Суть венчуру полягає в отриманні прибутку з інвестицій в інноваційні компанії, тобто саме на екзитах ми і заробляємо гроші. Однак не все так просто, як хотілося б. Перш за все, екзити не завжди бувають успішними. Та й інколи доводиться довго чекати — раніше середній строк повернення коштів був 10-13 років, зараз цей час скоротився до 5-7 років.
Світовий бенчмарк з екзитів складає 25–30% від портфоліо. Це ті екзити, що принесли x1+ дохід впродовж 10 років. Згідно Crunchbase, середній відсоток екзитів в українських венчурних фондів складає 11,5%, водночас медіанний лише 9%. Digital Future має 8 екзитів — це майже 30% нашого портфеля, що робить його одним з найуспішніших венчурних фондів в Україні. З нашого досвіду, мінімальний строк екзиту склав декілька місяців (FirstData), а деякі стартапи в нашому портфелі з початку заснування фонду, тобто 5-8 років, і на екзит не збираються.
Загалом складно спрогнозувати чи давати оцінку, який саме стартап вистрелить, а який ні — це диктує ринок, багато чого залежить від зовнішніх чинників. Але є певні фактори, які безпосередньо впливають на конкурентоспроможність та життєстійкість тієї чи іншої бізнес-ідеї.
Продукт. Почну з найголовнішого — все, що робиться на продаж, завжди погано продається. Отже, золоте правило для фаундера — не роби бізнес для інвесторів, а створюй класний продукт для споживачів. Для цього необхідно добре знати свою нішу, забезпечувати найкращу якість, оперативно обробляти фідбек та стежити за трендами. Унікальна технологія — саме на це звертають увагу інвестори перш за все.
Команда. Для мене фаундер не менш важливий за продукт, що він створив. У деяких портфельних компаніях нам доводилося виводити фаундера, щоб це не впливало на екзит. Я бачив, як класний продукт занепадав через судові процеси між фаундерами. Інколи буває таке, що команда хоче й далі робити продукт, та не хоче продаватися. Тому багато уваги я приділяю не тільки продукту, але й персоналіям.
Дизайн. Якщо з самого початку ти розумієш, що рано чи пізно будеш продавати стартап, то твоя головна стратегія — класний дизайн. Це привабливо як для покупця, так і для клієнта. Навіщо купувати, коли треба щось переробляти, якщо є альтернатива. Усе повинно бути легко і гармонічно. Ба більше — класний дизайн — конкурентна перевага, бо клієнт із кожним роком стає все більш вибагливим і не бажає витрачати багато часу на те, що можна зробити за пару кліків.
Інвестори. Як не парадоксально звучить, але це факт. Інвестор — це не тільки про гроші. Часто молодим командам бракує досвіду у підприємництві та міжнародному маркетингу. Ми пропонуємо нашим проєктів не лише фінансову підтримку, а й увесь наш досвід, експертні знання, нетворкінг, допомагаємо масштабувати бізнес. Знаю, що й інші колеги по ринку допомагають своїм портфельним компаніям розвиватися, разом генерують ідеї, обмірковують схеми залучення клієнтів і переведення їх із безплатного тестування на платну модель.
Ринок. Інколи від вас геть зовсім нічого не залежить, бо є зовнішні обставини: пандемія COVID 19, глобальна рецесія, повномасштабне вторгнення в Україну, поява AI тощо. Нині глобальний ринок є більш тверезим — інвестори оцінюють стартапи більш реалістично, фокусуючись на ефективному використанні капіталу компаніями. Це все безпосередньо впливає на фінансування та раунди. До прикладу, українським стартапам, чия команда знаходиться в Україні, зараз дуже важко знайти фінансування. Але більш зрілі проєкти таких проблем не мають: airSlate отримав $51,5 млн та зараз оцінюється у $1,25 млрд, або Preply, який підняв $50 млн в раунді Series C.
Сьогодні обставини змушують стартапи нарощувати резильєнтність — саме це може стати великою конкурентною перевагою української tech екосистеми на глобальному ринку. Це означає переходити від швидкого зростання за будь‑яку ціну до сталого розвитку.
Трекшн. Це показник, що відображає успіх та зростання стартапу: кількість користувачів, доходи, рентабельність, приріст клієнтів тощо. Трекшн є важливим фактором для успішного розвитку стартапу, оскільки він допомагає оцінити ринкову реакцію на продукт чи послугу, а також зрозуміти, чи варто вкладати ресурси в його розвиток, зрозуміти, що працює, а що ні, та робити потрібні коригування в стратегії.
Але трекшн може бути різним для різних стартапів. Наприклад, для онлайн-магазину важливим показником трекшна може бути кількість продажів, у той час як для соціальної мережі це кількість активних користувачів. Крім того, трекшн може бути різним залежно від стадії розвитку стартапу. На початковій стадії розвитку може бути важливо фокусуватися на залученні користувачів та нарощуванні бази, у той час як на наступній стадії вже може бути важливіше покращення ефективності продажів та зростання доходів.
Важливий нюанс — трекшн не завжди має значення для інвестора. Коли стартап купують, тоді трекшн не завжди дуже впливає. Але якщо плануються наступні раунди фінансування, то тоді ці показники беруться до уваги та оцінюються одними з перших перед раундом.
Ще хочу додати, що не завжди екзит — це добре для проєкту, бо іноді команда вигоряє і погоджується на перший ліпший оффер, хоча можна було б ще почекати й продати в десятки разів дорожче. Такий кейс був у нас і у портфелі — могли добре заробити, але вийшло як вийшло.
Крім того, різним стартапам потрібен різний час для екзиту. Це залежить від ніші, продукту, тенденцій, макроекономічної ситуації у світі, геополітики чи просто збігу обставин.