«Щоб навчитися продавати, потрібне лише бажання». Хто такий Sales manager в IT: огляд професії від Павла Войціховського

Сьогодні своїм досвідом ділиться Павло Войціховський, retention manager у BAZAR.club. У сфері продажів він працює вже понад чотири роки. Починав з продажу фізичних продуктів, зараз продаю ІТ технології. «Сфера колосально відрізняється. Колись я думав, що я гуру продажів, потрапивши в ІТ сферу, я зрозумів, що ще багато чого не знаю. Будучи тімлідом продажів та рітеншин менеджером, я вивчив нові техніки продажу та дійсно освоїв цю професію. У цій статті хочу більш детально розповісти чим займається менеджер з продажу», — каже Павло. 

Хто такий менеджер із продажу? 

ІТ сейлз менеджер — це фахівець, який відповідає за продаж ІТ-продуктів та послуг. Це динамічна та захоплююча професія, яка поєднує в собі знання технік продажу, дуже багато комунікацій та емпатії.

Але не все так просто. У класичній продуктовій ІТ-компанії у відділі продаж є декілька відгалужень, наприклад, лідогенерація, перші продажі, повторні продажі (retention).

Все починається з лідогенерації — це відділ, який шукає клієнтів для перших продаж. Він вносить коротку інформацію про клієнта та передає менеджерам.

Наступний відділ — це перші продажі. Його основна мета — познайомитися з клієнтом, продати ідею користування продуктом. Зачепити, зацікавити, щоб клієнт хотів скористуватися нашими послугами. 

Після того як ми зацікавили клієнта, основне завдання втримати його. А цим займається відділ рітеншину (retention) або відділ повторних продажів. Всюди він називається по різному.  Мета відділу рітеншину- підігрівати зацікавленість у продукті та класно поспілкуватися з клієнтом, щоб він був задоволений комунікацією, повернувся до нас та порекомендував знайомим.

Насправді посада менеджера з продажу часто недооцінюється, але саме хороший продажник зможе донести цінність продукту,  який продає компанія, вести важливі переговори на великі чеки на користь компанії, створити бренд завдяки комунікації з клієнтами. І саме менеджери з продажу — це основний прибуток компанії. Бо якщо менеджери не будуть продавати, то і відповідно в інших відділів не буде роботи і компанія не зможе нормально функціонувати.

Тому, менеджер з продажу — це фахівець, який розбирається у продукті, який продає. Це людина до порад якої треба прислуховуватися, адже вона може порадити те, що дійсно вигідно і потрібно клієнту. 

Скільки заробляють менеджери з продажу?

В основному це залежить від компанії та продукту. ІТ світ він також різний. Загалом професія менеджера з продажу є перспективною, тому що у нас як у більшості професій також є грейди, а саме джун, мідл та сіньйор. Чим вищий грейд, тим більший відсоток отримує менеджер. 

І окрім цього в нас є різні можливі напрямки для зростання, а саме ви можете стати керівником команди менеджерів або розвиватися у відділі утримання, стати персональним менеджером. Як тімлід ви будете отримувати додаткові бонуси за результати команди, як рітеншин — відсотки від поповнення клієнта.

Заробітна плата складається по різному, але це завжди ставка та додаткові бонуси. Деякі компанії дають бонуси, деякі дають відсотки. Це професія де не посидиш на ставці, тут треба продавати та багато працювати. По відсотках це може бути від 3 до 15%. Бонуси визначає сама компанія залежності від сезону та продажів. 

Середня зарплата менеджера з продажу від 25 000 до 45 000. Найбільші зарплати — це орієнтовно 150 000 у цій сфері.

Як виглядає робочий день менеджера з продажу

Графік може варіюватися залежно від сфери, в якій він працює, та специфіки його роботи. Проте, існують деякі загальні етапи, які можна виділити:

1. Перед тим як почати працювати, майже в кожній компанії є мітінг з командою. Ми всі зустрічаємося, обговорюємо цікаві кейси клієнтів, свої успіхи чи невдалі комунікації та отримуємо цілі від нашого керівника (тімліда) та йдемо їх виконувати!
2. Планування робочого дня. Ми відкриваємо базу клієнтів, розприділяємо по пріоритетності, формуємо план роботи з кожним клієнтом на день. Після чого грамотно розприділяємо час. У менеджерів з продажу в ІТ немає автодозвону, це є в основному колл центрах, тому важливо правильно планувати свій день, вчасно зателефонувати чи списатися зі всіма клієнтами. Якщо менеджер не вчасно обробляє клієнтів, то вони можуть вже бути не зацікавлені в послугах і компанія втрачає гроші.
3. Беремося до роботи залежно від плану, який ми до того зробили. Телефонуємо, списуємося з клієнтами проводимо мітинги (зустрічі), формуємо пропозиції для клієнтів. За робочий день менеджер з продажу може мати від 30 до 150 комунікацій. Мій рекорд це загалом 6 годин в розмові з клієнтами за восьмигодинний робочий день. Тому, коли я казав, що професія менеджера з продажу — це велика кількість комунікацій і я не перебільшував. 
4. Далі ми вносимо звітність, аналізуємо пророблену роботу над базою. Дивимося скільки з поставлених задач вдалося виконати. 

Які знання та навички потрібні менеджеру з продажу

Для того, щоб стати менеджером з продажу без ніяких фінансових витрат, тобі треба базові скіли емпатії, вміння підтримувати діалог та бажання навчатися. Зараз на ринку є великий попит на менеджерів з продажу, тому багато компаній готові вчити з нуля і безплатно з гарантією працевлаштування, тому і ви можете скористатися цією нагодою! Є багато курсів з продажу, але ви ніде не зможете навчитися продавати, бо на роботі, на практиці. 

У сфері продажів, де конкуренція постійно зростає, а потреби клієнтів стають все більш витонченими, використання ефективних технік стає ключем до успішної угоди. 

У продажах є 5 основних етапів: це привітання, виявлення потреб, презентація продукту, пропрацювання заперечень та закриття угоди (продажа) 

Для того, щоб продавати максимально ефективно є декілька технік, а саме: Dics, BANT, SPIN. 

DICS

Це метод, який допомагає визначити характер клієнта і його основні відмінності, а саме:

D — Dominant (домінантний): Впевнені в собі, рішучі, люблять контролювати ситуацію. Такій людині потрібно певною мірою віддати ініціативу в діалозі. 

I–Influential (впливовий): Товариські, балакучі, люблять бути в центрі уваги. Через те, що це людина емоція, треба домовлятися про угоду тут і зараз, поки вона не перегоріла.

C — Conscientious (сумлінний): Відповідальні, організовані, уважні до деталей. Такій людині потрібні цифри та статистика, тому потрібно підготуватися до діалогу з нею та надавати чіткі аргументи. 

S — Steady (стійкий): Спокійні, розважливі, не люблять ризикувати. 

Це той тип клієнта з яким треба бути дуже обережним аби його не злякати. З таким клієнтом працюють найкраще відгуки чи рекомендації, тому що вони звикли опиратися на думку інших, бо їм важко вирішувати самим. 

BANT

Ця методика використовується для кваліфікації потенційних клієнтів, дозволяючи зосередити зусилля на тих, хто дійсно має шанс купити ваш продукт.

SPIN

Це техніка, яка використовується на виявленні потреб. Це той момент на якому ми дізнаємося найбільше інформації про клієнта і ставимо найбільше питань. Ця техніка нам допомагає ставити питання в такому форматі, щоб в кінці цього етапу клієнт плавно підійшов до того, що в його ситуації потрібно вживати заходів і використовувати додаткові послуги. 

Але техніки є техніками, це все дуже важливо, грає велику роль в продажах, але потрібно залишатися людиною. Бо прочитавши цю статтю ви можете подумати, що менеджер з продажу виконує лише технічні функції, але це не так. Ви маєте пам’ятати про те, що ви маєте проявляти емоції, вибудовувати правильні робочі кордони з клієнтом, але це має бути в дружній атмосфері, бо всі професійні взаємовідносини будуються на довірі. Клієнт має довіряти тобі, а ти клієнту. Якщо ці відносини будуть злагодженими, тоді у вас може вийти довготривала співпраця. 

Не кожна людина може стати менеджером з продажу. Часто стажери відлітають якраз через те, що швидко вигорають, а це стається через те, що людина просто не витримує такого навантаження і це нормально не кожна людина може так багато спілкуватися. Ця робота дуже підходить для екстравертів, вони тут як риби у воді. 

Де вчитися

Щоб навчитися продавати, потрібне лише бажання. Зараз є багато безплатних ресурсів. Вам план навчання може скласти навіть чатGPT. Я б рекомендував не зволікати, відкладати, а шукати вакансії з фільтром «без досвіду» і вас мало того, що все навчать, ще й зарплату будете отримувати! Зараз дуже багато таких можливостей. Мабуть, найідеальніший час, щоб потрапити на продажі. 

З сейлз менеджера в айтішці ви можете перейти на проджект менеджера, адже там теж постійна комунікація та важливі перемовини із замовником та командою. Але щоб перейти в інший напрям потрібні навички та відповідна підготовка чи курси. Окрім цього ви можете перейти у відділ навчання та проводити тренінги, якщо вам подобається саме навчати людей і ви маєте відповідні скіли.

В основі роботи менеджера з продажу лежить комунікація. Вам подобається знайомитися з новими людьми, розуміти їхні потреби та допомагати їм? Ви вмієте чітко та лаконічно висловлювати думки, уважно слухати та знаходити спільну мову з людьми? Ви любите вчитися та розвиватися? Ви готові виходити із зони комфорту та освоювати нові знання? Ви хочете мати достойну оплату праці, яка буде відповідати вашим результатам? Тоді професія менеджера з продажу може стати для вас чудовим вибором.

Хто такий рекрутер, скільки заробляє та що ще він робить, окрім проведення співбесід. Огляд професії від Юлії Лозинської

По темi

Хто такий рекрутер, скільки заробляє та що ще він робить, окрім проведення співбесід. Огляд професії від Юлії Лозинської

Хто такий Data Scientist і як зрозуміти, що ця кар’єра для тебе. Огляд професії від професіонала

По темi

Хто такий Data Scientist і як зрозуміти, що ця кар’єра для тебе. Огляд професії від професіонала

«Якщо красиві модельки матимуть топорну анімацію, то це зіпсує гру». Хто такий 3D-аніматор та як ним стати

По темi

«Якщо красиві модельки матимуть топорну анімацію, то це зіпсує гру». Хто такий 3D-аніматор та як ним стати

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram

По темi

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram