Українська оборонна індустрія переживає масштабну трансформацію. Поряд із традиційними підприємствами стрімко розвивається новий приватний MilTech-сектор, який формує попит на інженерів, управлінців та міжнародні інвестиції.
Українська оборонна індустрія переживає масштабну трансформацію. Поряд із традиційними підприємствами стрімко розвивається новий приватний MilTech-сектор, який формує попит на інженерів, управлінців та міжнародні інвестиції.
З чого складається оборонний сектор України, чому західні інвестиції поки залишаються «краплею в морі», де шукати унікальних інженерів і чи готові вітчизняні компанії виходити на європейські біржі — про це в розмові з Алексом Улановичем, партнером Amrop Ukraine.
— Алексе, як би ви окреслили поточний бізнес-ландшафт оборонної індустрії України?
— Я б виділив два основні сегменти української оборонної індустрії:
Legacy — переважно державний сектор, що дістався від Радянського Союзу. Він має велику наукову базу та конкурентні продукти при правильному розвитку, але зв’язаний бюрократичними процедурами.
New Defense — компанії, створені з нуля після 2022 року (за винятком кількох піонерів, як «Українська бронетехніка»). Це стартап-підхід: швидкість, флексибільність, миттєвий зворотний зв’язок із фронту. Більшість фаундерів тут раніше взагалі не мали стосунку до оборонки.
Обидва класи мають свої плюси та мінуси, і цей баланс змінюватиметься з роками.
— Які головні кадрові тренди ви зараз спостерігаєте між Legacy та New Defense?
— У New Defense часто бракує фундаментальної наукової бази. Зараз ми бачимо чіткий тренд: коли їхні продукти стають складнішими, виникає величезний попит на фахівців із десятиліттями наукового досвіду з державного сектору або суміжних галузей — це аеродинаміка, авіоніка, двигунобудування, складні системи РЕБ та комунікації.
— Наскільки важко знайти таких вузькопрофільних фахівців і чи залучаєте ви іноземців?
— Це дефіцитні спеціальності, але знайти їх реально, якщо діяти нестандартно. Ми шукаємо людей як всередині країни (в суміжних цивільних сферах), так і за кордоном через мережу Amrop у 60 країнах світу (включаючи країни НАТО та Північну Америку). Новий тренд українського MilTech — компанії вже готові запрошувати та релокувати іноземних фахівців в Україну під конкретні задачі (наприклад, для підвищення дальності чи швидкості польоту дронів).
— А чи є різниця в зарплатах між українськими та іноземними спеціалістами такого рівня?
— Чек не обов’язково подвоюється. Є чимало кейсів, коли рівень компенсації українських кандидатів дорівнює європейському. Оборонна індустрія України розвивається настільки швидко, що провалля в зарплатах на аналогічних позиціях уже немає.
— Як щодо пошуку R&D-лідерів? У чому тут складність?
— Тут є конфлікт підходів. Якщо брати людину з традиційною науковою базою (з державних підприємств або навіть гігантів на кшталт Boeing чи General Electric), вона може мати суперпотужний технічний бекграунд, але слабкі soft skills для швидкого управління командою в умовах стартапу. Потрібно шукати баланс.
— Чи є зворотний тренд — коли західні компанії полюють на українських експертів із реальним бойовим досвідом?
— Західні компанії (як старі гіганти, так і фандновані стартапи) скоріше відкривають свої офіси та R&D в Україні. Це спосіб отримати місцеву експертизу та інтегрувати рішення, перевірені на фронті (battle-tested). При цьому західні стартапи часто шукають «людину, яка вміє все, не дуже дорого і на завтра», а великі корпорації діють повільно через бюрократію та комплаєнс.
— Наскільки важливим є фактор перевірки безпеки кандидатів (Security Background Check) під час війни?
— Це критичний етап. У нас були випадки, коли дуже сильні кандидати «злітали» на фінальній стадії перевірки. Найчастіша причина — ризик того, що члени родини кандидата можуть стати заручниками на окупованих територіях або в країні-агресорі.
— Західні інвестори (Ерік Шмідт, фонд Buntar Airspace на $16 млн тощо) активізувалися. Як ви оцінюєте реальний обсяг іноземних інвестицій?
— Поточні обсяги інвестицій в український MilTech (близько 100 млн доларів на рік) — це peanuts (мізер) порівняно з тим, що відбувається у світі. Для порівняння: у Європі тільки одна програма SAFE — це 150 мільярдів євро, а у США венчурні фонди оперують десятками мільярдів. Інвестори, які заходять до нас зараз — це дуже сміливі поодинокі гравці.
Для масового припливу капіталу в Україні ще немає звичних правил, комплаєнсу та розвиненого фондового ринку.
— А як щодо українських технологічних компаній, таких як Swarmer (які нещодавно купили Rattel, вийшли на IPO), Vyriy чи Генерал Черешня? Яка їхня реальна вартість?
— Точну вартість зараз сказати дуже важко. Перше питання для інвестора — це не абстрактна оцінка, а які у вас є контракти і на яку суму ви постачаєте. Але приклад Swarmer (із їхньою оцінкою, покупкою Rattel і конкретними результатами, які можна оцінити) показує, що ринок розвивається.
Наступна велика штука для українського дефенсу — це підготовка та вихід на IPO в Європі. Ми з колегами вже опрацьовуємо такі інструменти й навіть презентували шляхи виходу на європейські біржі для українських дефенс-компаній під час виставки Eurosatory в Парижі. Vyriy, «Генерал Черешня» та інші великі гравці також мають потенціал для цього.
— Який головний ризик бачать інвестори в українських компаніях після закінчення війни?
— Зараз найбільший замовник — це Міноборони та ЗСУ. Після припинення бойових дій кон’юнктура зміниться, бо жодне європейське Міноборони не замовлятиме таку кількість FPV чи UGV, як Україна зараз. Тому компаніям уже зараз треба вбудовуватися в міжнародні системи закупівель (procurement) та шукати канали збуту за кордоном.
— Як ви ставитеся до амбітних проєктів із розробки військових роботів-гуманоїдів («Термінаторів»)?
— Роботизовані системи (наприклад, робособаки) вже є штатною одиницею в армії Ізраїлю. Але в наших реаліях усе вирішує економіка ефективності: скільки коштує один удар і яка в нього завдана шкода ворогу.
Якщо 4 UGV і 10 FPV-дронів коштують дешевше і вирішують задачу краще за одного складного робота — вибір буде на користь простіших систем. Проте експериментувати та шукати нові технологічні рішення обов’язково потрібно.
— Кількість вакансій у MilTech зростає (майже 1400 за вересень — DOU). Ринок вже виходить на плато чи зростання триватиме?
— На плато ми точно не вийшли. Працюють кілька трендів: з одного боку — автоматизація виробництва (заміна людей роботизованими лініями), з іншого — децентралізація цехів заради безпеки від обстрілів, перенесення частини потужностей до Європи та зростання оборонних бюджетів.
Тобто задачі персоналу можуть змінюватися, але загальний попит на кадри поки продовжує зростати.
— Чи реально зараз знайти топ-менеджера (C-level) для MilTech-компанії в Україні?
— Знайти C-level можна завжди — це питання ціни. Але власникам важливо розуміти свою бізнес-модель. Наприклад, CTO, який дійсно вміє будувати літаки з нуля, скоріше за все матиме вік під 60 років, і таких одиниці. Іноді компанії вигідніше інвестувати в роботизовану лінію або аутсорс, ніж перекуповувати наддорогих фахівців.
— А яка ситуація з нетехнічними спеціальностями — маркетинг, PR, Sales?
— З маркетингом та PR простіше — компанії залюбки беруть сильних людей із цивільного сектору та IT. А от у Sales є нюанс: усередині країни є лише один великий замовник (держава), тому це скоріше робота з закупівлями та BizDev. Натомість є величезний попит на міжнародних Sales/BizDev фахівців, які спроможні виводити українську продукцію на зовнішні ринки.
