Все більше IT-компаній усвідомлюють важливість якісного проведення discovery-фази в проєктах. З власного спостереження за динамікою pre-sales бачу, що сучасний ІТ-ринок швидко змінюється, й інвестиції у discovery-фазу стають необхідністю для успішного впровадження інноваційних проєктів.
Оскільки ми у Master of Code Global займаємось впровадженням Conversational AI (розмовних рішень із використанням штучного інтелекту), тобто працюємо з досить хайповою та разом із тим специфічною технологією, то дискавері-фаза є одним із наших найбільш розповсюджених типів проектів (так, я вважаю, що discovery є окремим проєктом зі своїми притаманними проєкту бюджетом, термінами та скоупом робіт).
Поділюся питаннями, які накопичились із досвідом проведення успішних та неуспішних дискавері-фаз для клієнтів.
Навіщо цьому ліду наша компанія?
Звісно, заробити грошей для свого бізнеса, бо без бізнес-кейсу не буде затвердженого на проєкт бюджету, а отже і самого проєкту. Перед тим, як із головою занурюватись в архітектурні схеми, юзер сторіз та документації, дуже важливо зрозуміти бізнес-контекст клієнта — поточні бізнес-процеси та їх стан, приблизні потоки цінності. Від цих факторів першочергово залежить, які цілі ми сформуємо та як майбутній продукт допоможе їх вирішувати.
Talk business! Як зараз вирішуються питання, які проект має вирішити? Який бюджет планується на підтримку проекта в робочому стані після завершення? Хто з боку клієнта має менеджерити business operations?
Ці запитання також можуть ініціювати досить глибокі дискусії та іноді навіть призводити до півоту проекта :)
Що клієнт очікує від продукту?
Від бізнес-контексту переходимо до продуктового контексту. Сама по собі продуктова ідея не існує без контексту. Тому на цьому етапі ми виводимо ідею у світ реальних кейсів.
Важливо, щоб ідея мала звʼязок із:
-
доведеною потребою або потребою, що з’являється, для якої ще немає рішення.
Невиправлені потреби — це потреби, які визнані, але ще не задоволені. Невисловлені потреби — це потреби, які виникнуть у майбутньому, але клієнти просто недостатньо обізнані, щоб спробувати їх вирішити. Перші потреби легше обслуговувати, оскільки вони часто очевидні, але проігноровані. Останні потреби складніші, оскільки вони потребують інсайту в майбутні умови. -
потребою, яку важливо вирішити і яку люди хочуть вирішити.
Є багато потреб або проблем, з якими люди просто готові жити. Вони усвідомлюють потребу, але терміновість або важливість потреби не змушують їх приймати рішення про зміни, або зусилля, необхідні для переходу до нового рішення, здаються надто великими, щоб залишити все як є, навіть якщо це викликає певний дискомфорт. -
відкритістю до ризику і новизни.
Коли ви створюєте нове рішення, ви просите споживачів працювати та діяти інакше, купувати інакше, ніж сьогодні. Це означає, що споживачі, яких ви намагаєтеся залучити, повинні бути відкритими до нових рішень, до ризику та новизни. Це стосується як клієнтів або споживачів ідеї, так і внутрішніх команд, які повинні реалізувати ідею. -
здатністю ілюструвати потенційно цінний вплив ідеї для споживача.
Переваги часто важко визначити, і більшість ідей врешті-решт генерують частину, але не всі обіцяні переваги. Ви повинні розуміти очікувану вигоду і бути здатними комунікувати цю вигоду потенційному споживачеві, щоб зрозуміти цінність ідеї. -
здатністю вашої компанії створити рішення, яке відповідає потребі в контексті клієнта або споживача.
Які питання на цьому етапі ми маємо ставити нашому клієнту, а також дискавері команді:
- Хто наші юзери і що нам про них відомо? Ми завжди просимо надати будь-які дані про користувачів — транскрипти підтримки, результати user research, customer reports.
- Це новий продукт або адаптація вже існуючого?
- Хто відомі конкуренти або які існуючі рішення подобаються бізнесу?
До речі, компаніям дуже корисно розвивати специфічну експертизу та додатково «продавати» її. Аудит та покращення існуючого рішення доволі розповсюджений запит, адже бізнеси вже мають рішення, які вони розробили самі або за допомогою вендорів, які «чомусь» не показують очікувані результати. І відповідь на це «чому?» може бути прекрасним фактором для дискавері.
Які технологічні рішення ми можемо імплементувати?
Це питання постає вже після того, як у нас є сформований бізнес-контекст і продуктовий контекст. Основна технічна задача діскавері — оцінка технічної та операційної здійсненності (feasibility assessment).
Оцінка здійсненності включає кілька ключових аспектів:
1. Технічна здійсненність
-
Технологічні вимоги: визначте, чи існують необхідні технології для реалізації ідеї та чи є у вас доступ до них.
-
Інтеграція: оцініть, наскільки легко нове рішення можна інтегрувати з існуючими системами та процесами.
-
Експертиза: перевірте, чи має ваша команда достатній рівень знань та навичок для реалізації проекту.
2. Економічна здійсненність
-
Вартість: оцініть загальну вартість проекту, включаючи розробку, впровадження та обслуговування.
-
Бюджет: визначте, чи відповідає проект запланованому бюджету компанії.
-
Повернення інвестицій (ROI): прорахуйте потенційний прибуток від реалізації проекту та термін окупності інвестицій.
3. Операційна здійсненність
-
Ресурси: переконайтесь, що у вас є достатньо людських та матеріальних ресурсів для реалізації проекту.
-
Процеси: оцініть, чи можуть існуючі бізнес-процеси підтримувати нове рішення.
4. Правова та регуляторна здійсненність
-
Законодавчі вимоги: переконайтесь, що нове рішення відповідає всім законодавчим та регуляторним вимогам.
-
Ліцензії та дозволи: визначте, чи потрібні для реалізації проекту спеціальні ліцензії або дозволи.
Проведення всебічної оцінки здійсненності допоможе вам визначити сильні та слабкі сторони вашої ідеї, а також розробити детальний план її реалізації, який мінімізує ризики та забезпечить досягнення бізнес-цілей.
Що ми можемо взяти корисного з цієї дискавері для нашої компанії
Тут все просто — кожна дискавері, як і будь-який проект в компанії, це джерело корисних висновків, досвіду та цікавих бізнес-кейсів з клієнтами.
Мені дуже подобається етап дискавері, коли є достатньо часу для його проведення та осмислення результатів.
Мені неймовірно подобається, коли ми дізнаємось, що наші припущення були частково помилковими, і на основі отриманих знань розробляємо нові. Саме тоді трапляється магія. І це справді схоже на магію — ти і твоя команда стрибаєте в невідоме, сподіваючись на краще, і повертаєтеся з ідеями, які набагато кращі, ніж ті, що ви могли коли-небудь придумати самостійно.
Інвестиції в компетенції команд, які проводять дискавері, окупаються. Бо це ідеальний інструмент, щоб закохати клієнта у вашу компанію і шлях до якісного делівері та пропрацьованих апсейлів.