Щоб втілити бізнес-ідею в життя, знадобляться накопичені роками знання та досвід. Але й цього буде замало. У будь-якому разі доведеться ще багато попрацювати над реалізацією.
Я маю бекграунд у банківській сфері: на початку кар’єри працювала у великих українських банках, і це був переважно офлайн-бізнес. Тобто люди приходили у банківське відділення, стояли в чергах і чекали на обслуговування. Спілкуючись із клієнтами, я помітила, що офлайн-бізнес завжди має обмеження. Він залучає та обслуговує клієнтів у межах певної географії — району чи міста. А що, як почати використовувати можливості онлайн-бізнесу у традиційній банківській сфері? Що відбудеться? Такі запитання я собі поставила. Відповідь була очевидна: аудиторія розшириться. Ба більше, зросте швидкість прийняття рішень. А це означає більше транзакцій за той самий період часу. Тобто оберти зростатимуть і бізнес піде вгору.
Якраз після таких міркувань я і ризикнула, щоб втілити власну бізнес-ідею у життя. Звісно, це був онлайн-бізнес. Його я розвиваю і сьогодні.
Я завжди полюбляла йти попереду, першою пробувати щось нове на власному досвіді. І люди з бізнесу, які впроваджують інновації у свою справу, — це точно моє. Мені вони завжди імпонували, адже постійно розвиваються, сміливо та впевнено йдуть до своєї мрії за будь-яких обставин.
Я щаслива працювати саме серед таких людей. Що більше інноваційних підприємців — то стабільніша наша економіка.
Я завжди хотіла створити сервіс або продукт для рішучих підприємців, які рухаються вперед. Цей продукт повинен надавати можливість швидко запускати бізнес в онлайні та поліпшувати бізнес-процеси, допомагати масштабувати проєкт по всій країні та за її межами. Саме ця ідея лягла в основу мого продукту — саме так з’явилася платіжна платформа Fondy.
І я хочу поділитися з вами своїм досвідом. Якщо ви починаєте свій бізнес, думаю, мої спостереження і поради стануть вам у пригоді.
З чого почати
Завдання будь-якого технологічного бізнесу — виявити проблему, яка дійсно потребує вирішення певними технологіями. Зрозуміти масштаби цієї проблеми. Бо коли масштаби великі, буде й потенціал для зростання проєкту.
Спочатку у стартапу повинен бути фокус на короткострокових цілях. Це можуть бути перші результати продажу, перші відгуки клієнтів. Стартап має розуміти, яка його аудиторія, які витрати на створення та підтримку свого продукту він понесе.
Критично важливо мати фідбек від клієнтів. Дайте першим клієнтам спробувати ваш продукт. Нехай вони його протестують і розкажуть, що про нього думають: що сподобалося, а що ні, над чим ще треба попрацювати.
Бізнесмен-початківець повинен детально вивчити, як клієнт взаємодіє з продуктом, як розв’язується проблема клієнта і чи вирішується вона насправді. Не треба одразу будувати ідеальну корпорацію за підручником. Спочатку у вас не буде ідеального продукту. Не очікуйте цього від себе й колег.
Ще одна важлива риса будь-якого стартапу: він має зростати. І за метриками зростання треба уважно стежити. Ви повинні відстежувати кількість залучених клієнтів, кількість активних клієнтів, витрати на залучення й утримання клієнта, виторг від одного клієнта. У перші 3-5 років свого життя стартап має прагнути досягти щорічного приросту на рівні 200%. Тобто ваші оберти повинні зрости втричі.
Продукт на початку шляху має бути універсальним для обраної аудиторії. І якщо він дійсно може розв’язувати певну проблему клієнтів без додаткової кастомізації у кожному випадку, у вас є шанс швидко злетіти.
Не забуваймо і про те, що треба тримати фокус на команді. Ви — це те, ким оточені: ваші партнери, ваші співробітники. Треба обирати однодумців: які підтримують суголосні вашим цінності та принципи, які мають експертизу та розуміння ринку, які поділяють ваше бачення. На ранніх етапах розвитку немає часу на глибокий HR.
Але коли вже почнеться перехід від стартапу до масштабування на нові країни, дуже важливо професійно сформувати локальні команди, які добре розуміються на особливостях нових ринків. Неможливо бути експертом з усіх питань, на розв’язання всіх проблем самого фаундера не вистачить. Тут уже треба застосовувати системний підхід до побудови команди.
Головне — під час масштабування не застрягти, намагаючись ідеалізувати свій продукт, постійно вдосконалюючи його для певної аудиторії. Це стратегія для нішевих, крафтових бізнесів. У них є свій покупець, але навряд чи цей стартап перетвориться на величезну компанію. Він є заручником задоволення потреб своєї ніші.
Якщо хочете побудувати великий бізнес, потрібно масштабуватись більш активно, постійно аналізувати нові ринки й пробувати на них нові продукти, збирати відгуки, обробляти їх, виконувати роботу над помилками та знову пропонувати продукт.
Де брати гроші
На самому початку побудови бізнесу можна використовувати власні кошти, а також залучати ресурси найближчого кола: партнерів, родичів, друзів. Якщо є думки й про залучення інституційних інвесторів, про венчурний капітал, це потрібно ретельно обміркувати на ранньому етапі створення власної справи. Зі старту ви повинні розуміти, на якому етапі та в якому обсязі знадобляться додаткові інвестиції, з якою метою вони будуть витрачені та як ви це будете відстежувати.
Можна порадити залучати капітал. Так, це гарна порада. Але ж де його взяти у наших реаліях?
На жаль, в Україні ще немає розвиненого ринку капіталу та доступу до венчурних інвестицій. І я рекомендую тим бізнесам, які хотіли б масштабуватися, розглядати партнерські інвестиції. Це може бути й ваш клієнт, зацікавлений у розвитку вашого стартапу, і партнер, з яким ви перебуваєте на одному ринку та спільно вирішуєте якусь проблему. Об’єднавши зусилля, ви можете зростати швидше.
Які є типові помилки
Найпоширеніша помилка — неправильний момент для залучення інвестицій. Потрібно чітко розуміти, що є різні стадії розвитку бізнесу. Я зіткнулася з цим сама і зрозуміла: якщо самостійно тягнути компанію зі свого доходу, то на певних стадіях уже стає складно залучати інвестиції.
Наприклад, ви вже не типовий стартапер із командою на три особи. Ви вже маєте бізнес, який приносить хоч і маленький, але постійний дохід. Але ви ще не залучили жодного раунду інвестицій. І вам уже буде складно це зробити. Бо із залученням першого раунду потрібно пройти багато перевірок, заслужити на довіру інвесторів, довести, що можете працювати в рамках корпоративного управління (Boards), бути системним і досягати поставленої мети.
Потрібно поставити себе на місце інвестора і намагатися подумати, як він. Що йому потрібно бачити? Певні індикатори зростання бізнесу. І поточні, і прогнозні на різних етапах зростання.
Якщо ви вже переросли стадію стартапу і не розробили для себе та для потенційних інвесторів план зростання і залучення додаткових ресурсів, у вас усе ще є шанс отримати інвестицію на пізній стадії. Але це вже буде дещо інший вид капіталовкладень: здебільшого інвестори вже будуть зацікавлені не у швидкому зростанні, а у ваших технологіях або частці ринку. Або ж вони бачать синергію ваших бізнесів, і в такому разі інвестор буде більше схожий на стратегічного партнера, якому з вами йти далі одним шляхом.
Ще один приклад інвестування у вже сформований бізнес — його масштабування на нові ринки.
І треба мати на увазі: чи то у вас іще стартап, чи то вже бізнес, готовий до масштабування на інші країни, — в будь-якому разі у потенційних інвесторів будуть певні вимоги перед початком співпраці. Переважно тут ідеться про проведення перевірок і різних аудитів (фінансового, технічного, AML-аудиту тощо). Вам, найімовірніше, доведеться пройти повний Due Diligence. Цей процес обов’язковий для інвестора. І що ваша компанія старша, що більше даних і сфер відповідальності, то він складніший.
Тому ще раз наголошую: якщо ви вирішили, що шлях розвитку вашої компанії все-таки пов’язаний з інвестиціями, то краще завжди починати заздалегідь — на більш ранніх стадіях готувати свої внутрішні процеси, дані та документи до ретельної перевірки.