Роман Катеринчик — виходець з харківського IT. Починав з виготовлення сайтів на замовлення, але настільки захопився програмуванням, що на малій батьківщині побудував аутсорсингову компанію Artjoker. Після початку війни та кризи 2014 року, коли банки згорнули більшість кредитних програм для населення, бізнесмен вирішив спробувати свої сили в фінансових сервісах і почав створювати фінтех-компанії.
Роман Катеринчик — виходець з харківського IT. Починав з виготовлення сайтів на замовлення, але настільки захопився програмуванням, що на малій батьківщині побудував аутсорсингову компанію Artjoker. Після початку війни та кризи 2014 року, коли банки згорнули більшість кредитних програм для населення, бізнесмен вирішив спробувати свої сили в фінансових сервісах і почав створювати фінтех-компанії.
Основний принцип роботи в цьому прибутковому секторі — використання великих даних (big data) для визначення категорій клієнтів, яких доцільно фінансувати.
Компанія з мікрокредитування MyCredit (ТОВ «1 Безпечне агентство необхідних кредитів»), де Роман став співзасновником, розпочала роботу в 2016 році. «У момент запуску близько 20 банкірів мені сказали, що бізнес не злетить. Мовляв, будете просто спалювати гроші», — згадує Катеринчик.
Будувати новий сервіс з кредитування Роману і його команді допомагали деякі співробітники ПриватБанку і досвідчені бізнесмени. Вони ж давали консультації стосовно організації роботи кол-центру.
Минуло п’ять років, і компанія позичила гроші 2,5 млн клієнтів.
Згідно з опублікованою фінансовою звітністю, «1 Безпечне агентство необхідних кредитів» закінчило 2020 рік з виторгом в 1,6 млрд грн (2019 рік — 1,3 млрд) і чистим прибутком в 33 млн грн (проти 45 млн грн роком раніше).
У 2019 році в MyCredit інвестувала фінансова група ТАС Сергія Тігіпка. Стартап був оцінений в $20 млн.
Зараз 70% у статутному капіталі фінансової компанії контролює «Стандарт Фінанс» (Олена Катеринчик, Наталія Гордієнко), ще 20% — «ТАС Оверсіас Інвестментс» Лімітед (структура Сергія Тігіпка), ще 10% — закритий інвестфонд «Флеш» (Наталя Гордієнко).
«У 2019 наша частка на ринку становила близько 12-13% відсотків. У 2020 трохи втратили — стало близько 10%. При цьому найбільший гравець — Moneyveo — контролює близько 20%. Ми йдемо відразу після нього», — розповідає Катеринчик.
Зараз в компанії MyCredit працює близько 300 осіб. Центральний офіс в Харкові, де знаходиться серце продукту: зосереджені IT і маркетинг-команди.
Впродовж останніх двох років команда трансформує MyCredit в повноцінний фінансовий сервіс з різними продуктами.
Велику перспективу Роман і його партнери бачать в сервісах, які працюють за моделлю buy now, pay later (BNPL). Відомі світові стартапи з цієї сфери — Klarna і Afterpay. Вони дозволяють купувати товар на виплат і без додаткових виплат.
«Нещодавно з’явилася новина про те, що Kaspi купив платіжний сервіс Portmone. Так ось, у них в Казахстані теж BNPL є. З розстрочкою до 24 місяців», — пояснює Роман.
Він добре розуміє як подібний сервіс запустити у нас. Є навіть тестовий продукт.
«Ми його випробовуємо два місяці. Будемо виводити на ринок інший бренд», — говорить підприємець.
Запланований BNPL-сервіс передбачає покупку товару з розподілом на 4-6 перших платежів, які клієнт зможе здійснювати без відсотків (grace period — 4-6 тижнів). Після проходження grace-періоду з’являється відсоток за користування кредитними грошима.
Ринок e-commerce в Україні, за оцінкою бізнесмена, — 140 млрд грн. Як каже Роман, при великому бажанні можна отримати на ньому свою частку навіть за умови, що галузь вже сформувалася і в ній є традиційні банки і сильні fintech-гравці, які зараз з’являються.
Є вартість грошей. Як при цьому можна надавати безпроцентну розстрочку?
Треба почати з того, звідки ці гроші беруться.
«Ми навчилися користуватися тими ж інструментами, що і банкіри. Це облігації, запозичення грошей на відкритому ринку», — розповідає Роман Катеринчик.
Наприклад, є страхові компанії, які купують облігації MyCredit приблизно під 20% річних. Вони акумулюють велику кількість клієнтських грошей, які нерозумно просто тримати на рахунках. Страховикам потрібно їх інвестувати і отримувати свої відсотки. Це і є шлях до збільшення капіталу.
Як пояснює Роман, фінансові сервіси працюють за принципом формування меседжу навколо одного і того ж поняття — грейс-періоду. Банки кажуть: «30 днів ти можеш безплатно користуватися кредитом». BNPL-сервіс каже: «Купи зараз і нічого не плати. Сплатиш через 30 днів».
При цьому і банки, і сервіси «обвішують» клієнта мікроплатежами: за обслуговування картки, за зняття грошей, за прострочення і так далі. І навіть якщо переплата за товар становитиме 3% в місяць, для сервісу мікрокредитування це вже вигідно, адже за 12 місяців таким чином набігає 36% річних. Тобто, це вже значно більше, ніж вартість грошей, які вони залучали на ринку — під 20%.
Прострочення за використання кредитних грошей подекуди просто неминуче, тому воно від самого початку і закладається в бізнес-модель.
«Завжди є 10-15% людей, які вчасно не виплачують борг. Платить за всіх той, хто не вміє рахувати «, — пояснює Роман.
Мрія Романа — побудувати глобальний сервіс з центром в Україні, орієнтований на ринки Південно-Східної Азії. Там є шість країн із загальним населенням в мільярд осіб: В'єтнам, Філіппіни, Індонезія, Таїланд, Шрі-Ланка, Камбоджа. А поруч ще й Індія, де живе 1,3 млрд.
Зараз сервіс працює в трьох країнах: Україні (старт у 2016), В'єтнам (2019) і Шрі-Ланка (2021).
«Беремо unbanked-клієнтів і надаємо їм доступ до швидких грошей — видаємо кредити», — так Роман пояснює суть послуги для азійського регіону:
У В'єтнамі такі сервіси називаються russian loans (російські кредити). Гравці на цьому ринку — жителі балтійських країн, росіяни, казахи та українці. Таких там 6-7 компаній.
Раніше до В'єтнаму вже приходили бізнесмени, які спеціалізуються на фінпослугах. Як каже Роман, їм вдалося побудувати бізнес і продати його за мільярд японцям.
«Вони давали під заставу кредити на мопеди. Там вся країна їздить на мопедах, у них їх 100 мільйонів. Ідея злетіла», — згадує Катеринчик.
Сам він з партнерами вийшов на цей ринок трохи інакше. Унікальність їхнього продукту в тому, що в ньому з’являється історія з data-science.
«Приходити до нас не треба, карту отримувати не треба, у нас все віддалено, через мобільний. Чеки невеликі», — пояснює Роман.
У в'єтнамській команді вже працює близько 90 осіб: відділ верифікації, юрпідтримка, трохи маркетингу. Тобто, вся операційна частина. Українці там найняли місцевого CEO, а в нашій країні знаходиться IT, R & D.
«Той, хто не віддав узяте, поганий клієнт. Або продукт для нього визначено неправильно. Ми вдосконалюємо нашу ризик-модель, щоб вона автоматично визначала таких людей «, — розповідає підприємець. — Зараз у В'єтнамі у нас вже близько 700 тисяч клієнтів».
Сервіс в Шрі-Ланці партнери запустили тільки у квітні 2021.
«Там локдаун, вони сидять по домівках», — нарікає Роман.
В цьому і є ключова відмінність від запуску у В'єтнамі в 2019. Там і так усі ходили в масках до карантину, їздили на мопедах, тому з коронавірусом під час першої хвилі епідемії вони впоралися краще.
🚀 Підписуйтесь на Telegram-чат першої в Україні SpaceTech-спільноти. Головне про космос — у рубриці SpaceTech на dev.ua 🚀
«Але зараз прийшла Дельта, і вся Азія сидить на карантині», — пояснює Катеринчик.
Є така думка: миттєві сервіси мікрокредитування — це evil. Вони підсаджують людей на голку швидких грошей з величезними відсотками
Роман розповідає: «Те ж саме можна сказати про букмекерські компанії, які підсаджують людей на спортивні ставки. А МакДональдз веде до ожиріння. Ми говоримо: раз існує бізнес-модель, значить, на неї є великий попит, вона вирішує завдання клієнта — зручно отримати гроші в користування».
У 2015-2016 роках, коли бізнесмен тільки стартував, існував великий попит на споживчі кредити, адже банки згорнули свої програми через побоювання великих втрат. Але ж люди продовжували жити, їм потрібно було задовольняти свої потреби. Значить, як каже підприємець, мали б з’явитися і нові підходи. І вони з’явилися. За його словами, були прийняті необхідні, але непрості рішення, адже присутні на цьому ринку компанії йдуть на дуже високі ризики.
«Коли дають дешеву іпотеку, у кредитора є страховка — квартира. Її можна забрати. А коли ти видаєш гроші віддалено, як то кажуть, під прізвище та ім’я, то тобі не залишається нічого, крім як міняти високі ризики на високі відсотки», — розповідає Роман Катеринчик.
Він у своєму бізнесі прагне будувати відносини з клієнтами надовго і під низький відсоток. Тоді, як каже Катеринчик, не доводиться витрачатися на маркетинг і страхування ризиків.
«Тому ми відмовляємо в позиці у 80% випадків. Ми розуміємо, що у людини, швидше за все, є проблеми «, — уточнює він.
При оформленні кредиту людина надає свій ідентифікаційний код. Є Бюро кредитних історій, де можна подивитися, скільки у клієнта кредитів та як він їх сплачує.
До того ж є безліч фрод-факторів:
— недавно завів картку;
— недавно був загублений паспорт;
— чи їздить клієнт за кордон;
— як давно йому виданий мобільний номер тощо.
Сервіс MyCredit побудований на технології, пов’язаній з машинним навчанням. Система обробляє понад 40 предикторів. Фінансова компанія отримує дані за номером телефону від усіх мобільних операторів.
«Ми можемо визначити, як давно виданий номер, яка у людини по ньому активність», — зазначає Роман Катеринчик.
Мобільні оператори не розкривають конкретні особисті дані абонента, а визначають у балах його надійність. І у них теж є своя «скорингова система», побудована на багатьох показниках.
Наступний предиктор — поведінка клієнта на сайті фінтех-компанії: як швидко він заповнює форму, чи читає все, що написано, як часто повертається до прочитаного, з якого каналу трафіку прийшов, наскільки якісно заповнює анкету.
«Телефонна книга, до якої клієнт дозволяє доступ, це суперпредиктор. Скільки його друзів є у нас в базі? Яка з ними історія? Все це — важливі фактори», — зазначає Роман.
Система вивчає і подальшу поведінку людини, коли він вже стає клієнтом фінсервісу.
Характеристики людей, які не повертають кредити, узагальнюються. Якщо хтось новий приходить з такими ж характеристиками, початковий бал надійності у нього нижче. У деяких випадках, щоб його підвищити на старті, потрібна додаткова бесіда з представником компанії.
«У 90% випадків, може навіть в 95%, машина приймає рішення, видавати чи не видавати гроші. В Азії у нас від самого початку основна ставка на рішення машини», — підкреслює Роман.
У 2019 році зі 100 клієнтів, які звернулися в MyCredit, тільки 11% не повертали гроші. В основному, за рахунок bigdata.
«Це вважається дуже круто. Бізнес-модель починає працювати, коли default-rate опускається нижче 25% «, — пояснює бізнесмен.
У 2019 році на ринку фінансових сервісів мікрокредитування було близько 80 компаній. Зараз, за оцінкою Романа, залишилося близько 40, які реально працюють.
«Були тут представники Латвії, Росії, Казахстану. Всі думали: „Це ж я видаю гроші під 300%! Ось візьму 100 000 доларів і отримаю через місяць 300 000“. Завжди здається, що це просто. А потім вони приходять у цей бізнес і розуміють, що тільки технологічне рішення обійдеться в півмільйона. Потрібно побудувати ризикову систему. А в період, поки ти не розумієш, кому видаєш гроші, ти їх палиш», — розповідає Роман Катеринчик.
За його словами, коли була пандемія, щотижня хтось дзвонив і говорив: «Купіть нас!».
Як каже підприємець, насправді 20% на місяць — це максимальний дохід з клієнта, який можна отримати. А деякі мріяли про 500% річних.
Зараз на ринку є п’ятірка великих компаній, подібних Moneyveo і MyCredit. Вони публічні, спілкуються з НБУ, розробляють open API. Кожна з них вибирає свій шлях дорослішання, а невеликі нетехнологічні сервіси, швидше за все, приречені.
