Мы запускаем рассылку об украинском IT-комьюнити. Оставьте email, чтобы понимать больше. Премьера — скоро!
Спасибо! На указанный адрес отправлено письмо для подтверждения подписки.
Як тримати голову холодною — курс від нейробіолога у війську 📚

«Украина — это какой-то рай хардверных стартапов». Сандра Голбрайx из Baltic Sandbox о болях стартаперов, украинских бизнес-ангелах и новой жизни сениоров

Соосновательница и СЕО акселератора Baltic Sandbox Сандра Голбрайx в мир стартапов попала в 2015 году. Сначала со стартаперами она просто общалась, консультировала. Но вскоре решила, что хочет заниматься этим на системном уровне. Продав свой медиабизнес, в 2017 году Сандра с коллегой основали стартап-акселератор, чтобы помогать развиваться как можно большему количеству новых проектов.

dev.ua пообщался с Сандрой о болях украинских стартаперов, особенностях украинских бизнес-ангелов и перспективах изобретателей из Украины в глобальном масштабе.

1 комментарий
«Украина — это какой-то рай хардверных стартапов». Сандра Голбрайx из Baltic Sandbox о болях стартаперов, украинских бизнес-ангелах и новой жизни сениоров

Соосновательница и СЕО акселератора Baltic Sandbox Сандра Голбрайx в мир стартапов попала в 2015 году. Сначала со стартаперами она просто общалась, консультировала. Но вскоре решила, что хочет заниматься этим на системном уровне. Продав свой медиабизнес, в 2017 году Сандра с коллегой основали стартап-акселератор, чтобы помогать развиваться как можно большему количеству новых проектов.

dev.ua пообщался с Сандрой о болях украинских стартаперов, особенностях украинских бизнес-ангелов и перспективах изобретателей из Украины в глобальном масштабе.

Как все начиналось

Это был, кажется, 2017 год и мы поняли — то, как работают со стартапами вокруг, нас совершенно не устраивает, потому что акселерационные программы построены по принципу плохой копии Y Сombinator: «ага, что они там преподают? Мы такую же программу скопируем, и будем продавать стартапам». Стартапам очень часто либо это совсем не надо, либо надо совсем не это. Мы решили делать свою акселерационную программу. Наша первая программа запустилась в сентябре 2018 года.

Насколько мы знаем, на сегодняшний день, мы — единственный частный акселератор в Nordic-Baltic Eight (NB8) (Дания, Исландия, Латвия, Литва, Норвегия, Финляндия, Швеция, Эстония). У нас нет никаких европейских денег, институциональных денег, еще чего-то. Мы funded by angels и зарабатываем, помимо всего прочего, на corporate innovation, мы самоокупаемые. 

И мы оказались в очень интересной конкурентной среде при том, что в Литве вообще были первыми. 

Первый окупаемый частный акселератор — это как? 

Мы не хотели европейских денег, потому что не хотели ограничений, которые они несут за собой. Мы хотим делать программы так, как мы хотим, а не программы ради программ. У нас есть своя методология. Мы стартап, который растит стартапы, и мы очень гибкие, постоянно меняемся, новому учимся и смотрим, как расти стартапу эффективно. При том у нас маленькая команда. 

У нас есть такая стратегия — мы инвестируем на рынки, которые пока не заметны, но вскоре начнут расти и взрываться. И нам нужно туда пролезть первыми. И это возможно, только если у тебя есть гибкость.

Окупаемость достигнута благодаря программам по corporate innovation и корпоративным акселерационным программам. У нас очень сильная экспертиза и мы умеем преподавать. И мы решили, что если это соберем вместе и будем за деньги делать образовательные программы, они  у нас получаются очень полезными, потому что они практические. Без академизма.

Сандра Голбрайх

О географии стартапов и литовских единорогах

Мы не фокусируемся на Литве, а видим ее как площадку, куда стартап может дешево прийти, если он non-EU, и запрыгнуть в Европу.

Non-EU у нас процентов 50, но они очень разные — от Австралии и Ирана. Когда мы говорим non-EU, все ожидают какие-то ближайшие страны, СНГ, но нет. Хотя у нас есть и Украина, и Россия. 

Все наши стартапы из non-EU сначала приходят в Литву, потому что Литва достаточно дешевая локация для стартапа. 

Сам по себе Baltic— это не рынок,  потому что он очень маленький: нас всего 7 млн. Но на самом деле на эти 7 млн — десяток юникорнов (стартапов стоимостью более $1 млрд), может уже 12. Еще есть такая штука, как необъявленные юникорны. Иногда бывает, литовские фаундеры достаточно скромные люди — ну, есть у них юникорн, ну подумаешь. Сидят себе, работают.

Часто когда компания юникорном становится, основатели обычно переезжают в Штаты. Только не балтийские фаундеры — большинство остается дома, им тут кофмортно, отлично.

И вот собственно поэтому мы начали все делать из Вильнюса. А география стартапа — если это Европа или UK — это отлично, если это non-EU — значит, будем перевозить в страны Балтии и инкорпорировать тут. 

Сейчас ковид, и мы не настаиваем на физическом переезде фаундеров. Но глобально — они должны иметь юрлицо и айпи в Европе. Не обязательно в Литве, но в странах Балтии проще инкорпорировать стартапы, потому что у нас есть программы «Startup Visa», по которой фаундеры могут получить ВНЖ, открыть свою компанию.

Плюс у нас очень хорошее право по айпи. Если сложное айпи — предпочитаем делать это  у себя.

Украина почти 2 года финансирует стартапы. На что тратятся деньги налогоплательщиков
Украина почти 2 года финансирует стартапы. На что тратятся деньги налогоплательщиков
По теме
Украина почти 2 года финансирует стартапы. На что тратятся деньги налогоплательщиков

Украинская история

В Украину мы пришли в 2021 году. Мы стараемся дружить с нашими соседями из ближайших стран. Мы дружим со всем белорусским комьюнити, армянским, грузинским. А в Украине, поскольку здесь всегда достаточно сильная стартаперская и фандрайзинговая тусовка присутствовала, нам было менее интересно.

В прошлом году, мы запустили Business Angel School в Европе — это образовательная программа для бизнес-ангелов. А в декабре Women Investing in Tech — для женщин бизнес-ангелов. И на эту программу пришла Валерия Кузьменко, которая впоследствии стала главой украинского офиса Baltic Sandbox.

Это она сказала «давайте, приходите в Украину». Так мы и зашли в Украину.

Начали смотреть по сторонам и обнаружили, что Украина — это какой-то рай хардверных стартапов, и мы начали смотреть на то, на что раньше не смотрели.

Раньше у нас не было экспертизы, мы брали на акселерацию только софт. А недавно объединили усилия с акселератором Bridgio.eu и начали работать с hardware стартапами. У наших коллег очень хорошая хардвер-, у нас — бизнес-экспертиза. Мы hardware берем везде, а в Украине просто очень много классного хардвера.

Про боли украинских стартаперов

Украинские стартаперы отличные, но у них пока что нет экосистемы.

Ребята пока что не понимают, что каждое их вложение в экосистему — когда стартап дал другому стартапу продакшн, инвестора, ментора — выстраивает базис, на которым им всем вместе расти. А выстраивать экосистемы — долгое и тяжелое занятие.

Мы в странах Балтии этим занимались годы, и у нас что-то получилось. Мы № 1 в регионе по количеству привлеченных инвестиций, у нас больше 10 юникорнов. 

Но это постоянный процесс, в котором все должны участвовать, и стартапы тоже. А они пока смотрят друг на друга как на врагов, конкурентов.

Я понимаю, откуда берется эта подозрительность — они думают, что все стартапы друг другу конкуренты, которые бьются с друг другом за деньги инвесторов. А мы говорим, что все порядке, сотрудничать — это нормально.

У многих также видим отсутствие бизнес-экспертизы, но при этом фантастическая техническая экспертиза. И таких хардварных ребят, как в Украине, иногда нет в Европе.

Еще я замечала в Украине забавных фаундеров. Это особенность молодого рынка — стартапы утверждают, что делают что-то крутое, но когда говоришь с ними как человек, который разбирается в медтехе/диптехе, понимаешь, что это полный бред.

Но они умудряются поднимать деньги у локальных инвесторов. И ты начинаешь их разбирать по частям, они валятся на всех вопросах. А потом они гордо говорят:  «А нам уже инвесторы дали инвестиции». Не знаю, что за дью дилидженс у этих инвесторов.

Жемчужина Netpeak. Как украинский стартап диджитализирует малый и средний бизнес США и Азии
Жемчужина Netpeak. Как украинский стартап диджитализирует малый и средний бизнес США и Азии
По теме
Жемчужина Netpeak. Как украинский стартап диджитализирует малый и средний бизнес США и Азии

Об украинских бизнес-ангелах

Мы пытаемся в Украине запустить образовательную историю. У нас изначально все программы были на английском языке. Мы пришли в Украину и выяснили, что многие бизнес ангелы на английском не говорят. И решили сделать программу для всего региона на русском для начинающих инвесторов. Это люди, которые имеют бизнес, аутсорсинговые компании и хотят инвестировать, но не знают как. 

У нас есть и программы advanced, там про инвестиции в deep tech, мы их точно на русском не сможем читать. Перевести весь контент — это одна проблема. Вторая — найти гостевых спикеров, людей из индустрии, которые впоследствии станут частью нетворка выпускников. За программу у нас порядка 20 человек гостевых спикеров, которые делятся своим практическим опытом. И над нами ржала вся наша балтийская экосистема, потому что я звонила людям и спрашивала — «слушай, ты случайно не говоришь по-русски?» — нет, а зачем ты спрашиваешь? — сори, забудь».

Украинская венчурная экосистема находится на более раннем этапе развития, отстает от европейской, потому что она появилась существенно позже.

Ангелам сложно понять ценность образования. Они такие — мы сейчас пойдем инвестировать, зачем нас учить? У нас в Baltic давно такого нет, все новички учатся в разных программах. У нас очень hands-on программа, и мы говорим им: «Ребята, сейчас будем вас учить, как не потерять деньги. Потому что это основное. Сейчас расскажем вам про „красные флажки“, дадим фреймворки».

Единственное, чему ты можешь научить ангелов — если это не практическое, если ангел сам не проинвестирует в 10 проектов и не набьет шишек — с точки зрения теории — где и как видеть «красные флажки», где и как говорить «нет», а если он инвестирует, то как ему строить отношения со стартапом, как юридически все оформить, выстроить личные отношения с фаундером.

В Украине, когда мы говорим об этике отношений между ангелом и стартапом, на нас смотрят вопрошающе: «А разве нам стартап не должен все на свете, потому что мы инвестировали?».

О конкуренции

Для украинских стартапов много акселерационных программ. Когда стартап бывает в какой-то акселерационной программе и потом приходит на наш ивент, он сравнивает, и обычно после этого у нас нет проблем, как заманить стартап к себе.

Мы, в основном, говорим о стартапах, которые идут в Европу. Все остальные — не наш фокус. В Украине многие стартапы ориентированы на Штаты, потому что туда вышли основные юникорны, Grammarly, например. Кому-то инвестор дал $50 000, и они собрались покорять США, кому-то ментор сказал, что ваш рынок — Штаты.

А мы говорим: ребята, какие Штаты? Вы идете туда, где у вас вообще нет нетворка, где нет денег, да и языка, но есть огромная конкуренция. Если вы хотите похоронить свой стартап — туда вам и дорога. 

С Европы в какой-то степени начать проще, потому что ты делаешь свои маленькие пилотики на небольшом рыночке, а потом такой «ой, заработало, можно дальше идти». То есть Baltic — это в каком-то смысле тестовая площадка, которая многим стартапам на ранней стадии нужна.

А все такие: «Нет, мы покорим великую Америку!»

Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает, как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем
По теме
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает, как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем

Как попасть в акселератор

У нас очень жесткий отбор. Кого мы точно не возьмем никогда — соло фаундеры, к сожалению. То есть если фаундер стартапа стартапа не смог привлечь себе кофаундера, значит он не может продать свою идею другому человеку. Либо еще хуже — стартапер не хочет ни с кем делить ответственность, принятие решений. Это значит, что он просто необучаемый. Потому что у него будет всегда единственно верная точка зрения.

Обучаемость — очень легко проверяемый критерий на том, как команда разговаривает с ментором. Это видно на первых встречах. Некоторые приходят, чтобы доказать, что ментор — дурак. И так происходит часто, они тратят время ментора, чтобы рассказать:  «Я на самом деле умный, стартап классный, а это ты чего-то не понимаешь». И, как правило, у менторов сразу «красный флажок». Мы никогда не берем стартап в программу сразу, они проходят через огромное количество менторов.

Второе — не работаем с совсем ранней стадией. Нам важны продажи на родном рынке. Это идеальный стейдж, хотя иногда берем и раньше, буквально в шаге от продаж.

Третье — делаем достаточно большой упор на diverse teams, потому что, согласно европейским и американским исследованиям, если команда diverse, то они на 33% выше делают return investment. 

На какой-то стадии у чисто мужских команд проходит сложнее конфликтная стадия внутри команды.

Четвертое — знание английского. Иногда классный стартап, но у них фаундер на английском не говорит и собирается общаться с инвесторами через переводчика. В такой момент мы идем биться головой о стену. 

Пятое — global mindset очень важный момент. Часто  люди мыслят только в пределах своего рынка. Ни в коем случае не хочу обидеть украинские стартапы, которые что-то сделали на украинском рынке. Но нам это вообще ни о чем не говорит, потому что на своем родном рынке всегда проще что-то сделать.

Что акселератор дает стартапу

У нас есть много бесплатных ивентов для коммьюнити стартапов. Мы проводим около 30 бесплатных воркшопов в год от крутых спикеров — инвесторов, известных фаундеров, экспертов, на которые можно прийти. У нас есть Investment & Networking Week — такая неделя, где мы отбираем стартапы на питчи инвесторам, там до 100 инвесторов. Они все слушают питчи, и самые классные стартапы получаю инветиции. И отдельно для инвесторов есть мероприятие, где фонды друг другу питчат.

К тому же, у нас акселерационные программы — не типичные. Они от 16 до 36 месяцев. Это немножко другой тип работы со стартапами. Не торопясь, когда стартапу дается 3 месяца в акселерации. Здесь мы даем стартапу огромное количество ресурсов, которые стартап может взять через 6 месяцев, через 10 — когда удобно. У нас все в разном темпе развиваются. 

Когда наступил ковид, стартапы были в растерянности — и мы сделали для них Startup Fridays. Они могли туда приходить online, общаться, участвовать в  воркшопых, прослушать классного гостя,  иногда просто поболтать. Так они чувствовали какую-то поддержку. Первые полгода мы делали это каждую пятницу, потом немножко сбавили темп.

Стартапы нам ничего не платят. В стартапе мы берем equity и растим из них юникорнов. 

Апгрейд для Seniorов

В сентябре мы запустили программу, которая называется Senior Tech. Это любые решения для сеньйоров. В Европе и Великобритании — 117 млн сеньйоров (людей старше 65), 30% из них живут одни. В их руках сосредоточено, по данным Еврокомиссии, в зависимости от страны, до 50% капитала. И до 30% из них в разных странах — digitally excluded. 

То есть это люди, у которых много денег, много свободного времени, есть экспертиза, желание что-то делать, но они никому не нужны. Им говорят — ребята, вы уже на пенсии. Но порог longevity очень сильно сдвинулся.

Есть понятие retirement 2.0 to point — это когда сеньйоры в 60 лет хотя менять работу, хотят пробовать что-то еще. И в Европе на этом рынке очень мало стартапов, он еще только зарождается, тогда как в Америке, Японии, Израиле в это инвестируются колоссальные деньги. 

Мы бросили клич: «Где вы, SeniorTech?». И собрали стартапы из Британии, Эстонии, Италии, Испании, Литвы и один из Украины. 

Украинский стартап Promin Aerospace строит наименьшую ракету в истории
Украинский стартап Promin Aerospace строит наименьшую ракету в истории
По теме
Украинский стартап Promin Aerospace строит наименьшую ракету в истории

Сколько стартапов выросли в Baltic Sandbox

У нас было пять акселерационных программ, сейчас шестая. В среднем входят в программу 10 стартапов. А выходят — 9. 

Когда мы говорим об успешном стартапе, мы говорим о командах, которые растут и масштабируются именно как стартап. Если мы не видим венчурного роста, то перестаем их считать стартапами.

Единственное исключение — Silver Tech программа, потому что это совсем другое, тут много медтеха и в принципе другие продукты.

Стартапов, которые так растут, в нашем портфолио где-то 35% от общего числа. Еще есть 25%, которые, я бы сказала, болтаются в середине, и есть все остальные.

Когда меня спросили: «Что вы делаете со стартапами, которые умирают», — я ответила как есть. У нас на гугл-диске есть папочка, которая называется «мертвые стартапы». И мы берем, и просто перетягиваем их в кладбище стартапов. Ну иногда можем зайти, глянуть что там на кладбище — может какие-то призраки летают. Было пару раз, что вытаскивали стартапы из этой папочки. 

Украинские KPIs 

Мы скрещиваем пальцы, чтобы весной вместе с инкубатором Украинского католического университета сделать программу Women in Tech для Украины. 

Именно для female-founded (основанных женщинами) стартапов в Украине, потому что мы видим что такие стартапы есть, они классные, но к ним нужен отдельный подход, больше поддержки. Это не вопрос сегрегации. Female-founded стартапам в патриархальных обществах всегда нужна дополнительная поддержка, потому что инвесторы на них смотрят как «ну что вы, девочки, сюда пришли?». Такое не только в Украине.

Еще в 2020 году из общего количества денег, проинвестированных в стартапы в Европе, 1% ушел на female teams, 18% —  diverse teams, а весь остальной остаток — all male teams. А в патриархальных сообществах это еще хуже.

Поэтому мы очень хотим помочь украинским женским стартапам.

А второе — это мы хотим провести Business Angel School. Мне кажется, мы скоро сдадимся и будем делать программы на  английском языке для тех, кто понимает, и приглашать англоязычных ангелов в международную школу.

И мы очень-очень хотим помочь с построением экосистемы. Когда она настроена и хорошо работает, то производит очень большое количество стартапов. Когда у тебя в экосистеме уже есть какое-то количество талантов, которые обладают знаниями и могут это знание разносить дальше, этих стартапов на стадии идеи больше становится. Образованные инвесторы инвестируют в эти маленькие стартапики, и у тебя в итоге очень сильно растет pipeline (выборка стартапов для инвестирования) для более поздних стадий. Это в идеале, то к чему должно привести развитие экосистемы. Если ангелы говорят что проинвестируют миллион в стартап — ребята, у вас должен быть pipeline этих стартапов, потому что дальше инвестировать будет некуда.

Пока что эти инвесторы не понимают. Они думают, что если у них есть миллион, их любой стартап захочет. Но нет, не захочет.

Стартапы выбирают инвесторов с серьезной экспертизой. Если стартап добежал до Late Seed / Series A, он будет стараться брать деньги у известных фондов или super angels, которые ему помогут. Этого экосистема еще не понимает.

Но нам бы очень хотелось, чтобы понимали, что «мой миллион никому не нужен, но если я буду крутым чуваком с крутой экспертизой, тогда мой миллион, может быть, кто-то из стартапов возьмет».

Ровенские стартаперы разработать чудо-часы которые спасают от COVID и смерти. Как работает MISU за которым выстраиваются очереди
Ровенские стартаперы разработать чудо-часы, которые спасают от COVID и смерти. Как работает MISU, за которым выстраиваются очереди
По теме
Ровенские стартаперы разработать чудо-часы, которые спасают от COVID и смерти. Как работает MISU, за которым выстраиваются очереди
Як пошити амуніцію українським військовим… песикам.

Читайте про незвичне хобі айтішника.

Мы запускаем рассылку об украинском IT-комьюнити. Оставьте email, чтобы понимать больше. Премьера — скоро!
Спасибо! На указанный адрес отправлено письмо для подтверждения подписки.
Читайте также
Наличие в организме человека паразитов Toxoplasma gondii может сделать его успешным стартапером
Наличие в организме человека паразитов Toxoplasma gondii может сделать его успешным стартапером
Наличие в организме человека паразитов Toxoplasma gondii может сделать его успешным стартапером
Стартап Allset с основателями-украинцами сократил почти треть штата. Вот письмо кофаундера с пояснениями
Стартап Allset с основателями-украинцами сократил почти треть штата. Вот письмо кофаундера с пояснениями
Стартап Allset с основателями-украинцами сократил почти треть штата. Вот письмо кофаундера с пояснениями
Львовский стартап разработал сервис, объединяющий подкастеров и слушателей из разных платформ со всего мира
Львовский стартап разработал сервис, объединяющий подкастеров и слушателей из разных платформ со всего мира
Львовский стартап разработал сервис, объединяющий подкастеров и слушателей из разных платформ со всего мира
Делаешь стартап в military-tech — получи до $35 000. Украинский фонд стартапов финансирует военно-оборонные проекты: как получить грант
Делаешь стартап в military-tech — получи до $35 000. Украинский фонд стартапов финансирует военно-оборонные проекты: как получить грант
Делаешь стартап в military-tech — получи до $35 000. Украинский фонд стартапов финансирует военно-оборонные проекты: как получить грант

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Обсуждение
Bit Coin
Confirmed verification
Bit Coin IT, PM
0

невероятно умная девушка и проект прикольный.