«Мозг постоянно генерирует решения и пути заключения новых соглашений». Кто такой Sales Manager в IT и как им стать

Что крутого в IT-продажах

Что мне резонирует в этой профессии? Во-первых, общение с людьми со всего мира, знакомство с разными культурами и бизнесами как онлайн, так и в рабочих поездках. Во-вторых, гибкий график и возможность самостоятельно влиять на свой доход, зависящий от результата работы. В-третьих, разнообразие. Это касается и клиентов и проектов. Каждая задача — это особый опыт. Мозг постоянно генерирует решения и пути заключения новых соглашений. Одним словом, скучать не придется. Совокупность этих трех особенностей создает для меня неповторимые преимущества работы и делает ее увлекательной.

Как следствие, людям не хватает понимания, что это за работа и что от нее ожидать. Поэтому хочу рассказать, как эту роль я понимаю.

Кому подойдет роль менеджер по продажам

• активным и коммуникабельным людям;
• тем, кто умеет договариваться и находить компромиссы. Ваша сила — это строить мосты, а не стены;
• кто хочет работать в IT, но понимает, что код писать ему не интересно или не удается. Вы сможете работать в инновационной технологической сфере и при этом не быть технарем;
• кто стремится узнать весь IT-бизнес, а не сосредоточиться на одной технологии или домене. Вариативность, высокий уровень неопределенности и риска — если эти слова не пугают вас, добро пожаловать в Sales менеджмент.

Чем занимается IT Sales Manager

У каждой компании Sales менеджмент может быть устроен по-своему. Я опишу свое видение этих процессов и активностей. Глобально задачи делятся на два этапа: pre-sale и post-sale.

Pre-sale — это то, что менеджер делает для заключения сделки. Здесь основные задачи — lead generation и lead processing. Первое — это о том, как найти и привлечь клиента, а второе — как подписать соглашение. Любой менеджер Sales стремится сформировать свою сеть контактов, которая бы приносила компании проекты. Так сказать, сначала поработать на зачетку, чтобы потом зачет работала на тебя.

Даже если у вашей организации есть отдельная команда lead generation, все равно советую уметь самостоятельно находить себе клиентов.

Для этого сначала нужно определиться с сутью вашего предложения и его целевой аудиторией:

• вы продаете продукт или услугу;
• ее покупают индивидуальные пользователи (B2C) или бизнес (B2B);
• кто ваш идеальный клиент (ICP) и кто те люди, принимающие решение о покупке (персона покупателя);
• они не находятся (география, в которых соцсетях, профессиональных комьюнити, посещающих мероприятия, отраслевые выставки);
• какие каналы коммуникации у вас могут быть с ними (т.е. как они о вас узнают).

В идеале компания уже провела исследования и сформировала стратегию и тактику, делая упор на вышеуказанные шаги. Тогда у вас будут презентационные материалы для привлечения клиентов, бюджет на коммуникационную стратегию, а также программное обеспечение для автоматизации рутинных процессов.

Когда потенциальный заказчик выходит на связь и начинает интересоваться вашим товаром или услугой, задачей Sales менеджера будет презентовать продукт или услугу, рассказать о преимуществах работы с вами, подтвердить свои слова фактами реального опыта компании.

Переходим к lead processing. Это обработка конкретной способности работы с клиентом. Цель этого этапа — закрыть соглашение. На мой взгляд, это самая сложная часть работы менеджера по продажам. В процессе общения с клиентом нужно правильно выявить его потребность, боль и предложить целесообразное решение. С этим вам поможет команда, но вы, как двигатель процесса, будет отвечать за консолидацию всех требований клиента, фасилитацию технических экспертов, презентацию предложения и обработку возражений заказчика.

Сомнения могут быть в стоимости и продолжительности работ, в выборе решения, в модели сотрудничества и в чем-либо. Приводя аргументы, менеджер пытается принять возражения и минимизировать все риски.

Процесс взаимных поправок контракта может длиться недели, иногда месяцы, что увеличивает и без того длительный срок закрытия сделок в IT-сфере.

Наступает этап post-sale. За дело берется команда разработки и проектный менеджер. Теперь Sales выступает для клиента по каналу обратной связи. Регулярные фидбеки важны не только для поддержки ожиданий заказчика, но и для поиска новых возможностей для продажи (up-sale). Sales менеджеру нужно постоянно быть на связи с партнерами, возможно даже подружиться с кем-то из них. Имея с клиентом дружеские отношения, вы в разы увеличиваете вероятность того, что он посоветует вашу компанию своим бизнес-партнерам, друзьям, знакомым. Так, ваша сеть контактов будет органично расширяться.

У действующих клиентов узнайте, нравится ли им в вашей работе, интересуют ли их дополнительные услуги. Ведь новые решения могут сделать их проект еще лучше, а бизнес успешнее. Например, мы в NIX предоставляем IT-услуги полного цикла и покрываем большой объем технологий и бизнес-доменов. Следовательно, каждому клиенту подберем индивидуальное решение и поможем с любым бизнес-вызовом.

Что нужно для старта карьеры

Сразу оговорюсь: речь идет о базовых знаниях и навыках. Это то, что поможет вам занять стартовую позицию в команде. Вакансия опытного Sales Manager требует гораздо больше умений.

Soft skills:

• коммуникабельность;
• английский на уровне Upper-Intermediate и выше;
• Навыки ведения переговоров;
• опыт поиска решений, взаимовыгодных для обеих сторон;
• умение чувствовать собеседника, эмпатировать его «боль» и потребности;
• однозначный и непреклонный оптимизм;
• креативность и изобретательность;
• высокий уровень толерантности к неопределенности, риску и отказам.

Hard skills:

• всеобщая техническая грамотность и понимание мира IT. Например, что такое блокчейн, data science, как устроенная клиент-серверная архитектура и другие базовые термины программирования;
• знание жизненного цикла проекта, стадий его развития, с чего начинается проект, какие этапы проходит и чем завершается;
• понимание методологий разработки программного обеспечения, подходов Agile и Scrum;
• знание этапов продаж и воронки продаж. Junior IT Sales менеджеру нужно разобраться, с чем он будет иметь дело к моменту соглашения.

С каких смежных направлений можно перейти на позицию Sales Manager

Business Analyst

У бизнес-аналитика и менеджера Sales есть много схожих задач. Переговоры с клиентами, анализ бизнес-идеи, предложений по функционалу. Бизнес-аналитик больше фокусируется на деталях. Он работает в рамках конкретной программы. У Sales менеджера нет необходимости (а иногда и времени) разбираться в узких местах проекта. Он не пишет документацию как бизнес-аналитики, но тесно работает с ними в ходе продаж.

Project Manager

Его задачи тоже пересекаются с работой Sales менеджера. Это те же переговоры с клиентом, уменьшение рисков на проекте, коммуникация с разработчиками. Однако проектный менеджер уже взаимодействует со своей командой. Он каждый день общается с командой, выясняет, над чем они работают сейчас и что делать дальше, какие у них проблемы, пытается им помочь. Если вам интереснее быть частью команды разработки, отслеживать этапы создания продукта и помогать команде двигаться к цели — вам скорее в проектный менеджмент. Sales Manager высокоуровнево смотрит на весь процесс. Он направляет команду на поиск решения, предлагает концептуальное видение. Но в каждую отдельную фичу не влезает.

Account Manager

Это следующая ступень проектного или Sales менеджера. Если бизнес какого-то клиента объемен, и в нем сформировалось много разных подпроектов, вокруг него формируется отдельный аккаунт. Менеджер отвечает за развитие отношений с конкретным клиентом, за допродажу, выстраивание эффективных процессов в аккаунте. К этой роли приходят с опытом, когда за годы работы у специалиста появляется понимание, куда он хочет расти.

Lead Generator/Researcher

В некоторых командах это по факту помощник менеджера Sales. Он собирает информацию о потенциальных клиентах, пишет им первые письма, налаживает контакты в соцсетях и поддерживает связь с партнерами. Если вы чувствуете, что по коммуникабельности чуть-чуть не дотягиваете до Sales менеджера или не готовы много общаться, то эта роль больше предполагает работу с данными. Позиция подойдет особенно усидчивым людям, тем, кто может долго серчить в интернете в поисках нужной информации.

Если вам отзывается это все возможно Sales менеджмент и есть ваш профессиональный путь.

Профессия для тех, кто не опасается экспериментировать и ошибаться. Кто такой HR и каковы его задачи

По теме

Профессия для тех, кто не опасается экспериментировать и ошибаться. Кто такой HR и каковы его задачи

Справочник IT профессий: карьера в Salesforce или приключение с множеством очей

По теме

Справочник IT профессий: карьера в Salesforce или приключение с множеством очей

Охотник за головами или кто такой сорсер? Как ищут кандидатов рекрутеры, которые разбираются в коде: обзор профессии изнутри

По теме

Охотник за головами или кто такой сорсер? Как ищут кандидатов рекрутеры, которые разбираются в коде: обзор профессии изнутри

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram

По теме

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram