Українське ІТ приносить державі чималі кошти в бюджет. Топ-100 бізнесів у цій індустрії — за підрахунками на основі офіційної звітності — заробили торік 103 млрд грн. Майже половина доходів першої сотні найбільш прибуткових бізнесів у ІТ припадали на дві сервісні компанії — гіганти ринку.
Щось схоже відбувалося в Нідерландах у середині минулого століття. Якщо спростити, після відкриття Гронінгенського газового родовища у 1959 році, експорт сировини почав приносити шалені прибутки. Обробна промисловість натомість занепадала. Це явище згодом назвали ресурсним прокляттям або «голландською хворобою» — значну залежність від експорту сировини, що зрештою стає згубною для економіки.
Так, паралель доволі груба. Утім, якщо сприймати українські інженерні таланти як ресурс (з усією до них повагою), вона близька до правди. Що приносить мільярди від експорту в ІТ? По суті, людино-години розробників, які продаються іншим економікам — і вже там створюється додана вартість. Як драйвити зростання у цьому випадку? Правильно, експортувати більше інтелектуального ресурсу.
Важливий дисклеймер: я не веду мову про те, що та чи інша модель бізнесу «хороша» чи «погана». Утім, диспропорція між розвитком сервісного та продуктового ІТ в Україні робить нашу індустрію більш вразливою. І хитання останнього року на тлі проблем глобального ІТ та війни це підтверджує.
Що вказує на «голландську хворобу» українського ІТ — і як це лікувати?
Рушійна сила бізнесу
Два головні мотори сервісного бізнесу — рекрутери та сейлзи (і останніх, до речі, останнім часом стали наймати частіше). Задачею перших є найняти більше людей, а у «продажників» — знайти покупців на цей ресурс. Власники та керівники таких компаній зазвичай дивляться на свій бізнес саме через цю призму: вони сфокусовані на розширенні та утриманні талантів та замовників. Яку додаткову цінність вони пропонують клієнтам? По суті, адміністративний прошарок: «вам не треба шукати фахівців чи опікуватися організаційними питаннями».
Що ж драйвить продукт? Якість технологічного рішення та інновації — а отже, і продуктові команди, які за цим стоять. Ви працюєте над тим, щоб зробити щось нове чи зробити щось наявне краще. Запорука успіху «продуктовиків» — це збільшення доданої вартості, яку не досягнеш простим збільшенням цінника на сервіс. Уявіть, що ви вирощуєте пшеницю на гектарі землі. Щоб заробляти більше, ви можете збільшувати площу посівів. А можете перероблювати врожаї на борошно, кулінарні напівфабрикати чи навіть випікати крафтові паляниці… Так, технологій і знань вам знадобиться більше — але й виторг на одиницю ресурсу геть інший.
Корпоративна культура
Сервісне ІТ орієнтується на задоволення потреб різноманітних клієнтів. Відповідно, і сильну корпоративну культуру розвивати там складно: замовники й проєкти є різні, тож і на спеціалістів постійно діятимуть відцентрові сили. З чіткою місією теж непросто — зазвичай, це красивий вординг «про все хороше». Перевірити можна на відомому тесті для вчених: якщо не можете у двох словах пояснити восьмирічній дитині, що ви робите, то ви робите щось не те.
Жарти жартами, але «продуктовикам» у цьому аспекті легше. Вони працюють на потреби користувачів, які задовольняють через свій продукт. «Пальне» для цих бізнесів — ідеї, а значить, і культура зосереджується на розвиткові, відкритості та інноваціях. Подібна спільна мета підвищує залученість фахівців і приваблює вмотивовані таланти. Порівняйте «Приходь до нас, ми створюємо круті продукти» і «Приходь до нас, бо у нас є креативність/надійність/командний дух/[інше абстрактне слово]».
Так, цінності й культуру не можна просто опублікувати в розділі Values на корпоративному сайті — ними треба жити. Утім, необхідно хоча б задавати конкретний вектор. І якби в нашій ІТ-індустрії значно більше компаній цінували безперервний розвиток навичок та якості створюваних продуктів, ми вели б мову про значно більшу за 100 млрд грн суму.
Експертиза
Великий сервісний бізнес — це багато проєктів. Багато проєктів означає багато різних стеків. А отже, приміром, у вас можуть бути зірки .NET розробки, справді круті фахівці з data science чи супердосвідчені JS-інженери. Але це не означає, що якщо їх всіх зібрати разом, вони створять успішний продукт. Відповідна експертиза не розвивається, а спеціалісти часто просто переходять з проєкту на проєкт.
Винятки справді є, але вони залишаються в меншості — результатом скоріше вдалого збігу обставин, аніж системної роботи. Якось спілкувався з топом однієї з найбільших сервісних компаній — той поскаржився, що вже тривалий час команда не може зробити рішення для внутрішньої автоматизації. Тобто, технічні компетенції є, але вони працюють лише у заданих (клієнтом) рамках. До продуктового мислення, бодай на словах, лише починають переходити.
У продуктового бізнесу своя історія. Тут радше потрібен правильний мікс вузьких спеціалістів та «широких». Для створення продукту потрібна експертиза відомої T-форми: недостатньо бути просто розробником, необхідно мати уявлення і про маркетинг, і про дизайн, і про бізнес-аналітику тощо. До того ж довгостроковість проєктів дозволяє не лише вдосконалюватися у своєму фахові, а й відповідно прокачувати «горизонтальні» навички. Це, знову ж таки, відкриває простір для інновацій.
Е-рецепт від «голландської хвороби»
На жаль чи на щастя, однієї магічної пігулки тут не існує. Щодо оригінальної «голландської хвороби» економісти пропонують два ключові шляхи: заохочення диверсифікації економіки і переспрямування наддоходів від експорту ресурсів в інфраструктуру та освіту. Напряму на ІТ-індустрію це не спроєктуєш (інакше, довелося б робити два режими Дія.Сіті — один для сервісних компаній, і один, ще більш ліберальний — для продуктових. Лише уявіть, скільки дебатів це викликало б 🙂)
Ми в Railsware почали свій рух від сервісного бізнесу ще у 2010-му — нам не хотілося бути компанією, яка просто продає години інженерів. І з власного досвіду можемо порадити сервісним компаніям переходити на модель продуктової студії. І перший крок для диверсифікації: розвиток додаткової експертизи (продакт-менеджмент, а також вже згадані маркетинг, дизайн, бізнес-аналітика).
Це непросто. Ми зіткнулися з тим, що не всі були готові до нового вектора розвитку, і кілька людей покинули компанію. Але інші охоче зустріли виклики. Адже навіть кожен інстаграм-психолог вам скаже, що для зростання потрібно вийти із зони комфорту. Ви можете навчати своїх фахівців або шукати потрібних спеціалістів на ринку. Головне — прокачати експертизу всередині компанії в кількох ключових доменах. У нашому випадку це інжиніринг, дизайн та продакт-менеджмент.
При цьому ми не відмовилися від свого сервісного боку. Утім, це був вже не класичний варіант: ми почали пропонувати замовникам end-to-end розробку продуктів. Звісно, з іншим цінником та іншими очікуваннями. Бралися не за все підряд, а за справді цікаві та складні проєкти, які дозволяли підвищити рівень знань та умінь нашої команди. І паралельно розвивали власні продукти (як-от Mailtrap.io та Coupler.io).
Це поєднання власних продуктів та розробки «під ключ» для клієнтів органічно уживається в нашому форматі продуктової студії. Не беруся стверджувати, що він універсальний та вдасться всім сервісним компаніям, які хочуть змінити свою бізнес-модель. Утім, кілька порад все ж стануть у пригоді всім, хто прагне заробляти на чомусь своєму, а не просто на здачі талантів в оренду.
- Навчіться створювати продукти. Необовʼязково власні — почати можна з продуктів для своїх клієнтів. Більше залучайтеся до тих продуктів, з якими вже працюють ваші розробники, і вчіться на цьому.
- Перезавантажте свою культуру і цінності. Так, великим компаніям, які звітують перед інвесторами та радою директорів, це зробити набагато складніше. Менші натомість можуть порівняно просто змістити фокус з гонитви за великими чеками на створення якісних продуктів. Це можна порівняти з початком відвідування спортзалу: спочатку болісно і хочеться все кинути, а потім починаєш отримувати кайф від тренувань. Так само і вам приноситиме задоволення розвиток і вдосконалення власних проєктів.
- В основі руху вперед лежить бачення, куди йти. І якщо ви вирішуєте, що ціль вашого бізнесу — створення продуктів, ваша команда має синхронізуватися з цим. Так, хтось віддасть перевагу менш вимогливому середовищу і піде. Це нормально. Швидко рухатися в потрібному напрямку ви зможете лише з тими, хто поділяє ваші прагнення.
- Не бійтеся. Так, на перших етапах ваші фінансові результати можуть викликати сумніви та занепокоєння. Утім, у вас завжди буде підстелена соломка у вигляді сервісної сторони бізнесу. А її успішні показники дозволять вам вкладати більше у власні продукти — це не швидкий профіт, але це надійна інвестиція у майбутнє.
Війна і так позбавила звичних уявлень про комфорт — і ми довели, що готові змінюватися, адаптуватися та ставати кращою версією себе. Хіба те саме не стосується бізнесу (і не лише ІТ)? І тоді, цілком можливо, на заміну усталеному виразу startup nation про Ізраїль прийде горде українське product nation.