Збираємо базу IT-компаній. Приєднуйтесь 👇

Чим відрізняється Sales Engineer від Sales Manager та яку роль він відіграє у продажах технологічної компанії

Усі знають, хто такі Sales Manager, ми окремо розповідали про цю посаду в IT-сфері. Але про Sales Engineer знають не всі.

Володимир Оліярник, Projects Engineering в Flexlink Systems Canada,  спираючись на майже 10-літній досвід в домені Industrial Automation (Robotics, Machine Vision, Industry 4.0, IoT), спробував прописати цю роль на форумі DOU. Далі пряма мова Володимира.

Залишити коментар
Чим відрізняється Sales Engineer від Sales Manager та яку роль він відіграє у продажах технологічної компанії

Усі знають, хто такі Sales Manager, ми окремо розповідали про цю посаду в IT-сфері. Але про Sales Engineer знають не всі.

Володимир Оліярник, Projects Engineering в Flexlink Systems Canada,  спираючись на майже 10-літній досвід в домені Industrial Automation (Robotics, Machine Vision, Industry 4.0, IoT), спробував прописати цю роль на форумі DOU. Далі пряма мова Володимира.

Трохи про себе

Останні 18 років зі своїх 37 я дотичний до продажів на різних посадах від Sales до Project Manager. Так склалося, що за освітою я гуманітарій, але за дивним збігом обставин, будучи студентом, потрапив на роботу в представництво технологічної компанії з Ліхтенштейну, де все керівництво було експатами. Так з’явилося моє захоплення продажами технічних продуктів і рішень. 

Останні 9 років — це робота з великими українськими та міжнародними корпораціями на території Центрально-Східної Європи та Північної Америки в домені Industrial Automation. Зараз для збільшення експертизи по роботі з клієнтами з США та Канади й отримання додаткового досвіду в реалізації технічних рішень, я знаходжусь на посаді Project Engineer в Канаді. Релокація з трьома дітьми за океан — це окрема історія. Та планую повернення в Україну цієї весни. Тож про Sales Engineer-ів.

Про Sales-ів

Sales Engineer, Sales Manager, Account Manager, Lead Generation Specialist — всі вони працюють на полі продажів, але мають різну функціональність. Працівники можуть переходити з одної ролі в іншу, як і інженери розробники можуть змінювати свій напрямок. І для конкретного типу бізнес-моделі та продукту треба вибирати інструмент, котрий буде максимально ефективним у такій ситуації. 

Відмінності Sales Engineer від Sales Manager

Наведу тут порівняння Sales Engineer з Sales Manager:

  • Sales Engineer більше занурений в продукт (послугу), який він представляє перед клієнтом на ринку.
  • Sales Engineer веде угоду до моменту її реалізації й навіть довше, щоб можна було зробити додаткові продажі, як після успішної угоди, так і виявлення потенційних можливостей під час реалізації. У момент впровадження чи розробки замовник найбільше відкривається. Ви занурюєтесь в процеси клієнта, бачите як все працює («кухню з середини», «біль клієнта»). Це ідеальна нагода запропонувати своє рішення. Перевага в тому, що навіть коли клієнт захоче виставити на тендер замовлення чи порівняти з іншими Вашими конкурентами, Ви вже маєте фору, оскільки у вас є експертиза та інсайди у цьому випадку. Під час стандартних перемовин з Sales Manager, малоймовірно, що клієнт продемонструє, як у нього все працює «Під капотом». Максимально — це, як правило, набір «питання-відповідь», або офлайн візит.
  • Sales Engineer може впевнено проводити технічні перемовини з клієнтом. Він має бути цікавим не тільки для CFO, а ще для CTO. Окрім цін демонструвати свою експертизу, таким чином гідно представляти компанію.
  • Sales Engineer в країнах Європи та Північної Америки часто працюють на своїх посадах і у віці 55-65 років. Оскільки їхня експертиза цінна і їм є куди розвиватися, не змінюючи посаду на вищу. На відміну від Sales Manager-ів, вік котрих є значно молодшим.
  • Sales Engineer відповідає за формування цінової пропозиції з розрахунком маржі та календаря платежів.
  • Sales Engineer залучений до нарад з командою, яка реалізовує проєкт.

Вузькі моменти професії 

Відповідно, якщо у цієї ролі є переваги, тож є і недоліки:

  • Кількість лідів і проєктів, з якими працює, є меншим, в порівнянні з Sales Manager-ом. Позаяк він більш глибоко залучений в реалізацію угод.
  • Вартість на ринку праці вища.
  • Кількість кандидатів на ринку праці є менша.

Інтеграція Sales Engineer в команду

Також інтегруйте продажника у роботу компанії:

Завжди Sales Engineer має працювати в CRM, і вона має бути підв’язана до електронної пошти та зручною в користуванні. Мені найбільше подобається Microsoft Dynamics 365, але це справа смаку й адаптивності під процеси. Тим самим ви мінімізуєте ризики у випадку, коли Sales покидає свою позицію. Не втратите інформацію, за котру заплатили у вигляді ставки, і зможете бачити активність роботи. Бо як слухатимете тільки обіцянки та не інтегруватимете відділ продажу, а тільки надіятиметесь на чудо, то отримаєте як в приказці: «Наймаєте чарівника, а отримуєте казкаря».

Sales Engineer, чи інший представник відділу продажу, не має бути відірваним від команди. Розробники мають бачити роботу продажників, а відділ продажу роботу розробників. Як тільки у компанії йдуть розмови на кшталт: «Продажники нічого не роблять, тільки гроші отримують, а ми тут працюємо за всіх», знайте, такі самі розмови йдуть і зі сторони відділу продажу. А це вже дуже поганий сигнал.

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram
Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram
По темi
Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram
«Мозок постійно генерує рішення та шляхи укладання нових угод». Хто такий Sales Manager в IT та як ним стати
«Мозок постійно генерує рішення та шляхи укладання нових угод». Хто такий Sales Manager в IT та як ним стати
По темi
«Мозок постійно генерує рішення та шляхи укладання нових угод». Хто такий Sales Manager в IT та як ним стати
dev.ua запускає джобборд з акційною пропозицією для IT-роботодавців

Надсилайте вакансії

Ми запускаємо розсилку про українське IT-ком’юніті. Залиште email, аби розуміти більше. Прем’єра — скоро!
Дякую! На вказану адресу надіслано листа для підтвердження підписки.

Хочете повідомити важливу новину? Пишіть у Telegram-бот

Головні події та корисні посилання в нашому Telegram-каналі

Обговорення
Коментарів поки немає.