яку я планував собі в 2016 році — це було трошки занадто амбітно. Потім моє бачення строків змінилося. А зараз я не бачу для себе перспективи в державному секторі.
— Ти збудував величезну платформу, це була важлива реформа у сфері держзакупівель, яка заощадила державі мільярди. Але чому в тебе немає оптимізму зараз щодо держави та державного сектору?
Давай розрізняти фрази: я не бачу для себе перспетиви і я не бачу перспектив для Prozorro. І, по-друге, я не сам збудував Prozorro. Я б описав свою роль у проєкті як людина, яка систематизувала систему, і вона перейшла зі стану стартапу з колес в певну стійку історію.
Цим я точно займався. І це я можу собі записати в досягнення.
У цілому — це не тільки моя робота, а робота великої групи людей.
А коли я кажу, що не бачу перспетив у Prozorro для себе, то бувши чесним, я вже давно там для себе якихось серйозних викликів не бачу. Система налаштована, працює сама по собі.
Стосовно айтішних проєктів у державі: зараз явно не ті часи, щоби було завались грошей на те, щоб щось розробляти. Наприклад, дохід Prozorro під час війни, коли закупівлі були відновлені, був приблизно 40% від довоєнного рівня.
Це означає, що команда розробки скоротилася, умовно кажучи, вдвічі. Менше закупівель — менше грошей. Усе логічно. І Prozorro ж не отримує грошей із держбюджету. І головним завданням було втримати те, що є. Це відбулося фактично на початку липня, коли спрощені закупівлі були відновлені. Потім вони стали відкритими з особливостями. На цьому все: я не бачу якихось величезних викликів для системи у 2023.
Взагалі ідея того, щоб сьогодні взяти гроші з бюджету для того, щоб пиляти якусь систему, для мене якась неактуальна.
— Ти кажеш, що оптимізував роботу Prozorro як стартапу. А як би ти цей стартап оцінив з точки зору стороннього інвестора?
Це таке confusing питання. Дивись, близько 100 000 активних користувачів системи в країні щорічно існують. Монопольне становище на ринку — всі закупівлі йдуть через Prozorro. Гарантований обсяг ринку. В довоєнний час за рік відбувалось близько 4 млн закупівель. З них умовно 0,5 млн — це конкурентні закупівлі, де відбувалися аукціони.
Якщо так дивитися, то це такий здоровенний шмат ринку.
З іншого боку, якщо дивитися на дохідну частину, то це зовсім друга історія: тарифи встановлені Кабміном, не переглядалися з 2016 року. І, відповідно, обмежені згори. Тобто оцінки з мультиплікатором X10 Revenue у цього стартапа явно не буде.
Тобто сказати, що це такий супервау-стартап — я думаю, що це було б трошки передчасно.
Дохід ДП «Прозорро» на рік складав від $2 до $3 млн. Якщо порівняти з ІТ-проєктами, які я бачу на аутсорсі, то це вже не маленький проєкт, але й зовсім не великий — середній. Не такий, щоб можна було йти до інвестора й казати: насипайте нам інвестицій.
При мультиплікаторі 10 вартість компанії була б $30 млн. Прямо скажемо: це не єдиноріг.
— То чому питання confusing?
Тому що принципі Prozorro не можна оцінити як стартап. Головна задача держпідприємства — це не збільшення доходу, а надавати сервіс, який дає змогу оголошувати закупівлі, а суспільству цією функцією ефективно користуватися.
До того ж зростання Prozorro завжди дуже сильно корелювало із затратною частиною бюджету. Що більше витрачає держава, то більше проводиться закупівель.
— Якщо зростання доходу обмежено, то як це відгукується на розробці? Чи не відбувається стагнація?
Якщо говорити прям супертехнічно, то стагнації в продукції точно не відбувалося, бо все ж таки був стабільний дохід підприємства. Більш того, ми навіть встигли за 2021 рік скоригувати технічний борг. Це не класичний рефакторинг. А ми підчищали шматки коду на Python 2, бо Prozorro на другій версії «Пайтона» писалася. Але вийшла третя. І ми переїхали вже на більш нові бібліотеки.
І насправді Prozorro ж не простоювало жодного дня після початку вторгнення. Тому я вважаю, що технологічно система розвивається.
Питання адекватності беглогу очікуванням клієнта — це окрема історія. І вона сильно починає залежати від такого стейкхолдера як полісімейкер.
У класичному маркетплейсі (а Prozorro — це по суті він і є) є тільки два стейкхолдера: постачальники та замовники. В Prozorro є ще третій стейкхолдер — уряд. Він за допомогою закупівель час від часу намагається впливати на економіку якимось чином. Наприклад: запровадити локалізацію закупівель. І такі правки іноді навіть ускладнюють життя постачальникам і замовникам. Але виконують завдання уряду.
Наприклад, в 2020 году ми робили таку разробку, як звітування про країну-виробника товару. На той момент Кабмін вважав, що такий облік буде важливим.
А я досі сумніваюся в тому, що це було об’єктивне рішення. Тому що ця фіча створювала величезне навантаження або на замовників, або ж на постачальників.
Коли ти купуєш один телефон, ти можеш ввести країну постачання цього телефону, а коли ти купуєш номенклатуру з 200 найменувань канцелярських товарів (а це регулярна історія), то вводити по кожній позиції країну виробництва — трохи сумнівно. Ці дані не зберігаються в якихось реєстрах, і з митниці ти їх так просто не підтягнеш.
Таких випадків багато, і з цими випадками буде стикатися будь-яка розробка держсистеми.
— Якось ще до війни спілкувався з представником Мінцифри. І він розповідав, що в їхніх планах — вивід ще одного державного ІТ-проєкту «Дія» на IPO, залучення приватних інвесторів, щоб проєкт розвивався. Чи можна йти в цьому ж напрямку і Prozorro?
Я взалалі не впевнений, що залучення інвестицій через IPO для державних систем — це найкращий шлях. Але, мені знається, «Дія» для такого кроку могла б підійти трохи краще, ніж Prozorro.
Сама по собі процедура IPO — це не проста історія. Якщо в тебе зрозуміла тенденція швидкого зростання доходу, ти можеш вийти на IPO, і це буде одна історія. А якщо ти вийдеш з Prozorro і скажеш, що обіцяєш зростання на рівні 20% — зовсім інша. Сумнівна.
У «Дії» шансів більше. Тому що це продукт G-to-C (Government-to-Citizen). І це, напевно, дуже сильна перевага «Дії». Клієнтська база одразу вимірюється мільйонами в Україні. А вихід в інші країни моментально збільшить кількість користувачів. Банально на рекламі можна нормально заробити.
Нормальний шлях для розвитку Prozorro — продуктизація системи для розвитку її в інших країнах. Цим можна займатися. Ми це робили, але це ніколи не було пріоритетним напрямом. Перша причина — це дуже довгий шлях. Щоби продавати подібні системи закупівель в інші країни, цикл продажів буде складати кілька років. Друга причина — необхідний доволі сильний sales channel для того щоб співпрацювати з урядами інших держав.
Тому всі впровадження Prozorro або його компонентів за межами країни відбувалися в щільній взаємодії з різними великими міжнародними гравцями, такими як Світовий банк або ж EBRD. Бо у них якраз є той самий sales-channel. І кодова база Prozorro в Молдові, яка зараз один із прикладів використання такого каналу.
Взагалі різні компоненти системи Prozorro інтегрували в себе штук 5 різних держав — Вірменія, Киргизія тощо.
Якщо Prozorro було б суто комерційної структурою, то, звичайно, було б вигідніше не робити фічу звітування про систему виробника, а продавати якісь компоненти в умовну Киргизію. Там тобі платять гроші, а тут ти не отримаєш нічого, крім незадоволення замовників чи постачальників.
Але задача держпідприємства — не заробляти гроші.
З іншого боку, люди, які спочатку створювали Prozorro в Україні і були волонтерами, потім постворювали комерційні компанії і вже робили подібні проєкти на умовах комерції. Я знаю 3–4 команди в Україні, які впроваджують систему закупівель або ж її елементи за межами України. І для них це історія про гроші.
— Коли Молдова брала нашу кодову базу Prozorro, вона заплатила якісь гроші?
Ні, це оупенсорс-продукт. Ти платиш не на код, а за послуги людей, які цей продукт впроваджують. Консалтинг при впровадженні — це якраз велика комерційна складова.
Але це не про єдинорогів.
На планеті Земля 300 країн. З них, скажімо, сотня буде зацікавлена в цифрових закупівлях. Тому весь ринок — це максимум $1 млрд. Тобто шматок ринку, який ти собі можеш забрати — кілька сот мільйонів.
— В Україні навколо Prozorro збудувалася екосистема інтернет-майданчиків, свого роду посередників. Наскільки великий їхній бізнес?
Ми не бачимо дохідної системи майданчиків. Але якщо просто порахувати по тарифам, то виходить, що загальний обсяг грошей в тій екосистемі в Україні складав десь у 2021 році 300–350 млн грн. Це загальний дохід. А всього гравців було в системі 14:13 приватних майданчиків і ДП. Приблизно одна п’ята доходу припадала на Prozorro. На приватні системи — решта.
Зрозуміло, що в них різний дохід, у когось менше, у когось більше, але це явно не мільярдний бізнес. Це середній український бізнес.
Тобно не можна сказати: «Ми витягаємо гроші з держави, і майданчики жирують».
Я знаю аутсорс-компанії, де є правило: якщо аутсорс-проєкт на рік приносить менше ніж мільйон баксів, то угода відбувається тільки після особистого розпорядження СЕО. Воно просто того не варте. І це якраз причина того, чому великі системні гравці не дуже хочуть створювати майданчики під Prozorro.
З іншого боку, це класний приклад, як за дуже невеликі гроші для всієї індустрії створити реальний імпакт на свою країну.
Prozorro — це історія не про дохід, а саме про імпакт на державні закупівлі.
— Нещодавно на Prozorro через тривалі відключення світла відмінили аукціони в реальному часі — це важливий етап закупівель. Як ти думаєш, наскільки сильно це вплинуло на всю ідею прозорості системи в цілому?
Мова йде не про всю систему, а тільки про один з етапів закупівель. Після подачі пропозицій був етап, коли онлайн можна було знижувати ціну. Зараз цього етапу немає. Це як на Ebay, де є можливість ставити за товар ставки, а є можливість одразу купити. Вважай, що зараз у нас залишилася тільки опція «одразу купити». А в усьому іншому — все працює так само.
Тому сказати, що Prozorro не працює — це некоректно.
Сказати, що це якась там зрада-зрадонька — ну ні. By design, основна економія відбувалася на нульовій ставці. Додаткові онлайн-аукціони не сильно впливали. Можливо, навіть навпаки, тепер люди будуть одразу ставити найкращу ставку, щоб перемогти на тендері, оскільки у них вже не буде можливості раптово впасти по ціні на онлайн-аукціоні.
Набагато гірше, що у нас 60% закупівель, які були раніше в Prozorro, вже не має. І ми розуміємо, що далеко не всі ці 60% — військові закупівлі. Коли в липні Prozorro повертали до життя, були керівники підприємств з Дніпропетровської області, які писали, що через Prozorro неможливо купити лопати для ТРО, і тому «ніяких спрощених процедур, тільки прямі закупівлі». Комічність ситуації полягала в тому, що на тому ж тижні «Укрпошта» без проблем оголосила в Prozorro тендер на закупівлю декількох десятків тисяч лопат. І ось це дійсно проблема.
Треба максимально повертатися до закупівель в середині системи. Тому що зараз під гасло секретності та ризикованості відкритих закупівель потрапляє все.
Хоча були й інші кейси, у 2022 році хтось оголошував конкурс прямо в Prozorro для облаштування кімнати зберігання зброї. Хоча б не з Google-Maps координатами, але з адресою. Доводилося це швиденько приховувати.
А, з іншого боку, от лопати купити — це суперсекретна інформація!
