Айтишник из Харькова построил финансовый сервис с оборотом в 1,5 млрд. Следующий шаг - Азия

Роман Катеринчик — выходец из харьковского IT. Начинал с изготовления сайтов на заказ, но настолько увлекся программированием, что на малой родине построил аутсорсинговую компанию Artjoker. После начала войны и кризиса 2014 года, когда банки свернули большинство кредитных программ для населения, бизнесмен решил попробовать свои силы в финансовых сервисах и начал создавать финтех-компании. 

Айтишник из Харькова построил финансовый сервис с оборотом в 1,5 млрд. Следующий шаг - Азия

Роман Катеринчик — выходец из харьковского IT. Начинал с изготовления сайтов на заказ, но настолько увлекся программированием, что на малой родине построил аутсорсинговую компанию Artjoker. После начала войны и кризиса 2014 года, когда банки свернули большинство кредитных программ для населения, бизнесмен решил попробовать свои силы в финансовых сервисах и начал создавать финтех-компании. 

Содержание

Финсервис для 2,5 млн клиентов

Основой принцип работы в этом прибыльном секторе — использование больших данных (big data) для определения категорий клиентов, которых целесообразно финансировать. 

Компания по микрокредитованию MyCredit (ТОВ «1 Безпечне агентство необхідних кредитів»), где Роман стал соучредителем, начала работу в 2016 году. «В момент запуска около 20 банкиров мне сказали, что бизнес не взлетит. Мол, будете просто жечь деньги», — вспоминает Катеринчик. 

Строить новый сервис по кредитованию Роману и его команде помогали некоторые сотрудники ПриватБанка и опытные бизнесмены. Они же давали консультации, касающиеся  организации работы колл-центра.

Прошло пять лет, и компания дала взаймы деньги 2,5 млн клиентов. 

Согласно опубликованной финансовой отчетности, «1 Безпечне агентство необхідних кредитів» закончило 2020 год с выручкой в 1,6 млрд грн (2019 год — 1,3 млрд) и чистой прибылью в 33 млн грн (против 45 млн грн годом ранее).

В 2019 году в MyCredit инвестировала финансовая группа ТАС Сергея Тигипко. Стартап был оценен в $20 млн.

Сейчас 70% в уставном капитале финансовой компании контролирует «Стандарт Финанс» (Елена Катеринчик, Наталья Гордиенко), еще 20% — «ТАС Оверсіас Інвестментс Лімітед» (структура Сергея Тигипко), еще 10% –закрытый инвестфонд «Флеш» (Наталья Гордиенко). 

«В 2019 году наша доля на рынке составляла порядка 12-13% процентов. В 2020 немного потеряли — стало около 10%. При этом крупнейший игрок — Moneyveo — контролирует порядка 20%. Мы идем сразу после него», — рассказывает Катеринчик.

Сейчас в компании MyCredit работает около 300 человек. Центральный офис в Харькове, где находится сердце продукта: сосредоточены IT и маркетинг-команды.

Новые продукты

Последние два года команда трансформирует MyCredit в полноценный финансовый сервис с различными продуктами.

Большую перспективу Роман и его партнеры видят в сервисах, работающих по модели buy now, pay later (BNPL). Известные мировые стартапы из этой сферы — Klarna и Afterpay. Они позволяют покупать товар в рассрочку и без дополнительных выплат. 

«Недавно появилась новость о том, что Kaspi купил платежный сервис Portmone. Так вот,  у них в Казахстане тоже BNPL есть. С рассрочкой до 24 месяцев», — поясняет Роман. 

Он хорошо понимает как подобный сервис запустить у нас. Есть даже тестовый продукт.

«Мы его испытываем два месяца. Будем выводить на рынок другой бренд», — говорит предприниматель. 

Запланированный BNPL-сервис предполагает покупку товара с распределением на 4-6 первых платежей, которые клиент сможет совершать без процентов (grace period — 4-6 недель). После прохождения grace-периода появляется процент за пользование кредитными деньгами.

Рынок e-commerce в Украине, по оценке бизнесмена, — 140 млрд грн. Как говорит Роман, при большом желании можно получить на нем свою долю даже при условии, что отрасль уже сформировалась и в ней есть традиционные банки и вновь появляющиеся сильные fintech-игроки.

Есть стоимость денег. Как при этом можно предоставлять беспроцентную рассрочку?

Надо начать с того, откуда эти деньги берутся. 

«Мы научились пользоваться теми же инструментами, что и банкиры. Это облигации, заимствования денег на открытом рынке», — рассказывает Роман Катеринчик. 

Например, есть страховые компании, которые покупают облигации MyCredit примерно под 20% годовых. Они аккумулируют большое количество клиентских денег, которые неразумно просто держать на счетах. Страховщикам нужно их инвестировать и получать свои проценты. Это и есть путь к преумножению капитала. 

Как поясняет Роман, финансовые сервисы работают по принципу формирования месседжа вокруг одного и того же понятия — грейс-периода. Банки говорят: «30 дней ты можешь бесплатно пользоваться кредитом». BNPL-сервис говорит: «Купи сейчас и ничего не плати. Оплатишь через 30 дней». 

При этом и банки, и сервисы «обвешивают» клиента микроплатежами: за обслуживание карты, за снятие денег, за просрочку и так далее. И даже если переплата за товар будет составлять 3% в месяц, для сервиса микрокредитования это уже выгодно, так как за 12 месяцев таким образом набегает 36% годовых. То есть, это уже значительно больше, чем стоимость денег, которые они привлекали на рынке — под 20%. 

Просрочка за использование кредитных денег в ряде случаев просто неизбежна, поэтому она изначально и закладывается в бизнес-модель. 

«Всегда есть 10-15% людей, которые вовремя не выплачивают долг. Платит за всех тот, кто не умеет считать», — поясняет Роман. 

Новые рынки

Мечта Романа — построить глобальный сервис с центром в Украине, ориентированный на рынки Юго-Восточной Азии. Там есть шесть стран с общим населением в миллиард человек: Вьетнам, Филиппины, Индонезия, Таиланд, Шри-Ланка, Камбоджа. А рядом еще и Индия, где живет 1,3 млрд.  

Сейчас сервис работает в трех странах: Украина (старт в 2016), Вьетнам (2019) и Шри-Ланка (2021).

«Берем unbanked-клиентов и предоставляем им доступ к быстрым деньгам — выдаем кредиты», — так Роман объясняет суть услуги для азиатского региона:

Во Вьетнаме такие сервисы называются russian loans (русские кредиты). Игроки на этом рынке — жители балтийских стран, россияне, казахи и украинцы. Таких там 6-7 компаний. 

Ранее во Вьетнам уже приходили бизнесмены, специализирующиеся на финуслугах. Как говорит Роман, им удалось построить бизнес и продать его за миллиард японцам. 

«Они давали под залог кредиты на мопеды. Там вся страна ездит на мопедах, у них их 100 миллионов. Идея взлетела», — вспоминает Катеринчик.

Сам он с партнерами вышел на этот рынок несколько иначе. Уникальность их продукта в том, что в нем появляется история с data-science. 

«Приходить к нам не надо, карту получать не надо, у нас все удаленно, через мобильный. Чеки небольшие», — объясняет Роман. 

Во вьетнамской команде уже работает около 90 человек: отдел верификации, юрподдержка, немного маркетинга. То есть, вся операционная часть. Украинцы там наняли местного CEO, а в нашей стране находится IT, R&D. 

«Тот, кто не отдал взятое, плохой клиент. Либо продукт для него определен неправильно. Мы совершенствуем нашу риск-модель, чтобы она автоматически определяла таких людей», — рассказывает предприниматель. — Сейчас во Вьетнаме у нас уже около 700 тысяч клиентов».

Сервис в Шри-Ланке партнеры запустили только в апреле 2021. 

«Там локдаун, они сидят по домам», — сетует Роман. 

В этом и есть ключевое отличие от запуска во Вьетнаме в 2019. Там и так все ходили в масках до карантина, ездили на мопедах, поэтому с коронавирусом во время первой волны эпидемии они справились лучше. 

 «Но сейчас пришла Дельта, и вся Азия сидит на карантине», — поясняет Катеринчик.

🚀 Подписывайтесь на Telegram-канал первого в Украине SpaceTech сообщество. Главное о космосе — в рубрике  SpaceTech на dev.ua 🚀

Есть такое мнение: мгновенные сервисы микрокредитования — это evil. Они подсаживают людей на иглу быстрых денег с огромными процентами

Роман рассказывает: «То же самое можно сказать о букмекерских компаниях, которые подсаживают людей на спортивные ставки. А „Макдональдс“ ведет к ожирению. Мы говорим: раз существует бизнес-модель, значит, на нее есть большой спрос, она решает задачу клиента — удобно получить деньги в пользование».

В 2015–2016 годах, когда бизнесмен только стартовал, существовал большой спрос на потребительские кредиты, так как банки свернули свои программы из-за опасения крупных потерь. Но ведь люди продолжали жить, им нужно было удовлетворять свои потребности. Значит, как говорит предприниматель, должны были появиться и новые подходы. И они появились. По его словам, были приняты необходимые, но непростые решения, ведь существующие на этом рынке компании идут на очень высокие риски.

«Когда дают дешевую ипотеку, у кредитора есть страховка — квартира. Ее можно забрать. А когда ты выдаешь деньги удаленно, как говорится, под фамилию и имя, то тебе не остается ничего, кроме как менять высокие риски на высокие проценты», — рассказывает Роман Катеринчик. 

Он в своем бизнесе стремится строить отношения с клиентами надолго и под низкий процент. Тогда, как говорит Катеринчик, не приходится тратиться на маркетинг и страхование рисков.

«Поэтому мы отказываем в займе в 80% случаев. Мы понимаем, что у человека, скорее всего, есть проблемы», — уточняет он.

Как понять, кто будет платить 

При оформлении кредита человек предоставляет свой идентификационный код. Есть Бюро кредитных историй, где можно посмотреть, сколько у клиента кредитов и как он их оплачивает. 

К тому же есть множество фрод-факторов:

— недавно завел карточку;

— недавно был утерян паспорт;

— ездит ли клиент за границу;

— как давно ему выдан мобильный номер и так далее.

Сервис MyCredit построен на технологии, связанной с машинным обучением. Система обрабатывает более 40 предикторов. Финансовая компания получает данные по номеру телефона от всех мобильных операторов. 

«Мы можем определить, как давно выдан номер, какая у человека по нему активность», — отмечает Роман Катеринчик.

Мобильные операторы не раскрывают конкретные личные данные абонента, а определяют в баллах его надежность. И у них тоже есть своя «скоринговая система», построенная на многих показателях.

Следующий предиктор — поведение клиента на сайте финтех-компании: как быстро он заполняет форму, читает ли все, что написано, как часто возвращается к прочитанному, с какого канала трафика пришел, насколько качественно заполняет анкету.

«Телефонная книга, к которой клиент разрешает доступ, это суперпредиктор. Сколько его друзей есть у нас в базе? Какая по ним история? Все это — важные факторы», — отмечает Роман.

Система изучает и дальнейшее поведение человека, когда он уже становится клиентом финсервиса. 

Характеристики людей, которые не возвращают кредиты, обобщаются. Если кто-то новый приходит с такими же характеристиками, изначальный балл надежности у него ниже. В некоторых случаях, чтобы его повысить на старте, требуется дополнительная беседа с представителем компании. 

«В 90% случаев, может даже в 95%, машина принимает решение, выдавать или не выдавать деньги. В Азии у нас изначально основная ставка на решения машины», — подчеркивает Роман.

В 2019 году из 100 клиентов, обратившихся в MyCredit, только 11% не возвращали деньги. В основном, за счет bigdata. 

«Это считается очень круто. Бизнес-модель начинает работать, когда default-rate опускается ниже 25%», — поясняет бизнесмен. 

О взрослении рынка

В 2019 году на рынке финансовых сервисов микрокредитования было около 80 компаний. Сейчас, по оценке Романа, осталось около 40 реально работающих.

«Были тут представители Латвии, России, Казахстана. Все думали: „Это ж я выдаю деньги под 300%! Вот возьму 100 000 долларов и получу через месяц 300 000“. Всегда кажется, что это просто. А потом они приходят в этот бизнес и понимают, что только технологическое решение обойдется в полмиллиона. Нужно построить рисковую систему. А в период, пока ты не понимаешь, кому выдаешь деньги, ты их жжешь», — рассказывает Роман Катеринчик. 

По его словам, когда была пандемия, каждую неделю кто-то звонил и говорил: «Купите нас!».

Как говорит предприниматель, на самом деле 20% в месяц — это максимальный доход с клиента, который можно получить. А некоторые мечтали о 500% годовых.

Сейчас на рынке есть пятерка больших компаний, подобных Moneyveo и MyCredit. Они публичны, общаются с НБУ, разрабатывают open API. Каждая из них выбирает свой путь взросления, а небольшие нетехнологические сервисы, скорее всего, обречены.

Банк Kaspi.kz идет в Украину. Семь ключевых отличий от Привата и mono
Банк Kaspi.kz идет в Украину. Семь ключевых отличий от Привата и mono
По теме
Банк Kaspi.kz идет в Украину. Семь ключевых отличий от Привата и mono
Fozzy Group запускает конкурента monobank. Как будет  работать новый цифровой банк?
Fozzy Group запускает конкурента monobank. Как будет работать новый цифровой банк?
По теме
Fozzy Group запускает конкурента monobank. Как будет работать новый цифровой банк?
5 важных фактов о monobank: как работает необанк с 4 млн клиентов
5 важных фактов о monobank: как работает необанк с 4 млн клиентов
По теме
5 важных фактов о monobank: как работает необанк с 4 млн клиентов

Хочете повідомити важливу новину? Пишіть у Telegram-bot.

А також підписуйтесь на наш Telegram-канал.

Читайте также

Зов сердца. Украинцы Белкины создали гаджет для сердечников Cardiomo. Как он работает, и зачем везут на СЕS-2021
Зов сердца. Украинцы Белкины создали гаджет для сердечников Cardiomo. Как он работает, и зачем везут на СЕS-2021
Зов сердца. Украинцы Белкины создали гаджет для сердечников Cardiomo. Как он работает, и зачем везут на СЕS-2021
В отборе стартапов для участия в Consumer Electronic Show 2022 в Лас Вегасе одним из финалистов стал стартап Cardiomo — устройство для дистанционного мониторинга состояния работы человеческого сердца. Как рождался и сколько стоит проект, какой путь он уже прошел и как живет сейчас, dev.ua выяснял у Романа Белкина — разработчика и СЕО проекта Cardiomo.
5 секретов Grow With You. Сколько стоит маркетплейс по обмену игрушками
5 секретов Grow With You. Сколько стоит маркетплейс по обмену игрушками
5 секретов Grow With You. Сколько стоит маркетплейс по обмену игрушками
В сентябре 2021 года запустилась платформа Grow With You, с помощью которой можно обмениваться детскими игрушками, оформляя подписку. Об этом dev.ua писал здесь. Основательницы проекта, три украинки: Лиза Бахарева, Алина Кизлевич и Настя Слипец, заняли второе место на на конкурсе стартапов Climate Launchpad 2021, который продвигает идеи бизнеса, направленного на защиту экологии. dev.ua пообщался с Лизой о том, как появился проект, и чего от стартапа в сфере устойчивого развития ожидают его основательницы.
Украинцы придумали новый спиннер и собирают на него деньги на Kickstarter
Украинцы придумали новый спиннер и собирают на него деньги на Kickstarter
Украинцы придумали новый спиннер и собирают на него деньги на Kickstarter
Стартап Revenue Grid привлек $20 млн инвестиций
Стартап Revenue Grid привлек $20 млн инвестиций
Стартап Revenue Grid привлек $20 млн инвестиций