Продаж ІТ-компанії — це складний і тривалий процес. Пошук інвестора, довгі переговори, а далі — підготовка угоди, яка, здається, щомиті може злетіти… Щось у цьому є спільне з голлівудськими сюжетами про хлопців з ІТ, але з іншого боку, кожна угода — це окрема історія.
Маючи на своєму рахунку не один успішний кейс M&A-угод і досвід продажу компанії, де я виступав фаундером, закордонним і вітчизняним інвесторам, можу розповісти про помилки, які допускають охочі продати власний ІТ-бізнес.
Деякі речі відлякують інвесторів уже на початковому етапі, хоча угода цілком могла б бути взаємовигідною. І ось що це за помилки.
Не відкривати потенційному інвестору всі карти
Якщо фаундер чітко й усвідомлено йде на те, щоб продати свою компанію, не варто боятися розкривати дані про неї. Структура продажів, маркетингові цифри, фінансова звітність, кадри — природно, що інвестор має оперувати цими даними для розуміння, де можна підсилити компанію в майбутньому й отримати з цього зиск.
Правило гарного тону при роботі з інвестором — підписати NDA.
Відкриваючи перед покупцем усі карти, ви даєте знати, що серйозно ставитеся до перемовин.
Відповідати на запит інвестора наступного дня
Фаундер, який жваво оперує усіма цифрами по своїй компанії за останні кілька років, викликає повагу і діловий інтерес. Тому будьте готові, наприклад, тут же відповісти на запитання про фінансові справи компанії не тільки за минулий рік, а й за кілька років раніше та станом на цю секунду.
Якщо ж виник запит, на який ви не можете відповісти тут і зараз, все одно варто надати інформацію в цей же день, не відкладаючи це на завтра. Якщо ви будете затягувати з наданням інформації, то з боку людини, яка приглядається до купівлі вашої компанії, це виглядатиме як спроба «підмалювати» цифри. І багато хто йде «малювати», повірте, чим тільки витрачає свій та чужий час, на превеликий жаль.
Ігнорувати медійність
Ваша компанія — це бренд, і він має бути медійним. Де можна публічно побачити відгуки задоволених клієнтів про вас? Намагайтеся сформувати «портфоліо» таких відгуків на різних майданчиках.
На сайті компанії мають бути фото ваших співробітників, а не світлини-кліше з інтернету. Запостіть фото ключових членів команди. Боятися, що їх схантить конкурент — моветон. Працюйте над лояльністю команди, інакше їх і так переманить інший роботодавець. В ІТ-аутсорсингу купують робочі руки, перш за все.
Чекати, доки інвестор сам знайдеться
І таке теж може трапитися, але шанси все ж менші, ніж якщо фаундер зверне увагу, скажімо, на бізнес-клуби. Практично в кожному з них є інвестпанель. І часто трапляється так, що фаундер спілкується з одним інвестором, а той радить цю компанію іншому. З мого досвіду не раз бувало, що описував іншим інвесторам портрет клієнта, який мені потрібен, і отримував влучні рекомендації.
Потенційних інвесторів можна знайти серед власних клієнтів. Просто озвучуйте, що шукаєте інвестиції для зростання, під час бізнес-зустрічей з клієнтами. Маю декілька кейсів, коли цей канал спрацював успішно.
Листуйтесь з інвестфондами. Іноді це «вистрілює», хоча зазвичай достукатися через імейл до фонду ну дуже важко. Але завжди можна спробувати знайти контакти фаундера чи радника фонду. Запишіть відеоповідомлення з elevator pitch про себе на 30 секунд. Зробіть сто спроб, але хай це буде ідеальне відео. І відправте це повідомлення всім людям які дотичні до фонду, який ви бачите своїм інвестором.
І нехай усе вдасться!