Олексій Дзюба Війна 11 грудня 2024, 09:10

«Однієї лише наявності інновацій недостатньо, щоб залучити інвестиції». Чому західні інвестори не поспішають вкладатися в український miltech, який переживає свій найкращий час

Минулого місяця техпідприємець Ярослав Ажнюк порушив цікаву тему, порівнявши венчурні інвестиції в його стартап Petcube і в український defense-tech за 2,5 роки повномасштабної війни. Виявилося, що стартап «виграв». Тобто в лазер для гри з котами інвестори вірять більше, ніж, скажімо, в дрон на оптоволокні, який знищує окупантів.

Здавалося б, західні інвестори зараз мали б люто цікавитися українським miltech, який блискавично розвивається через виклики війни й має змогу перевіряти продукт практично на полі бою. Однак бажаного «буму» не спостерігається.

Тому ми разом з інвесторами, профільними експертами, учасниками українського венчурного ринку та державного сектору вирішили розібратися, чому так відбувається та що робити українським компаніям, щоб більше зацікавити інвесторів.

Залишити коментар

«Однієї лише наявності інновацій недостатньо, щоб залучити інвестиції». Чому західні інвестори не поспішають вкладатися в український miltech, який переживає свій найкращий час

Котики чи зброя

Місяць тому засновник компанії з розробки гаджетів для тварин Petcube Ярослав Ажнюк в інтерв’ю Армія TV розповів, чому зараз, на його думку, відбувається так мало закордонних інвестицій в українські defense-tech стартапи.

«Ми з колегами прикинули, що за останні 2,5 роки приватні міжнародні інвестори вклали в українські defense-tech розробки порядку $20 млн. Це менше, ніж в компанію Petcube, в яку за довший час, але було інвестовано $25 млн. Це компанія, яка лазерами ганяла котів по хаті», — сказав підприємець.

Він додав, що таким чином світовий ринок приватного капіталу мав більше грошей на іграшку для котів, ніж він знайшов грошей для допомоги українському оборонному сектору.

«Звичайно, завжди можна робити більше. Але для мене це показник морального банкрутства і короткозорості наших друзів на Заході», — зазначив Ажнюк.

На наші уточнюючі запитання, як можна працювати з цією історією, покращуючи її для України, підприємець не відповів.

Ажнюк: «За останні 25 роки приватні міжнародні інвестори вклали $20 млн в український defense-tech, а в лазери які ганяють котів (Petcube) загалом було інвестовано $25 млн»

Державний вимір

Ймовірно, вище мова йшла про допис міністра цифрової трансформації Михайла Федорова.

«Завдяки роботі з приватними інвесторами та міжнародними венчурними фондами цього року українські розробники оборонних інновацій залучили $25+ млн за сприяння Brave1. Для порівняння — у 2023 році цифра становила $5 млн», — сказано в ньому.

Міністр додав, що Brave1 щомісячно оновлює pitchbook — каталог, у якому є деперсоналізована інформація про 130+ компаній, та пояснює інвесторам, як влаштована українська система оборонних інновацій. До кінця року Brave1 очікує допомогти залучити $50 млн. «Чим більше інвестицій, тим швидше компанії можуть розвиватися та масштабувати продукти», — констатує Федоров.

Фото — Розробки, які пройшли через Brave1

У вересні була інформація від того ж таки державного defense-tech кластеру Brave1, що іноземні інвестиції в українські оборонні технологічні стартапи за минулий рік склали трохи більше $9 млн згідно з «попередніми оцінками». Прогрес виглядає очевидинм, але чи це так?Для порівняння, на початку серпня американський оборонний технічний єдиноріг Anduril оголосив про новий раунд фінансування оборонних технологій на суму $1,5 млрд.

«Український defense-tech ринок є все ще є достатньо ризиковим для іноземних інвесторів, адже в Україні триває повномасштабна війна, яка постійно створює непередбачувані виклики. Водночас наш ринок створює надзвичайно багато можливостей, адже українські розробки щодня проходять тестування в реальних бойових умовах і найкраще адаптовані до реалій сучасної війни», — каже в коментарі dev.ua Артем Мороз, керівник напрямку залучення інвестицій defense tech кластеру Brave1.

Він додає, що кластер «бачить зростаючу зацікавленість інвесторів до українських оборонних інновацій». Так, Brave1 вже працює з понад 240 інвестпартнерами з більше як 30 країн і цей показник постійно зростає.

«Це трансформується в реальні інвестиції — уже до кінця цього року їх обсяг сягне понад $50 млн, що в 10 разів більше, ніж у 2023 році», — кажуть в Brave1.

Фото — Українська розробка — турель «Шабля»

В кластері виділяють ряд конкурентних переваг українського miltech:

— Українські технології вже перевірені в реальних бойових умовах, що робить їх актуальними та затребуваними в умовах сучасного переозброєння;

— В українських командах цикли розробок значно коротші, ніж у виробників США чи Європи;

— Наші команди можуть досягти більшого за конкурентів з інших країн за менші гроші.

«Ми тільки на початку шляху, тому достатньо рано порівнювати українські компанії з європейськими та американськими, адже вони працюють у різних умовах та з різним рівнем ресурсного забезпечення», — підсумував Артем Мороз.

«Найбільше іноземних інвесторів цікавить софт для Defense Tech»: керівниця Brave1 про результати роботи кластера за півтора року та напрями у які готові вкладати інвестори

Чого хоче Захід

«Наразі ми бачили нульовий інтерес з боку традиційних венчурних капіталів до вкладення коштів в Україну», — казав в одному з нещодавніх коментарів Перрі Бойл, американський інвестор в українські збройні стартапи.

Його проєкт, MITS Capital, інвестує та підтримує стабільні українські збройні стартапи, перші п’ять з яких «закінчили навчання» 22 серпня. Він визнає, що це ризикований підхід, який є «стіною» для більшості іноземних інвесторів. «Вони не застраховані й не отримають фінансування», — каже Бойл.

Краще зрозуміти логіку роботи західних венчурних фондів (VC) допомагає пояснення від Дебори Ферламб — співзасновниці венчурного фонду Green Flag Ventures, який стартував під час повномасштабного вторгнення рф та інвестує в українські стартапи на ранніх стадіях. Дебора живе й працює в Києві більше 10 років і свого часу саме вона з командою запускала український державний Фонд стартапів.

За якою логікою працюють венчурні фонди? Тримаючи баланс між ризиками і грошовою винагородою.

«Заробляти гроші — основна мета VC. Головним їхнім завданням залишається повернення вкладених коштів, збільшивши стартову інвестицію в 5-7 разів», — каже Дебора Ферламб.

Найвигідніше це можна робити в США і Європі, додає співрозмовниця.

Також важливо розуміти, що VC — це про особисте відношення і бізнес-стосунки. «Ти буквально маєш сидіти навпроти інвестора, бажано в Кремнієвій долині і показувати, як розвивається твій продукт. Якщо він знаходиться за тисячі кілометрів від інвестора і той його не бачить, то він не буде інвестувати в нього», — розкладає «внутрішню інвесторську кухню» Ферламб.

За останні 6 місяців вона спостерігає збільшення венчурних інвестицій в Україні. Але це відбувається завдяки інвесторам з інших країн Європи, оскільки вони знаходяться географічно ближче.

«Європейські інвестори можуть приїхати в Україну і вживу побачити продукт, а, а потім розповісти у себе вдома про нього. «Я говорю про такі країни, як Швеція, Фінляндія, Естонія, Данія».

«Наприклад, на цьогорічній IT Arena було 200-300 інвесторів з різних країн», — каже співрозмовниця.

12 з 60 стартапів стали фіналістами Startup Competition на цьогорічній IT Arena. Ось хто претендує на головний приз

Поряд з цим, Ферламб констатує, що в Україні зараз відбувається дуже швидкий розвиток військового продукту і порівнює його з періодом, який був на початку існування Кремнієвої долини.

«Приватний сектор України дуже активно займається мілітарними розробками, такого не було навіть в Ізраїлі».

Порівнюючи український контекст з американським, Дебора наводить приклад, що, скажімо, тобі як компанії потрібно 3-5 років, аби твою розробку затвердило Міністерство оборони США.

Зараз ми мусимо чесно розуміти той факт, що після загострення ситуації на Близькому Сході з Ізраїлем і терористичними організаціями та виборами в США, на яких переміг Дональд Трамп, тема України звучить не так гостро, як це було в 2022 році. Це поширюється і на венчурні фонди.

«Війна в Україні загалом змінила правила ведення воєн. На Заході цього все ще не розуміють в повній мірі, кажучи: „Так, це дрони, то й що?“. Цивільні люди по-справжньому не можуть собі уявити, що таке війна, не переживши її безпосередньо».

Фото — Один із десятка розроблених в Україні дронів під час повномасштабного вторгнення

На її думку, найкраще теперішню ситуацію в США розуміють колишні військові. Вони, в свою чергу, кажуть, що Америка і світ не готові до війни, яка зараз відбувається в Україні.

«Я дуже оптимістично дивлюся на майбутнє українських оборонно-промислових компаній. Це все ще новий сектор (він не існував до війни), і на нього чекає велике зростання, особливо за межами України, коли війна закінчиться. Чим більше людей з-за меж України зможуть зустрітися із засновниками, побачити технології та зрозуміти, як вони використовуються в інших країнах, тим більше зростатимуть ці компанії та ринки», — підсумувала Дебора Ферламб.

«До кінця року хотіли б зробити 5–8 інвестицій». Інтервю зі співзасновницею фонду з американським корінням Green Flag Ventures який вкладається в українські стартапи під час війни

Перемагаємо чи ні

«Я б не сказав, що Захід не вірить в українські військові розробки. Більше того, рівень їх скаутингу все зростає — це означає, що у них є висока зацікавленість», — каже в коментарі dev.ua Іван Каунов, засновник стартапу Buntar Aerospace, який розробляє дрон з ШІ-модулем і вже залучив $1 млн.

Основна проблема, на його думку, полягає в тому, що найкращі іноваціі народжуються завдяки людям, що перебувають на службі (Іван належить до їхнього числа — ред.). «А інвестувати в компаніі де засновник перебуває на службі дуже резиковано. Ми обходимо цю проблему через дуже великі труднощі. Просто це займає дуже багато ресурсу в комунікаціі», — каже співрозмовник.

Менше оптимізму висловлює один з представників венчурного сектору, який на правах анонімності прокоментував нам тему. «Інвестори хочуть бачити компанії, які мають значний потенціал зростання. Переважна більшість українських defense-tech компаній не підходять під цей критерій, тому що обмежені ємністю українського ринку (адже експорт закритий)», — каже експерт.

Зараз Україна планує скасувати заборону на експорт дронів, оскільки ресурсів держави не вистачає на покриття всіх військових потреб у безпілотниках, а залучати кошти на виробництво необхідно. При цьому українські виробники дронів все частіше відкривають виробництва за межами країни.

«Тренд з виходом за кордон — це нормально ним мають користуватися не лише компанії але і держава». Чому українські виробники дронів все частіше відкривають виробництва за межами України

Також співрозмовник констатує, що продавати державі — це непросто. І наводить приклад, що defense-стартапи в США отримують дуже мало контрактів від Міноборони. В основному там бюджети йдуть великим гравцям. Тому в defense інвестують лише спеціалізовані фонди, які можуть допомогти своїм портфоліо компаніям завойовувати ринок.

«Більшість українських стартапів — це чистий defense-tech, без потенціалу використання в цивільних індустріях. Підхід dual-use (подвійного використання) виглядає для інвесторів більш привабливим».

Ще 2 проблеми, про які говорить фахівець, — це мала кількість software рішень і чужий ринок. На рахунок першої він пояснює, що soft легше масштабується, має нижчі витрати на виробництво і вищу маржинальність. Тому software стартапи більш привабливі для інвесторів. Але переважна більшість українських стартапів — це hardware, що цілком логічно в умовах війни.

«Загалом, на жаль, західні інвестори зацікавлені в розвитку власних компаній, а не українських. Для них більш вигідно тестувати тут свої рішення, використовуючи фідбек з поля бою, а потім продавати їх в своїх цільових географіях», — сказав співрозмовник.

«В Україні тільки починається побудова іміджу оборонної технологічної країни. Ми зараз — це великий полігон для випробувань у реальному часі», — каже в коментарі dev.ua співзасновниця українського акселератора оборонних технологій Defence Builder Катерина Безсудна.

Українські розробники сьогодні створюють рішення, адаптовані до реальних потреб поля бою. Вони тісно співпрацюють із військовими, тестують свої напрацювання, враховують фідбек і вдосконалюють продукти. Завдяки цьому українські розробки є сильними й практичними.

«Однієї лише наявності інновацій недостатньо, щоб залучити інвестиції. Інвестори також враховують інвестиційний клімат у країні, рівень довіри до державних інституцій, перспективи масштабування виробництва і можливість експорту до країн НАТО».

Хоча західні партнери поступово починають визнавати перспективність українських технологій, усе ще бракує розуміння специфіки нашого ринку і прозорого механізму залучення іноземних інвестицій в оборонну сферу, каже Катерина Безсудна.

Фахівчина додає, що західні інвестори часто захоплюються українськими командами та відзначають, наскільки круті у нас рішення. Багато хто каже, що готовий інвестувати.

«Частина готова інвестувати тільки в розробки подвійного призначення (dual-use), але наші команди не можуть концентруватись ще і на розробці цивільного застосування їх рішення. У країні війна і вся концентрація має бути на оборонних розробках».

Дівчина пояснює, що її команда спілкувалась з багатьма європейськими фондами, які підтримують оборонні ініціативи. Вони зацікавлені у співпраці з українськими розробниками, але їхні бюджети обмежені проєктами, зареєстрованими на території ЄС. Через це українські стартапи часто залишаються поза межами фінансової підтримки.

Тому ось яке рішення пропонують в Defence Builder:

— Відкриття нових VC фондів в Україні;

— Локалізація виробництва по данській системі, тобто до місцевих умов нашої країни;

— Створення оборонного європейського фонду із представництвом в Україні. Такий фонд зміг би акумулювати фінансування від європейських інвесторів і спрямовувати його на розвиток українських оборонних стартапів.

Навіть при високій зацікавленості, часто інвестори відмовляються вкладати гроші. Основні причини, які вони озвучують: корупція, відсутність гарантій від держави. Інвестори уважно стежать за політичною ситуацією і побоюються, що в певний момент Україна може втратити можливість виробляти зброю.

«Але ми знаємо: навіть якщо війна буде „заморожена“, Україна не зупинить розробку оборонних технологій. Це не лише наш захист сьогодні, але й гарантія нашої безпеки в майбутньому», — підсумувала Катерина Безсудна