Upwork — це міжнародна платформа для пошуку роботи для фрілансерів та агенцій. На ній клієнти шукають для себе робочу силу, щоб швидше будувати та трансформувати свій бізнес, а незалежні таланти та агенції мають можливість реалізувати свій потенціал та заробити перші мільйони.
У червні 2023 року на Upwork було зареєстровано понад три мільйони фрілансерів, агенцій — сто шістдесят тисяч, з них активних, тих що активно ведуть бізнес — десять тисяч, близько семисот з них працюють в Україні.
Я вже ціле десятиліття провів на Upwork і знаю про нього все. Ми з моєю першою агенцією, в якій працювало понад 50 людей, натрекали и понад 75 000 годин за 6 років і заробили $4 млн.
Тож в цій статті я хочу поділитись корисною інформацією для тих, хто вже працює із Upwork, або тільки шукає платформу для побудови бізнесу.
Що треба для створення агенції?
Ніша
Визначте свою нішу — конкретні ІТ-послуги, в яких у вас найбільше експертизи, які ви і будете продавати. Це може бути розробка програмного забезпечення, веб-дизайн, системне адміністрування, технічна підтримка або інші спеціалізовані ІТ-рішення.
Канали
Протестуйте декілька платформ, наприклад Upwork, AWS IQ, Toptal та ін, з яких ви отримуватимете лідів і витрачайте 80% часу на ту звідки надходить найбільше, а диверсифікацію ризиків зробите після.
Юридичні питання
Зареєструйте свою компанію та отримайте всі необхідні ліцензії та дозволи. Зверніться до юриста, щоб переконатися, що ви дотримуєтеся всіх вимог законодавства.
Команда
Раджу йти в цей досвід із людьми, із якими у вас сходяться цінності, підхід до роботи та погляд на ведення бізнесу. Мені пощастило з моєю командою. Майже всіх ми виростили самі, а увесь бенч моєї агенції ми задіяли на продукті Getmany, який ми разом із партнером зараз розвиваємо.
Клієнтський сервіс
Сфокусуйтесь на сервісі підтримки клієнтів. Він забезпечить вам довготривалі відносини та репутацію.
Насправді дуже багато клієнтів хочуть працювати саме з агенціями, а не з фрілансерами, тому що агенція для них це економія часу і вони готові заплатити трошки більше грошенят за це. Звісно вони вам про це одразу не скажуть, але скільки вже агенцій і у всіх все виходить! А якщо клієнти не розуміють цю цінність — треба її пояснити.
Інструменти
Більшість інструментів ми з командою створили для себе самі. Вони допомагають нам моніторити статистику, писати листи, генерувати лідів та автоматизувати рутинні задачі.
Один з них зараз вже використовують близько 40 агенцій.
Комунікація
Моя основна робота полягає в відчутті клієнта і майже постійній посмішці. По принципу Парето я 80% слухаю і намагаюся зрозуміти, що від мене хочуть, решту 20% я говорю і пропоную вирішення проблеми, або умови спільної роботи. При цьому процеси і системність моїх продажів страждають, або майже відсутні. І мене це влаштовує. Я помітив, що інші люди, які займаються наданням своїх послуг, мають величезну команду менеджерів з продажу, безглуздих процесів та непотрібних мітингів з перевіркою всіх KPI, але забувають найважливіше, посміхатися під час дзвінка та спробувати розібратися, що від них дійсно хочуть.
Продажі
Підготовка до дзвінка
Збирайте інформацію про клієнта та його компанію, щоб підтримати розмову.
Початок розмови
Відкривайте розмову з жарту. Це дозволить знизити хвилювання та градус офіційності бесіди. Я працюю з клієнтами з Європи та США, тому можна пожартувати про те, як правильно вимовляти ім’я клієнта, а потім пожартувати над своїм ім’ям, але тут лише політ вашої фантазії, опенер це дуже важливо! До речі, ім’я вашого клієнта — це найцінніше! Запам’ятайте це.
Дізнаємося про біль
Якщо клієнт до мене прийшов, значить у нього щось болить! Зрозуміло, що нам треба дізнатись що саме болить: «рука», «нога», чи «голова». Запитуємо: «як я можу вам бути корисним?» чи «що болить?/що не так?». Працює як магія! Наступні двадцять — тридцять хвилин ми уважно слухаємо і помічаємо для себе важливі моменти.
Бюджет
[Цей крок треба робити, коли у вас вже побудована воронка продажів та достатньо лідів]
Я став питати про бюджет клієнта на першому дзвінку тому що багато клієнтів вже не потрапляють під наш бюджет, та хочуть побудувати Microsoft за $1000. Просте запитання «Скільки у вас є грошей на це?» поставить клієнта в ситуацію, коли він або відповість цифрою, або попросить назвати ваш діапазон. Будь-яка відповідь дає нам корисну інформацію, з якою ми можемо працювати.
Запишіть розмову та обміркуйте її після
Банально, треба подивитись відео з собою/вашим сейлзом та задати питання: «купили би вашу послугу? — так чи ні?»
Лайфхак!
У вихідні дні, особливо в неділю, клієнти на Upwork демонструють підвищену активність. Подавайтесь на вакансії у вихідні дні і закривайте перших клієнтів вже сьогодні!
І пам’ятайте: найкращий продаж — коли ніби й не продаєш!
Масштабування
Масштабуватись на Upwork можна через Subscription Weekly Model (Recurrent weekly payment = RWP). На платформі вже давно є цей функціонал про який мало хто знає.
Суть його полягає в тому, що клієнт автоматично виплачує вам фіксовану тижневу ставку. Увімкнути RWP можна у вікні відправки офферу по hourly rate контракт у розділі Advanced Option. Це робить клієнт і йому треба все це пояснити і сказати що і як клацати. Це той самий випадок, коли ваш value > time, є таски чи ні, за вашу присутність будуть платити гроші. Продати RWP клієнту це найвищий сейлз скіл на Upwork, тому що так роблять лише 0,01%. Я продаю цю модель клієнтам з якими у мене вже є довірчі відносини і вони готові платити вже за мій value, а не за мій час. Найголовніше: таких контрактів у вас може бути хоч 100 на ваші 168 годин.
Висновки
Upwork дійсно приносить гроші та працює як лід-платформа. На ньому я заробив 4 мільйони доларів та продовжую заробляти. Це одна з найкращих платформ для українських агенцій, особливо тих, хто прагне масштабуватись на західні ринки. Як і будь-яка платформа Upwork має свої алгоритми, знаючи які ви зможете швидко почати отримувати перших клієнтів. Але про це вже у наступній статті.