За даними Gartner 52% опитаних підприємців та представників корпоративного бізнесу шукають нове програмне забезпечення, коли хочуть максимізувати продуктивність. А для 49% респондентів важлива безпека та захист від кібератак. Саме в цих двох напрямках розробникам ІТ-рішень варто покращувати свої продукти задля задоволення запитів та потреб клієнтів.
Які ще параметри важливі для підприємців та на що вони звертають увагу, коли обирають між IT-продуктами? У цьому питанні розбирався засновник онлайн каталогу з програмами та послугами для бізнесу Shelfy Олег Грициняк.
Ключові метрики, на які звертають увагу підприємці
Головні бажання підприємців — максимізувати продуктивність, покращити роботу, зменшити вразливі місця компанії, автоматизувати процеси. Світ швидко змінюється, з’являються нові потреби та до них підбираються рішення. При цьому робота має бути швидкою, якісною та збільшувати прибуток компанії, а не займати додатковий час працівників.
Під час вибору програмного забезпечення 98% підприємців у світі читають відгуки та коментарі інших користувачів. Їм важливо дізнатися реальний досвід людей, щоб прийняти рішення щодо співпраці та придбати софт. 82% респондентів витрачають від 1 до 6 місяців на оцінку софтів та прийняття рішення про впровадження.
Респонденти Gartner зазначають, що перед купівлею ПЗ вони читають в середньому 10 відгуків. Найбільше вони звертають увагу на:
- огляд продукту з описом функцій та оцінкою зручності користування,
- давність написання відгуку (92% респондентів більше довіряють коментарям максимум річної давнини),
- підтвердження від третьої особи. У 66% опитаних це викликає додаткову довіру та підтверджує реальність відгуку. Тому онлайн каталог програм для бізнесу Shelfy збирає відгуки реальних користувачів програм, щоб майбутні клієнти мали цілісну картину про користування софтом.
У звіті «2024 Global Software Buying Trends Report» Gartner виділяє ще два ключових критерії, які вказали користувачі софтів:
- Бюджет — 49% опитаних звертають увагу на ціноутворення програми. Їм важливо знайти найвигідніше рішення з позиції «ціна-якість», щоб зберегти кошти компанії та отримати максимум функціоналу з мінімальними інвестиціями.
- Безпека — 47% респондентів схилять вибір у бік вашої розробки, якщо прочитають інформацію про надійні засоби безпеки ПЗ. При цьому важливо, щоб програма адаптувалась під зростання клієнтів та могла забезпечувати якісний захист даних і під час масштабування підприємств.
Якщо софт пройшов перевірку цими критеріями, то користувач продовжує оцінювати послужний список (репутацію та роки роботи), наявність підтримки впровадження та адаптації, країну походження програми.
Що важливо для українських підприємців у програмному забезпеченні?
Онлайн каталог з програмами та послугами для бізнесу Shelfy провів глибинне дослідження з клієнтами та дізнався, на які критерії вони звертають увагу. Це дозволить вам адаптувати продукт як під українського користувача.
Українських підприємців до зміни ПЗ спонукають дві причини:
- бажання перейти з софту, розробленого ворожою країною задля безпеки даних,
- пошук кращого рішення, зокрема для підвищення ефективності та покращення бізнес- показників.
Під час спілкування, наші клієнти поділились, що здебільшого шукають інформацію серед знайомих, колег та у професійних спільнотах, консалтингових компаніях. А от безпосередньо до компаній-розробників рідше звертаються, бо консультанти слабо компетентні в потребах покупців та спілкуються не «людською» мовою. Тому підприємцям чи топменеджерам простіше шукати програму через компанію-інтегратора.
На аналіз пропозицій в українських користувачів йде в середньому 1-2 місяці: спілкуються з колегами, тестують ПЗ на практиці, рідше дивляться огляди в YouTube. Серед критеріїв, за якими обирають, виділяють:
- інтерфейс — зрозумілий, простий софт, який не потребує багато часу для навчання та не ускладнює робочий процес;
- вартість програми — шукають вигідне рішення, котре буде максимально відпрацьовувати виділені інвестиції у впровадження програми, часто за цим критерієм схований ментальний бар'єр та бажання знайти дешевше рішення;
- функціонал, який необхідний для виконання задач клієнтів;
- наявність інтеграторів, тому в онлайн каталозі програм та послуг для бізнесу Shelfy є розділ, у якому підприємець може обрати спеціаліста або компанію. На платформі є можливість сегментувати базу фахівців за такими критеріями: тип бізнесу, розмір, індустрія, категорія, мова, країна, місто.
- швидкість технічної підтримки від самого софта.
Менш популярні відповіді — можливість інтеграції з іншими програмами, адаптивне навчання та потенціал для зростання компанії, аби клієнту не довелось через півроку шукати нове ПЗ.
Оскільки тарифні плани — один з ключових критеріїв вибору, то наведу приклад більше привабливої пропозиції для клієнта. Покупець завжди обирає для себе найкраще рішення, тому часто порівнює пропозиції з доступом до всього функціоналу та з придбанням певної кількості місць. І ви, як бізнес, маєте розуміти тип, потреби та розмір вашого клієнта. Якщо ви сегментуєте клієнта за кількістю людей в команді, тоді краще розділити тарифи за цим показником і встановити вартість за «1-3» людей, «до 10», «від 50» тощо. Завдяки цьому ви дасте кращі умови саме для його ситуації, ніж в конкурента.
З іншого боку перегляньте свою презентацію тарифів. Ви встановили вартість за кількістю угод, кількістю працівників чи від клієнтів? Під час презентації тарифів важливо оперувати тими показниками, які точно знає ваш клієнт та саме вони для нього ключові. Наприклад, у вас є тариф «100 грн за 1000 угод», якщо для клієнта цей показник не ключовий в бізнесі і він не тримає його в голові, то миттєво не оцінить вигідність вашого тарифного плану та скоріше піде шукати більш вдалу пропозицію саме до його запиту.
Замість висновку
Кожна компанія масштабується відповідно до запитів клієнтів. Міжнародне та наше внутрішнє дослідження — база для ІТ-розробників, яка допоможе розвиватись та ставати популярними компаніями. Це особливо важливо для українських програмних забезпечень, які можуть скласти конкуренцію і на світовому ринку.