Как через пандемию трансформировать свой стартап так, чтобы не потерять основную концепцию и продолжить развивать технологию? Этот вызов приняли немногие учредители, справились с ним еще меньше. О том, как должен развиваться стартап и где искать точки опоры для перестройки и продолжения работы, рассказывает один из основателей компании CaerSidi Павел Шлапак.
Как через пандемию трансформировать свой стартап так, чтобы не потерять основную концепцию и продолжить развивать технологию? Этот вызов приняли немногие учредители, справились с ним еще меньше. О том, как должен развиваться стартап и где искать точки опоры для перестройки и продолжения работы, рассказывает один из основателей компании CaerSidi Павел Шлапак.
Стартап CaerSidi основали в декабре 2019 два партнера: Павел Шлапак и Валентин Тризно. Все началось с желания зайти на рынок phygital-продуктов (Phygital — это объединение физической (Physicall) и виртуальной (Digital) реальности, — ред.). Два года назад такие технологии были не очень распространены, поэтому компания надеялась сразу занять большую нишу — делать phygital-продукты для гейминг-индустрии.
Начали с интерактивного мерчендайза для геймтех-компаний: это когда вы приобретаете фигурку персонажа, прикасаетесь к ней телефоном, и на дисплее открывается история героя. С таким предложением начали ездить по выставкам и общаться с геймдев-компаниями. Идею поддерживали и предлагали сотрудничество. Стартап активно развивался, имелись пилотные продукты с крупными компаниями. Учредители уложились в продажи, активно инвестировали в работу с клиентами. CaerSidi готовились стать большими воротами между миром физических и цифровых продуктов.
«Рынок phygital только возникает. Но, по предварительным прогнозам, он перерастет и физический, и цифровой вместе взятые. Мы изначально хотели объединить эти два мира, как видно из названия. Стараемся быть тем замком, который соединяет материальную и диджитал реальности», — рассказывает Павел Шлапак.
И пандемия сильно изменила планы. Кто-то из потенциальных клиентов разорился, кто-то пошел перестраивать свои процессы, а кто-то отложил релизы на неопределенное время. Все проекты заморозились. Предлагать и продавать продукты компаниям стало труднее: для эффективной презентации онлайн формат плохо подходит. Время заключения сделок существенно увеличилось, компании долго думали, нужно ли им phygital-продукты.
«Были проблемы с конкуренцией между геймдев-компаниями. Если ты продал свой продукт одной компании, то получаешь запрет продавать такой же ее конкуренту. Все хотят эксклюзив», — рассказал Павел.
В CaerSidi сообразили, что продолжать так нельзя. Поэтому решили не тратить время, и с апреля 2020 начали искать новое направление для воплощения.
В тот момент у стартапа была технология, но не было конкретного продукта. Поэтому участие в акселераторе Nest от Unit.City стало переломным моментом. Там помогли разобраться с тем, что делать и как двигаться дальше, построить долгосрочный план. После акселератора компания сфокусировалась на конкретном продукте, вокруг которого выстроили воронку продаж.
«Стартап производят не технология и продукт, а продажи. Акселератор помог нам найти то, с чего лучше начинать, чтобы потом успешно масштабироваться и развиваться, захватывать рынки и мир. — делится Павел.
Сегодня основной продукт CaerSidi — это карты E-Card со встроенными NFC метками. Это phygital-визитные карточки, которые дают возможность одним касанием передать клиенту всю необходимую информацию о вас и вашей работе или продукте.
Берете карту, прикладываете к телефону или считываете QR-код. Активируете ее и заходите в свой аккаунт. Теперь вы можете редактировать данные, которые будет видеть клиент. Прописать там можно всю информацию, которую ваш новый знакомый должен получить. Также есть инструменты, которые помогают более эффективно провести ваше знакомство: можно сразу назначить встречу, обменяться контактами с партнером и получить письмо на почту со всей необходимой информацией. На карте — все, что нужно при первом контакте в удобном решении, все просто, быстро, интуитивно понятно.
Команда стартапа много изучала особенности того, как проходит знакомство и первое общение, и постаралась учесть и автоматизировать все необходимые детали.
«Мы сделали инструмент, который помогает вашему контакту пройти максимально эффективно.» — делится Павел.
Еще карты имеют функцию лидогенерации — если у вашего партнера также есть E-Card, то при контакте вы получите все данные, которые он указал в своем профиле. Еще владельцу карты доступна аналитика использования карты: сколько раз обменялись данными, где это было и ряд других показателей. Но все эти данные сохранены и защищены, и кроме вас никто больше ими не владеет.
По словам Павла Шлапака, стартап активно развивается. Сейчас они заинтересованы в акселераторах, инкубаторах, фондах, которые помогают начать работать.
Команда видит для себя большую ценность в экспертах, менторах, которые смогут помочь решить ряд вопросов. CaerSidi уже поработать с TechMinsk и Nest, начали работу с USF. Также собрали $210 тысяч на pre-seed раунд от трех ангелов при оценке в $2 млн. В 2021 году компания являлась партнером Киевского международного экономического форума.
Если говорить только о phygital-визитках, то аналогов на рынке достаточно много. Пока самым мощным конкурентом является компания HiHello. Все они сфокусированы на формате b2c. У некоторых есть бизнес-возможности, но довольно слабые.
CaerSidi отличается от других схожих предложений несколькими моментами:
Павел рассказал, что физические объекты (карты) в общем-то не очень нужны. Но с ними проще, потому что карточка простая, понятная вещь, которая существенно упрощает процесс покупки. С ней не следует долго объяснять, какую ценность предлагает компания, покупатели все понимают сами. А потом им рассказывают, что вместо карты может быть наклейка, QR-код или просто ссылка.
Мы развиваем продукт под запросы клиента, планируем наращивать количество инструментов для маркетинга брендов. Это может быть не только обмен данными: карточка позволит человеку записаться, например, на автосервис — такой кейс как раз олицетворяем с КИА. Мы делаем то, что желают клиенты, добавляем функционал под их запросы. Это работает как конструктор: вы можете добавлять сколько угодно всего, чтобы усилить ценность карты. Это постоянно улучшающийся живой продукт и в этом его ценность.» — говорит Павел.
Как правильно должен развиваться стартап? Есть определенный порядок действий, без которых стартовать и расти тяжело.
«Ты не можешь сразу построить звездолет, у тебя нет ресурсов, навыков, команды. Я на эти грабли наступил, мы начали строить экосистему. И это неправильно.» — делится Павел.
По словам Шлапака, есть четыре этапа, необходимые для хорошего старта:
По этой схеме визитные карточки стали для CaerSidi идеальным стартом работы с phygital-продуктами. Сейчас компания сосредоточилась на построении воронки продаж. Ее планируют сначала доработать и систематизировать в Украине и на тех рынках, с которыми сотрудничают уже через ресселлеров, а затем переходить в Северную Америку. Увеличивать монетизацию хотят благодаря наработке большего количества индустриальных кейсов.
Павел Шлапак отличает три тренда, которые сейчас господствуют на рынке:
— меньшее время на контакт с клиентом. Чем быстрее успели справить вес и передать информацию, тем больше выиграли;
— физические продукты должны быть как можно более экологичными и побуждать покупать меньше;
— люди уже максимально онлайн, поэтому цифровые продукты начинают поедать друг друга. И уже есть условные верхние планки развития.
И phygital-продукты попадают во все три тренда. Хорошим примером является одежда с цифровыми возможностями. Показательным кейсом здесь являются итоги компании Nike за 2020 год маркетинговый год. Они запустили кампанию Consumer Direct Acceleration при развитии пандемии. И тот год стал для них едва ли не самым успешным по росту прибылей со времени основания компании. Благодаря инструментам phygital они смогли сблизиться с клиентами и увеличить уровень прямых продаж. Компания предоставила своим физическим продуктам цифровое измерение, дополнительную ценность и выиграла.
«Я бы сказал сразу делать визитки, а потом все остальное. Я хотел сразу звездолет, а надо было начать с воздушного шарика, научиться летать на нем. Теперь всем рекомендую не строить дрон, который может и в вулкане снимать, и под водой плавать, и в космос летать. Постройте дрон, который может перевозить пиццу. Узкие решения куда быстрее и проще запускаются в формате стартапа. Сделайте простой минимум, а затем отталкивайтесь от потребностей клиента и того, за что готовы платить», — делится Павел.
Попытки украсть работающую систему. Когда работаешь с клиентом или партнером долго, то вкладываешь в это ресурсы. А потом эти люди разными способами пытаются получить права на код или пытаются скопировать систему. В общем, раздражают попытки обокрасть и заработать экстрапрофит на стартапе. Такая бизнес-культура сильно демотивирует.
Первая выставка на uTomorrow выступила с визитками. На следующий день на конференции все ходили с ними. Подходившие лидеры бизнеса в Украине интересовались продуктом Caer Sidi, СЕО других стартапов расспрашивали, что делает компания. Все подходили, пробовали и 95% отзывов были положительными.
«Когда я видел, что люди увлекаются нашим продуктом, он им нравится, им активно пользуются, — я радовался» — рассказал Павел.
