В ІТ-продажах клієнт може місяцями підтверджувати готовність до співпраці, але так і не підписати контракт. Це ускладнює компанії планування найму, розподіл розробників між проєктами та прогнозування доходу. Тож перш ніж включати угоду до прогнозу, з’ясуйте, що вже погоджено, які питання залишаються відкритими та що може вплинути на дату підписання контракту.
Чому довгі ІТ-продажі складно прогнозувати
У корпоративних продажах переговори часто займають більше часу, ніж очікує команда. За даними дослідження 6sense «2025 B2B Buyer Experience Report», яке охопило майже 4 000 покупців, середній цикл закупівлі у 2025 році становив 10,1 місяця. При цьому клієнти вперше спілкуються з менеджерами з продажів, коли вже пройшли 61% шляху до покупки. Значну частину цього часу вони самостійно досліджують ринок, порівнюють постачальників та обговорюють можливі рішення всередині компанії. На тривалість процесу впливає і кількість людей, залучених до вибору постачальника.
І чим більше цих людей, тим затянутіші та складніші погодження.
В ІТ я раджу особливо уважно стежити за тим, що відбувається після технічного погодження. Перш ніж включати великий контракт до фінансового прогнозу, перевірте з командою:
- Хто ухвалює рішення, погоджує бюджет і технічні вимоги та підписує договір?
- Чи виділив клієнт кошти на проєкт і коли планує розпочати фінансування?
- Чи погоджено обсяг робіт, склад команди та чи завершено необхідні перевірки?
- Яких домовленостей досягли з клієнтом, хто відповідає за їх виконання та в які строки?
- Коли команда зможе розпочати проєкт?
Відповіді бажано фіксувати в одному місці, наприклад у CRM, та оновлювати після важливих зустрічей і дзвінків.
Пʼять практичних рекомендацій для роботи з тривалими ІТ-угодами
У своїй роботі я дотримуюся деяких правил, які допомагають точніше прогнозувати продажі.
Налаштуйте воронку відповідно до процесу закупівлі клієнта
Одна з причин неточних прогнозів — надто загальні етапи воронки. Наприклад, дві угоди перебувають на етапі «Переговори», хоча за першою клієнт уже погоджує договір, а за другою — ще не затвердив бюджет. Отже, їхні шанси на підписання найближчим часом суттєво відрізняються.
Я раджу налаштовувати воронку відповідно до того, як клієнти ухвалюють рішення про співпрацю. В ІТ це можуть бути погодження технічних вимог, перевірка безпеки, узгодження договору та його підписання. У CRM для цих кроків можна створити окремі етапи.
Для кожного етапу визначте умови переходу до наступного. Наприклад, якщо замовник погодив вартість розробки та склад команди, але ще чекає на затвердження бюджету, не переводьте угоду на фінальний етап. Так керівник бачитиме, які контракти справді наближаються до підписання, а які ще залежать від рішень клієнта, і зможе точніше прогнозувати продажі на наступний квартал.
Розраховуйте ймовірність закриття за результатами попередніх продажів
Проаналізуйте продажі за останні 6-12 місяців і визначте, яка частка угод на кожному етапі завершилася підписанням договору. На основі цих даних можна розрахувати очікувану вартість майбутніх контрактів. Для цього створіть у CRM поля для вартості угоди та ймовірності її закриття і налаштуйте автоматичний розрахунок. Наприклад, якщо контракт коштує $100 000, а ймовірність підписання становить 60%, у зваженому прогнозі така угода становитиме $60 000.
В ІТ також доцільно окремо аналізувати різні типи контрактів. Наприклад, короткий проєкт із розробки мобільного застосунку та річна співпраця можуть мати різну частку успішних продажів. Використання однакових показників для обох типів угод знижуватиме точність прогнозу.
Рекомендую переглядати ймовірності щокварталу. Якщо частка успішних угод зменшується, коригуйте прогноз, навіть коли загальна вартість потенційних контрактів зростає. Це допоможе уникнути ситуації, коли непідписані договори враховуються як гарантована виручка.
Аналізуйте, де затримуються угоди, та коригуйте строки
Щоб точніше прогнозувати дати підписання, перевіряйте, скільки часу угоди перебувають на кожному етапі. Наприклад, якщо юридичне погодження з іноземними замовниками триває в середньому 30 днів, а конкретний контракт очікує рішення вже 60 днів, з’ясуйте причину затримки. Для цього можна використовувати звіти CRM про тривалість етапів продажів.
Окремо рекомендую перевіряти угоди, дати закриття яких постійно змінюються. Наприклад, менеджер очікував підписання договору в червні, потім переніс дату на липень, а згодом — на серпень. Якщо за цей час клієнт так і не просунувся в погодженні договору, потрібно з’ясувати причину та домовитися про наступний крок. Поки нової підтвердженої дати немає, контракт краще не враховувати у фінансовому прогнозі на найближчий місяць.
Використовуйте ШІ для пошуку угод, які потребують уваги
Коли компанія одночасно веде десятки великих контрактів, керівнику складно регулярно переглядати історію переговорів за кожним із них. Деякі угоди формально залишаються активними, хоча клієнти вже давно не виходили на зв’язок.
З виявленням таких ситуацій може впоратися ШІ. Ми в NetHunt CRM підключаємо ChatGPT або Claude через MCP. Агенти отримують доступ до актуальних даних, а менеджери можуть аналізувати взаємодію з клієнтами та угоди за допомогою текстових запитів. Наприкад, «знайди угоди, які плануємо закрити цього місяця, але клієнти не відповідали понад 14 днів». Або «покажи великі контракти, за якими немає запланованого наступного кроку».
Результати подібної перевірки в будь-якому обговорюйте з менеджерами, щоб уточнити актуальний стан переговорів. Для кожної угоди, яка викликає сумніви, визначте наступну дію: перевірити стан фінансування, зв’язатися з відповідальною особою або призначити зустріч.
Узгоджуйте прогноз продажів із планами команди
Навіть в умовах війни український ІТ-ринок поступово зростає, але не всі компанії очікують збільшення доходів. За даними IT Research Ukraine 2025, 42% керівників прогнозували збільшення виручки, та ще стільки ж не очікували змін.
Я раджу обережно планувати найм під контракти, які ще не підписані. Наприклад, компанія розраховує на шестимісячний проєкт для п’яти розробників. Клієнт планував розпочати роботу в грудні, але переніс старт на лютий. Якщо команда вже сформована, доведеться шукати для неї інші завдання, а компанія нестиме незаплановані витрати.
Щоб уникнути таких ситуацій, для кожного великого контракту заздалегідь визначте:
- скільки спеціалістів і яких спеціалізацій знадобиться для проєкту;
- кого можна залучити з поточної команди;
- скільки часу потрібно на пошук і найм додаткових фахівців.
Також продумайте дії на випадок, якщо кілька проєктів розпочнуться одночасно або замовники перенесуть їхній старт.
Передбачити всі затримки в довгих B2B-продажах неможливо: клієнт може будь-коли взяти паузу на роздуми. Та компанія здатна зменшити вплив таких ситуацій на свою роботу.
Якщо ж угоди регулярно зупиняються на одних і тих самих етапах, причину слід пошукати в організації продажів. Наприклад, менеджери надто пізно з’ясовують, хто ухвалює остаточне рішення, або починають узгоджувати умови договору лише після завершення технічних переговорів. Такі випадки дають підстави переглянути підхід до роботи з клієнтами та усунути причини систематичних затримок.