«Україна — це якийсь рай хардверних стартапів». Сандра Голбрайx з Baltic Sandbox про болі стартаперів, українських бізнес-ангелів та нове життя сеніорів

Як все починалося

Це був, здається, 2017 рік і ми зрозуміли —  як працюють зі стартапами навколо, нас абсолютно не влаштовує, тому що акселераційні програми побудовані за принципом поганої копії Y Сombinator: «Ага, що вони там викладають? Ми таку ж програму скопіюємо, і будемо продавати стартапам». Стартапам дуже часто або це зовсім не потрібно, або треба зовсім не це. Ми вирішили робити свою акселераційну програму. Наша перша програма запустилася у вересні 2018 року.

Наскільки ми знаємо, на сьогоднішній день, ми — єдиний приватний акселератор в Nordic-Baltic Eight (NB8) (Данія, Ісландія, Латвія, Литва, Норвегія, Фінляндія, Швеція, Естонія). У нас немає ніяких європейських грошей, інституційних грошей, ще чогось. Ми funded by angels і заробляємо, крім усього іншого, на corporate innovation, ми самоокупні. 

І ми опинилися в дуже цікавому конкурентному середовищі при тому, що в Литві взагалі були першими. 

Перший приватний самоокупний акселератор — це як? 

Ми не хотіли європейських грошей, тому що не хотіли обмежень, які вони несуть за собою. Ми прагнемо робити програми так, як ми хочемо, а не Програми заради програм. У нас є своя методологія. Ми стартап, який ростить стартапи, і ми дуже гнучкі, постійно змінюємося, новому вчимося й дивимося, як рости стартапу ефективно. При тому у нас маленька команда. 

Окупність досягнута завдяки програмам по corporate innovation і корпоративним акселераційним програмам. У нас дуже сильна експертиза, і ми вміємо викладати. І ми вирішили — якщо це зберемо разом і будемо за гроші робити освітні програми, вони у нас виходять дуже корисними, тому що вони практичні. Без академізму.

Про географію стартапів і литовських єдинорогів

Ми не фокусуємося на Литві, а бачимо її як майданчик, куди стартап може дешево прийти, якщо він non-EU, і застрибнути в Європу.

Non-EU у нас відсотків 50, але вони дуже різні — від Австралії та Ірану. Коли ми говоримо non-EU, всі очікують якісь найближчі країни, СНД, але ні. Хоча у нас є і Україна, і Росія. 

Всі наші стартапи з non-EU спочатку приходять в Литву, тому що Литва досить дешева локація для стартапу. 

Сам по собі Baltic — це не ринок, тому що він дуже маленький: нас всього 7 млн. Але насправді на ці 7 млн — десяток юнікорнів (стартапів вартістю понад $1 млрд), може вже 12. Ще є така штука, як неоголошені юнікорни. Іноді буває, литовські фаундери досить скромні люди — ну, є у них юнікорн, подумаєш. Сидять собі, працюють.

І ось, власне, тому ми почали все робити з Вільнюса. А географія стартапу — якщо це Європа або UK — це відмінно, якщо це non-EU — значить, будемо перевозити в Балтику і інкорпорувати тут. 

Зараз ковід, і ми не наполягаємо на фізичному переїзді фаундерів. Але глобально — вони повинні мати юрособу і айпі в Європі. Не обов’язково в Литві, але в Балтиці простіше інкорпорувати стартапи, тому що у нас є програми «Startup Visa», за якою фаундери можуть отримати ВНЖ, відкрити свою компанію.

Плюс у нас дуже хороше право по айпі. Якщо складне айпі — воліємо робити це у себе.

Українська історія

В Україну ми прийшли в 2021 році. Ми намагаємося дружити з нашими сусідами з найближчих країн. Ми дружимо з усім білоруським ком’юніті, вірменським, грузинським. А в Україні, оскільки тут завжди досить сильна стартаперська і фандрайзингова тусовка була присутня, нам було менш цікаво.

Минулого року ми запустили Business Angel School в Європі — це освітня програма для бізнес-ангелів. А в грудні Women Investing in Tech — для жінок бізнес-ангелів. І на цю програму прийшла Валерія Кузьменко, яка згодом стала головою українського офісу Baltic Sandbox.

Це вона сказала: «Давайте, приходьте в Україну». Так ми і зайшли в Україну.

Раніше у нас не було експертизи, ми брали на акселерацію тільки софт. А нещодавно об'єднали зусилля з акселератором Bridgio.eu і почали працювати з hardware стартапами. У наших колег дуже хороша хардвар, у нас — бізнес-експертиза. Ми hardware беремо скрізь, а в Україні просто дуже багато класного хардвара.

Перлина Netpeak. Як український стартап діджиталізує малий та середній бізнес США та Азії

По темi

Перлина Netpeak. Як український стартап діджиталізує малий та середній бізнес США та Азії

Про болі українських стартаперів

Українські стартапери відмінні, але у них поки що немає екосистеми.

Хлопці поки що не розуміють, що кожне їх вкладення в екосистему — коли стартап дав іншому стартапу продакшн, інвестора, ментора, — вибудовує базис, на якому їм всім разом рости. А вибудовувати екосистеми — довге і важке заняття.

Ми в країнах Балтії цим займалися роки, і у нас щось вийшло. Ми № 1 в регіоні за кількістю залучених інвестицій, у нас більше 10 юнікорнів. 

Але це постійний процес, в якому всі повинні брати участь, і стартапи теж. А вони поки дивляться один на одного як на ворогів, конкурентів.

Я розумію, звідки береться ця підозрілість, — вони думають, що всі стартапи один одному конкуренти, які б’ються один з одним за гроші інвесторів. А ми говоримо, що все гаразд, співпрацювати — це нормально.

У багатьох також бачимо відсутність бізнес-експертизи, але при цьому фантастична технічна експертиза. І таких хардварних хлопців, як в Україні, іноді немає в Європі.

Але вони примудряються піднімати гроші у локальних інвесторів. І ти починаєш їх розбирати по частинах, вони валяться на всіх питаннях. А потім гордо говорять: «А нам вже інвестори дали інвестиції». Не знаю, що за дью ділідженс у цих інвесторів.

Про українських бізнес-ангелів

Ми намагаємося в Україні запустити освітню історію. У нас спочатку всі програми були англійською мовою. Ми прийшли в Україну і з’ясували, що багато бізнес-ангелів англійською не говорять. І вирішили зробити програму для всього регіону російською для початківців-інвесторів. Це люди, які мають бізнес, аутсорсингові компанії і хочуть інвестувати, але не знають як. 

У нас є і програми advanced, там про інвестиції в deep tech, ми їх точно російською не зможемо читати. Перекласти весь контент — це одна проблема. Друга — знайти гостьових спікерів, людей з індустрії, які згодом стануть частиною нетворку випускників. За Програму у нас близько 20 осіб гостьових спікерів, які діляться своїм практичним досвідом. І над нами іржала вся наша Балтійська екосистема, тому що я дзвонила людям і питала: «Слухай, ти випадково не говориш російською?» — «Ні, а навіщо ти питаєш?» — «Сорі, забудь».

Ангелам складно зрозуміти цінність освіти. Вони такі — «ми зараз підемо інвестувати, навіщо нас вчити»? У нас в Baltics давно такого немає, всі новачки навчаються в різних програмах. У нас дуже hands-on програма, і ми говоримо їм: «Хлопці, зараз будемо вас вчити, як не втратити гроші. Тому що це основне. Зараз розповімо вам про «червоні прапорці», дамо фреймворки. Єдине, чому ти можеш навчити ангелів — якщо це не практичне, якщо ангел сам не проінвестує в 10 проектів і не наб'є шишок — з точки зору теорії, — де і як бачити «червоні прапорці», де і як говорити «ні», а якщо він інвестує, то як йому будувати відносини зі стартапом, як юридично все оформити, вибудувати особисті відносини з фаундером.

В Україні, коли ми говоримо про етику відносин між ангелом і стартапом, на нас дивляться питально: «А хіба нам стартап не повинен все на світі, тому що ми інвестували?».

Одесит створив кавову Tesla та запустив кава-таксі. Як працює стартап на мільйони з інвестором з Silicon Valley

По темi

Одесит створив кавову Tesla та запустив кава-таксі. Як працює стартап на мільйони з інвестором з Silicon Valley

Про конкуренцію

Для українських стартапів багато акселераційних програм. Коли стартап буває в якійсь акселераційній програмі і потім приходить на наш івент, він порівнює, і, зазвичай, після цього у нас немає проблем, як заманити стартап до себе.

Ми в основному говоримо про стартапи, які йдуть до Європи. Всі інші — не наш фокус. В Україні багато стартапів орієнтовані на Штати, тому що туди вийшли основні юнікорни, Grammarly, наприклад. Комусь інвестор дав $50 000 і вони зібралися підкорювати США, комусь ментор сказав, що ваш ринок — Штати.

З Європи в якійсь мірі почати простіше, тому що ти робиш свої маленькі пілотики на невеликому ринку, а потім такий «ой, запрацювало, можна далі йти». Тобто Baltic — це в якомусь сенсі тестовий майданчик, яка багатьом стартапам на ранній стадії потрібна.

А всі такі: «Ні, ми підкоримо велику Америку!»

Як потрапити в акселератор

У нас дуже жорсткий відбір. Кого ми точно не візьмемо ніколи — соло фаундери, на жаль. Тобто якщо фаундер стартапу не зміг залучити собі кофаундера, значить він не може продати свою ідею іншій людині. Або ще гірше — стартапер не хоче ні з ким ділити відповідальність, прийняття рішень. Це означає, що він просто ненавчаємий. Тому що у нього буде завжди єдино вірна точка зору.

Здатність до навчання — дуже легко перевіряється критерій на те, як команда розмовляє з ментором. Це видно на перших зустрічах. Деякі приходять, щоб довести, що ментор — дурень. І так відбувається часто, вони витрачають час ментора, щоб розповісти — я насправді розумний, стартап класний, а це ти чогось не розумієш. І, як правило, у менторів відразу «червоний прапорець». Ми ніколи не беремо стартап в програму відразу, вони проходять через величезну кількість менторів.

Друге — не працюємо з зовсім ранньою стадією. Нам важливі продажі на рідному ринку. Це ідеальний стейдж, хоча іноді беремо і раніше, буквально в кроці від продажів.

Третє — робимо досить великий упор на diverse teams, тому що, згідно з європейськими та американськими дослідженнями, якщо команда diverse, то вони на 33% вище роблять return investment. 

На якійсь стадії у чисто чоловічих команд проходить складніше конфліктна стадія всередині команди.

Четверте — знання англійської. Іноді класний стартап, але у них фаундер англійською не говорить і збирається спілкуватися з інвесторами через перекладача. У такий момент ми йдемо битися головою об стіну. 

П’яте — global mindset дуже важливий момент. Часто люди мислять тільки в межах свого ринку. Ні в якому разі не хочу образити українські стартапи, які щось зробили на українському ринку. Але нам це взагалі ні про що не говорить, тому що на своєму рідному ринку завжди простіше щось зробити.

Український стартап Promin Aerospace розробляє найменшу ракету в історії

По темi

Український стартап Promin Aerospace розробляє найменшу ракету в історії

Що акселератор дає стартапу

У нас є багато безкоштовних івентів для ком’юніті стартапів. Ми проводимо близько 30 безкоштовних воркшопів на рік від крутих спікерів — інвесторів, відомих фаундерів, експертів, на які можна прийти. У нас є Investment & Networking Week — такий тиждень, де ми відбираємо стартапи на пітчі інвесторам, там до 100 інвесторів. Вони всі слухають пітчі, і самі класні стартапи отримую інветіціі. І окремо для інвесторів є захід, де фонди один одному пітчать.

До того ж, у нас акселераційні програми — не типові. Вони від 16 до 36 місяців. Це трошки інший тип роботи зі стартапами. Не поспішаючи, коли стартапу дається 3 місяці в акселерації. Тут ми даємо стартапу величезну кількість ресурсів, які стартап може взяти через 6 місяців, через 10 — коли зручно. У нас все в різному темпі розвивається. 

Коли настав ковід, стартапи були в розгубленості — і ми зробили для них Startup Fridays. Вони могли туди приходити online, спілкуватися, брати участь у воркшопі, прослухати класного гостя, іноді просто поговорити. Так вони відчували якусь підтримку. Перші пів року ми робили це щоп’ятниці, потім трошки зменшили темп.

Стартапи нам нічого не платять. У стартапі ми беремо equity і ростимо з них юнікорнів. 

Апгрейд для Ѕеnіоriв

У вересні ми запустили програму, яка називається Senior Tech. Це будь-які рішення для сеньйорів. У Європі і Великобританії — 117 млн сеньйорів (людей старше 65), 30% з них живуть одні. В їхніх руках зосереджено, за даними Єврокомісії, залежно від країни, до 50% капіталу. І до 30% з них в різних країнах — digitally excluded. 

Тобто це люди, у яких багато грошей, багато вільного часу, є експертиза, бажання щось робити, але вони нікому не потрібні. Їм кажуть — хлопці, ви вже на пенсії. Але поріг longevity дуже сильно зрушився.

Ми кинули клич: «Де ви, SeniorTech?». І зібрали стартапи з Британії, Естонії, Італії, Іспанії, Литви та України. 

Скільки стартапів виросли в Baltic Sandbox

У нас було п’ять акселераційних програм, зараз шоста. В середньому входять в програму 10 стартапів. А виходять 9. 

Коли ми говоримо про успішний стартап, то говоримо про команди, які ростуть і масштабуються саме як стартап. Якщо ми не бачимо венчурного зростання, то перестаємо їх вважати стартапами.

Єдиний виняток — Silver Tech програма, тому що це зовсім інше, тут багато медтеха і в принципі інші продукти.

Стартапів, які так ростуть, в нашому портфоліо десь 35% від загального числа. Ще є 25%, які, я б сказала, бовтаються в середині, і є всі інші.

Коли мене запитали: «Що ви робите зі стартапами, які вмирають?», — я відповіла як є. У нас на гугл-диску є папочка, яка називається «мертві стартапи». І ми беремо, і просто перетягуємо їх у кладовище стартапів. Ну іноді можемо зайти, глянути що там на кладовищі — може якісь примари літають. Було пару разів, що витягували стартапи з цієї теки. 

Українські KPIs 

Ми схрещуємо пальці, щоб навесні разом з інкубатором Українського Католицького Університету зробити програму Women in Tech для України. 

Саме для female-founded (заснованих жінками) стартапів в Україні, тому що ми бачимо що такі стартапи є, вони класні, але до них потрібен окремий підхід, більше підтримки. Це не питання сегрегації. Female-founded стартапам в патріархальних суспільствах завжди потрібна додаткова підтримка, тому що інвестори на них дивляться як «ну що ви, дівчатка, сюди прийшли?». Таке не тільки в Україні. Ще в 2020 році із загальної кількості грошей, проінвестованих в стартапи в Європі, 1% пішов на female teams, 18% — diverse teams, а весь інший залишок — all male teams. А в патріархальних спільнотах це ще гірше. Тому ми дуже хочемо допомогти Українським жіночим стартапам.

І ми дуже-дуже хочемо допомогти з побудовою екосистеми. Коли вона налаштована і добре працює, то виробляє дуже велику кількість стартапів. Коли у тебе в екосистемі вже є якась кількість талантів, які володіють знаннями і можуть це знання розносити далі, цих стартапів на стадії ідеї більше стає. Освічені інвестори інвестують в ці маленькі стартапики, і у вас в підсумку дуже сильно зростає pipeline (вибірка стартапів для інвестування) для більш пізніх стадій. Це в ідеалі, то до чого має привести розвиток екосистеми. Якщо ангели кажуть що проінвестують мільйон в стартап-хлопці, у вас повинен бути pipeline цих стартапів, тому що далі інвестувати буде нікуди.

Поки що ці інвестори не розуміють. Вони думають, що якщо у них є мільйон, їх будь-який стартап захоче. Але ні, не захоче. Стартапи вибирають інвесторів з серйозною експертизою. Якщо стартап добіг до Late Seed/Series A,  він буде намагатися брати гроші у відомих фондів або super angels, які йому допоможуть. Цього екосистема ще не розуміє. Але нам би дуже хотілося, щоб розуміли, що «мій мільйон нікому не потрібен, але якщо я буду крутим чуваком з крутою експертизою, тоді мій мільйон, може бути, хтось зі стартапів візьме».

Рівненські стартапери розробили диво-годинник, що рятує від COVID та інсультів. Як працює MISU, за яким шикуються черги

По темi

Рівненські стартапери розробили диво-годинник, що рятує від COVID та інсультів. Як працює MISU, за яким шикуються черги

Вийшов на Kiсkstarter по $10 000 і отримав у 50 разів більше. Майстер-клас від українського програміста, що винайшов надпотрібний автогаджет Carsifi

По темi

Вийшов на Kiсkstarter по $10 000 і отримав у 50 разів більше. Майстер-клас від українського програміста, що винайшов надпотрібний автогаджет Carsifi