Как создать продукт, который будет зарабатывать в первый же месяц. История от продакт-менеджера стартапа Get Outfit Юрия Бранковского

Белорусы научились зарабатывать на том, что людям вокруг не хватает времени для подбора гардероба. Стартапер Ким Санжиев создал Fashion Tech проект, который зарабатывает деньги с первого месяца работы.

Карантин стал для проекта драйвером — потребительские привычки изменились, и заказ того или иного товара онлайн, в частности, одежды, стало нормой. 

Сегодня рынок индустрии моды оценивается в $3 млрд и является одним из самых крупных в мире. Как следствие, fashion tech стал одним из самых быстрорастущих рынков. 

dev.ua поговорил с продакт-менеджером лидера фешн-стартапов Беларуси Get Outfit  Юрием Бранковским, который вместе с Кимом проект развивал, о том, как устроен пионер фенш-теха в соседней стране и какие планы проекта относительно украинского рынка. 

Оставить комментарий
Как создать продукт, который будет зарабатывать в первый же месяц. История от продакт-менеджера стартапа Get Outfit Юрия Бранковского

Белорусы научились зарабатывать на том, что людям вокруг не хватает времени для подбора гардероба. Стартапер Ким Санжиев создал Fashion Tech проект, который зарабатывает деньги с первого месяца работы.

Карантин стал для проекта драйвером — потребительские привычки изменились, и заказ того или иного товара онлайн, в частности, одежды, стало нормой. 

Сегодня рынок индустрии моды оценивается в $3 млрд и является одним из самых крупных в мире. Как следствие, fashion tech стал одним из самых быстрорастущих рынков. 

dev.ua поговорил с продакт-менеджером лидера фешн-стартапов Беларуси Get Outfit  Юрием Бранковским, который вместе с Кимом проект развивал, о том, как устроен пионер фенш-теха в соседней стране и какие планы проекта относительно украинского рынка. 

Справка

Get Outfit — лидер сегмента фешн-стартапов в Беларуси, который также показывает троекратный рост в РФ ежемесячно. Сервис помогает занятым людям подбирать образы с помощью стилиста онлайн. Целевая аудитория проекта — айтишники, бизнесмены, селебритиз, у которых нет времени на то, чтобы ходить по магазинам. За три года работы ежемесячное количество заказов у стартапа выросло до 1000. 

Работает это так: по запросу клиента стилист в режиме онлайн собирает готовые модные образы для того или иного повода. Стоимость такой услуги — 579 грн за один образ из пяти вещей, или же 1379 грн — за три образа из 10 вещей. 

— Мужчины и фешн — яркое сочетание. Расскажите, как возникла идея вашего проекта?

— Для того, чтобы появилась идея, которую можно воплотить в жизнь, есть, на мой взгляд, два основных пути: наблюдать за окружающим миром или уметь анализировать рынки. Конечно, оба эти навыка необходимы в работе, но суть в том, what comes first. В первом случае речь идет о наблюдательности предпринимателя, который, желая что-то улучшить, слушает людей, смотрит, как субъекты и объекты взаимодействуют и подмечает проблемы, которые можно решить. Во втором случае всё начинается с анализа рынков, чтобы понять, какой продукт, на каком рынке и зачем запускать. Наблюдательность — это более интуитивный подход, но менее системный: изначально вообще непонятно, во что превратится эта идея: в очередную историю или в единорога. Анализ — более сложный и, в то же время, более осознанный метод, ведь сразу дается оценка потенциала рынка, наличия конкурентов, примеров аналогичных бизнес-моделей. И, например, сразу можно оценить, есть ли вероятность создать крупный бизнес или нет. Мы в Get Outfit шли первым путём, однако и этот путь можно сделать осознанным.

— И к чему вы пришли в рамках наблюдений?

— Я всегда думал, что проблема нехватки времени на поход по магазинам или нехватки времени на (что тоже важно!) подбор одежды какая-то нерешаемая. Да, есть стилисты, но помощь стилиста — услуга недешевая, поэтому у меня было ощущение, что для масс-маркета этот вариант никак не подойдёт. Но после встречи с основателем проекта Кимом в рамках хакатона Emerge, где я был членом жюри, пришло осознание того, что модель Uber можно применить и в этом сегменте. Я присоединился к проекту, и мы начали поиск проблемы. 

— И вы решили делать программный продукт? 

— Существует достаточно много продуктовых программных платформ, поэтому важно понимать, какой фреймворк в какой ситуации работает лучше всего. Одни подходят для стартапов, другие — для крупных компаний, какие-то лучше работают в B2C, а какие-то — в B2B. Поэтому важно не столько знать эти фреймворки, сколько понимать, зачем вам некий шаблон, и как его выбрать. Мы в команде Get Outfit прошли путь от идеи до успешного продукта с использованием фреймворка Four Fits Canvas.

Эта модель была создана основателем Reforge Брайаном Балфуром. Она хорошо подходит как для запуска отдельных стартапов, так и продуктов внутри компании. Фреймворк удобен тем, что показывает важность подтверждения не только гипотезы рынка или ценности (часто на радостях стартаперы начинают пилить сложные продукты, не доработав бизнес-модель или не настроив маркетинг), но и показывает, может ли команда продавать, дистрибутировать и масштабировать продукт. 

После возникновения идеи важно проверить, что идея и её реализация встраиваются в четыре важных направления:

  • Market fit — есть ли рынок для идеи? Есть ли у пользователей проблема?
  • Product fit — решает ли продукт проблему пользователей и как хорошо?
  • Business model fit — можем ли мы продавать продукт и свести юнит-экономику?
  • Channel fit — можем ли мы привлекать клиентов и зарабатывать на них?

Лишь когда существуют однозначные, подтвержденные данными ответы на эти вопросы, стартап можно считать успешным, а идею — стоящей.

— Какие первые шаги вы делали в Get Outfit?

— Важно начать именно с проблемы, чтобы не стать заложником собственных когнитивных искажений (если такая проблема есть у меня, она есть у всех). И как раз для проверки гипотезы проблемы можно использовать другие продуктовые фреймворки, только на этот раз с пониманием того, какие и зачем. Раз нам необходимо расспросить пользователей — это и надо делать. Поэтому мы начали проводить интервью по фреймворку Jobs To Be Done.

— Почему именно он? 

— Потому что он помогает докопаться до сути проблемы, понять контекст в котором она возникает, узнать, с кем мы потенциально будем конкурировать. И это крайне важно, потому что если спрашивать только о наличии проблемы, можно упустить степень боли, которую испытывает клиент, и, а тогда будут проблемы на следующих этапах развития продукта. В процессе интервью мы поняли, что есть определённые сегменты людей, которые испытывают подобную проблему в разных контекстах.

— Сколько сегментов в итоге получилось?

— Три сегмента, два из которых новые:

  • Занятые люди, которые, как и я, не хотят тратить время на шопинг. А в онлайне сложно что-то выбрать. В основном, из сферы IT, маркетинга, а также топ-менеджмент.
  • Новый сегмент: разносторонние люди, у которых много хобби, они любят путешествовать, что-то делать, много времени уделяют развитию.
  • Новый сегмент: импульсивные люди, которые часто делают ненужные покупки, а потом не знают, что делать с этими вещами.

— А почему вы сразу не начали работать с основным сегментом?

— Мы не то, чтобы не начали — у нас другая задача стояла: выявить проблему. И в процессе узнали много нового. Если бы не проводили именно глубинные интервью, то могли бы не заметить новые сегменты. А вот когда есть уже понимание проблем, сегментов, уровня боли — мы начали проверять наличие рынка (пользователей с проблемами должно быть достаточно для построения бизнеса). Сначала начали с простого — опросы в соцсетях, заказ социальных исследований. Эти опросы показали, что проблема достаточно массовая, а, значит,  потенциал рынка может быть  большой. 

— Я так понимаю, речь о product fit.

— Да, именно. На мой взгляд, это один из самых сложных и нервных этапов, ведь необходимо проверить гипотезу ценности продукта без продукта. Для этого мы сделали лендинг, на котором приглашали воспользоваться услугами стилиста, который подберет одежду за определённую плату. Естественно, всё это делали сами: сайт мы сделали на Тильде, пригласили знакомых стилистов к участию в пилоте, знакомый маркетолог помог настроить рекламу, чтобы привлечь трафик на сайт. Первые заказы обрабатывали вручную, перекидывая их на стилистов прямо в телеграмме.

— А как вы анализировали, в ту ли сторону двигаетесь?

— Всю аналитику вели в таблицах Google. Это помогло нам не только проверить, решает ли продукт проблему пользователей, но и получить первые данные по стоимости привлечения. Также мы получили контакты пользователей, которые пришли не на интервью, а за конкретным решением своей проблемы, — это первые последователи, которые помогут понять, как искать новых клиентов. 

— И так вы поняли, можете ли вы зарабатывать на этих сегментах?

— Первые заявки и даже продажи (клиенты платили нам после подбора одежды) еще не отвечают до конца на этот вопрос, так как нам важна не разовая выручка, а регулярная и, конечно же, растущая. Первые продажи были очень дорогими, потому что процессы были не отстроены, всё делалось вручную. Однако на первых данных мы построили бизнес-модель и начали ее проверку.

— Какие были основные выводы?

— Мы определили, что подписочная модель пока не работает, так как люди не воспринимают покупку одежды как регулярный и жизненно важный процесс. К тому же мы прикинули, что нам будет выгоднее продавать пакетные услуги, учитывая сезонность и особенности пользователей. Таким образом мы создали два продукта: подбор образа и подбор целого гардероба. Вдобавок, такая модель позволяет планировать нагрузку стилистов, а не держать наготове целый штат специалистов. 

— И сколько вам понадобилось времени, чтобы наладить процесс продаж?

— Через месяц у нас уже был настроен процесс регулярных продаж, экономика на отдельных каналах начала сходиться, но пока было непонятно, как масштабироваться и как повышать ретеншн, чтобы снизить Customer acquisition cost и повысить LT.

— Какие проблемы при этом у вас возникли?

— Отказ от подписочной модели повысил важность Retention. Если он низкий, то это говорит о том, что ценность продукта недостаточна, и о том, что нам придётся тратить очень много денег на привлечение новых пользователей. И в конце концов быстро закончится рынок в Беларуси, придётся думать о других странах (но с отрицательной экономикой выходить куда-то сложно). Поэтому на четвертом этапе запуска мы сконцентрировались на оптимизации маркетинга и повышении LT. Время поджимало, поэтому мы решали эти задачи параллельно.

— А кто в команде отвечал за запуск продукта?

— Я c основателем Кимом отвечали за оба направления, так как это было максимально важным. Для оптимизации маркетинга мы сделали реферальную программу и возможность подарить сертификат, а также плотно работали с look a like аудиторией. Это позволило добиться расчетных значений по привлечению пользователей, но нам не хватало LT, так как конверсии в оплаты еще были недостаточно хороши.

— Что вам помогло понять, как развивать продукт?

— Мы с командой начали работать с существующими пользователями, чтобы выяснить, какие они испытывают проблемы, почему не покупают повторно. В итоге мы выяснили, что у любого из сегментов пользователей нет потребности в регулярных покупках, вдобавок, они не всегда помнят о возможности воспользоваться нашей услугой. Тогда мы придумали делать сезонные рассылки, а также пакеты по экопродуктам. К тому же, мы начали забирать одежду у пользователей. В результате мы усилили каналы коммуникации с клиентами, добавили несколько новых фич и повысили возвращаемость, сведя тем самым юнит-экономику и сделав её прибыльной. Теперь ближайшая задача: масштабирование и повышение маржинальности.

— Получается, что вы за счет сезонных продаж увеличили среднее количество покупок на пользователя.

— Да, совершенно верно. Это в итоге повысило LTV и позволило задумываться уже о масштабировании на другие страны.

— Что бы вы посоветовали начинающим стартаперам?

— Я бы рекомендовал регулярно анализировать, на каком этапе вы находитесь, не закрылись ли вы от возможностей. Также при запуске стартапа обязательно пройти все этапы поиска «fit» продукта, об этом часто забывают воодушевленные новички. Идея ничего не стоит без проблемы и рынка, а решение не принесет денег, если нет работающей бизнес-модели. О масштабировании можно забыть, если не получается настроить прибыльные маркетинговые каналы. Для того, чтобы последовательно (хотя некоторые этапы получается проходить параллельно) находить ответы на вопросы: что продавать, кому, насколько хорошо продукт решает проблему, будут ли за это платить и можем ли мы зарабатывать я рекомендую использовать удобный для вас фреймворк, чтобы сделать запуск продукта более осознанным.

Украинский стартап для виртуальных вечеринок Party.Space привлек $1 млн инвестиций
Украинский стартап для виртуальных вечеринок Party.Space привлек $1 млн инвестиций
По теме
Украинский стартап для виртуальных вечеринок Party.Space привлек $1 млн инвестиций
Объявлены стартапы-победители IT Arena 2021
Объявлены стартапы-победители IT Arena 2021
По теме
Объявлены стартапы-победители IT Arena 2021
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает, как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем
По теме
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает, как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем

Хочете повідомити важливу новину? Пишіть у Telegram-bot.

А також підписуйтесь на наш Telegram-канал — dev.ua: IT України.

Читайте также

«ПриватБанк» сокращает сотни айтишников? Мы узнали, так ли это, и что вообще происходит
«ПриватБанк» сокращает сотни айтишников? Мы узнали, так ли это, и что вообще происходит
«ПриватБанк» сокращает сотни айтишников? Мы узнали, так ли это, и что вообще происходит
Топ-5 фраз, которые не стоит говорить на собеседовании. Личный опыт Павла Вейника
Топ-5 фраз, которые не стоит говорить на собеседовании. Личный опыт Павла Вейника
Топ-5 фраз, которые не стоит говорить на собеседовании. Личный опыт Павла Вейника
Павел Вейник, основатель и преподаватель школы программирования ITStart.by, рассказывает, что точно не нужно говорить работодателям на собеседовании, и на чем можно засыпаться на интервью. Об этом пишет dev.by
Исследование GlobalLogic: IT-шников во Львове стало больше за 6 лет на 80%
Исследование GlobalLogic: IT-шников во Львове стало больше за 6 лет на 80%
Исследование GlobalLogic: IT-шников во Львове стало больше за 6 лет на 80%
От Fruity Loops до Ableton: 8 курсов для начинающих музыкантов и продюсеров
От Fruity Loops до Ableton: 8 курсов для начинающих музыкантов и продюсеров
От Fruity Loops до Ableton: 8 курсов для начинающих музыкантов и продюсеров
Если в подростковые годы вам нравилось экспериментировать с FruityLoops и вы мечтали открыть свой звукозаписывающий лейбл, сейчас самое время вернуться к забытому хобби. Для этого не нужно покупать музыкальный инструмент или записываться в музшколу — писать композиции можно на обычном ноутбуке. А прокачать навыки помогут курсы по Ableton, Logic Pro X или FL Studio 20 — собрали самые интересные.

Обсуждение

Комментариев пока нет.