Як створити продукт, щоб заробляти вже з першого ж місяця. Історія від продакт-менеджера стартапу Get Outfit Юрія Бранковського

Білоруси навчилися заробляти на тому, що людям навколо не вистачає часу для підбору гардеробу. Стартапер Кім Санжієв створив Fashion Tech проект, який заробляє гроші з першого місяця роботи. 

Карантин став для проєкту драйвером — споживчі звички змінилися, і замовлення того чи іншого товару онлайн, зокрема, одягу, стало нормою. 

Сьогодні ринок індустрії моди оцінюється у $3 млрд, він однин з найбільших у світі. Як наслідок, fashion tech став одним з найшвидкозростаючих ринків. 

dev.ua поговорив з продакт-менеджером лідера фешн-стартапів Білорусі Get Outfit Юрієм Бранковським, який разом з Кімом проєкт розвивав, про те, як влаштований піонер фенш-теха в сусідній країні, і які плани проєкту щодо українського ринку. 

Залишити коментар
Як створити продукт, щоб заробляти вже з першого ж місяця. Історія від продакт-менеджера стартапу Get Outfit Юрія Бранковського

Білоруси навчилися заробляти на тому, що людям навколо не вистачає часу для підбору гардеробу. Стартапер Кім Санжієв створив Fashion Tech проект, який заробляє гроші з першого місяця роботи. 

Карантин став для проєкту драйвером — споживчі звички змінилися, і замовлення того чи іншого товару онлайн, зокрема, одягу, стало нормою. 

Сьогодні ринок індустрії моди оцінюється у $3 млрд, він однин з найбільших у світі. Як наслідок, fashion tech став одним з найшвидкозростаючих ринків. 

dev.ua поговорив з продакт-менеджером лідера фешн-стартапів Білорусі Get Outfit Юрієм Бранковським, який разом з Кімом проєкт розвивав, про те, як влаштований піонер фенш-теха в сусідній країні, і які плани проєкту щодо українського ринку. 

Довідка

Get Outfit — лідер сегменту фешн-стартапів в Білорусі, який також показує триразове зростання в РФ щомісяця. Сервіс допомагає зайнятим людям підбирати образи за допомогою стиліста онлайн. Цільова аудиторія проекту — айтішники, бізнесмени, селебрітіз, у яких немає часу на те, щоб ходити по магазинах. За три години роботи щомісячна кількість замовлень у стартапу зросла до 1000. 

Працює це так: за запитом клієнта стиліст в режимі онлайн збирає готові модні образи для того чи іншого приводу. Вартість такої послуги-579 грн за один образ з п’яти речей, або ж 1379 грн — за три образи з 10 речей. 

— Чоловіки і фешн — яскраве поєднання. Розкажіть, як виникла ідея вашого проекту?

— Для того, щоб з’явилася ідея, яку можна втілити в життя, є, на мій погляд, два основних шляхи: спостерігати за навколишнім світом або вміти аналізувати ринки. Звичайно, обидві ці навички необхідні в роботі, але суть в тому, what comes first. У першому випадку мова йде про спостережливість підприємця, який, бажаючи щось поліпшити, слухає людей, дивиться, як суб'єкти і об'єкти взаємодіють і помічає проблеми, які можна вирішити. У другому випадку все починається з аналізу ринків, щоб зрозуміти, який продукт, на якому ринку і навіщо запускати. Спостережливість-це більш інтуїтивний підхід, але менш системний: спочатку взагалі незрозуміло, на що перетвориться ця ідея: в чергову історію або в єдинорога. Аналіз-більш складний і, в той же час, більш усвідомлений метод, адже відразу дається оцінка потенціалу ринку, наявності конкурентів, прикладів аналогічних бізнес-моделей. І, наприклад, відразу можна оцінити, чи є ймовірність створити великий бізнес чи ні. Ми в Get Outfit йшли першим шляхом, однак і цей шлях можна зробити усвідомленим.

— І до чого ви прийшли в рамках спостережень?

— Я завжди думав, що проблема нестачі часу на похід по магазинах або нестачі часу на (що теж важливо!) підбір одягу якась невирішувана. Так, є стилісти, але допомога стиліста — послуга недешева, тому у мене було відчуття, що для мас-маркету цей варіант ніяк не підійде. Але після зустрічі з засновником проекту Кімом в рамках хакатону Emerge, де я був членом журі, прийшло усвідомлення того, що модель убера можна застосувати і в цьому сегменті. Я приєднався до проекту, і ми почали пошук проблеми. 

— І ви вирішили робити програмний продукт? 

— Існує досить багато продуктових програмних платформ, тому важливо розуміти, який фреймворк в якій ситуації працює найкраще. Одні підходять для стартапів, Інші — для великих компаній, якісь краще працюють в B2C, а якісь-в B2B. тому важливо не стільки знати ці фреймворки, скільки розуміти, навіщо вам якийсь шаблон, і як його вибрати. Ми в команді Get Outfit пройшли шлях від ідеї до успішного продукту з використанням фреймворку Four Fits Canvas.

Цей модель була створена засновником Reforge Брайаном Балфуром. Вона добре підходить як для запуску окремих стартапів, так і продуктів всередині компанії. Фреймворк зручний тим, що показує важливість підтвердження не тільки гіпотези ринку або цінності (часто на радощах стартапери починають пиляти складні продукти, не допрацювавши бізнес-модель або не налаштувавши маркетинг), але і показує, чи може команда продавати, дистрибутувати і масштабувати продукт. 

Після виникнення ідеї важливо перевірити, що ідея і її реалізація вбудовуються в чотири важливих напрямки:

  • Market fit-чи є ринок для ідеї? Чи є у користувачів проблема?
  • Product fit-чи вирішує продукт проблему користувачів і як добре?
  • Business model fit-чи можемо ми продавати продукт і звести юніт-економіку?
  • Channel fit-чи можемо ми залучати клієнтів і заробляти на них?

Лише коли існують однозначні, підтверджені даними відповіді на ці питання, стартап можна вважати успішним, а ідею — стоїть.

— Які перші кроки ви робили в Get Outfit?

— Важливо почати саме з проблеми, щоб не стати заручником власних когнітивних спотворень (якщо така проблема є у мене, вона є у всіх). І якраз для перевірки гіпотези проблеми можна використовувати інші продуктові фреймворки, тільки на цей раз з розумінням того, які і навіщо. Раз нам необхідно розпитати користувачів — це і треба робити. Тому ми почали проводити інтерв’ю з фреймворку Jobs To Be Done.

— Чому саме він? 

— Тому що він допомагає докопатися до суті проблеми, зрозуміти контекст в якому вона виникає, дізнатися, з ким ми потенційно будемо конкурувати. І це вкрай важливо, тому що якщо питати тільки про наявність проблеми, можна упустити ступінь болю, яку відчуває клієнт — а тоді будуть проблеми на наступних етапах розвитку продукту. У процесі інтерв’ю ми зрозуміли, що є певні сегменти людей, які відчувають подібну проблему в різних контекстах.

— Скільки сегментів у підсумку вийшло?

— Три сегменти, два з яких нові:

  • Зайняті люди, які як і я не хочуть витрачати час на шопінг. А в онлайні складно щось вибрати. В основному, зі сфери IT, маркетингу, а також топ-менеджмент.
  • Новий сегмент: різнобічні люди, у яких багато хобі, вони люблять подорожувати, щось робити, вони багато приділяють часу розвитку.
  • Новий сегмент: імпульсивні люди, які часто роблять непотрібні покупки, а потім не знають, що робити з цими речами.

— А чому ви відразу не почали працювати з основним сегментом?

— Ми не те, щоб не почали — у нас інше завдання стояло: виявити проблему. І в процесі дізналися багато нового. Якби не проводили саме глибинні інтерв’ю, то могли б не замінити нові сегменти. А ось коли є вже розуміння проблем, сегментів, рівня болю — ми почали перевіряти наявність ринку (користувачів з проблемами повинно бути достатньо для побудови бізнесу). Спочатку почали з простого-опитування в соцмережах, замовлення соціальних досліджень. Ці опитування показали, що проблема досить масова, а значить потенціал ринку може бути великий. 

— Я так розумію, мова про product fit.

— Так, саме. На мій погляд, це один з найскладніших і нервових етапів, адже необхідно перевірити гіпотезу цінності продукту без продукту. Для цього ми зробили лендінг, на якому запрошували скористатися послугами стиліста, який підбере одяг за певну плату. Природно, все це робили самі: сайт ми зробили на Тільді, запросили знайомих стилістів до участі в пілоті, знайомий маркетолог допоміг налаштувати рекламу, щоб залучити трафік на сайт. Перші замовлення обробляли вручну, перекидаючи їх на стилістів прямо в телеграмі.

— А як ви аналізували, чи в ту сторону рухаєтеся?

— Всю аналітику вели в таблицях Google. Це допомогло нам не тільки перевірити, чи вирішує продукт проблему користувачів, але і отримати перші дані по вартості залучення. Також ми отримали контакти користувачів, які прийшли не на інтерв’ю, а за конкретним вирішенням своєї проблеми — це перші послідовники, які допоможуть зрозуміти, як шукати нових клієнтів. 

— І так ви зрозуміли, чи можете ви заробляти на цих сегментах?

— Перші заявки і навіть продажі (клієнти платили нам після підбору одягу) ще не відповідають до кінця на це питання, так як нам важлива не разова виручка, а регулярна і, звичайно ж, зростаюча. Перші продажі були дуже дорогими, тому що процеси були не відбудовані, все робилося вручну. Однак на перших даних ми побудували бізнес-модель і почали її перевірку.

— Які були основні висновки?

— Ми визначили, що передплатна модель поки не працює, так як люди не сприймають покупку одягу як регулярний і життєво важливий процес. До того ж ми прикинули, що нам буде вигідніше продавати пакетні послуги, враховуючи сезонність і особливості користувачів. Таким чином ми створили два продукти: підбір образу і підбір цілого гардероба. До того ж, така модель дозволяє планувати навантаження стилістів, а не тримати напоготові цілий штат фахівців. 

— І скільки вам знадобилося часу, щоб налагодити процес продажів?

— Через місяць у нас вже був налаштований процес регулярних продажів, економіка на окремих каналах почала сходитися, але поки було незрозуміло, як масштабуватися і як підвищувати ретеншн, щоб знизити Customer acquisition cost і підвищити lt.

— Які проблеми при цьому у вас виникли?

— Відмова від підпискової моделі підвищила важливість Retention. Якщо він низький, то це говорить про те, що цінність продукту недостатня і про те, що нам доведеться витрачати дуже багато грошей на залучення нових користувачів. І врешті-решт швидко закінчиться ринок в Білорусі, доведеться думати про інші країни (але з негативною економікою виходити кудись складно). Тому на четвертому етапі запуску ми сконцентрувалися на оптимізації маркетингу і підвищенні LT. Час підтискав, тому ми вирішували ці завдання паралельно.

— А хто в команді відповідав за запуск продукту?

— Я C засновником Кімом відповідали за обидва напрямки, так як це було максимально важливим. Для оптимізації маркетингу ми зробили реферальну програму і можливість подарувати сертифікат, а також щільно працювали з look a like аудиторією. Це дозволило домогтися розрахункових значень по залученню користувачів, але нам не вистачало LT, так як конверсії в оплати ще були недостатньо хороші.

— Що вам допомогло зрозуміти, як розвивати продукт?

— Ми з командою почали працювати з існуючими користувачами, щоб з’ясувати, які вони відчувають проблеми, чому не купують повторно. У підсумку ми з’ясували, що у будь-якого з сегментів користувачів немає потреби в регулярних покупках, до того ж, вони не завжди пам’ятають про можливість скористатися нашою послугою. Тоді ми придумали робити сезонні розсилки, а також пакети по екопродуктам. До того ж, ми почали забирати одяг у користувачів. В результаті ми посилили канали комунікації з клієнтами, додали кілька нових фіч і підвищили повертаність, звівши тим самим юніт-економіку і зробивши її прибутковою. Тепер найближче завдання: масштабування і підвищення маржинальності.

— Виходить, що ви за рахунок сезонних продажів збільшили середню кількість покупок на користувача.

— Так, абсолютно вірно. Це в підсумку підвищило LTV і дозволило замислюватися вже про масштабування на інші країни.

— Що б ви порадили початківцям стартаперам?

— Я б рекомендував регулярно аналізувати, на якому етапі ви перебуваєте, чи не закрилися ви від можливостей. Також при запуску стартапу обов’язково пройти всі етапи пошуку» fit " продукту, про це часто забувають натхнені новачки. Ідея нічого не коштує без проблеми і ринку, а рішення не принесе грошей, якщо немає працюючої бізнес-моделі. Про масштабування можна забути, якщо не виходить налаштувати прибуткові маркетингові канали. Для того, щоб послідовно (хоча деякі етапи виходить проходити паралельно) знаходити відповіді на питання: що продавати, кому, наскільки добре продукт вирішує проблему, чи будуть за це платити і чи можемо ми заробляти я рекомендую використовувати зручний для вас фреймворк, щоб зробити запуск продукту більш усвідомленим.

Украинский стартап для виртуальных вечеринок Party.Space привлек $1 млн инвестиций
Український стартап для віртуальних вечірок Party.Space залучив $1 млн інвестицій
По темі
Український стартап для віртуальних вечірок Party.Space залучив $1 млн інвестицій
Объявлены стартапы-победители IT Arena 2021
Оголошено стартапи-переможці IT Arena 2021
По темі
Оголошено стартапи-переможці IT Arena 2021
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем
Мовчазний копірайтер і дефіцит «печенек». Український стартап знає, як виглядатиме реклама у Facebook у майбутньому
По темі
Мовчазний копірайтер і дефіцит «печенек». Український стартап знає, як виглядатиме реклама у Facebook у майбутньому

Хочете повідомити важливу новину? Пишіть у Telegram-bot.

А також підписуйтесь на наш Telegram-канал — dev.ua: IT України.

Читайте також

«ПриватБанк» скорочує сотні айтішників? Ми дізналися, чи так це, і що взагалі відбувається
«ПриватБанк» скорочує сотні айтішників? Ми дізналися, чи так це, і що взагалі відбувається
«ПриватБанк» скорочує сотні айтішників? Ми дізналися, чи так це, і що взагалі відбувається
Топ-5 фраз, які не варто говорити на співбесіді. Власний досвід Павла Вейника
Топ-5 фраз, які не варто говорити на співбесіді. Власний досвід Павла Вейника
Топ-5 фраз, які не варто говорити на співбесіді. Власний досвід Павла Вейника
Павло Вейник, засновник і викладач школи програмування ITStart.by, розповідає, що точно не потрібно говорити роботодавцям на співбесіді, і на чому можна засипатися на інтерв’ю. Про це пише dev.by
Дослідження GlobalLogic: IT-шників у Львові стало більше за 6 років на 80%
Дослідження GlobalLogic: IT-шників у Львові стало більше за 6 років на 80%
Дослідження GlobalLogic: IT-шників у Львові стало більше за 6 років на 80%
Від Fruity Loops до Ableton: 8 курсів для початківців музикантів і продюсерів
Від Fruity Loops до Ableton: 8 курсів для початківців музикантів і продюсерів
Від Fruity Loops до Ableton: 8 курсів для початківців музикантів і продюсерів
Якщо в підліткові роки вам подобалося експериментувати з FruityLoops і ви мріяли відкрити свій звукозаписний лейбл, зараз саме час повернутися до забутого хобі. Для цього не потрібно купувати музичний інструмент або записуватися в музшколу — писати композиції можна на звичайному ноутбуці. А прокачати навички допоможуть курси з Ableton, Logic Pro X або FL Studio 20-зібрали найцікавіші.

Обговорення

Коментарів поки немає.