Роман Катеринчик — выходец из харьковского IT. Начинал с изготовления сайтов на заказ, но настолько увлекся программированием, что на малой родине построил аутсорсинговую компанию Artjoker. После начала войны и кризиса 2014 года, когда банки свернули большинство кредитных программ для населения, бизнесмен решил попробовать свои силы в финансовых сервисах и начал создавать финтех-компании.
Роман Катеринчик — выходец из харьковского IT. Начинал с изготовления сайтов на заказ, но настолько увлекся программированием, что на малой родине построил аутсорсинговую компанию Artjoker. После начала войны и кризиса 2014 года, когда банки свернули большинство кредитных программ для населения, бизнесмен решил попробовать свои силы в финансовых сервисах и начал создавать финтех-компании.
Основой принцип работы в этом прибыльном секторе — использование больших данных (big data) для определения категорий клиентов, которых целесообразно финансировать.
Компания по микрокредитованию MyCredit (ТОВ «1 Безпечне агентство необхідних кредитів»), где Роман стал соучредителем, начала работу в 2016 году. «В момент запуска около 20 банкиров мне сказали, что бизнес не взлетит. Мол, будете просто жечь деньги», — вспоминает Катеринчик.
Строить новый сервис по кредитованию Роману и его команде помогали некоторые сотрудники ПриватБанка и опытные бизнесмены. Они же давали консультации, касающиеся организации работы колл-центра.
Прошло пять лет, и компания дала взаймы деньги 2,5 млн клиентов.
Согласно опубликованной финансовой отчетности, «1 Безпечне агентство необхідних кредитів» закончило 2020 год с выручкой в 1,6 млрд грн (2019 год — 1,3 млрд) и чистой прибылью в 33 млн грн (против 45 млн грн годом ранее).
В 2019 году в MyCredit инвестировала финансовая группа ТАС Сергея Тигипко. Стартап был оценен в $20 млн.
Сейчас 70% в уставном капитале финансовой компании контролирует «Стандарт Финанс» (Елена Катеринчик, Наталья Гордиенко), еще 20% — «ТАС Оверсіас Інвестментс Лімітед» (структура Сергея Тигипко), еще 10% –закрытый инвестфонд «Флеш» (Наталья Гордиенко).
«В 2019 году наша доля на рынке составляла порядка 12-13% процентов. В 2020 немного потеряли — стало около 10%. При этом крупнейший игрок — Moneyveo — контролирует порядка 20%. Мы идем сразу после него», — рассказывает Катеринчик.
Сейчас в компании MyCredit работает около 300 человек. Центральный офис в Харькове, где находится сердце продукта: сосредоточены IT и маркетинг-команды.
Последние два года команда трансформирует MyCredit в полноценный финансовый сервис с различными продуктами.
Большую перспективу Роман и его партнеры видят в сервисах, работающих по модели buy now, pay later (BNPL). Известные мировые стартапы из этой сферы — Klarna и Afterpay. Они позволяют покупать товар в рассрочку и без дополнительных выплат.
«Недавно появилась новость о том, что Kaspi купил платежный сервис Portmone. Так вот, у них в Казахстане тоже BNPL есть. С рассрочкой до 24 месяцев», — поясняет Роман.
Он хорошо понимает как подобный сервис запустить у нас. Есть даже тестовый продукт.
«Мы его испытываем два месяца. Будем выводить на рынок другой бренд», — говорит предприниматель.
Запланированный BNPL-сервис предполагает покупку товара с распределением на 4-6 первых платежей, которые клиент сможет совершать без процентов (grace period — 4-6 недель). После прохождения grace-периода появляется процент за пользование кредитными деньгами.
Рынок e-commerce в Украине, по оценке бизнесмена, — 140 млрд грн. Как говорит Роман, при большом желании можно получить на нем свою долю даже при условии, что отрасль уже сформировалась и в ней есть традиционные банки и вновь появляющиеся сильные fintech-игроки.
Есть стоимость денег. Как при этом можно предоставлять беспроцентную рассрочку?
Надо начать с того, откуда эти деньги берутся.
«Мы научились пользоваться теми же инструментами, что и банкиры. Это облигации, заимствования денег на открытом рынке», — рассказывает Роман Катеринчик.
Например, есть страховые компании, которые покупают облигации MyCredit примерно под 20% годовых. Они аккумулируют большое количество клиентских денег, которые неразумно просто держать на счетах. Страховщикам нужно их инвестировать и получать свои проценты. Это и есть путь к преумножению капитала.
Как поясняет Роман, финансовые сервисы работают по принципу формирования месседжа вокруг одного и того же понятия — грейс-периода. Банки говорят: «30 дней ты можешь бесплатно пользоваться кредитом». BNPL-сервис говорит: «Купи сейчас и ничего не плати. Оплатишь через 30 дней».
При этом и банки, и сервисы «обвешивают» клиента микроплатежами: за обслуживание карты, за снятие денег, за просрочку и так далее. И даже если переплата за товар будет составлять 3% в месяц, для сервиса микрокредитования это уже выгодно, так как за 12 месяцев таким образом набегает 36% годовых. То есть, это уже значительно больше, чем стоимость денег, которые они привлекали на рынке — под 20%.
Просрочка за использование кредитных денег в ряде случаев просто неизбежна, поэтому она изначально и закладывается в бизнес-модель.
«Всегда есть 10-15% людей, которые вовремя не выплачивают долг. Платит за всех тот, кто не умеет считать», — поясняет Роман.
Мечта Романа — построить глобальный сервис с центром в Украине, ориентированный на рынки Юго-Восточной Азии. Там есть шесть стран с общим населением в миллиард человек: Вьетнам, Филиппины, Индонезия, Таиланд, Шри-Ланка, Камбоджа. А рядом еще и Индия, где живет 1,3 млрд.
Сейчас сервис работает в трех странах: Украина (старт в 2016), Вьетнам (2019) и Шри-Ланка (2021).
«Берем unbanked-клиентов и предоставляем им доступ к быстрым деньгам — выдаем кредиты», — так Роман объясняет суть услуги для азиатского региона:
Во Вьетнаме такие сервисы называются russian loans (русские кредиты). Игроки на этом рынке — жители балтийских стран, россияне, казахи и украинцы. Таких там 6-7 компаний.
Ранее во Вьетнам уже приходили бизнесмены, специализирующиеся на финуслугах. Как говорит Роман, им удалось построить бизнес и продать его за миллиард японцам.
«Они давали под залог кредиты на мопеды. Там вся страна ездит на мопедах, у них их 100 миллионов. Идея взлетела», — вспоминает Катеринчик.
Сам он с партнерами вышел на этот рынок несколько иначе. Уникальность их продукта в том, что в нем появляется история с data-science.
«Приходить к нам не надо, карту получать не надо, у нас все удаленно, через мобильный. Чеки небольшие», — объясняет Роман.
Во вьетнамской команде уже работает около 90 человек: отдел верификации, юрподдержка, немного маркетинга. То есть, вся операционная часть. Украинцы там наняли местного CEO, а в нашей стране находится IT, R&D.
«Тот, кто не отдал взятое, плохой клиент. Либо продукт для него определен неправильно. Мы совершенствуем нашу риск-модель, чтобы она автоматически определяла таких людей», — рассказывает предприниматель. — Сейчас во Вьетнаме у нас уже около 700 тысяч клиентов».
Сервис в Шри-Ланке партнеры запустили только в апреле 2021.
«Там локдаун, они сидят по домам», — сетует Роман.
В этом и есть ключевое отличие от запуска во Вьетнаме в 2019. Там и так все ходили в масках до карантина, ездили на мопедах, поэтому с коронавирусом во время первой волны эпидемии они справились лучше.
«Но сейчас пришла Дельта, и вся Азия сидит на карантине», — поясняет Катеринчик.
🚀 Подписывайтесь на Telegram-канал первого в Украине SpaceTech сообщество. Главное о космосе — в рубрике SpaceTech на dev.ua 🚀
Есть такое мнение: мгновенные сервисы микрокредитования — это evil. Они подсаживают людей на иглу быстрых денег с огромными процентами
Роман рассказывает: «То же самое можно сказать о букмекерских компаниях, которые подсаживают людей на спортивные ставки. А „Макдональдс“ ведет к ожирению. Мы говорим: раз существует бизнес-модель, значит, на нее есть большой спрос, она решает задачу клиента — удобно получить деньги в пользование».
В 2015–2016 годах, когда бизнесмен только стартовал, существовал большой спрос на потребительские кредиты, так как банки свернули свои программы из-за опасения крупных потерь. Но ведь люди продолжали жить, им нужно было удовлетворять свои потребности. Значит, как говорит предприниматель, должны были появиться и новые подходы. И они появились. По его словам, были приняты необходимые, но непростые решения, ведь существующие на этом рынке компании идут на очень высокие риски.
«Когда дают дешевую ипотеку, у кредитора есть страховка — квартира. Ее можно забрать. А когда ты выдаешь деньги удаленно, как говорится, под фамилию и имя, то тебе не остается ничего, кроме как менять высокие риски на высокие проценты», — рассказывает Роман Катеринчик.
Он в своем бизнесе стремится строить отношения с клиентами надолго и под низкий процент. Тогда, как говорит Катеринчик, не приходится тратиться на маркетинг и страхование рисков.
«Поэтому мы отказываем в займе в 80% случаев. Мы понимаем, что у человека, скорее всего, есть проблемы», — уточняет он.
При оформлении кредита человек предоставляет свой идентификационный код. Есть Бюро кредитных историй, где можно посмотреть, сколько у клиента кредитов и как он их оплачивает.
К тому же есть множество фрод-факторов:
— недавно завел карточку;
— недавно был утерян паспорт;
— ездит ли клиент за границу;
— как давно ему выдан мобильный номер и так далее.
Сервис MyCredit построен на технологии, связанной с машинным обучением. Система обрабатывает более 40 предикторов. Финансовая компания получает данные по номеру телефона от всех мобильных операторов.
«Мы можем определить, как давно выдан номер, какая у человека по нему активность», — отмечает Роман Катеринчик.
Мобильные операторы не раскрывают конкретные личные данные абонента, а определяют в баллах его надежность. И у них тоже есть своя «скоринговая система», построенная на многих показателях.
Следующий предиктор — поведение клиента на сайте финтех-компании: как быстро он заполняет форму, читает ли все, что написано, как часто возвращается к прочитанному, с какого канала трафика пришел, насколько качественно заполняет анкету.
«Телефонная книга, к которой клиент разрешает доступ, это суперпредиктор. Сколько его друзей есть у нас в базе? Какая по ним история? Все это — важные факторы», — отмечает Роман.
Система изучает и дальнейшее поведение человека, когда он уже становится клиентом финсервиса.
Характеристики людей, которые не возвращают кредиты, обобщаются. Если кто-то новый приходит с такими же характеристиками, изначальный балл надежности у него ниже. В некоторых случаях, чтобы его повысить на старте, требуется дополнительная беседа с представителем компании.
«В 90% случаев, может даже в 95%, машина принимает решение, выдавать или не выдавать деньги. В Азии у нас изначально основная ставка на решения машины», — подчеркивает Роман.
В 2019 году из 100 клиентов, обратившихся в MyCredit, только 11% не возвращали деньги. В основном, за счет bigdata.
«Это считается очень круто. Бизнес-модель начинает работать, когда default-rate опускается ниже 25%», — поясняет бизнесмен.
В 2019 году на рынке финансовых сервисов микрокредитования было около 80 компаний. Сейчас, по оценке Романа, осталось около 40 реально работающих.
«Были тут представители Латвии, России, Казахстана. Все думали: „Это ж я выдаю деньги под 300%! Вот возьму 100 000 долларов и получу через месяц 300 000“. Всегда кажется, что это просто. А потом они приходят в этот бизнес и понимают, что только технологическое решение обойдется в полмиллиона. Нужно построить рисковую систему. А в период, пока ты не понимаешь, кому выдаешь деньги, ты их жжешь», — рассказывает Роман Катеринчик.
По его словам, когда была пандемия, каждую неделю кто-то звонил и говорил: «Купите нас!».
Как говорит предприниматель, на самом деле 20% в месяц — это максимальный доход с клиента, который можно получить. А некоторые мечтали о 500% годовых.
Сейчас на рынке есть пятерка больших компаний, подобных Moneyveo и MyCredit. Они публичны, общаются с НБУ, разрабатывают open API. Каждая из них выбирает свой путь взросления, а небольшие нетехнологические сервисы, скорее всего, обречены.
