Я, Віталій Сьомка, фаундер індонезійського стартапу JayJay, поділюсь думками та досвідом, чому швидкість і зростання — найважливіше, що хочуть бачити венчурні інвестори. Про це пишуть усі автори книжок про технологічні стартапи. Про це говорять ікони інвесторів і підприємців. Або зростай швидко або помри. Або номер 1, 2 на ринку або якщо вижив, то неминуча смерть невдахи. Переможець забирає все.
Аналіз і цілі
Усе це — мейк сенс і чи не потрапляють в пастку підприємці-початківці коли ставлять за ціль швидкість і швидке зростання? Чи дійсно це впливає на успіх проєкту?
Коли читаєш різні інтерв’ю «переможців» у різних нішах як от Stripe, Bolt, то дійсно всі вони говорять про самоціль швидко рухатися, щоб залишити конкурентів позаду. Але важливо вивчати не тільки переможців, а й тих, хто зійшов із дистанції, має провальний досвід у скейлінгу масштабування.
Я наведу приклад зі свого досвіду, який ми отримали коли запустили jayjay.co — онлайн-школу ІТ-професій і апскіл курсів на індонезійському маркеті. Запускалися ми за свої кошти у 2021-му. Майже рік вивчали ринки, конкурентів, робили перші продукти, платформу, збирали команду. У травні 2022 вийшли сейлити, включили маркетинг. Через 3 дні зробили перший продаж, через день другий. Ми поставили собі першу ціль — зробити перші 10 продажів. Ми зробили їх в наступні два тижні, а за перший місяць отримали 24 продажі. Друга ціль — 50 продажів. Далі кожен місяць органічно зростали невеликими кроком за кроком, ставивши собі наступні цілі. Ми не могли зростати швидко, тому що не вистачало грошей, але хотіли. У жовтні ми підняли сід-раунд $1 млн від Jooble. На цьому етапі підняття раунду важливо мати кор-команду, якість і потрібність продукту та зростальний ринок. Але і це не головне. Головна ціль на цьому етапі — продукт-маркет фіт (PMF).
Рекомендації на етапі (PMF)
Дженерал ціль — продукт-маркет фіт (PMF) і кеш = трекшен
Ми сейлили й відкатували продукт майже пів року перед тим, як отримали інвестиції. Було багато гіпотез і багато чого хотілось перевірити. Були провальні місяці й падало ревеню, коли ми пробували щось інше, а потім швидко відкатувалися на те, що вже перевірено працювало.
Перша рекомендація: не чіпайте те, що вже працює і приносить результат. Продовжуйте тестувати гіпотези окремо в сторонці, я люблю це називати «пісочниці». Test and Learn — швидко тестувати і швидко вчитись. Освоїти швидко багато знань. Знайте, що кожен місяць ваша команда буде все розумніше і розумніше. Старайтесь спочатку зібрати гіпотези в Miro, брейнштормити з командою і брати в роботу тільки ті, які дійсно впливатимуть на поставлені цілі. Багато стартапів роблять одну і ту ж помилку — дуже багато всього тестують так і не знаходячи свого PMF, гроші закінчуються, стартап помирає.
Друга рекомендація: не спішіть впроваджувати те, що гарно показало себе в «пісочниці». Як правило, ми беремо робочу гіпотезу, яка гарно показала себе в тестуванні в «пісочниці», і впроваджуємо етапами, наприклад, в один курс, або, якщо це фішка для скрипту сейлз команди, то впроваджуємо тільки для пари найкращих сейлзів. Кожен тиждень міряємо. Розробіть просту систему цифрового KPI, щоб на основі приймати рішення, це хороший результат чи ні. Дивимось один-два місяці. Якщо результат кращий попереднього рішення, то ми імплементуємо на всі продукти або на всіх сєйлзів.
Третя рекомендація: Завжди майте високу стійкість до провалів. Не ставте на кін однієї гіпотези все.
З самого початку ми визначили для себе, що швидкість і правильність перевірки гіпотез прокладе шлях до наступних кроків. Кількість грошей обмежена. Якби ми не встигли знайти свій PMF і не концентрувалися на ревеню, то нам би не вистачило часу дійти до раунду. Product-market fit означає, що ваш продукт відповідає цільовому портрету аудиторії. Наші результати показували, що ми на правильному ринку, з правильним продуктом. І тут всім підприємцям здається, що вони піймали джина за бороду.
Як не потрапити на кладовище стартапів
Далі ми зробили помилку, яку роблять 99% підприємців. Скільки успішних Stripe і Bolt компаній ви знаєте? Ми отримали перший раунд інвестицій і намагалися бігти якомога швидше. Це як вивчити англійську з нуля за три місяці. Ось тут і є кладовище стартапів.
Дженерал ціль 2 — знайти стійку бізнес-модель
Ми почали наймати багато людей. Запускати ще продукти. Брати ще більше і більше сейлзів. Відкрили офіс в Джакарті. Заливали в маркетинг. Я повторював собі знову і знову: змирися з невизначеністю та з неефективністю. Головне — це швидкість. Біжи поки не досягнеш зростання і домінування на ринку. Та чи вчать нас історії з Stripe і Bolt про керування ризиками. Як іти на виправдані ризики.
PMF — це не річ яку ви знайшли й тепер вона завжди з вами. Це показник, що ваш продукт знайшов біль у клієнта, клієнт отримує реальну цінність і готов за це платити. Ви можете генерувати ревеню. Але не масштабуватись. Маркет продукт фіт ще не значить, що ви зібрали модель — ось тут і є найбільша небезпека і саме тут більшість підприємців тиснуть на газ і спалюють всі ресурси, команду. Якщо керуватися тільки філософією швидкості, то, найімовірніше, ваш стартап помре, бо швидкість це не запорука успіху. Через швидкості більшість стартапів помирає. Масштабувати й набирати швидкість потрібно, коли ви зібрали бізнес-модель.
Висновок
Стартапи часто опиняються під загрозою і закриваються.
На початку — дослідження ринку, аналіз конкурентів і їхніх моделей, запуск mvp, тестування гіпотез, визначення ціноутворення, пошук команди й партнерів, маркетинг і продажі, маркетинг і продажі — це великий обсяг роботи. На цьому етапі швидкість безумовно важлива, у вас обмежені ресурси.
Потім — залучення інвестицій і політ у космос. На цьому етапі потрібно більше мислити системно. Краще зростати повільно, але стійко і впевнено. Стриманість і обережність. Потрібно сказати собі, що я граю в довгу. Швидкість дуже важлива, але витримана швидкість, з виправданими ризиками. Сфокусованість на бізнес-моделі й клієнті — це конкурентна перевага. Там, де інші зазнали невдачі, ви можете створити успішну модель. Зберігаючи контрольованість і контрольовану швидкість, ви робите менше помилок. Будуєте продукт, який реально потрібен, а не закидуєтесь в агресивний маркетинг і продажі. Більше вивчаєте свого клієнта. Наймаєте потрібних мотивованих людей, вкладаєте в команду і вирощуєте людей, розвиваєте потрібну вам культуру і систему цінностей. Зрештою будуєте бренд. Усе це може здаватися програшною стратегією на початку, та, хто зна, завдяки такому фундаменту, яку будівлю ви збудуєте в майбутньому. Коли розвиваєш стартап, ніколи не знаєш, який вплив на майбутнє матимуть твої минулі управлінські рішення.
І, не копіюйте конкурентів. Особливо тих, хто швидко зростає. Будьте спостережливими та терплячими. Вмійте чекати. Так, можна втратити момент і хтось найшвидший збере всі вершки й забере лідерську позицію на ринку. А може ті, хто швидко зростають, неочікувано так же швидко впадуть. Тисніть на газ коли впевнені. Де сумніваєтесь — понизьте передачу. «Поспішайте повільно» Festina lente (лат) — улюблена фраза римського імператора Октавіана Августа.