UNIT.City — місце, де люди працюють... КРАЩЕ! Обирай свій простір просто зараз 👉
Марія БровінськаІсторії
16 грудня 2025, 08:52
2025-12-16
«Я шкодую, що не почав свій бізнес одразу після університету». Українець створив фінтех-стартап для моряків Kadmos і продав його японцям: як це було
Чи багато українських стартапів купують на Далекому Сході? Одиниці. І сьогоднішній герой інтерв’ю Саша Макарович — фаундер стартапу Kadmos, який минулого року продав японській компанії. Його сервіс спрощував зарплатні виплати морякам і став одним із небагатьох глобальних рішень у цій галузі. dev.ua розпитав Сашу про дитинство та юність, перші бізнес-спроби, створення Kadmos, продаж сервісу японцям. Також підприємець дав поради українським фаундерам стартапів, виходячи з власного досвіду. Далі — його пряма мова.
Чи багато українських стартапів купують на Далекому Сході? Одиниці. І сьогоднішній герой інтерв’ю Саша Макарович — фаундер стартапу Kadmos, який минулого року продав японській компанії. Його сервіс спрощував зарплатні виплати морякам і став одним із небагатьох глобальних рішень у цій галузі. dev.ua розпитав Сашу про дитинство та юність, перші бізнес-спроби, створення Kadmos, продаж сервісу японцям. Також підприємець дав поради українським фаундерам стартапів, виходячи з власного досвіду. Далі — його пряма мова.
Син фермера
Я виріс у Кам’янці, селищі міського типу між Запоріжжям і Бердянськом. Колись називалося Куйбишеве, Більмак, а потім стало Камʼянкою. Зараз в окупації.
Тато мій за освітою інженер-механік. Він із нуля побудував агробізнес. Керував землею, технікою і пайовиками. До 2003 року мав майже 25 000 гектарів, але це підприємство забрали рейдери. На момент окупації в нього було близько 2500 гектарів. Він вирощував сочевицю, пшеницю, соняшник та інші культури.
Саша Макарович
Мама за освітою бухгалтер, займалася магазинами косметики та парфумерії. Підприємництво в сімʼї було звичайною справою.
У дитинстві я думав бути пожежником, юристом, будівельником. Потім захотів стати трейдером, і тому поїхав навчатися в MIT. Уже там зрозумів, що трейдинг не для мене.
«Хотів вчитися за кордоном»
Саша Макарович
Навчався я у звичайній школі в Кам’янці. Потім вступив на факультет міжнародного бізнесу в Навчально-науковий інститут міжнародних відносин КНУ, куди пройшов на бюджет. Там отримав і бакалавра, і магістра.
Паралельно пройшов стажування в Ernst & Young, але зрозумів, що аудит не для мене. Хотів вчитися за кордоном і у 2016 році поїхав до MIT, де здобув ступінь магістра із фінансів.
Напрям обрав через книгу Насіма Талеба «Чорний лебідь», яка сильно змінила моє ставлення до ризиків і фінансового мислення, та і до життя в цілому. Після неї мені захотілося розібратися в цьому глибше.
Мене завжди тягнуло до ігор і даних. У школі я писав купу оглядів на відеоігри. У MIT захопився data science та ML. У якийсь момент поєднав ці дві речі й опинився в геймінгу, у студії Massive Entertainment.
Підприємницькі нахили точно були. Щороку 14 січня ми з татом щедрували у всіх його знайомих. Я вчив вірш, засівав, збирав кеш. У дванадцять років приніс у школу півтори тисячі гривень і був упевнений, що це вже серйозний бізнес.
Взагалі я постійно шукав можливість щось заробити влітку. Працював на полі, фарбував свинарники, брався за будь-яку роботу. Це здавалося нормальним — бо було приємно не просити гроші в батьків.
«Кидай усе, нумо робити свою компанію»
Саша Макарович та Юстус Шмюзер
У мене не було якогось особливого моменту, коли я вирішив, що хочу створювати продукти. Це прийшло поступово.
Найкраще пам’ятаю 2020 рік. Тоді я працював у лондонській ігровій студії Rocksteady — частина Warner Brothers. Я подзвонив своєму другу Юстусу, з яким ми разом навчалися у Штатах, і сказав: кидай усе, нумо робити свою компанію.
Головним було те, що нам хотілося працювати разом і будувати щось своє. Усе інше з’явилося вже потім.
У школі ми з другом зробили сайт про відеогру Dragon Age: Origins, яка ще навіть не вийшла. Він писав код, я робив контент. Рік цим займалися, а перед ЗНО просто продали сайт у партнерську мережу. Грошей було небагато, але сам факт угоди тоді здавався чимось великим.
Потім була спроба з підпискою на вино, Smart Wine. Це ідея мого друга, я став першим інвестором. Ми довго намагалися її розкрутити, але бізнес не пішов.
Уже після цього з’явився Kadmos, який став третьою і, по суті, першою серйозною спробою.
Вхід в IT
Юстус Шмюзер і Саша Макарович
У технології я прийшов без великого плану. Ми з Юстусом просто дуже хотіли працювати разом і в 2020 році шукали, за що взятися. Спочатку думали про бізнес пов’язаний із землею в Україні, говорили з фондами через знайомих.
Але швидко зрозуміли, що ніхто нам не дасть достатнього фінансування на те, щоб купити нормальну кількість землі. І ми почали думати, що робити далі.
А далі все трапилося випадково. Мені подзвонив родич із Маріуполя, який працював на грецькому контейнеровозі, і розповів, як морякам платять зарплати. Я слухав і думав, як таке взагалі можливо в світі, де є Revolut і Monobank.
Я розповів це Юстусу, і ми обидва зрозуміли, що хочемо розв’язати саме цю проблему. Так і з’явився перший поштовх до Kadmos.
Найбільше на мене вплинув досвід у відеоіграх. Там ніхто не чекає ідеального плану, зате цінують креатив і швидкі ітерації. Я звик працювати так само — залишати місце для експериментів і не зациклюватися на деталях.
Друге, що мене сильно змінило — книжка «Чорний лебідь», яку я вже згадував. Вона дала мені розуміння, що великі можливості з’являються несподівано, і треба бути готовим їх ловити.
І третє — моя сім’я. Батьки завжди займалися бізнесом, де щороку все змінювалося. Я бачив це з дитинства і навчився сприймати ризик дуже спокійно. Мені комфортно в нестабільності, бо іншої реальності для себе я не уявляю.
Шлях до Kadmos
Ми справді спочатку хотіли підняти фонд і купувати українську сільськогосподарську землю.
Але для більшості фондів сільське господарство України виглядало складним і незрозумілим, і вони точно не були готові заходити в цей проєкт із новачками. Тому стало ясно, що грошей нам просто не дадуть, і ми відмовилися від цієї ідеї.
До ідеї Kadmos ми прийшли не одразу. Після спроби зі своїм першим фондом стало зрозуміло, що ми цікаві венчурним інвесторам як команда, але їм потрібна проста технологічна ідея з невеликим бюджетом.
У цей час ми познайомилися в Берліні з партнером pre-seed фонду Atlantic Labs Крістофом Мейером. Він сказав, що готовий нас підтримати, якщо ми знайдемо ідею. Ми прийшли з багатьма пропозиціями, одна була пов’язана з особистою історією мого родича з Маріуполя. Він працював на контейнеровозі і розповів, як у морській індустрії досі платять зарплати.
Частина йде через міжнародні перекази через кордони, що повільно і дорого. Іншу частину моряки отримують готівкою прямо на судні. Готівку треба фізично доставити на корабель, який постійно рухається. Це створює колосальні витрати, ризики та море ручної роботи для екіпажу. У 2020 році це виглядало як система з минулого.
Через батьків мого партнера ми познайомилися з одним із найбільших роботодавців моряків на Шрі-Ланці. Він підтвердив, що проблема справді болюча і що рішення такого рівня — велика можливість для всієї індустрії.
Ми з Юстусом були у хорошій позиції, щоб це зробити. Інвестори нам довіряли, ми швидко тестували гіпотези й не були прив’язані до старих правил ринку. Це дало нам упевненість стартувати.
Як працює Kadmos
Ми від початку будували три продукти: Kadmos Company Portal, веб-портал для компаній, де вказують, кому і скільки платити, також мобільний додаток для моряків і картка, якою вони можуть платити або знімати кошти без потреби в готівці.
Компанія формує виплати через наш портал. Моряк проходить верифікацію у додатку і отримує гроші на мобільний гаманець. Далі може переказати їх додому або користуватися карткою.
Перші гроші на стартап ми отримали від нашого першого інвестора — фонду Atlantic Labs у Берліні. У лютому 2021 року вони проінвестували в нас 700 000 євро на pre-seed раунді.
Після цього в грудні 2021-го ми підняли сід раунд на 8 млн євро від американського фонду Addition.
А вже в червні 2022 року залучили 29 млн євро на Series A від британського фонду Blossom Capital.
Ми створили компанію в Німеччині, найняли CTO і почали збирати команду. З лютого 2021 року до кінця року виросли до 8-9 людей, а далі поступово збільшували хедкаунт. У 2022 році найм був дуже активним, у 2023 — вже спокійнішим.
Найбільші виклики
Найбільші виклики були операційні. Ми розбиралися з німецьким трудовим правом і вчилися працювати з європейським регулюванням у фінтеху. Це все доводилося опановувати прямо в процесі.
Спочатку нас було двоє. Потім прийшов сильний CTO, і певний час ми наймали тільки інженерів. Коли команда виросла до десяти людей, додали продукт, operations, сейлзів, маркетинг і фінанси.
Ми думали, що зможемо побудувати все на Banking-as-a-Service через Rapyd і це буде просто. Насправді проблеми з комплаєнс, банками, і регуляціями виникали постійно. Лише з часом стало легше.
Таких моментів було багато. Нас рятувало те, що вони ніколи не збігалися в мене і в мого партнера. Коли здавався один, інший тримав і навпаки. Це й дало змогу пройти найскладніші періоди.
Тому я щиро вдячний, що в мене був кофаундер. Без цього все було б набагато важче.
Завдяки чому стартап злетів
Саша Макарович
Ми дуже рано знайшли людей, які все життя працювали в шипінгу. Перші ангели і клієнти фактично провели нас по індустрії, показали як усе працює, і де є справжні проблеми. Це дало нам глибоке розуміння ринку, якого інакше не було б.
Унікальність продукту в тому, що таких рішень у світі майже немає, а ринок активно рухається до цифрових рішень і відмови від готівки.
Ми швидко будували те, що просили компанії й моряки, і зробили підтримку 24/7. У конкурентів такого не було — це одразу дало нам перевагу.
Продаж японцям
Японці були не єдиними, хто хотів купити Kadmos. Було кілька претендентів, і ми провели повноцінний процес, щоб вибрати найкращий варіант.
Ми познайомилися з командою NYK Line через їхній продукт Marco Pay, який працював на філіппінських моряків. Це одна з найбільших транспортних компаній у світі з флотом понад тисячу суден. Нам подобався їхній підхід і бачення.
Вони хотіли рухатися глобально і шукали партнерів. Зустріч відбулася на Crew Connect у Манілі, найбільшій морській конференції.
Від початку перемовин до закриття угоди минуло трохи більше шести місяців. Остаточно я повірив, що все станеться, коли ми підписали документи в нотаріуса в Німеччині.
Ми ще не адаптовували продукт під японську культуру. Команда залишилася та сама, road map теж. Поки що ми працюємо так, як і планували, і лише починаємо спільну роботу з японською стороною.
Найбільший виклик — стиль комунікації. Японці дуже ввічливі й рідко говорять прямо. Часто треба зчитувати підтекст і розуміти, що за м’якою фразою може стояти незгода або прохання щось змінити.
Емоцій у перемовинах мало, зате вони дуже добре сприймають логічні та структуровані пояснення. Домовлятися нескладно, якщо чітко аргументувати свою позицію.
Поради й уроки
Я б сказав собі 10 років тому починати свою компанію одразу після університету. У власному бізнесі ти вчишся в рази швидше, ніж у наймі. Не факт, що це був би ідеальний шлях, але я шкодую, що не спробував раніше.
Порада, яку можу дати українським фаундерам, що планують працювати з азійськими ринками, проста. Японців не цікавлять великі історії про бачення. Їм важливі цифри, чіткі плани, логіка і реалістичні кроки. Це зовсім інший стиль комунікації, ніж з американцями, і до цього треба підлаштуватися.
Ну і про помилки, на яких ми вчилися. Перша помилка — занадто швидкий найм. Ми росли рано і широко, а потім доводилося скорочуватися. Команда має з’являтися тільки тоді, коли вона справді потрібна. Друга — недостатня увага до культури на старті. Її треба будувати одразу.
Коли мене питають, якою має бути культура в компанії, я завжди згадую фільм «11 друзів Оушена».
Там кожен має свою унікальну здібність, усі чітко розуміють спільну мету, і разом вони роблять те, що окремо неможливо. Для мене це еталон того, як виглядає по-справжньому сильна команда.
«Ми не плануємо ні виїжджати з України, ні релокуватись». Історія українця, що запустив EdTech-стартап JayJay в Індонезії, і вже навчив цифрових професій 8000 студентів
«Мене захайрила та сама рекрутерка, що й минулого разу». Історія айтівця, який тричі входив в одну річку — працевлаштовувався в SoftServe — і ні про що не жалкує
«Я впряглася і впахувала так, щоб заробити собі й досвід, і репутацію, і рейтинг на сайті, і грошей». Історія айтівиці, яка за рік заробила на будинок у селі й тепер працює з американцями й штучним інтелектом на фоні кукурікання півнів
Вас також кусають комарі? Розповідаємо про пристрій від українських стартаперів, який може цьому зарадити
Як зауважив нещодавно один військовий, якой побажав залишитись невідомим, орки, може, й не поцілять, а комарі точно зʼїдять. І від них потерпають зараз багато українців.
Позбавитись від комарів назавжди ефективно й екологічно допоможе гаджет Mosqitter. Цей стартап заснували дві українки — Анастасія Романова та Ольга Дьячук.
Ми вирішили нагадати, що може Mosqitter, про принципи його роботи та особливості, на злобу дня.
(текст від 21 жовтня 2021 року)
Кнопка здоров'я. Українці розробили систему, яка рятує пацієнтів стаціонару від смерті. Вони - переможці IT Arena Lviv 2022
Медичний психолог, який переїхав в Україну з Москви в 2014 році, Іван Осадчий, придумав систему, яка допомагає медсестрі і пацієнтові не втратити один одного в стаціонарі. Його стартап knopka вже працює в декількох лікарнях понад три роки не лише в Україні, а й у Польщі.
Повторюємо історію стартапу-переможця IT Arena Lviv 2022. Текст від 28 вересня 2022 року.
