🚨⚡🚨 Біткоін по $100к. Час встановлювати Trustee Plus і випускати картку для розрахунків безкоштовно 👉
Вікторія ГорбікCтартап
18 октября 2023, 08:41
2023-10-18
«На бумаге это был топчик, но, как доходило до дела, все шло кувырком». Интервью с финалистом IT Arena, который будет выводить автономные почтоматы на рынок ЕС
Украинский стартап Jetbeep, разрабатывающий технологию мобильных кошельков вместе с гаджетами, а сейчас работающий над внедрением автономных почтоматов на международные рынки, занял третье место на IT Arena 2023. Стартап прошел необычный путь, разработал и внедрил три.
Киевлянин Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep, рассказал нам, почему развитие продаж продуктов стартапа проходило «синусоидой», на каких продуктах фокусировались разработчики и как сейчас стартаперы планируют своими почтоматами покорять консервативные рынки ЕС.
Украинский стартап Jetbeep, разрабатывающий технологию мобильных кошельков вместе с гаджетами, а сейчас работающий над внедрением автономных почтоматов на международные рынки, занял третье место на IT Arena 2023. Стартап прошел необычный путь, разработал и внедрил три.
Киевлянин Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep, рассказал нам, почему развитие продаж продуктов стартапа проходило «синусоидой», на каких продуктах фокусировались разработчики и как сейчас стартаперы планируют своими почтоматами покорять консервативные рынки ЕС.
Начало с исключения
Валерий учился в Киевском институте международных отношений, откуда вылетел на четвертом курсе из-за того, что завалил один из ведущих предметов.
«На парах с испанского мы просто читали и проверяли дома, было очень грустно и вообще неинтересно. Я забил и на четвертом курсе меня прогулы догнали до конца», — вспоминает он.
Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep (Фото из личного архива)
Отец Валерия имел собственную студию радиопрограмм, которая, в частности, выпускала юмористический контент типа «Операция профессор» или «Веселые яйца», «Разыграли». И после исключения из ВШИ, Валерий пошел помогать отцу в распространении контента между радиостанциями. По его словам, в 2004 году у них была идея сделать большой интернет-холдинг и украинскую социальную сеть в его центре, когда у Facebook было лишь около 500 000 юзеров. Но воплотить ее так и не удалось.
«К нам даже приходили инвесторы и предлагали $100 000, чтобы начать разработку этой соцсети, а мы, дураки, говорили, да нет, как это, нам нужно $3 млн», — говорит стартапер.
Об опыте — болезненном и не очень
Бизнес-опыт, а также понимание процессов и принципов построения бизнеса он принял от своего следующего работодателя, владельца IT-компании Александра Усача.
«Для нас с моим коллегой, Сергеем, Александр Усач был примером лидера и руководителя», — вспоминает Валерий. Так, по его словам, с 2005 года Валерий проработал почти 4 года в компании Aricent, которую из нескольких компаний сформировали KKR и Sequoia Capital. Компания занималась софтом и услугами IT для телекоммуникаций.
Правда, как вспоминает Валерий, на какой-то период, примерно на полтора года, он отлучился от компании, чтобы профессионально играть в покер, но потом вернулся в бизнес, потому что ему не очень хотелось «сидеть за столом, играть в карты вместо того, чтобы общаться. с людьми и что-то строить».
«Я сколотил банкролл где-то в $30 000, но потом поехал на более серьезную серию турниров и проиграл на той серии где-то $15 000. И остальное решил просто потратить: уехал отдыхать, купил новый комп, обновился», — рассказывает он.
Валерий говорит, как к нему пришло понимание, что для того чтобы играть на том уровне, нужно еще больше уделять внимания картам, а не людям, поэтому он изменил фокус на развитие бизнеса.
Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep (Фото из личного архива)
Впоследствии, Валерия перевели в легендарную дизайн-студию FrogDesign, которую выкупили те же инвесторы, что и Aricent, где он занимался продажами и развитием бизнеса. Именно этот опыт, по его словам, вдохновил создать собственную компанию и заработать самостоятельно. И с 2012 года они с партнерами организовали собственное диджитал-агентство. А после того одним из попавших на рассмотрение проектов была компания в сфере интернета вещей.
«В этой компании была сделана куча ошибок. Но вот такой опыт, который оказался очень болезненным для всех сторон, но очень важный, прямо критический я получил», — говорит он.
Как говорит Валерий, можно сказать, что они ошиблись везде, где была такая возможность: не правильный выбор инвесторов, не правильно построенные отношения и ожидания у инвесторов, слишком много денег привлекли слишком рано и отдали контроль, раздутый штат людей, не подписали соглашение акционеров, не правильный. подход к продажам, не правильный подход к разработке продукта, слишком сложные процессы (как у галеры) и т. д.
В общей сложности, уже более 10 лет Валерий занимается IoT. Около 5 лет назад он вместе с Олегом Гордейчуком со-основал стартап JetBeep, после того, как вышел из предыдущего бизнеса.
Что такое JetBeep
JetBeep — это IoT-платформа, состоящая из микроконтроллеров и софта, который помогает связать физический мир со смартфонами и сетью Интернет. JetBeep состоит из трех частей:
Непосредственно хардовое, то есть устройство, которое команда разработчиков за время работы компании уже кастомизировала, адаптировала под разные сценарии и под разные юзкейсы.
Mobile SDK, компонент, помогающий интегрировать технологические решения в мобильные приложения клиентов.
Облако инфраструктура.
И от идей до первых инвестиций новой компании, по словам соучредителя, прошло около 6–8 месяцев.
Мобильный кошелек
Первыми, к кому обратились стартаперы еще в 2017 году со своим прототипом устройства JetBeep, сочетавшим мобильное приложение, программу лояльности и технологию общения с клиентами в магазине, была компания «Сильпо». Руководители маркетинга и программы лояльности сети, с которыми Валерий и его команда познакомились на iForum, были в восторге, говорили, это то, чего нам не хватает, но дальше не пошли.
«Они озвучили нам достаточно прагматический вопрос: «Мы сейчас в это уложимся, а где ребята будут через два года? А если они пропадут?» — вспоминает Валерий.
По его словам, именно тогда стартаперы поняли, что продукт нужен. И следующим, к кому они пошли, был украинский сервис онлайн оплат EasyPay, потому что с Алексеем Авраменко, основателем Валерий учился вместе в институте, они были знакомы. Подписан эксклюзивный контракт на рынок Украины, за два года сервис обязался установить определенное количество устройств от JetBeep в обмен на эксклюзивность.
«После чего мы пришли к акселератору StartupWiseGuys, сказали, смотрите, мы уже не просто стартап, а стартап с контрактом», — рассказывает Валерий.
Часть технологий JetBeep (Фото из личного архива Валерия Чекалкина)
Весной 2018-го попасть в акселератор и представить прототип своей технологии, которая могла очень выгодно использовать возможности реформы банковской системы Европейского Союза, а именно лицензию Payment Initiation Service Provider, которая позволяла делать оплату со счетов в других банках, что потенциально уменьшало комиссии на безналичные расчеты для мерчантов, введенные Visa и MasterCard.
«На бумаге — это был топчик, все нам хлопали в ладоши, но как доходило до внедрения и дела, то все шло кувырком», — говорит Валерий.
И акцентирует, что распространена проблема B2B-бизнеса, когда продажа завязана на одном менеджере потенциального клиента, и, если тот увольняется, возобновить коммуникацию становится крайне тяжело.
Впоследствии упорство стартаперов имело успех и они получили контракт со шведским Swedbank. В Украине подписали контракты около 15 компаний, в частности, ATB, МХП, EasyPay, OKKO, Ева, Перчатка и т. д.
Поиск идеала
Следующим шагом, когда стартаперы планировали, как им добавить в приложение EasyWallet UA пользователей. Одним из способов стала реализация запроса и возможности EasyWallet UA оплатить за проезд в общественном транспорте. В приложении можно было в один клик купить и валидировать мобильные билеты прямо в транспорте с помощью устройств Jetbeep. Первым запустили Львов, затем Ивано-Франковск, Одесса, Днепр, Житомир, Черкассы и всего инструмент работал в семи городах Украины.
Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep на IT Arena 2023 (Фото из личного архива)
Третьим в перечне запущенных решений стало решение для вендинговых аппаратов, когда с помощью аппликации можно было налить кофе.
Но в конце концов стартаперы столкнулись с тем, что решение сложное в продаже, а главное, во внедрении. По мнению Валерия, интеграция, тестирование и пилотирование может уходить годами. И, как он лично подчеркивает, для того, чтобы внедрить решение Jetbeep, на позициях должны быть инициативные менеджеры, готовые взять на себя риски и довести проект до конца, которые очень редко бывают на корпоративных должностях.
«Через некоторое время топ-менеджмент ритейл сетей просто уставал, или увольнялся с должности и все начиналось с начала… а потом еще пришел ковид, и все вообще отложили наше решение к новым веникам», — говорит стартапер.
Следующая итерация
Около двух лет назад, как рассказывает Валерий, к ним пришли одни из партнеров с запросом сделать автономный почтомат. То есть, вместо карточки лояльности или билета нужно было, чтобы устройство на батарейках открывало замок, и разработчики согласились реализовать эту идею, которую сейчас попили на IT Arena 2023, и через неделю сделали прототип.
Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep на IT Arena 2023 (Фото из личного архива)
Перед воплощением стартаперы общались с экспертами рынка, принимавшими участие в разработке почтоматов для украинских на международных почтовых служб, которые очень помогли разработчикам JetBeep советами и инсайтами, в первую очередь по пониманию проблем рынка и способов их решения.
В год полномасштабного вторжения разработчики отработали технологию автономных почтоматов и начали ее активно продавать. Стартаперы используют ultra-low-power электронику для контроллера, чтобы потреблять меньше электрической энергии батарей.
«Так установлены батарейки и почтаматы на них могут работать годами», — говорит Валерий.
С новым запросом появился новый вектор развития — появились клиенты, которые не хотели инвестировать в собственную сеть почтаматов, а хотели, чтобы кто-то их изготовил и установил, а клиенты — логистические и почтовые компании платили бы за каждый день аренды ячеек. Начали считать экономику такого подхода и бизнес-модель, и оказалось, что с их автономной технологией окупаемость такой сети можно достичь быстрее.
Встал вопрос, где взять деньги на покупку самих почтоматов — инфраструктуру. И оказалось что найти инвесторов, готовых вложить деньги в такую инфраструктуру под около 15% годовых гораздо больше, чем инвесторов в стартапы.
В итоге пришли к следующей модели: команда JetBeep будет осуществлять процессинг, делать технологию и поддерживать сеть технологически, а также отвечать за интеграцию с клиентами и со всеми логистическими компаниями. А инвесторы-френчайзи, которые вложатся в почтоматы, будут отвечать за локации и владеть этими почтоматами. Пропорция разделения прибыли будет зависеть от маржинальности каждого отдельного почтомата.
Валерий уже даже нашел инвестора для развития этого вектора проекта — Евгения Варягина, который, по его словам, не чувствовал себя комфортно в венчурных инвестициях, потому что он на них не специализируется, но хорошо разбирается в инвестициях в инфраструктуру, солнечные станции, электро-заправки, ветровые. станции и т. д.
О команде
В стартапе два учредителя — CEO Валерий Чекалкин и CTO Олег Гордийчук. Для JetBeep стабильно работают 15 специалистов, среди которых Bizdev, Маркетинг, Hardware-инженеры, Embedded девелоперы, backend-девелоперы, Android и iOS разработчики, а также UX/UI дизайнер. Кроме того, стартаперы привлекают специалистов на парт-тайм, в частности, юристов и бухгалтеров для каждой из трех стран, где они зарегистрированы. Главная компания — в Америке, две дочерние — в Украине и Европе.
Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep, с коллегой на IT Arena 2023 (Фото из личного архива)
«Мы были ремоут-командой еще до наводнения, когда это не было трендом, и набираем, прям, очень крутых людей, которые сами себя организуют», — говорит Валерий.
Пять человек работают за границей, десять находятся в Украине, а двое находятся на военной службе.
«Я на всякий случай себе нашел часть, где служит, если меня заберут, что сделаешь — надо, то надо», — отмечает Валерий.
Экономика должна быть экономной
По словам Валерия, стоимость серверной части и экрана одного почтомата составляет около 2500 евро. Стационарные конструкции нуждаются в дополнительном согласовании на подключение, которое стоит около 2000–4000 евро (иногда до 20 000 евро). То есть даже, учитывая одинаковую стоимость металла, стоимость установленного автономного почтомата будет почти на 40% ниже стационарных, которых у Европы сейчас больше 90%.
Для развития стартапа учредители вложили около $10 000 собственных средств.
Валерий Чекалкин, соучредитель Jetbeep на IT Arena 2023 (Фото из личного архива)
«Мы с женой решили, что какую-то часть денег от продажи квартиры, пока я строю компанию, мы просто проем», — вспоминает Валерий.
В конце 2018 года, примерно через шесть месяцев после начала работы JetBeep, стартап получил первые инвестиции в $25 000 от бизнес-ангелов Екатерины Сыч и основателя акселератора IoT Hub и известного ценителя хардверных стартапов Романа Кравченко. За пять лет стартап привлек $400 000 инвестиций и заработал около $2,5 млн. дохода. На сегодняшний день около 95% доходов стартап получает от европейских заказчиков. Полученные на IT Arena 2023 призовые в $5000 по словам Валерия потратят на зарплаты сотрудникам.
Самодостаточными, по словам основателя, JetBeep стали только последние два года, в течение которых уже не привлекали инвестиции, но «ограничились, как могли».
По словам Валерия, стартаперам нужно $300 000 инвестиций для разработки технологии для открытой сети, поскольку для открытой сети нужен другой софт, чем тот, что они поставляют клиентам. Кроме того, часть привлеченных средств разработчики планируют потратить на интеграцию по будущим клиентам и согласование юридических вопросов, в частности, запатентовать свою технологию.
Путь к единорогу
В планах Валерия — довести компанию до успеха. Он говорит, что-то, в чем этот успех будет выражаться, может быть совершенно разная история: либо покупка компании, либо просто выход на прибыльность. Но в любом случае — генерация денег. Среди ближайших планов стартаперов — развитие сети почтаматов в Германии, Канаде и, возможно, в Голландии, Франции, Италии.
«Мы даже не думали заходить в Украину со своей сетью почтоматов, потому что есть „Новая почта“, но, как оказалось, есть много желающих у нас арендовать почтоматы даже здесь», — говорит Валерий. Однако «Новую почту» он, по его словам, видит не как конкурента, а скорее партнером.
«Я перестану этим заниматься только если меня в армию заберут», — говорит он.
Сейчас стартап близок к закрытию бридж-раунда инвестиций и через 3–5 лет Валерий планирует, что JetBeep станет единорогом.
Устройство от украинских стартаперов может побороть комаров навсегда. Что такое Mosqitter и как он работает
Как заметил недавно один военный, который пожелал остаться неизвестным, орки, может, и не попадут, а комары точно съедят. И от них страдают сейчас многие украинцы.
Избавиться от комаров навсегда эффективно и экологически поможет гаджет Mosqitter. Этот стартап основали две украинки Анастасия Романова и Ольга Дьячук.
Мы решили напомнить, что может Mosqitter, о принципах его работы и особенностях на злобу дня.
(текст от 21 октября 2021 года)
Кнопка здоровья. Украинцы разработали систему, спасающую пациентов стационара от смерти. Они — победители IT Arena Lviv 2022
Медицинский психолог, переехавший в Украину из Москвы в 2014 году, Иван Осадчий придумал систему, помогающую медсестре и пациенту не потерять друг друга в стационаре. Его стартап knopka уже работает в нескольких больницах уже более трех лет не только в Украине, но и в Польше.
Повторяем историю стартапа-победителя IT Arena Lviv 2022. Текст от 28 сентября 2022 года.
