Фармак - инвестор, Добробут - клиент. История умных костылей из Днепра

Стартап ComeBack Mobility производит «умные» костыли. Они имеют специальные насадки, которые помогают больному ускорить реабилитацию. Основатель компании — Илья Попов — прошел путь от рекламщика до стартапера. Как парню удалось захватить внимание гигантов фармацевтики — компании «Фармак» и сети клиник «Добробут» и сколько миллионов долларов Илья может получить за свое изобретение, читайте дальше.

Фармак - инвестор, Добробут - клиент. История умных костылей из Днепра

Стартап ComeBack Mobility производит «умные» костыли. Они имеют специальные насадки, которые помогают больному ускорить реабилитацию. Основатель компании — Илья Попов — прошел путь от рекламщика до стартапера. Как парню удалось захватить внимание гигантов фармацевтики — компании «Фармак» и сети клиник «Добробут» и сколько миллионов долларов Илья может получить за свое изобретение, читайте дальше.

От Днепра до Кипра

С 18 лет Илья Попов занимался рекламой — полиграфией и наружкой. До этого парень полгода проучился на металлурга, но бросил учебу.

«В 19 лет мой доход был $10 000 — $30 000 в месяц. У меня была новая машина, дом и я чувствовал себя королем», — делится ощущениями теперь уже стартапер.

Но наступил 2008 и экономический кризис. Рынок рекламы стал нестабильным. Бывали месяцы, когда «все жирно», а бывало, когда вообще ничего, вспоминает Илья. В это время парень понял, что не развивается. Он решил изменить свою жизнь. В 22 года Попов переехал на Кипр, чтобы начать новый этап.

Фото — из личного архива Ильи Попова

«Я начал заниматься тайским боксом и изучать английский по пять часов в сутки», — рассказал Илья.

Он вспоминает, как с нуля за три месяца вышел на средний уровень английского. В этом парню помог репетитор-британец. На Кипре Ильи предложили пройти курс MBA и получить серьезное экономическое образование.

Фото — из личного архива Ильи Попова

Но денег на него уже не хватало. Тогда парень вернулся в Украину, в Днепр. Продал часть одного из своих бизнесов, купил диплом бакалавра и привез его обратно на остров, чтобы стать студентом. Там ничего не проверили. Илью приняли на курс.

«Мама всегда мечтала, чтобы я получил классное образование. А у меня его вообще не было», — говорит стартапер.

Курс MBA дал Илье бизнес-английский и понимание того, что риски можно прогнозировать. 

Фото — из личного архива Ильи Попова

«Я так и не закончил образование. Потому что получил свои первые инвестиции и начал свой проект», — говорит Илья.

Наш герой пробовал заниматься разным. Это и аренда автомобилей, и продажа дверей, и работа журналистом для кипрских изданий.

Он даже организовывал учебно-тренировочные сборы для украинских спортсменов.

Фото — из личного архива Ильи Попова

«Привозил команды на Кипр. Размещал их и помогал со спортивными площадками. Это была самая прибыльная тема», — говорит предприниматель.

Группа из 20 человек приезжает на 20 дней на Кипр, объясняет Илья. В среднем это 400 человекочасов. С каждого человекочаса в среднем зарабатывали 10 евро. С каждой группы Попов получал около 4000 евро. Илья решил «раскручивать» этот бизнес. Организовал отдел продаж в Днепре из студентов филфака. Последние звонили в спортивные ассоциации европейских стран и приглашали на спортивные сборы на Кипр.

Поворотная точка

Одним из бизнесов, которым Илья занимался на Кипре, были 3D-туры и аэросъемка. Это было в 2014-15 годах. Тогда в моду начали входить дроны и это было новинкой, говорит парень.

«Однажды мы сделали 3D-тур для жены  Алексея Губарева (российского бизнесмена — ред.). Это венчурный предприниматель, придумавший VPN. Он мультимиллионер. Но тогда я этого не понимал и просто с ним общался», — вспоминает Попов.

Наш герой предложил Губареву инвестировать в один из своих проектов. Тот отказался. Илья настоял на личной встрече. И, как признается, «всего за час мое мышление изменилось».

Фото — из архива Ильи Попова

Именно Губарев пояснил Попову, что такое «бизнес-модели, которые быстро масштабируются».

После этого Илья начал искать ту нишу, которую можно быстро масштабировать. Предприниматель четыре месяца пытался что-то придумать, но ничего не получалось. Тогда он вернулся к бизнесу с тренировочными сборами. Илья привлек под идею оптимизации этого бизнеса $ 13 млн.

«Я пришел к Губареву с идеей бизнес-плана. Сначала посчитал, что нужно $750 000. Но подробнее рассчитав план, понял, что нужно почти вдвое больше. Я получил этот миллион. А потом потерял его за 2 месяца и остался в долгах», — вспоминает Попов.

Фото — из личного архива Ильи Попова

Тогда парню пришлось первый и последний раз в жизни поработать наемным работником. Четыре месяца. Он был senior product manager в одной из компаний Нью-Йорке.

«Мне очень понравился тот опыт работы. Потому что я скопировал многие модели управления из него. Мой начальник сидел в Нью-Йорке, но он идеально контролировал бэк-офис в Днепре. Он так менеджерил, что никто даже не выходил курить», — вспоминает Илья.

Попов понял, как важно ставить дедлайны и выполнять их.

В то время парень занимался темой сенсоров для боксеров, поскольку сам любил выходил на ринг.  Стартапер начал работать над датчиками для реабилитации рук.

Фото — из личного архива Ильи Попова

Однако во время разговоров с врачами Илья понял, что есть более серьезная проблема — реабилитация ног, которые дольше восстанавливаются. Илья решил изменить бизнес-модель и сосредоточиться именно на нижних конечностях. Так появился его новый проект.

«Умные» костыли

Когда человек после сложных переломов начинает восстанавливать ногу, он не всегда может сам контролировать нагрузку на нее при ходьбе. Тут нужен специальный гаджет и софт, которые бы все контролировали.

40% опрошенных Ильей врачей подтвердили:  наибольшая проблема — это силовая нагрузка и связь между пациентом и врачом. 

Илья начал привлекать инвестиции.

Сначала Илья думал, что новый гаджет будет представлять из себя стельки для обуви.

Фото — из личного архива Ильи Попова

«А потом от одного из разработчиков случайно узнал, что человек все равно вес тела переводит на больную ногу. Так почему бы не перенести наше решение на костыли?»,  — вспоминает Илья.

Впоследствии стало понятно, что лучше делать не сами костыли, а насадки для них. Таким образом сформировали финальное решение. И в 2020 году появился стартап ComeBack Mobility.

Стартапер говорит, что принял решение выпустить 2 MVP (минимально работающие модели — ред.). Это — стельки для детей с ДЦП и деформацией стопы. И насадки для костылей. На оба прототипа потратили $ 75000.

За три месяца прототип, включая мобильное приложение для стелек и насадок для костылей, был готов.

Фото — из личного архива Ильи Попова

Одним из первых инвесторов стартапа Ильи стала крупная фармацевтическая комания «Фармак».

В феврале 2020 компания пообщалась с более чем 30 стартапами в рамках акселератора Sector X. При этом заявок на medtech-проекты было более 60, говорят в «Фармаке».

«Сейчас мы профинансировали первый проект от компании ComeBack Mobility, которая разработала умные насадки для костылей. В целом „Фармак“ и группа ангельских инвесторов нашей компании вложили в этот проект $ 285 000», — говорит в комментарии для dev.ua Владимир Костюк, исполнительный директор компании.

Фото — из личного архива Ильи Попова. Илья тут рядом с Петром Чернышовым, членом набсовета «Фармака»

В «Фармаке» добавляют, что им интересны направления на стыке продвинутой экспресс-диагностики, цифровой медицины и интерактивной вовлеченности пациента, что позволяет диагностировать и прогнозировать возможные проблемы со здоровьем.

В компании ожидают, что стартап будет развиваться быстро. 

«Первый вариант — компания выйдет на рынок США и оттуда уже будет осуществлять мировую экспансию. Второй возможный вариант: компания продолжит развиваться в Украине и ее выкупит международный инвестор, имеющий опыт работы с подобными девайсами, и будет дальше развивать это направление», — подытожил Костюк.

Команда и перспективы

Илья формировал команду в процессе развития стартапа. Сейчас в ComeBack Mobility работает более 20 человек — от CTO и дизайнеров до маркетологов и главы службы поддержки пользователей. Большинство из них — украинцы. Но есть выходцы из США и Австрии.

Фото — из личного архива Ильи Попова: команда

Стартапер говорит, что ему удалось относительно легко «зайти» на медицинский рынок. Но отмечает, что украинские врачи по своей натуре — консерваторы.

С ними нужно работать лично, чтобы пробить «первый барьер их недоверия». Это была одна из главных преград, с которой Илья столкнулся на медрынке. В первые два дня продаж Илья зарегистрировал в приложении 25 киевских врачей. Среди них только трое были активными и начали приводить пациентов.

В сети клиник «Добробут» сказали, что им нужно 300 пар «умных» костылей. А в первой партии стартапа было всего 150. 

Себестоимость одной пары костылей в партии на 150 штук — $260. Следующая партия будет — $180 за пару, далее — $80+, рассказал Илья. Планирует, что в будущем себестоимость 10 000 комплектующих составит $ 16 за пару.

Фото — из личного архива Ильи Попова

Поэтому сейчас Попов и его команда запустили производство двух дополнительных партий. Первая на 300 пар, вторая — 1000 пар. Кроме «Добробута» есть договоренность на поставку с Институтом ортопедии и травматологии.

«У них 1500 пациентов в год с диагнозом, для которого нужны наши насадки», — отметил стартапер.

Илья не продает костыли с насадками, а сдает их в аренду. Подписка на приложение ComeBack Mobility в Украине стоит 250 грн в неделю. Период реабилитации — в среднем 6 недель. При этом, если реабилитацию проходит пожилой человек и ему сложно пользоваться смартфоном, то приложением отдаленно может управлять сын или дочь пользователя. Насадки могут работать и оффлайн. Поэтому нет необходимости в постоянном подключении к телефону.

Стартапер добавляет, что всего в пуле его стартапа 84 украинские больницы. И местным рынком ограничиваться не собирается.

Компания уже имеет патенты на устройства в Украине и США. И сейчас работает над получением патентов в Канаде, Великобритании и Австралии. 

Фото — из личного архива Ильи Попова

Илье удалось выйти на австралийский (!) университет ортопедии. Там находится «одна из самых крутых лабораторий в мире по изучению опорно-двигательной системы», рассказал парень.

Исследование, о котором договаривается украинец, стоит более $200 000. Однако университет готов покрыть эти расходы и уже заказал 50 насадок ComeBack Mobility для теста. За 14 месяцев он должен показать, насколько насадки украинского устройства сокращают период реабилитации пациентов.

Фото — из личного архива Ильи Попова

Попов говорит, что не планирует дожидаться, пока компания выйдет на окупаемость. Но добавляет, что уже сейчас ее оценивают в $10 млн. И говорит, что имеет конкретные расчеты для масштабирования. Для этого нужно доказать, что объем рынка соответствует его прогнозам.

По предварительным подсчетам парня, вот так выглядыт рынок для масштабирования.

«На рынке 4500 врачей. Каждый из них может генерировать 3 пациентов в месяц. Средний доход от 3 пациентов — 4500 грн. Умножаем на 11 месяцев. Получается 222 млн грн — это объем рынка. Если мы захватим хотя бы 10% этого рынка и покажем это инвесторам, то сможем легко продать бизнес», — подытожил Илья.

Хочете повідомити важливу новину? Пишіть у Telegram-bot.

А також підписуйтесь на наш Telegram-канал.