Що насправді хвилює клієнтів від початку повномасштабного вторгнення російських військ до України та дотепер?
Мене звати Олена Власюк, 12 років працюю в ІТ, була як на позиціях топменеджменту у великих компаніях, таких як Luxoft, так і маленьких компаніях у регіонах.
Останніми роками керую власною компанією Uptarget.co, зробила аналіз змін у комунікаціях із клієнтами через рік і півтора після повномасштабного вторгнення російських військ до України. Публікую висновки разом із трушними кейсами для тих, хто бажає зрозуміти, яка насправді ситуація на ринку. Ця стаття буде корисною як для СЕО компаній, так і спеціалістам, які працюють у компаніях чи на фрилансі. Для тих, хто шукає відверту інформацію та прагне зрозуміти реальну ситуацію на ІТ-ринку.
Що відбувається з клієнтами протягом повномасштабного вторгнення рф?
Рік потому: Якщо зробити рікеп, то харинг у нас не припинявся, проте значно знизився, з’явилися ситуації, коли клієнти відкривають позицію, а після певних новин закривають її. Якщо говорити про наявний клієнтів, то ми не втратили жодного, але потрібно було зробити та проговорити з кожним business continuity plan (розкажу, який саме, на прикладах нижче), також сінки з клієнтами стали набагато частіше, аніж до війни, подекуди клієнти просили щоденний пінг команди вранці та ввечері).
За теперішніх умов найважче — це продавати. Конверсія обробки лідів впала в рази. Звісно, це не тільки через війну. Багато скорочень, мало інвестицій або ж вони незначні. Але запити на кшталт «український розробник не в Україні» звучать усе частіше.
Півтора року потому: В основному клієнти вже не так хвилюються через війну. Більше хвилюються щодо мобілізації, що може статися так, що вони втратять когось із команди, бо той чи та підуть у ЗСУ. Ну і, звісно, такі глобальні ризики, як ризик підриву ЗАЕС, теж лякають.
Розбираємо на прикладах, як змінилися комунікації з клієнтами з початку вторгнення:
Клієнт 1. (Клієнт має декілька вебзастосунків у тревел-індустрії, до війни перенесли все R&D до нас з Ізраїлю й тому, звісно, дуже хвилюються, що буде далі).
Оскільки клієнт — Ізраїль (як і більшість наших клієнтів), вони твердо налаштовані продовжувати співпрацю з нами, тому що в самого Ізраїля також є агресивні сусіди. Ліричний відступ: під час одного з коллів із клієнтом, ще до війни, пам’ятаю, як затряслися стіни. Ми злякалися, питаємо, що воно. А вони, не припиняючи розмову, посміхаються та кажуть, то норма — працює ППО. Зараз, попри негативний контекст ситуації з війною, ми на одній хвилі. Уже не дивуємось і не лякаємось.
Ситуація через рік після повномасштабного вторгнення. За рік ми виросли з клієнтом майже втричі, хоча декілька позицій і скоротили.
Зокрема, скоротили БА та продакта, які клієнт вирішив закрити локально, в Ізраїлі. Дівчата працювали з Києва. Зараз цей регіон, мабуть, не зовсім привабливий, не з точки зору ймовірності прильотів, а з точки зору незручностей, пов’язаних із блекаутами. У нас немає офісу в Києві, тому хлопці та дівчата працюють на ремоуті. І ось із чим стикнулися — коворкінги підвищують ціну в 4 рази, маючи чергу охочих в 600 осіб. Неприємно, створює додатковий стрес (типу не заплатите сьогодні, до побачення).
Через півтора року: золота пора коворкінгів закінчилася (чи на паузі, ще не відомо). Якщо вони в епоху блекаутів росли, як гриби після дощу, то зараз нам дуже шкода цих підприємців, які вклалися в спейси, обладнання, а тепер не мають клієнтів хоч би за собівартістю. Узагалі, цікавий народ, айтівці. Усі намагаються на них заробити, бо знають, що в них є кошти, а вони не те щоб піддаватися (за рідкісним винятком), а й самі здеруть дві шкури.
Клієнт 2. (Клієнт розробляє інноваційний застосунок для розпізнавання деструктивного мовлення. 50% R&D — це наші спеціалісти.
СЕО компанії дуже хвилювався на початку війни, телефонував майже кожного дня, бив на сполох, коли ми відповідали з будь-якою затримкою. Зараз уже все стабілізувалося в комунікаціях, стало спокійно).
У той час як хтось із команди виїжджає з України, клієнт радіє. У компанії змінився СЕО (з нашого ізраїльського лояльного та товариського «друга» на прагматичного спеціаліста з Лос-Анджелесу). Загалом американці набагато менш лояльні до нас, ніж ізраїльтяни та європейці. Що з цього вийде, поки не відомо.
Клієнт 3. (Клієнт розробляє ERP рішення для малого та середнього бізнесу для американського й ізраїльського регіонів).
Клієнт чекав. Заморозив хайринг майже на пів року. Тепер потроху розморожує. Наймає повільно, зважено. Часто, маючи хорошого та дорожчого кандидата локально, віддає перевагу йому. Тут на ваги стають ризики війни проти економії. До війни в такому випадку, звісно, виграв би наш кандидат. Тепер, на жаль, навпаки.
Через рік. Ситуація з клієнтами-стартапами складна. Враження, наче скорочення команд — це тренд кінця 22 і 23 року. Інвестиції отримати все тяжче, навіть, якщо ви вже підняли 10+ млн (як відомо, що більше у вас інвестували, то легше долучати наступні транші). Тобто наявні інвестори, не зважаючи на комітменти у продукт напередодні, відмовляють у наступному інвестуванні. Навіть великі інвестиційні холдинги зі світовим ім’ям значно скоротили суми інвестицій.
Інша ситуація зі стабільним бізнесом, компаніями, що давно на ринку з великим портфелем клієнтів. Так, тут зазвичай немає агресивного росту (це не стартап, що з 0 може вирости до 100 за рік), але компанії природно вирощують свої R&D-центри. Так, наприклад, один із наших клієнтів (що має 20 ти річну історію, вони розробляють ERP рішення для середнього та малого бізнесу та мають 20к+ клієнтів) за період війни зовсім не росли в Україні, у той час просто спостерігали. І от буквально нещодавно озвучили плани про збільшення команди у 2 рази.
Тут слід зосередити увагу на тому, як клієнти аналізують ситуацію в Україні. Так, вони читають новини (проте, не ті, що несуть патріотичний характер, як у нас, а зазвичай ті, що більш прагматично описують, що відбувається). Так, вони слідкують за емоційним кліматом наших розробників, питаючи їх, як і що; зазвичай вони вже знають, як і що, але хочуть пересвідчитися, чи ми можемо й далі мати тверезу голову та здатні працювати.
Я, звісно, не маю на увазі, що їм однаково, ні, клієнти (в обличчі менеджерів, тімлідів, СТО тощо) теж люди, їм шкода, коли гинуть наші побратими або ж вони читають про загибель цивільних. Але, як то кажуть, бізнес є бізнес, тому для них важливо, щоб робота не зупинялася.
Ситуація на ринку
Загалом ситуація на ринку — складна. Остання статистика — на 90 000 кандидатів на джинні тільки 9000 вакансій. Зарплати впали для мідлів і сіньйорів.
Клієнти це знають, працює сарафанне радіо. Днями мала розмову з клієнтом такого змісту: «Чи правда, що можна знайти розробника зараз за 25 000–30 000 на рік…» Кажу: «Ні, не правда. Винагороди, звісно, впали, але не настільки».
З позитивного — звісно, рекрутмент в наші дні набагато приємніше заняття, ніж до війни. Якщо раніше на відгуки можна було не сподіватися, допомагав тільки агресивний хедхантинг, то зараз ситуації 100 відгуків за декілька днів — уже майже норма.
Чи приходять нові клієнти? Так, приходять, але набагато частіше трапляються кейси програвання лідів.
Наприклад, ізраїльська компанія-стартап прийшла до нас кілька тижнів тому (з СТО компанії вже працювали на іншому проєкті, він змінив компанію та звернувся до нас, уже бувши працівником іншого продукту). Тобто це не холодний лід, а розвиток подальших бізнес-відносин. Ми показали класного розробника з дуже хорошою англійською, але той своєю чергою не був «позитивним» на співбесіді. У результаті компанія вирішила на цю позицію взяти інхаус-розробника. Вони переплатять, безумовно. Але наші настрої, особливо на клієнтських інтерв’ю, зараз максимально важливі, вони читаються з набагато більшою пильністю, ніж до війни.
Інший кейс. Кандидат у продакти, пройшов всі етапи (в його випадку це три інтерв’ю та тестове). Залишився тільки короткий дзвінок-знайомство із СЕО. Кандидат через незаплановане вимкнення електроенергії не знайшов комфортного місця для розмови, провів спілкування в шумному Львівському кафе, де СЕО його майже не чув. У результаті відмова, — і ніякі пояснення, типу та це ж норма зараз, бо не було світла, так-то він, звісно, буде працювати зі стабільним інетом і живленням, не працюють. Клієнт віддав перевагу іншому кандидату.
Як налаштовані наші клієнти зараз? Позитивно, і це гріє душу, підтримує віру та мотивує ставити все нові цілі, триматися та працювати на Перемогу.
На останньому сінк-спілкуванні з нашим партнером з Ізраїля він сказав: «Україна переможе, немає жодних сумнівів, головне питання, коли саме».
Тож продовжуємо працювати та чекаємо на перемогу нашої неньки!