«Чтобы научиться продавать, нужно только желание». Кто такой Sales manager в IT: обзор профессии от Павла Войциховского

Сегодня своим опытом делится Павел Войцеховский, retention manager в BAZAR.club. В сфере продаж он работает уже более четырех лет. Начинал с продаж физических продуктов, сейчас продаю ИТ технологии. «Сфера колоссально разнится. Когда-то я думал, что я гуру продаж, попав в ИТ сферу, я понял, что еще многое не знаю. Будучи тимлидом продаж и ритеншин менеджером, я изучил новые техники продаж и действительно освоил эту профессию. В этой статье хочу более подробно рассказать, чем занимается менеджер по продажам», — говорит Павел.

Кто такой менеджер по продажам?

ИТ сейлз менеджер — это специалист, отвечающий за продажу ИТ-продуктов и услуг. Это динамичная и увлекательная профессия, сочетающая в себе знания техник продаж, очень много коммуникаций и эмпатии.

Но не все так просто. В классической продуктовой ИТ-компании в отделе продаж есть несколько ответвлений, например, лидогенерация, первые продажи, повторные продажи (retention).

Все начинается с лидогенерации — это отдел, который ищет клиентов для первых продаж. Он вносит краткую информацию о клиенте и передает менеджерам.

Следующий отдел — это первые продажи. Его основная цель — познакомиться с клиентом, продать идею пользования продуктом. Зацепить, заинтересовать, чтобы клиент хотел воспользоваться нашими услугами.

После того, как мы заинтересовали клиента, основная задача удержать его. А этим занимается отдел ритеншина (retention) или отдел повторных продаж. Всюду он называется по разному. Цель отдела ритеншина — подогревать заинтересованность в продукте и классно пообщаться с клиентом, чтобы он был доволен коммуникацией, вернулся к нам и порекомендовал знакомым.

На самом деле, должность менеджера по продажам часто недооценивается, но именно хороший продажник сможет донести ценность продукта, который продает компания, вести важные переговоры на большие чеки в пользу компании, создать бренд благодаря коммуникации с клиентами. И именно менеджеры по продажам — это основная прибыль компании. Так как если менеджеры не будут продавать, то и соответственно у других отделов не будет работы и компания не сможет нормально функционировать.

Поэтому менеджер по продажам — это специалист, разбирающийся в продающем продукте. Это человек к советам которого нужно прислушиваться, ведь он может посоветовать то, что действительно выгодно и нужно клиенту.

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам?

В основном, это зависит от компании и продукта. ИТ мир он также разный. В целом профессия менеджера по продажам перспективна, потому что у нас как в большинстве профессий также есть грейды, а именно джун, мидл и синьор. Чем выше грейд, тем больший процент получает менеджер.

И кроме этого, у нас есть различные возможные направления для роста, а именно вы можете стать руководителем команды менеджеров или развиваться в отделе содержания, стать персональным менеджером. Как тимлид вы будете получать дополнительные бонусы за результаты команды, как ритеншин — проценты от пополнения клиента.

Заработная плата составляется по-разному, но это всегда ставка и дополнительные бонусы. Некоторые компании дают бонусы, некоторые дают проценты. Это профессия, где не посидишь на ставке, здесь нужно продавать и много работать. По процентам это может быть от 3 до 15%. Бонусы определяет сама компания в зависимости от сезона и продаж.

Средняя зарплата менеджера по продажам от 25 000 до 45 000. Самые большие зарплаты — это ориентировочно 150 000 в этой сфере.

Как выглядит рабочий день менеджера по продажам

График может варьироваться в зависимости от сферы, где он работает, и специфики его работы. Однако существуют некоторые общие этапы, которые можно выделить:

1. Перед тем как начать работать, почти у каждой компании есть митинг с командой. Мы все встречаемся, обсуждаем интересные кейсы клиентов, свои успехи или неудачные коммуникации и получаем цели от нашего руководителя (тимлида) и идем их выполнять!
2. Планирование рабочего времени. Мы открываем базу клиентов, распределяем по приоритетности, формируем план работы с каждым клиентом в день. После чего грамотно распределяем время. У менеджеров по продажам в ИТ нет автодозвона, это в основном колл центрах, поэтому важно правильно планировать свой день, вовремя позвонить по телефону или списаться со всеми клиентами. Если менеджер не вовремя обрабатывает клиентов, то они могут быть не заинтересованы в услугах и компания теряет деньги.
3. Приступаем к работе в зависимости от плана, который мы сделали. Звоним, списываемся с клиентами, проводим митинги (встречи), формируем предложения для клиентов. За рабочий день менеджер по продажам может иметь от 30 до 150 коммуникаций. Мой рекорд это всего 6 часов в разговоре с клиентами за восьмичасовой рабочий день. Поэтому когда я говорил, что профессия менеджера по продажам — это большое количество коммуникаций и я не преувеличивал.
4. Далее мы вносим отчетность, анализируем проделанную работу над базой. Смотрим сколько из поставленных задач удалось выполнить.

Какие знания и навыки нужны менеджеру по продажам

Для того чтобы стать менеджером по продажам без финансовых затрат, тебе нужны базовые скилы эмпатии, умение поддерживать диалог и желание учиться. Сейчас на рынке большой спрос на менеджеров по продажам, поэтому многие компании готовы учить с нуля и бесплатно с гарантией трудоустройства, поэтому и вы можете воспользоваться этой возможностью! Есть много курсов по продажам, но вы нигде не сможете научиться продавать так как на работе, на практике.

В сфере продаж, где конкуренция постоянно растет, а потребности клиентов становятся все более изощренными, использование эффективных техник становится ключом к успешной сделке.

В продажах есть 5 основных этапов: это приветствие, выявление потребностей, презентация продукта, проработка возражений и закрытие сделки (продажа)

Для того чтобы продавать максимально эффективно есть несколько техник, а именно: Dics, BANT, SPIN.

DICS

Это метод, который помогает определить характер клиента и его основные отличия, а именно:

D — Dominant (доминантный): Уверены в себе, решительные, любят контролировать ситуацию. Такому человеку нужно в какой-то мере отдать инициативу в диалоге.

I–Influential (влиятельный): Общительные, болтливые, любят быть в центре внимания. Так как это человек эмоция, нужно договариваться о сделке здесь и сейчас, пока она не перегорела.

C — Conscientious (добросовестный): Ответственные, организованные, внимательные к деталям. Такому человеку нужны цифры и статистика, поэтому нужно подготовиться к диалогу с ним и давать четкие аргументы.

S — Steady (стойкий): Спокойные, рассудительные, не любят рисковать.

Это тот тип клиента, с которым нужно быть очень осторожным, чтобы его не испугать. С таким клиентом работают лучше отзывы или рекомендации, потому что они привыкли опираться на мнение других, потому что им трудно решать самим.

BANT

Эта методика используется для квалификации потенциальных клиентов, позволяя сосредоточить усилия на тех, у кого действительно есть шанс купить ваш продукт.

SPIN

Это техника, которая используется для выявления потребностей. Это тот момент на котором мы узнаем больше информации о клиенте и ставим больше всего вопросов. Эта техника нам помогает задавать вопросы в таком формате, чтобы в конце этого этапа клиент плавно подошел к тому, что в его ситуации нужно принимать меры и использовать дополнительные услуги.

Но техники являются техниками, это очень важно, играет большую роль в продажах, но нужно оставаться человеком. Ибо прочитав эту статью вы можете подумать, что менеджер по продажам выполняет только технические функции, но это не так. Вы должны помнить о том, что вы должны проявлять эмоции, выстраивать правильные рабочие границы с клиентом, но это должно быть в дружеской атмосфере, потому что все профессиональные взаимоотношения строятся на доверии. Клиент должен доверять тебе, а ты — клиенту. Если эти отношения будут слаженными, тогда у вас может получиться долгое сотрудничество.

Не каждый человек может стать менеджером по продажам. Часто стажеры улетают как раз из-за того, что быстро выгорают, а это происходит из-за того, что человек просто не выдерживает такой нагрузки и это нормально не каждый может так много общаться. Эта работа очень подходит для экстравертов, они здесь как рыбы в воде.

Где учиться

Чтобы научиться продавать, нужно только желание. Сейчас есть много бесплатных ресурсов. Вам план обучения может составить даже чат GPT. Я бы рекомендовал не тянуть, откладывать, а искать вакансии с фильтром «без опыта» и вас мало того, что все научат, еще и зарплату будете получать! Сейчас очень много таких возможностей. Пожалуй, идеальное время, чтобы попасть на продажи.

С сейлз менеджера в айтишке вы можете перейти на проджект менеджера, ведь там тоже постоянная коммуникация и важные переговоры с заказчиком и командой. Но чтобы перейти в другое направление, нужны навыки и соответствующая подготовка или курсы. Кроме этого вы можете перейти в отдел обучения и проводить тренинги, если вам нравится именно обучать людей и у вас есть соответствующие скилы.

В основе работы менеджера по продажам лежит коммуникация. Вам нравится знакомиться с новыми людьми, понимать их потребности и помогать им? Вы умеете четко и лаконично выражать мнения, внимательно слушать и находить общий язык с людьми? Вы любите учиться и развиваться? Вы готовы выходить из зоны комфорта и осваивать новые знания? Вы хотите иметь достойную оплату труда, которая будет соответствовать вашим результатам? Тогда профессия менеджера по продажам может стать для вас отличным выбором.

Кто такой рекрутер, сколько зарабатывает и что он делает, кроме проведения собеседований. Обзор профессии от Юлии Лозинской

По теме

Кто такой рекрутер, сколько зарабатывает и что он делает, кроме проведения собеседований. Обзор профессии от Юлии Лозинской

Кто такой Data Scientist и как понять, что эта карьера для тебя. Обзор профессии от профессионала

По теме

Кто такой Data Scientist и как понять, что эта карьера для тебя. Обзор профессии от профессионала

«Если красивые модельки будут иметь топорную анимацию, это испортит игру». Кто такой 3D-аниматор и как им стать

По теме

«Если красивые модельки будут иметь топорную анимацию, это испортит игру». Кто такой 3D-аниматор и как им стать

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram

По теме

Читайте главные IT-новости страны в нашем Telegram