🚨⚡🚨 Біткоін по $100к. Час встановлювати Trustee Plus і випускати картку для розрахунків безкоштовно 👉
Олексій ДзюбаІсторії
25 листопада 2024, 09:01
2024-11-25
«Ловить увагу щосекунди, це ніби TikTok». Як Temu продає нам більше товарів, ніж ми насправді хочемо
Ви могли неодноразово бачити його рекламу в соціальних мережах чи чути про нього від знайомих. Його вже побоюється ЄС, організовуючи проти нього розслідування, а американський гігант Amazon запускає окремий магазин із дешевими товарами, щоб конкурувати з ним.
Мова про китайський онлайн-маркетплейс Temu, який з моменту свого заснування (осінь 2022-го) доволі швидко вибився у світові лідери продажів. Платформа стала популярною завдяки низьким цінам, швидкій доставці, бонусам і знижкам для нових користувачів.
Тому ми разом з експертами вирішили поглянути на Temu з погляду юзера. Що він пропонує такого, чого немає в інших? Які має «гачки», щоб покупець хотів платити за більшу кількість товарів? Чи загрожує він українській Rozetka? І, врешті-решт, чи може Temu перетворити вас на шопоголіка? Про все це — далі в матеріалі.
Ви могли неодноразово бачити його рекламу в соціальних мережах чи чути про нього від знайомих. Його вже побоюється ЄС, організовуючи проти нього розслідування, а американський гігант Amazon запускає окремий магазин із дешевими товарами, щоб конкурувати з ним.
Мова про китайський онлайн-маркетплейс Temu, який з моменту свого заснування (осінь 2022-го) доволі швидко вибився у світові лідери продажів. Платформа стала популярною завдяки низьким цінам, швидкій доставці, бонусам і знижкам для нових користувачів.
Тому ми разом з експертами вирішили поглянути на Temu з погляду юзера. Що він пропонує такого, чого немає в інших? Які має «гачки», щоб покупець хотів платити за більшу кількість товарів? Чи загрожує він українській Rozetka? І, врешті-решт, чи може Temu перетворити вас на шопоголіка? Про все це — далі в матеріалі.
Дешевше і ще раз дешевше
Марія разом з чоловіком Євгеном йдуть до одного з магазинів української мережі товарів для дому купувати ялинку до Нового року. Прогулюючись між рядами «зелених красунь», знаходять ту, яка до вподоби. Її ціна — трохи більше за 1000 грн. Порадившись, пара вирішує знайти дешевший варіант на Temu. Там аналогічна ялинка коштує трохи більше 500 гривень.
«Доведеться трохи зачекати доставку, але товар нам обійшовся майже в два рази дешевше. Чудовий варіант під час війни в Україні, коли все навколо дорожчає», — каже Марія в коментарі dev.ua, ділячись скриншотом:
Фото — Замовлення на Temu
Іншою історією з нами поділилась Катерина. Вона скористалась застосунком Temu цього місяця вперше, шукаючи утеплений будиночок для кота. Знайшовши потрібний варіант, платформа їй відразу пропонує додатково купити декілька товарів зі знижкою в 70%. Якщо вона це зробить, то їй буде три безкоштовні подарунки. Щоб визначити, які саме це будуть призи, потрібно (як в лотереї) «крутнути колесо»:
Фото — Колесо Temu
Врешті-решт фінальний чек Катерини складає $46 (і сім товарів) замість «чистих» $22 (і одного товару), які коштував окремо будиночок.
«Ми напряму з'єднуємо споживачів із виробниками, усуваючи посередників, їхні націнки та додаткові витрати. Завдяки оптимізації ланцюга постачання, зекономлені кошти передаються клієнтам у вигляді нижчих цін», — відповіли dev.ua в компанії, пояснюючи, звідки такі низькі ціни на сайті.
«Так зване „колесо фортуни“, яке використовує Temu — це маркетинговий механізм. Існують навіть окремі сайти, де ти можеш створити своє „колесо“, інтегрувавши його до власної платформи», — розповів в коментарі dev.ua лікар-психіатр, лікар-психотерапевт, спікер Олексій Крапивка.
Фахівець додає, що такий інструмент широко використовується в іграх і на азартних платформах. Він викликає інтерес і допомагає краще залучати користувачів.
«„Колесо фортуни» часто обіцяє гарантований виграш. Насправді ж користувач отримує незначну винагороду чи бонус, який підштовхує його до подальшої участі», — відзначив спеціаліст.
«Про Temu я дізналась із реклами, її багато в Instagram. Також читала відгуки і дивилась відео про нього. Думки про Temu різні. Хтось казав, що це круто, інші — що це «дно», — розповідає в коментарі dev.ua Юлія, яка користується Temu три місяці.
Улітку в дівчини була відпустка і їй терміново потрібні були деякі товари. Знайома порадила Temu. Юлія вирішила перестрахуватися, оскільки вперше робила замовлення на платформі. Тому вона обрала товар в Україні, який вчасно прийшов на відділення «Нової пошти». Юлії товар підійшов. Дівчина була задоволена сервісом, на відміну від країн Європи та США, які бачать у Temu загрозливого конкурента.
Глибоко стурбований Захід
На сьогодні деякі країни глибоко стурбовані агресивною світовою експансією Temu. Ось лише окремі цифри, які підтверджують потужність китайського онлайн-маркетплейсу.
Temu належить PDD Holdings — глобальній комерційній групі, яку заснував китайський мільярдер Колін Хуан. Спочатку він створив внутрішню китайську платформу електронної комерції Pinduoduo, яка «вистрілила» у 2020-му під час пандемії Covid. Temu запустили в 2022-му зі слоганом «Купуй як мільярдер». Його міжнародна експансія розпочалася у США (в Бостоні компанія має головний офіс), зараз маркетплейс працює у 50 країнах.
Temu продає близько 25 млн товарів безпосередньо від китайських продавців.Торік Temu був восьмим застосунком за кількістю завантажень у світі, першим — у США. Цього року темпи зростання у Європі вже перевищили американські. На європейському ринку на п’ять країн — Великобританію, Францію, Німеччину, Італію та Іспанію — припадає 75% загального обсягу європейських замовлень.
На запит dev.ua щодо того, чи працює платформа на ринку рф, в компанії відповіли, що «Temu недоступний у росії».
Фото — Temu
Станом на перший квартал 2024 року застосунок Temu мав 167 млн активних користувачів щомісяця по всьому світу. Зростання, порівняно із першим кварталом-2023, на 614%. У вересні кількість місячних відвідувань сайту Temu досягла 565 млн.
Продажі Temu за перші 6 місяців 2024 року сягнули приблизно $20 млрд, перевищивши обсяг продажів за увесь 2023 рік, який становив $15,33 млрд. Temu щоквартально інвестує майже $500 млн у маркетинг і просування.
Експансія китайської платформи зачепила американського техгіганта Amazon, який запускає новий магазин Haul із товарами до $20, щоб конкурувати в цій ніші з Temu.
Популярністю Temu також стурбовані в Індонезії, де звернулися до Google й Apple з проханням заблокувати застосунок в країні. «Ми тут не для того, щоб захищати електронну комерцію, але ми захищаємо малий і середній бізнес. Є мільйони людей, яких ми повинні захистити», — зазначив міністр зв’язку Індонезії.
Фото — Temu
У травні 2024 року Єврокомісія класифікувала Temu як «дуже велику онлайн-платформу». Він має понад 45 млн активних користувачів щомісяця в ЄС. У вересні Temu заявив про 92 млн користувачів.
У жовтні цього року Єврокомісія почала розслідування імовірних порушень вимог європейського Акта про цифрові послуги платформою Temu. Єврокомісія розслідуватиме, зокрема, чи не викликає дизайн платформи залежності в користувачів і чи не продає сервіс заборонених товарів. Комісія проаналізує системи рекомендації товарів та доступності даних для дослідників.
Одна з країн звернулася до Apple та Google з проханням заблокувати Temu. У чому претензії до китайського додатка
Зовнішній вигляд
Ми вирішили допомогти Єврокомісії і проаналізувати дизайн Temu з точки зору підсилення продажів.
«Temu — це приклад агресивного, але надзвичайно продуманого дизайну, який використовує психологічні тригери, інтерактивність і гейміфікацію, щоб втягнути користувача в процес покупок», — сказав в коментарі dev.ua співзасновник сервісу для найму дизайнерів Awesomic Роман Севастьянов.
«Психологія покупки Temu побудована за принципом „лови увагу кожну секунду“, це як TikTok».
«Кожен елемент інтерфейсу продуманий психологами-дизайнерами, щоб утримувати користувача», — пояснює фахівець.
Фото — Temu
Експерт звернув увагу на постійний акцент на термінових пропозиціях («Залишилось тільки 5», «Акція закінчується» тощо) створює FOMO (синдром втрачених можливостей — ред.). Така «терміновість» підкріплюється соціальним доказом (11 000+ продано, рейтинги і т. д.). Разом це зміцнює довіру і стимулює покупки.
«Гейміфікація через механіки, як „колесо фортуни“, створює азарт і викликає бажання взаємодіяти із застосунком. Спливаючі вікна тримають фокус і підштовхують до наступного кроку (наприклад „Додайте до кошика“, „Зниження ціни“ тощо)», — пояснює Роман.
Фото — Temu
Додайте до цього масову атаку пропозицій (до прикладу — «знижки до 90%», «безкоштовна доставка», «повернення до 90 днів» і т. п.), які створюють відчуття, що покупки тут завжди вигідні і приємні кольори (яскравий помаранчевий мотивує до дії, зелений — додає довіри) і ви вже опинились серед фанатів Temu.
Для людей з ігровою залежністю, «колесо фортуни» — це прямий асоціативний шлях до азартних ігор. Він може стати тригером для повторної поведінки. Наприклад, імпульсивних покупок. Вони будуть відбуватися не заради товару, а щоб «покрутити колесо», — каже Олексій Крапивка.
Фахівець пояснює, що візуальний вигляд «колеса» створює враження, що шанси на виграш високої нагороди значні. Але це не так. Такий «трюк» лише експлуатує когнітивні помилки людини (еволюційні «баги» мозку, які не можуть не відбуватися, їх близько 100 — ред.), змушуючи її вірити у виграш.
«Щоразу, коли людина „крутить колесо“, у неї виділяється дофамін, який пов’язаний з очікуванням нагороди. Навіть якщо результат розчаровує, сам процес викликає бажання повторити дію», — пояснює лікар-психіатр, лікар-психотерапевт, спікер Олексій Крапивка. Тому людей із залежностями така пропозиція буде приваблювати більше і більше.
«Використання «психологічних хитрощів» полягає в тому, що додаткові яскраві кольори та відчуття участі в грі викликають в покупця емоції збудження, знижуючи критичне мислення. Люди, які страждають на лудоманію, можуть отримати від цього рецидив (відновлення хвороби — ред.), — зазначив Олексій Крапивка.
За словами фахівця, Temu використовує ті елементи, які присутні в ігрових слотах онлайн-казино. Таким чином відбувається певна гібридизація маркетингових ходів.
Фото — Temu
Повертаючись до дизайну Temu, серед його слабких сторін Роман Севастьянов виділив:
— Надмірну кількість елементів, які можуть перевантажувати користувача;
— Постійні знижки викликають питання щодо реальної вартості продуктів.
«Їх стратегія знижок нагадує пастку, яка створює звичку обирати Temu як основну платформу для покупок. Це ефективний підхід для залучення імпульсивної аудиторії, але може викликати недовіру через перевантаження і постійні «акції».
Він також відмітив, що Temu заманює, збирає дані про користувача та навчає користуватись застосунком. Мета — щоб наступного разу, коли щось знадобиться, користувач йшов до Temu, а не, наприклад, на Rozetka.
Rozetka варто переживати?
Минулого року видання Forbes презентувало рейтинг найбільших гравців e-commerce в Україні. Перше місце в ньому зайняв інтернет-магазин і маркетплейс Rozetka з виторгом у 45 млрд грн та трафіком в 398,5 млн відвідувань. Виручка компанії у 2023 році сягнула 25,4 млрд грн.
Свіжі дані кажуть, що виторг Rozetka за першу половину 2024 року зріс на 21,8% до 13,1 млрд грн. При цьому збиток компанії збільшився з 2,2 млн грн до 64,9 млн грн.
Чи є український e-commerce-гігант конкурентом Temu?
«Порівняти нас з Temu дуже складно. Temu — це як агресивний AliExpress, і саме з ними можна порівнювати. Також Temu — це знайти щось, що здається дешевим, а далі — як пощастить».
«От лотерея — це про них (до речі правильний з точку маркетингу хід — підсилити свій образ лотереї бонусним колесом). Тоді як Rozetka — це про передбачуваний результат», — сказав в коментарі dev.ua Brand Manager Rozetka Андрій Ковалевський.
«На AliExpress ти робиш замовлення в різних продавців, вони тобі відправляють по одній посилці, ти ходиш кожну і забираєш. В Temu всі товари відправляють скомпоновано в одному великому пакеті, це перший плюс. Другий плюс — єдина служба підтримки, яка вирішує всі питання: де товар/що робити, коли погана якість/термін доставки тощо. Це мене сильно підкупило», — каже одна з наших героїнь Юлія.
«Ми ретельно ще не робили аналіз їх продукту. Але з нашого досвіду та з їх комунікацій, здається, це зовсім інший продукт. Як на мене, Rozetka набагато зручніша, якісний контент, відгуки на товари від реальних покупців, відеоогляди і т. д.», — каже Андрій Ковалевський.
Brand Manager Rozetka вважає, що Temu не є прямим конкурентом українській компанії. «В них пряма конкуренція з AliExpress, ми з ними обома напряму не конкуруємо», — підсумував фахівець.
Хороший для всіх
«На сайті Temu дуже детально і у відсотках розписано, де знаходиться твоя посилка. Запаковка — відправлення — митне оформлення — перетин кордону — відправка до літака. Така просунута логістика», — каже одна з героїнь цього матеріалу Юлія.
Минулого місяця вона оформила нове замовлення на Temu. Але його чомусь не відправляли тиждень. Дівчина звернулась до служби підтримки, де їй відповіла за кілька секунд.
«Стало цікаво, зі мною спілкувався бот чи жива людина. Відповіді були українською мовою і прописані досить грамотно, тобто це не був Google-перекладач. Мені пояснили, що проблема у відсутності літаків і запропонували купон-знижку на $3», — розповіла Юлія.
Фото — Temu
Дівчину попросили оцінити сервіс. «Вони хочуть подобатися клієнтам і їм не байдуже. Всі скарги приймає сама платформа, а не продавець. Мені це сподобалось. Українці дуже багато замовляють, на платформі безліч відгуків від наших людей», — додає героїня.
«Колесо фортуни» — це «розвод». Я моніторила сайти, де товар, скажімо, коштує 500 грн, а на Temu його ціна більша навіть коли зроблена знижка -70%»
Вона каже, що Temu завжди пропонує безкоштовну доставку. Проте існує мінімальна ціна, на яку потрібно придбати товарів, це 411 грн.
«Деякі моменти покупок на Temu мене насторожують. Остання доставка у мене була не 10 днів, а 21 день — це найдовше. Але вони мені зробили знижку $3 на наступне замовлення. Кількість „плюшок“, до речі, зменшується. В першому замовленні вони були найбільшими», — сказала героїня, яку дратують постійні додаткові пропозиції товарів, які вона просто відкидає.
Фото — Temu
В самому Temu проблем з «колесом фортуни» не бачать. Ось що нам відповіли на цю тему:
«Гейміфікація на платформі створена для того, щоб зробити процес покупок цікавішим і надати споживачам можливість отримувати додаткові знижки та переваги. Якщо клієнт не бажає брати участь в іграх чи акціях, він може легко відмовитися від цієї опції».
Temu хоче подобатися якомога більшій аудиторії. Тому коли виходять матеріали з критикою платформи, в компанії зважають на це. Так сталося з українським YouTube-каналом «Останній Капіталіст», який в жовтні випустив відео «Чим небезпечний Temu? Знижки ціною економіки і свободи». Невдовзі отримавши ось такий лист від китайської компанії:
В коментарі dev.ua автори «Останнього Капіталіста» розповіли, що у першому листі в Temu висловили своє занепокоєння щодо озвученої інформації, наголошуючи на високих стандартах і тому подібному.
«Ми конкретизували свої запитання, зокрема щодо примусової праці. Отримали другого листа, з відповідями на ці запитання. Конкретики було небагато», — кажуть блогери.
Чи кидав Temu страйки на відео з критикою? Автори українського YouTube-каналу розповіли, що жодних обмежень чи попереджень від YouTube не отримували.
Однак якщо подивитись детальніше на листи від Temu, то здається, що їх писав штучний інтелект.
«Дещо схоже є — загальні фрази, жодної конкретики й тези, які повторюються. Ми не компетентні, щоб точно кваліфікувати, що це був чат-бот чи ШІ, але схожість помітна. Після тих двох листів, більше ми не отримували», — кажуть українські блогери.
