Ми запускаємо розсилку про українське IT-ком’юніті. Залиште email, аби розуміти більше. Прем’єра — скоро!
Дякую! На вказану адресу надіслано листа для підтвердження підписки.
Hot! dev.media шукає менеджера з продажу спецпроєктів

Був одеським стартапом, а став великим нью-йоркським VPN на 3000 серверів по всьому світу. Дивовижна історія Василя Іванова та його компанії KeepSolid

Одесська компанія KeepSolid зі штаб-квартирою в Нью-Йорку має VPN-сервіс, який досяг показника в 30 млн завантажень. Компанія пройшла довгий шлях від становлення на ринку — як маленький стартап на три програміста — до міжнародного сервісу зі складною інфраструктурою та навіть своїм вайт-лейблом.

Залишити коментар
Був одеським стартапом, а став великим нью-йоркським VPN на 3000 серверів по всьому світу. Дивовижна історія Василя Іванова та його компанії KeepSolid

Одесська компанія KeepSolid зі штаб-квартирою в Нью-Йорку має VPN-сервіс, який досяг показника в 30 млн завантажень. Компанія пройшла довгий шлях від становлення на ринку — як маленький стартап на три програміста — до міжнародного сервісу зі складною інфраструктурою та навіть своїм вайт-лейблом.

Але, як каже СЕО та співзасновник компанії Василь Іванов, якби він із самого початку знав, що з ним відбуватиметься в цій ніші, він би «ні за які гроші за цей бізнес не взявся».

Чому б не взявся? Виявилося, що розвивати VPN протягом десяти років — це завдання. Є багато підводних каменів, про які й не подумаєш.

Ми записали з Василем годинне інтерв’ю, де є багато пікантних подробиць із життя цього незвичайного бізнесу.

Як починав

Закінчив Одеський політех (зараз офіс навпроти). Поки навчався, завжди було цікаво щось творити.

Перший успішний результат — сайт групи в універі. Він набув великої популярності, коли я туди додав розділ файлообмінник. Це було ще на початку 2000-х. Там зберігалися всі курсові та дипломи, реферати.

На файлообмінник відразу почали ходити з усього політеху.

Другий вдалий модуль — рейтинг викладачів. Причому самих викладачів можна було додавати у вільній формі.

Відвідувало кілька сотень людей. На той момент — це величезні цифри.

Перше місце роботи

Computer Systems Odessa. Дуже крута компанія на той момент. Мені здається, в Одесі була перша з продуктових. І так цікаво склалося, що зараз практично всі продуктові компанії, які є в Одесі, це все вихідці з неї.

Там увесь час була та сама проблема — не виходило порозумітися з директором. І хтось тямущий щоразу йшов.

Ми з партнером були черговою такою інтеграцією виходу. Якоїсь миті я просто зрозумів, що розвиток там обмежений.

Чим займався в Computer Systems Odessa

Моя команда працювала над конкурентом Microsoft Visio. Водночас у Visio тоді, як я розумію, працювало за сотню людей. У мене в команді було 5.

Visio робили лише на Windows. Ми робили Windows і Mac.

Перший бізнес у AppStore

Робили з партнером програми під iPhone. На той час це був iPhone 4.

У ті часи AppStore не було всього того, що є зараз. Алгоритми пошуку працювали по-іншому. І тоді справді, якщо ти просто розробник, то ти міг розпочати заробляти гроші, якщо вмієш робити якісні продукти.

Десять років тому була актуальною фраза, що для того, щоб ти став успішним, тобі треба зробити якісний продукт. І справді: в Apple це працювало. Коли ти запускав новий продукт, Apple давав деякий буст: компанія заміряла, як користувачі реагують на твій продукт, і ти в рейтингах міг підніматися досить високо.

З того часу багато що змінилося. І Apple не дуже цікавлять просто рядові розробники, які вміють робити якісний продукт.

Apple почав розвивати свій набір продуктів. І ті функції, які ми виконували, вже були вбудовані в операційну систему. Наша модель бізнесу виявилася неактуальною.

KeepSolid

До того, як почати робити VPN, ми розробляли та випускали невеликі продукти. Був у нас такий сервіс, який називався Photo Transfer WiFi .

Василь Іванов

Це була ще одна спроба покрити функції Apple, яких не вистачало на той момент. Продукт реалізовував передачу через Wi-Fi фотографій. Через рік чи два в операційній системі це стало називатися AirDrop.

Ніша таких продуктів закрилася та ми взялися робити VPN.

VPN початок

Я, чесно кажучи, зараз дуже сумую за нашою першою командою. То був період, коли ми точно працювали не заради грошей. Ми працювали за ідею.

Тоді ми створили VPN, хоча це здавалося просто неможливим. Адже для його (VPN Unlimited) підтримки ми зараз використовуємо 3000 серверів по світу, 6 або 7 VPN-протоколів (деякі з них наші власні), багато платформ, які ми підтримуємо: iOs, Android, Mac, Windows, Linux, браузерні розширення.

Крім того, зараз у нас є команда підтримки клієнтів, яка працює 24/7 у три зміни. А також команда розробників під усі платформи, адміни серверів.

Саме над VPN зараз працює близько 60 осіб.

А коли ми починали, у нас було всього три розробники. Один займався розробкою клієнтів, другий — серверами, третій — Backend. І плюс дизайнер, який все малював.

Почався наш VPN з того, що у нас було лише два сервери: один у Нідерландах і один у Лос-Анджелесі. VPN під iPhone та тільки.

VPN Unlimited

То був жовтень 2013 року. На той момент більшість VPN мала не таку монетизацію, як зараз. Тоді брали гроші за розблокування швидкості з'єднання та за трафік у Мегабайтах.

Ми вийшли з VPN Unlimited. За назвою було зрозуміло, що ми не обмежуємо жодних цифр, крім терміну користування, за який ти заплатив.

Це стало досить вдалою моделлю. Користувачів ставало дедалі більше. Ми теж росли — більше людей, більше серверів.

Історія з брендом

Конкуренти почали перебудовувати свою бізнес-модель, побачивши, що з’явився якийсь VPN Unlimited, який потрапляє до топів апстору. Вони почали робити те саме.

І в якийсь момент стався наступний феномен. Конкуренти почали собі брати нашу назву. Помічаємо, що вже кожен третій продукт має слово VPN, і слово Unlimited десь у назві.

Іноді разом, іноді окремо.

Значить, треба реєструвати торгову марку. За класикою американського прецедентного права ми подали заявку та отримали відмову.

Причина: ми використовуємо слова, які часто вживаються. І це не можна зареєструвати як бренд.

Ми три роки напрацьовували впізнаваність нашого бренда та часто вживані слова перетворилися на впізнавану торгову марку. В Америці є така норма.

Таким чином, витративши час і багато грошей, торгова марка таки стала нашою.

Наш юрист почав моніторити апстори, знаходити там віпієни зі схожою назвою та надсилати їм претензію — порушення наших прав на інтелектуальну власність.

Зазвичай спрацьовує просто лист. Якщо ні, доводиться довше боротися.

Боротьба за домен

Через якийсь час така сама боротьба в нас сталася за домен. Наразі в нас домен vpnunlimited.com. Тобто повна відповідність назві.

А перші років сім-вісім домен був vpnunlimitedapp.com

Коли ми починали, vpnunlimited.com вже було зареєстровано. Я точно не пам’ятаю, але порядок цифр був таким: домен коштував близько тисячі доларів.

Для стартапу — це ціла одна зарплата.

Минув якийсь час, коли ми були готові заплатити тисячу. Дивимося, а його вже продають за 5000 доларів. Знову відкладаємо.

У результаті цей домен купив собі один американський бариг. Ми подумали: ті гроші, які він хоче, заплатимо йому пізніше, коли ще трохи підростемо.

Але помітили, що з нашого домену він рекламував конкурентів та живе на відсотку від продажу їхніх VPN-сервісів.

Ми все заскриншотили. Зберегли відео, де він із нами намагається торгуватися. І вирушили до суду. Це був 2019–2020 рік. І що ближче до суду, то активніше адвокат бариг нам починав доводити, що нібито всього цього не було. Хоча всі свідчення були на руках.

Вони вирішили піти ва-банк і відкрили ще одну судову справу — хотіли визнати незаконною нашу торгову марку.

Ми розуміли, що в принципі в будь-якому цей суд виграємо. Питання сумі витрат на адвокатів.

А коли ми порахували, скільки грошей у наших юристів піде лише на одну судову ітерацію, ми зрозуміли, що дешевше заплатити баризі та купити у нього домен за $50 000 або $60 000.

Моя принципова позиція завжди така: якщо людина не права, я їй доведу, що вона не права — коли це стосується конкурентів, скажімо так, не близьких людей.

Але тут це було більше, скажімо, раціональне рішення.

Це в Британії добре: там хто суд програв, той і оплачує всю галявину. Там можна йти до останнього, знаючи, що ти правий. В Америці кожен платить за себе. І в результаті виграє не той, хто правий, а той, у кого більше грошей.

Неетичні IT-продукти

Я б ділив IT-продукти на два типи: етичні та неетичні. Залежно від цього, які у яких використовуються технології та яке вони взаємовідносини з державою.

Наприклад, ми робимо продукт для керування своїми завданнями. Це справді корисний продукт і в тебе немає жодних ворогів.

Коли ти робиш VPN, постійно тебе хтось атакує.

Ось список наших умовних ворогів: Китай, Емірати, росія, Індія, Туркменістан, Саудівська Аравія тощо. Крім цього, у цьому списку структури держдепартаментів, у тому числі силові структури.

І ще тобою постійно цікавляться якісь зловмисники. Нещодавно дві доби на наші серваки йшла DDOS-атака. Звичайно, ми намагаємося впоратися, але може знижуватися швидкість. І якийсь відсоток людей у цей момент не може залогінитися у сервіс.

А ще є незадоволені користувачі, у яких щось іде не так. VPN — це такий сервіс, який на рівні операційної системи працює далеко неідеально.

І розгнівані користувачі всіляко нас обзивають і кажуть, який у нас поганий продукт. А ми знаємо, що проблема іноді просто всередині операційної системи iPhone.

Доходить до смішного: ми маємо окремий напрям — white label. Ми робимо на замовлення повні технічні копії наших продуктів на нашій інфраструктурі, але під іншим брендом. А потім отримуємо відрахування з підписок наших партнерів.

І буває таке, що людина нам пише: «Ваш продукт — повне гавно. Я скачав ось той. Чудово працює!» А ми знаємо, що це наш white label.

Просто в конкретний час взаємодії з операційною системою VPN може не працювати.

Держави-вороги

Якщо взяти, наприклад, росію, то десь у 2017–2018 році, коли в них тільки-но з’явився законопроект про блокування VPN і низки соцмереж, мені подзвонили з «Эхо Москва», щоб узяти інтерв’ю. І треба віддати належне, виклали інтерв’ю без нарізки. А за якийсь час видалили.

Потім росіяни писали нам офіційні листи із пропозицією співпраці — передати ключі доступу до серверів. Здається, писав Роскомнагляд.

Звичайно, рішення наше не було позитивним. Після чого була якась кількість атак з їхнього боку. Видно було, що кілька IP-адрес — російські.

Потім вгамувалися. Якась кількість людей із росії навіть продовжувала нами користуватися. І вже коли розпочалася війна, нас українська кіберполіція попросила взагалі заблокувати доступ росіян до нашого VPN. Звідти йшло надто багато кібератак на українські ресурси.

Ми пішли назустріч — відключили всіх практично за один день. Там, до речі, було досить багато користувачів, що платять. Це було понад $10 000 на місяць. Чи не найбільший ринок. Але скільки-то розробників це оплачувало.

А ще ми мали Китай. Другий із продажів після Америки. Він ще до росії відвалився. Емірати також відвалилися. У сукупності це великі втрати заробітку.

Безоплатні VPN vs платні VPN

Якщо запитувати мене як конкурента, то, звичайно, я скажу, що це погано, тому що безоплатний сир — він тільки в мишоловці.

Але насправді так, є VPN-продукти, які примудряються заробляти на вбудованій рекламі. Я особисто ні з ким із них не знайомий. І чи збирають вони дані, я не знаю.

Хоча я точно знаю, що періодично різні рекламні агенції звертаються, зокрема, до провайдерів VPN із проханням поділитися частиною даних. Можливо, це їхня додаткова монетизація.

Що стосується нас, ми чесно не зберігаємо дані користувачів. І дуже обмежені в їхньому аналізі.

Ми теж якось спробували зробити рекламу значним джерелом доходу. І в нас нічого не вийшло. Це була настільки маленька сума, якщо порівнювати її з тією, яку ми заробляємо на підписці або навіть на продажі lifetime-тарифів.

Зараз ми підемо на компроміс для клієнтів, які не готові платити, але готові скористатися обмеженим сервісом. Ми виділимо для них окремі сервери, буквально у кількох регіонах. І доступ до них можна отримати за перегляд реклами.

Крім того, ми змушені підтримувати лайфтайм-тарифи. Це плата лише за час користування послугою.

Ми підсіли на цю голку десь у 2015 році.

Нам здавалося, що такі користувачі заходитимуть через VPN нерегулярно. Але вони виявилися найпостійнішими користувачами, що поїдають ресурс, набагато постійнішими, ніж підписники.

І тепер думаємо, як би нам не грати в це МММ: щоби підтримувати попередніх лайфтаймерів, потрібно продавати сервіс новим лайфтаймерам.

Тому в принципі від лайфтайму намагаємося йти. І робимо ставку на підписку. Місячна коштує $9. І що довша підписка — то дешевша. Платних користувачів маємо десятки тисяч.

Камінг-аут

Навесні в мене було осяяння. Я дивився, як воюють росяни. І провів аналогію з тим, як ми розвиваємо наші технології. Побачив, що це одне й те саме.

Ми в компанії оголосили мінімум на пів року стратегію, коли ми взагалі не займаємося ніякою новою розробкою. Ми займаємось покращенням того, що в нас є зараз.

З квітня і досі ми займаємося лише виправленнями та доопрацюванням того, що вже є.

І роботи дуже багато. Я якось проаналізував, скільки технологій і скільки мов програмування ми зараз використовуємо. І з’ясувалося, що лише основних технологій і мов програмування було понад сотня. А якщо додати сюди окремі фреймворки, які використовують розробники, то, гадаю, буде й за тисячу.

Це неймовірно складний конгломерат, від якого неможливо відмовитися, попри те, що є й застарілі технології.

У нас не практикується практика «зоопарку»: коли прийшов один розробник — написав на Python, прийшов інший — писав на Php.

У нас вибір технології диктується її призначенням у кожному конкретному випадку.

Наприклад, я колись з’ясував, що деякі функції на серверах пишуться виключно на C++, тому що це найшвидша з досить високорівневих мов. Писати це на Php не можна, тому що вони працювали набагато повільніше. Повільніше — значить дорожче.

Є ще дуже вузькі моменти, де на Erlang можна написати один рядок коду, а C++ написав би цілий екран.

Висновок: додаткові мови в окремих вузьких місцях сильно рятують та економлять ресурси.

І кількість технологій зростає, як і кількість протоколів, до речі.

У деяких країнах, наприклад, стандартні протоколи VPN відстежуються та блокуються. Тому доводиться розробляти додаткові протоколи, які маскуються під звичайний https-трафік. Так відбувається боротьба з державними фаєрволами.

Користувач іноді вибирає в VPN країну підключення. Чому?

У нас можна вибрати функцію, коли алгоритм сам визначатиме, у якій країні людину підключати до сервісу. Вибирає оптимальне рішення. Якщо живу в Америці, то сервер буде в Америці. Але якщо я живу в Еміратах, сервер буде за межами країни. Тому що є велика ймовірність, що людина хоче обійти фаєрвол держави.

Вручну людина може вибирати тоді, якщо вона хоче виконати конкретне завдання. Якщо я хочу дивитися британський BBC, то я повинен підключатися до серверів, які виглядають як британські. Інакше британський ВВС не показуватиме.

Якщо я хочу дивитися американський Netflix, то потрібний американський сервер. Якщо набиратиму з України netflix.com, то я дивитимуся лише ті фільми та серіали, які відео-сервіс дозволив для показу в Україні.

Таких потреб багато. Наприклад, бажання підключитись до локального банкінгу.

Як взагалі працює VPN (проста пояснювальна інструкція)

У момент, коли людина бере телефон, він натискає «Підключитися». Допустимо, сервер (і регіон) цього разу вибирається за замовчуванням автоматично. У цей момент додаток звертається до нашого бекенду, щоб взагалі зрозуміти, хто це такий, чи є підписка, з якої країни, з якого пристрою заходить.

Деякі користувачі переживають, що ми в privacy policy пишемо — тимчасово зберігаємо IP-адресу.

Хтось цього не пише — ну це брехня.

Неможливо надати підключення, не зберігаючи IP-адресу якийсь час.

Коротше кажучи, дані ми отримали. Тепер даємо команду: «Можна підключати». Наш сервак, до якого відбулося підключення, розуміє, що користувач просить, наприклад, facebook.com. Надсилає запит у facebook.com. Але «каже» при цьому сервісу Марка Цукерберга: «Відповідай мені». А чи не нашому клієнту.

Фейсбук відповідає цьому серверу. А він, знаючи, звідки був запит, на ту ж IP адресу відповідь і перенаправляє. У випадку технології Double VPN або Tor у ланцюжку бере участь не один сервер, за який ховається користувач, а кілька.

Нестача кадрів

Ми, наприклад, уже 4–5 місяців шукаємо адмінів-девопсів. Не мається на увазі офісні адміни, які дроти встромляють. Ні, це адміни, які адмініструють сервери і навіть трохи їх підпрограмують.

Заявок багато. На співбесіду приходять кандидати. Але ми розуміємо, що людина готова адмінити сервер із WordPress. Але не високонавантажену важку інфраструктуру.

Мені розповідають приколи співробітники, які проводять технічні співбесіди. Приходять адміни, які не знають просту команду на Лінуксі.

Якщо ти працюєш адміном — це завжди Лінукс узагалі. Ти гарантовано працюєш у командному рядку.

Як війна вплинула на кадри

У мирний час аутсорсери можуть переплачувати послуги програмістів, змушуючи виживати продуктові компанії. Зараз нам із цим трохи легше.

У чому між нами й аутсорсерами різниця? Якщо аутсорсер гроші отримує на старті проєкту, то ми маємо знайти людину, запустити з нею продукт, а потім ще почекати якийсь час, поки клієнт заплатить. Іноді цей період може становити рік.

Інвестиції у проєкт

Ми не маємо інвесторів. Це поки що моя принципова позиція.

Я буквально рік тому читав книгу Генрі Форда. Називається «Моє життя. Мої досягнення». І мене його думки дуже втішили. Він буквально дослівно сказав те, що я партнерам намагаюся пояснити усі 10 років.

Гроші, які платять клієнти, — це винагорода за добрий результат. А інвестиції — це часто-густо можливість згладити якусь дірку на графіку продажів.

І замість того, щоб узяти відповідальність і щось принципово змінити, люди беруть і залучають інвестиції.

Ми дуже сильно провалилися у 2018 році. То справді був комплекс помилок. Я розумію, що якби на цей момент ми мали інвестиції, я б жодних висновків не зробив.

І тільки ті проблеми, у які ми вляпалися і досі трохи розхльобуємо, це ті речі, які з мене по-справжньому зробили фахівця в галузі управління.

Читайте головні ІТ-новини країни у нашому Telegram
Читайте головні ІТ-новини країни у нашому Telegram
По темі
Читайте головні ІТ-новини країни у нашому Telegram
Шлях від лікаря та бізнесмена до 3D Artist.

Читайте, як увійти в IT в 41 рік.

Ми запускаємо розсилку про українське IT-ком’юніті. Залиште email, аби розуміти більше. Прем’єра — скоро!
Дякую! На вказану адресу надіслано листа для підтвердження підписки.
Читайте також
Усе про VPN: навіщо, чи варто платити і як це все працює
Усе про VPN: навіщо, чи варто платити і як це все працює
Усе про VPN: навіщо, чи варто платити і як це все працює
У 2021 році кількість завантажень VPN зросла на 184% — до 785 мільйонів. Люди отримують доступ до заборонених сайтів і застосунків, шифрують дані банківських карток, закуповуються в даркнеті — навіщо потрібний VPN уже зрозуміло. У матеріалі розбираємося, як працює технологія, чи законно використовувати її, як вибрати, щоби точно засекретити дані, і чи варто платити за VPN.
12 способів розповісти росіянам правду про війну в Україні в соцмережах і не тільки
12 способів розповісти росіянам правду про війну в Україні в соцмережах і не тільки
12 способів розповісти росіянам правду про війну в Україні в соцмережах і не тільки
Російські соцмережі в Україні заблоковані, але мільйони жителів рф регулярно розганяють там фейки і пропагандистські наративи. Українські користувачі за допомогою VPN-сервісів примудряються протистояти неадекватній інформації, публікуючи правду та факти про те, що відбувається внаслідок російського вторгнення в українських містах та селах. Щоб доносити правду ефективніше, зробили огляд VPN-сервісів, які лідирують у рейтингах, та зроблять вашу роботу в інтернеті швидкою та безпечною.
Роскомнагляд блокує VPN-сервіси в росії
Роскомнагляд блокує VPN-сервіси в росії
Роскомнагляд блокує VPN-сервіси в росії
Кращі безкоштовні анонімайзери: VPN, онлайн, браузери. Для тих, кому важлива приватність
Кращі безкоштовні анонімайзери: VPN, онлайн, браузери. Для тих, кому важлива приватність
Кращі безкоштовні анонімайзери: VPN, онлайн, браузери. Для тих, кому важлива приватність
Зберігати приватність в інтернеті стає все важче, але на щастя для цього існують безкоштовні анонімайзери. Вони дозволяють захистити особисті дані й приховати свої сліди в інтернеті, а також обходити блокування сайтів Однокласники, Вконтакте та інших. Кращі безкоштовні, робочі анонімайзери в 2022 році — в добірці dev.ua.

Хочете повідомити важливу новину? Пишіть у Telegram-бот

Головні події та корисні посилання в нашому Telegram-каналі

Обговорення
Коментарів поки немає.