Самвел Акобян — киянин. Рано почав займатися програмуванням. Спочатку розробляв сайти, потім продуктові рішення.
Самвел Акобян — киянин. Рано почав займатися програмуванням. Спочатку розробляв сайти, потім продуктові рішення.
До успіху Helsi дійшов поступово. Насправді було декілька підходів її запуску, про які ми мало знаємо. Зрештою команді Самвела першими в Україні вдалося побудувати систему real-time booking у медзакладах. Для цього лікарні треба було привчити для власного SaaS, що було далеко не просто через застарілі звички працівників. Перша реакція на систему іноді була й такою: «Навіщо мені ваш монітор? Я й так усе знаю».
Продавши Helsi, бізнесмен розвиває ще один амбітний проєкт, покликання якого — змінити систему медичного страхування. Він має назву lilo. У вас є один додаток, в якому ви записуєтесь на прийом, отримуєте рецепти, аналізи, медичні дані. Ще й AI вам допомагає. Ніякого очікування дзвінків від страхових. Повна автоматизація процесу. І — що дуже важливо — наявність свого постійного лікаря по страховій.
Ми записали інтерв’ю з Самвелом Акобяном, в якому ви можете дізнатися, як будувався Helsi й за скільки приблизно його купив «Київстар», яку команду йому вдалося зібрати для того, щоб запускати lilo (а там є і Дмитро Шимків, і Василь Задворний), як розвивається глобальний додаток для піклування про тварин Bubibo, які цікаві хобі має Самвел, які його життєві принципи й багато іншого.
— Самвеле, дякую, що знайшли час. Мене цікавить, як ви взагалі потрапили в IT? Що було на самому початку?
— Спочатку — як усі. Розробка вебсайтів, потім аутсорс, а згодом — продуктові рішення. Починали з товаришем, робили класичні сайти. Потім — аутсорс-проєкти, після чого долучився до реформи з Prozorro. Паралельно запускали Helsi.
— А на Прозорро яку саме роль ви мали?
Я керував однією з компаній, яка була оператором майданчика в системі Prozorro. Був у реформі з першого дня, але у 2018 році вийшов із керування й сконцентрувався повністю на Helsi.
— А вебсайти — це був який рік?
Десь 2011–2012. Мені тоді було 20 років. Але IT мене цікавило ще з дитинства — з 12 років щось програмував. Я взагалі з Києва, навчався в гімназії біотехнологій на Солом’янці.
— Тобто після школи одразу зайнялися бізнесом?
Так. Я завжди чимось займався. Навіть вступив до вишу, але мене відрахували з першого курсу — не ходив на пари, бо вже працював. Але торік таки закінчив виш, заочно.
— А хто був вашим партнером на старті?
Починав сам, а потім долучився Данило Мартинов. У нього зараз агенція YARCHE. Ми досі разом працюємо — просто він залишився в стратегічному маркетингу, а я пішов у продукти. Але сидимо в одному офісі.
— Як виникла ідея Helsi?
Це була давня ідея. Ще до 2014 року ми з командою вирішили створити медичну інформаційну систему, бо на ринку був вакуум — 2–3 гравці. Нам здавалося, що це цікаво. Але ми припустилися великої помилки — не мали доменних знань у медицині. Зробили щось, показали лікарям — а вони кажуть: «Це органайзер, він нам нічим не допомагає». Тож першу версію закрили, але залишили напрацьовану аналітику.
У 2014 спробували ще раз, вже з певною експертизою, але не вистачило грошей. І вже у 2016-му стартували повноцінно — той Helsi, який ви знаєте сьогодні.
— А хто став партнерами й інвесторами?
Спочатку ми вкладали власні кошти. Потім долучився Антон Дрепін (київський політик і бізнесмен — ред.), це публічна інформація. Згодом — «Київстар», який викупив частку. А два тижні тому я остаточно продав свою частку.
— До речі, вітаю з угодою. У новинах писали про $10 млн. Це правда?
Так, це публічна інформація. І так, це правда.
— Куди плануєте вкладати ці кошти?
У два проєкти — lilo і Bubibo. У нас великі плани на них. Почали інвестувати ще у 2023 році — тобто це не просто «післяекзитні» ідеї, а вже робота в процесі.
— Часто після великого екзиту є ризик не повторити успіх. У вас є такі побоювання?
Ні. Бізнес — це не про ідеї, це про реалізацію. Ідея без команди, без точного розрахунку нічого не варта. Ми вже почали інвестувати до угоди, ми знаємо, що робимо. І головне — збираємо ще кращу команду.
— Helsi — це величезна платформа. 20 мільйонів пацієнтів. Як вам вдалося фактично стати єдиним гравцем на ринку, який об'єднав пацієнтів і клініки? Чому інші не змогли?
— Коли ми запускали Helsi, ми вже мали досвід двох попередніх невдалих спроб, тож дуже уважно аналізували, що відбувається на ринку — і не лише в Україні, а й у світі. І ми побачили, що всі тоді робили або медичні ERP-системи, або сервіси для запису на прийом, або щось для аптек. Але не було жодної компанії, яка б охоплювала повний цикл — таку собі 360-градусну екосистему.
І ми вирішили: треба будувати саме таку платформу, яка поєднує все — від запису до лікаря, до результатів аналізів, рецептів і взаємодії з клініками.
— Ви стали першими, хто зробив це саме як екосистему?
Так. Ми були першими в Україні, хто побудував real-time booking. Це була принципова позиція — ніяких «заявок на запис», коли пацієнт просто залишає номер, і йому потім хтось дзвонить. Якщо написано 11:00 — значить, пацієнт потрапляє до лікаря о 11:00. Для цього потрібно було інтегрувати систему бронювання з медичною системою клініки. І ми зробили власний SaaS, який працював «під капотом» у медзакладі. Інші цього не мали.
— Скільки ви вклали у Helsi? І скільки продали?
— Ми постійно реінвестували все, що заробляли. Історія не про гроші, а про розвиток. Але й з фінансової точки зору це дуже успішна історія. Іксів ми забрали достатньо — 2–3 точно. Ми побудували справді унікальний для України продукт.
— Є цікаві історії з запуску?
— Одна з найулюбленіших — це запуск у Подільському районі Києва у грудні 2016 року. Там був наш офіс, тож ми почали з району, де самі працювали й платили податки. Прийшли в поліклініку, кажемо — ось, система, графіки, календарі, електронний запис. А реєстраторка нам: «Навіщо мені ваш монітор? Я й так усе знаю — цей лікар на 15 хвилин раніше приходить, цей — пізніше».
І тоді я зрозумів: нам треба буде змінювати не лише систему, а й менталітет. Це було складно, але драйвово.
— Як до вас прийшов «Київстар»? Ви самі на них вийшли?
— Ми почали спілкування у 2020 році, під час ковіду. Нам потрібно було безплатно інформувати людей про вакцинацію через SMS. І ми звернулися до «Київстару» із проханням не нараховувати оплату за ці повідомлення. Вони погодилися. Це була соціальна ініціатива, і з того почалася наша співпраця. Потім уже почали говорити про синергії, партнерство, інвестиції.
— Хто з «Київстару» був залучений у ці процеси?
— Уся топова команда. І CEO Олександр Комаров, i Head of M&A Зоя Дроншкевич, і B2B директор Костянтин Вечір та інші. Було дуже круто працювати з професіоналами, які справді розуміють, що таке партнерство. Ми домовлялися, готували угоду, і вона мала закритися в лютому 2022 року.
— А війна все змінила?
— Так, на два місяці все зупинилося. Але «Київстар» сказав: ми — в Україні, ми за Україну, ми продовжуємо. І в серпні 2022 року ми закрили перший етап угоди.
— Тоді ви залишились у компанії, а ваші партнери — ні?
— Так. Я залишився, бо вірив у проєкт. Це був ще не кінець. Ми мали чіткий пайплайн: я знав, коли можу вийти, і скористався цією можливістю вже пізніше. Але тоді ще треба було добудовувати продукт і розкачувати його.
— І скільки ж тоді коштував Helsi? Були різні оцінки — від $10 до 40 мільйонів.
— Правда десь ближче до другої цифри.
— Чому вирішили все-таки вийти повністю?
— Бо треба концентрувати енергію на новому. Це не фемелі-бізнес, який передаєш дітям. Підприємництво — це: створив, виростив, продав, пішов далі.
— І так народилися lilo та Bubibo?
— Так. lilo — ідея ще з 2014 року. Ми тоді досліджували бізнес-процеси в медзакладах і побачили, як хаотично все працює зі страховими компаніями. Усе через дзвінки: можна Самвелу гіпс — не можна. Запис через асистуючу компанію. Навіть сьогодні, у 2025 році, так само. Ніякої автоматизації. І от у 2022-му ми знову подивилися — нічого не змінилось. І подумали: наш час настав.
— У чому головна відмінність вашого нового сервісу?
— У трьох ключових речах. Перше — повна безшовність. У вас є один додаток, в якому ви записуєтеся на прийом, отримуєте рецепти, аналізи, медичні дані — все в одному місці. Пам’ятаєте концепцію Helsi з 360 градусів? Тут — інший сегмент, але логіка схожа.
Друге — персональний лікар. Усі застраховані мають свого лікаря, який знає історію пацієнта і координує лікування. У класичному страхуванні щоразу новий лікар і клініка — це як рулетка.
І третє — профілактика. Ми не чекаємо, поки з вами щось трапиться. Ми самі телефонуємо і пропонуємо пройти чекап, виявити проблеми на ранньому етапі й розв’язати їх. Бо вилікувати — дешевше, ніж лікувати ускладнення.
— Звучить, як дорогий сервіс.
— Так, ми точно не найдешевші. Ціна такого страхування — 35 000 грн. Але й не обманюємо: не обіцяємо «все включено» за 12 000 гривень. Це фікція. Ми працюємо з топовими партнерами — «Добробут» (до речі — міноритарний акціонер lilo), «Діла», ряд великих аптечних мереж. І створюємо якісний продукт із перевіреними провайдерами, а не просто фасад.
— Це преміумсегмент?
— Ми стартували з B2C (тобто напряму з клієнтами), бо там люди витрачають власні гроші й вибагливіші. Це допомогло відточити сервіс. Ми маємо NPS понад 75%, а це в медичному страхуванні — космос. І зараз виходимо на B2B, бо якщо людина, яка платить зі свого гаманця, задоволена, то компанія — буде ще більше.
— У чому переваги для корпоративного клієнта?
— Усе просто: безшовність, персональний лікар, якісні партнери, прозорість покриття, чекапи, сімейний доступ. І головне — ніяких фіксованих «плюшок» типу «10 масажів і 9 днів стаціонару». Якщо діагноз вимагає 21 день стаціонару — буде 21 день.
Ми не турецький all inclusive, де «все є», але користуватися не можна.
— Але ж це складно масштабувати. Ринок не дуже великий?
— Це не зовсім так. Лише в Києві ми бачимо від 100 000 потенційних клієнтів. Це й IT-сфера, і бізнеси з високою конкуренцією за таланти. Люди, які хоч раз спробують справді якісне медичне страхування, вже не повернуться до старого.
— Проте доведеться переманювати клієнтів у вже сформованих гравців…
— Так, це челендж. Але хіба є легкий бізнес? Якщо ви знаєте — скажіть. Усі бізнеси складні.
— Ви плануєте якийсь більш доступний продукт для масового сегмента?
— Так, найближчим часом ми запускаємо бюджетний варіант нашого сервісу, орієнтований на широку аудиторію. Ціна становитиме приблизно 9000 гривень на рік, що робить його більш доступним для масового користувача. У цьому пакеті буде базовий набір послуг: персональний лікар, можливість безшовного доступу до медичних даних, автоматичне розпізнавання результатів аналізів і документів. Водночас функціонал буде дещо обмежений — наприклад, не всі медичні послуги будуть включені. Якщо ж користувачу знадобиться повний пакет із розширеним функціоналом і більшою кількістю послуг, він зможе перейти на стандартний lilo.
— Як ви оцінюєте попит на ваш продукт? Чи є у вас метрики?
— Для нас ключовим показником є LTV — lifetime value, тобто скільки клієнтів залишаються з нами й продовжують користуватися сервісом на другий рік і далі. Якщо більш як 50% користувачів продовжують підписку, ми вважаємо, що продукт затребуваний і відповідає потребам ринку. Наразі ми тільки виходимо на цей рубіж — перші клієнти підписалися на сервіс у квітні 2024 року й починають завершувати рік користування.
— Розкажіть, будь ласка, детальніше про роль штучного інтелекту у вашому сервісі.
— Ми створюємо унікальні моделі штучного інтелекту, які дозволяють розпізнавати медичні дані в будь-якому форматі. Користувач може завантажити навіть старі медичні довідки, фотографії з амбулаторії чи стаціонару, а наш AI структуризує інформацію, визначить ключові показники, виділить діагнози й рекомендації. Це не просто чат-бот, який дає шаблонні відповіді, а інтелектуальний помічник, що аналізує історію здоров’я в контексті доказової медицини й дає персоналізовані поради.
— Ви згадували про роботу з мікробіомом. Що це і як ви це впроваджуєте?
— Мікробіом — це сукупність мікроорганізмів, що живуть у нас всередині, особливо у кишківнику. Вони мають великий вплив на імунітет, травлення і навіть на настрій. В Україні ця сфера майже не розвинена через недостатню кількість досліджень і високі ціни на аналізи.
Ми хочемо зробити аналіз мікробіому більш доступним і простим для розуміння.
Використовуючи AI, ми допомагаємо інтерпретувати складні результати аналізів і надаємо практичні рекомендації — що їсти, які препарати приймати, як покращити загальний стан здоров’я. Це перспективний напрямок, який ми активно розвиваємо.
— Скільки зараз у вас працює людей у команді?
— Наразі команда lilo налічує понад 50 співробітників. Це фахівці різних напрямків — розробники, медики, аналітики, AI-інженери, менеджери продукту. Ми активно шукаємо таланти, особливо людей із досвідом у цифровій медицині, AI і стратегічному менеджменті.
— Чи плануєте ви отримувати власну ліцензію на медичну діяльність або працювати через партнерів?
— Ми працюємо на базі партнерської ліцензії однієї з топ-5 страхових компаній України — VUSO. Це дозволяє нам швидко запускати продукти й користуватись їхньою інфраструктурою.
— Хто є вашими ключовими інвесторами та акціонерами?
— Серед основних акціонерів — Дмитро Шимків, відомий український технологічний бізнесмен, член наглядової ради «Київстар», а також Василь Задворний, екс-СЕО Prozorro, Даніїл Прівалов і кілька інших інвесторів, з якими ми працювали раніше у різних проєктах.
Даніїл є зі мною в багатьох проєктах, а Дмитро є в lilo і Bubibo.
— Як ви познайомилися з Даніїлом Пріваловим?
— Я і Даніїл познайомилися ще у 2017 чи 2018 році. Ми давно дружимо, спілкуємося. Тепер працюємо разом. У нас навіть кабінети поруч. До речі, поряд сидить ще один партнер — Юра Стасів.
— Bubibo і lilo — це різні команди? Чи пересікаються?
— Різні. Ми сидимо в одному бізнес-центрі, але це різні команди, без перетину.
— Скільки людей у Bubibo?
— Десь 50 людей, може, трохи менше.
— Разом у двох проєктах — це близько сотні людей, так?
— Так. Але ще є бекофіс, юристи, фінансисти — ті, хто все це обслуговує.
— Це вже такий IT-холдинг.
— Ми ще не об’єднали, але колись доведеться об’єднати в групу. Поки немає сенсу. Не те що рано — просто воно й так працює. Об’єднання не дасть додаткової цінності. Можливо, знадобиться для консолідації, але зараз не бачу потреби.
— Скільки ви вже інвестували в lilo та Bubibo?
— Багато.
— Це мільйони гривень?
— Уже по кілька мільйонів доларів точно — по два-три мільйони плюс.
— Bubibo вже генерує дохід?
— Ні, тільки починає. Закінчуються тестові кампанії.
— І з lilo так само?
— lilo — це інший бізнес. Пройде час — думаю, до кінця року вже можна буде підбивати підсумки.
— Коли і як з’явилася ідея створити проєкт для домашніх тваринок Bubibo?
— Ідея з’явилася ще у 2022 році, після того, як ми зробили перший етап угоди з Helsi. Ми подивилися, що індустрія pet-tech щороку росте на 30%, і зрозуміли, що там немає ще жодного глобального продукту. Ми вирішили, що це крута історія, і почали над нею працювати.
— Чому саме ця ніша?
— Ми побачили, що цей ринок стрімко росте й не є сильно заповнений конкурентами. Ми не намагаємося зайти в нішу, яка порожня, бо таких не існує. Але в цій ще немає лідера, який зайняв би усе поле.
— Який продукт ви створюєте?
— Це буде мобільний застосунок і SaaS-система для клінік. У застосунку користувач зможе записатися до ветклініки, на грумінг, тренування, зберігати історію хвороб тваринки, отримувати рекомендації від кінологів, купувати їжу, ліки тощо. Усе в одному місці.
— Ви орієнтуєтеся на український ринок чи глобальний?
— Ми одразу думаємо глобально. Україна — це класне місце для старту, але ринок маленький. Ми вже тестуємо продукт у США, Канаді, Британії, Мексиці, Іспанії. Поки не масштабували, просто дивимося на cost of acquisition, retention, LTV.
— Скільки зараз користувачів в Україні?
— Десь близько 200 000. Проте ми ще не запускали масовий маркетинг. Запуск буде в кінці літа.
— А за кордоном?
— Там десь 20 000–30 000, зараз тестуємо.
— Чи є у вас вже партнери в Україні?
— Так, ми вже працюємо з MasterZoo. Це наш ключовий партнер по товарах.
— Як ви плануєте монетизувати продукт?
— У нас три напрями: перше — це підписка (freemium + преміум), друге — магазин (товари, їжа, ліки), третє — SaaS-сервіс для клінік.
— Скільки коштуватиме підписка?
— Ми ще тестуємо, але орієнтовно — близько $7 на місяць.
— Чи плануєте ви інтегруватися з держреєстрами, наприклад, для реєстрації собак? У Києві це вже стало обов’язково з травня.
— Наразі ні. Але ми підтримуємо ідею реєстрації тварин. Це правильна історія.
— Що ще входить до преміумпослуг за підпискою?
— Більше місця для зберігання даних, більше уроків, знижки на товари, додаткові сервіси.
— Чи є у вас інші проєкти, крім цього?
— Ми зараз у R&D ще одного софтверного продукту. Є ідеї по вітрогенерації. Інших активних проєктів поки немає.
— Окрім бізнесу, якщо фантазувати: отримаєте від «Київстару» велику суму. Можливо, щось купите для себе? Автомобіль, яхту?
— У мене все є.
— Можливо, у вас є якісь мрії?
— У мене є два хобі, я ними займаюся. Я люблю мотоцикли enduro, і високоточну стрільбу. І в мене є мотоцикли, і гвинтівки.
— У достатній кількості, так я розумію?
— Ну, enduro багато не треба, один є і досить. Навіщо їх два? Гвинтівки — так, у достатній кількості.
— Як ви ставитеся до того, що ситуація в країні складна, і деякі бізнеси шукають себе в інших країнах? Ви про це думали? Чи вважаєте, що в Україні є потенціал?
— Я точно віднесу себе до категорії патріотів. Вважаю, що Україна — дуже велика країна з великим людським потенціалом. Так, часи дуже складні: немає інвестиційного ринку, грошей — а це дуже важливо. Але у нас усе пов’язано з Україною. І Helsi був в Україні, і lilo — це Україна. Багато чого ми робимо тут. Якщо є можливість — треба робити.
Складні часи мають нас підштовхувати: коли хтось стоїть, а хтось біжить, то потім, коли стане легше, той, хто біг, буде попереду.
Це ризиково, але це бізнес. Немає бізнесу без ризику.
— Тобто ви не думали про релокацію бізнесу з України?
— Не про релокацію, а про вихід на нові ринки. Тобто про експансію. У релокації не бачу сенсу. У нас велика команда, багато людей в Україні. Є частина не в Україні, але це очевидно. Думав, що у всіх компаній зараз так.
