«Украина — это какой-то рай хардверных стартапов». Сандра Голбрайx из Baltic Sandbox о болях стартаперов, украинских бизнес-ангелах и новой жизни сениоров

Соосновательница и СЕО акселератора Baltic Sandbox Сандра Голбрайx в мир стартапов попала в 2015 году. Сначала со стартаперами она просто общалась, консультировала. Но вскоре решила, что хочет заниматься этим на системном уровне. Продав свой медиабизнес, в 2017 году Сандра с коллегой основали стартап-акселератор, чтобы помогать развиваться как можно большему количеству новых проектов.

dev.ua пообщался с Сандрой о болях украинских стартаперов, особенностях украинских бизнес-ангелов и перспективах изобретателей из Украины в глобальном масштабе.

1 комментарий
«Украина — это какой-то рай хардверных стартапов». Сандра Голбрайx из Baltic Sandbox о болях стартаперов, украинских бизнес-ангелах и новой жизни сениоров

Соосновательница и СЕО акселератора Baltic Sandbox Сандра Голбрайx в мир стартапов попала в 2015 году. Сначала со стартаперами она просто общалась, консультировала. Но вскоре решила, что хочет заниматься этим на системном уровне. Продав свой медиабизнес, в 2017 году Сандра с коллегой основали стартап-акселератор, чтобы помогать развиваться как можно большему количеству новых проектов.

dev.ua пообщался с Сандрой о болях украинских стартаперов, особенностях украинских бизнес-ангелов и перспективах изобретателей из Украины в глобальном масштабе.

Как все начиналось

Это был, кажется, 2017 год и мы поняли — то, как работают со стартапами вокруг, нас совершенно не устраивает, потому что акселерационные программы построены по принципу плохой копии Y Сombinator: «ага, что они там преподают? Мы такую же программу скопируем, и будем продавать стартапам». Стартапам очень часто либо это совсем не надо, либо надо совсем не это. Мы решили делать свою акселерационную программу. Наша первая программа запустилась в сентябре 2018 года.

Насколько мы знаем, на сегодняшний день, мы — единственный частный акселератор в Nordic-Baltic Eight (NB8) (Дания, Исландия, Латвия, Литва, Норвегия, Финляндия, Швеция, Эстония). У нас нет никаких европейских денег, институциональных денег, еще чего-то. Мы funded by angels и зарабатываем, помимо всего прочего, на corporate innovation, мы самоокупаемые. 

И мы оказались в очень интересной конкурентной среде при том, что в Литве вообще были первыми. 

Первый окупаемый частный акселератор — это как? 

Мы не хотели европейских денег, потому что не хотели ограничений, которые они несут за собой. Мы хотим делать программы так, как мы хотим, а не программы ради программ. У нас есть своя методология. Мы стартап, который растит стартапы, и мы очень гибкие, постоянно меняемся, новому учимся и смотрим, как расти стартапу эффективно. При том у нас маленькая команда. 

У нас есть такая стратегия — мы инвестируем на рынки, которые пока не заметны, но вскоре начнут расти и взрываться. И нам нужно туда пролезть первыми. И это возможно, только если у тебя есть гибкость.

Окупаемость достигнута благодаря программам по corporate innovation и корпоративным акселерационным программам. У нас очень сильная экспертиза и мы умеем преподавать. И мы решили, что если это соберем вместе и будем за деньги делать образовательные программы, они  у нас получаются очень полезными, потому что они практические. Без академизма.

Сандра Голбрайх

О географии стартапов и литовских единорогах

Мы не фокусируемся на Литве, а видим ее как площадку, куда стартап может дешево прийти, если он non-EU, и запрыгнуть в Европу.

Non-EU у нас процентов 50, но они очень разные — от Австралии и Ирана. Когда мы говорим non-EU, все ожидают какие-то ближайшие страны, СНГ, но нет. Хотя у нас есть и Украина, и Россия. 

Все наши стартапы из non-EU сначала приходят в Литву, потому что Литва достаточно дешевая локация для стартапа. 

Сам по себе Baltic— это не рынок,  потому что он очень маленький: нас всего 7 млн. Но на самом деле на эти 7 млн — десяток юникорнов (стартапов стоимостью более $1 млрд), может уже 12. Еще есть такая штука, как необъявленные юникорны. Иногда бывает, литовские фаундеры достаточно скромные люди — ну, есть у них юникорн, ну подумаешь. Сидят себе, работают.

Часто когда компания юникорном становится, основатели обычно переезжают в Штаты. Только не балтийские фаундеры — большинство остается дома, им тут кофмортно, отлично.

И вот собственно поэтому мы начали все делать из Вильнюса. А география стартапа — если это Европа или UK — это отлично, если это non-EU — значит, будем перевозить в страны Балтии и инкорпорировать тут. 

Сейчас ковид, и мы не настаиваем на физическом переезде фаундеров. Но глобально — они должны иметь юрлицо и айпи в Европе. Не обязательно в Литве, но в странах Балтии проще инкорпорировать стартапы, потому что у нас есть программы «Startup Visa», по которой фаундеры могут получить ВНЖ, открыть свою компанию.

Плюс у нас очень хорошее право по айпи. Если сложное айпи — предпочитаем делать это  у себя.

Украина почти 2 года финансирует стартапы. На что тратятся деньги налогоплательщиков
Украина почти 2 года финансирует стартапы. На что тратятся деньги налогоплательщиков
По теме
Украина почти 2 года финансирует стартапы. На что тратятся деньги налогоплательщиков

Украинская история

В Украину мы пришли в 2021 году. Мы стараемся дружить с нашими соседями из ближайших стран. Мы дружим со всем белорусским комьюнити, армянским, грузинским. А в Украине, поскольку здесь всегда достаточно сильная стартаперская и фандрайзинговая тусовка присутствовала, нам было менее интересно.

В прошлом году, мы запустили Business Angel School в Европе — это образовательная программа для бизнес-ангелов. А в декабре Women Investing in Tech — для женщин бизнес-ангелов. И на эту программу пришла Валерия Кузьменко, которая впоследствии стала главой украинского офиса Baltic Sandbox.

Это она сказала «давайте, приходите в Украину». Так мы и зашли в Украину.

Начали смотреть по сторонам и обнаружили, что Украина — это какой-то рай хардверных стартапов, и мы начали смотреть на то, на что раньше не смотрели.

Раньше у нас не было экспертизы, мы брали на акселерацию только софт. А недавно объединили усилия с акселератором Bridgio.eu и начали работать с hardware стартапами. У наших коллег очень хорошая хардвер-, у нас — бизнес-экспертиза. Мы hardware берем везде, а в Украине просто очень много классного хардвера.

Про боли украинских стартаперов

Украинские стартаперы отличные, но у них пока что нет экосистемы.

Ребята пока что не понимают, что каждое их вложение в экосистему — когда стартап дал другому стартапу продакшн, инвестора, ментора — выстраивает базис, на которым им всем вместе расти. А выстраивать экосистемы — долгое и тяжелое занятие.

Мы в странах Балтии этим занимались годы, и у нас что-то получилось. Мы № 1 в регионе по количеству привлеченных инвестиций, у нас больше 10 юникорнов. 

Но это постоянный процесс, в котором все должны участвовать, и стартапы тоже. А они пока смотрят друг на друга как на врагов, конкурентов.

Я понимаю, откуда берется эта подозрительность — они думают, что все стартапы друг другу конкуренты, которые бьются с друг другом за деньги инвесторов. А мы говорим, что все порядке, сотрудничать — это нормально.

У многих также видим отсутствие бизнес-экспертизы, но при этом фантастическая техническая экспертиза. И таких хардварных ребят, как в Украине, иногда нет в Европе.

Еще я замечала в Украине забавных фаундеров. Это особенность молодого рынка — стартапы утверждают, что делают что-то крутое, но когда говоришь с ними как человек, который разбирается в медтехе/диптехе, понимаешь, что это полный бред.

Но они умудряются поднимать деньги у локальных инвесторов. И ты начинаешь их разбирать по частям, они валятся на всех вопросах. А потом они гордо говорят:  «А нам уже инвесторы дали инвестиции». Не знаю, что за дью дилидженс у этих инвесторов.

Жемчужина Netpeak. Как украинский стартап диджитализирует малый и средний бизнес США и Азии
Жемчужина Netpeak. Как украинский стартап диджитализирует малый и средний бизнес США и Азии
По теме
Жемчужина Netpeak. Как украинский стартап диджитализирует малый и средний бизнес США и Азии

Об украинских бизнес-ангелах

Мы пытаемся в Украине запустить образовательную историю. У нас изначально все программы были на английском языке. Мы пришли в Украину и выяснили, что многие бизнес ангелы на английском не говорят. И решили сделать программу для всего региона на русском для начинающих инвесторов. Это люди, которые имеют бизнес, аутсорсинговые компании и хотят инвестировать, но не знают как. 

У нас есть и программы advanced, там про инвестиции в deep tech, мы их точно на русском не сможем читать. Перевести весь контент — это одна проблема. Вторая — найти гостевых спикеров, людей из индустрии, которые впоследствии станут частью нетворка выпускников. За программу у нас порядка 20 человек гостевых спикеров, которые делятся своим практическим опытом. И над нами ржала вся наша балтийская экосистема, потому что я звонила людям и спрашивала — «слушай, ты случайно не говоришь по-русски?» — нет, а зачем ты спрашиваешь? — сори, забудь».

Украинская венчурная экосистема находится на более раннем этапе развития, отстает от европейской, потому что она появилась существенно позже.

Ангелам сложно понять ценность образования. Они такие — мы сейчас пойдем инвестировать, зачем нас учить? У нас в Baltic давно такого нет, все новички учатся в разных программах. У нас очень hands-on программа, и мы говорим им: «Ребята, сейчас будем вас учить, как не потерять деньги. Потому что это основное. Сейчас расскажем вам про „красные флажки“, дадим фреймворки».

Единственное, чему ты можешь научить ангелов — если это не практическое, если ангел сам не проинвестирует в 10 проектов и не набьет шишек — с точки зрения теории — где и как видеть «красные флажки», где и как говорить «нет», а если он инвестирует, то как ему строить отношения со стартапом, как юридически все оформить, выстроить личные отношения с фаундером.

В Украине, когда мы говорим об этике отношений между ангелом и стартапом, на нас смотрят вопрошающе: «А разве нам стартап не должен все на свете, потому что мы инвестировали?».

О конкуренции

Для украинских стартапов много акселерационных программ. Когда стартап бывает в какой-то акселерационной программе и потом приходит на наш ивент, он сравнивает, и обычно после этого у нас нет проблем, как заманить стартап к себе.

Мы, в основном, говорим о стартапах, которые идут в Европу. Все остальные — не наш фокус. В Украине многие стартапы ориентированы на Штаты, потому что туда вышли основные юникорны, Grammarly, например. Кому-то инвестор дал $50 000, и они собрались покорять США, кому-то ментор сказал, что ваш рынок — Штаты.

А мы говорим: ребята, какие Штаты? Вы идете туда, где у вас вообще нет нетворка, где нет денег, да и языка, но есть огромная конкуренция. Если вы хотите похоронить свой стартап — туда вам и дорога. 

С Европы в какой-то степени начать проще, потому что ты делаешь свои маленькие пилотики на небольшом рыночке, а потом такой «ой, заработало, можно дальше идти». То есть Baltic — это в каком-то смысле тестовая площадка, которая многим стартапам на ранней стадии нужна.

А все такие: «Нет, мы покорим великую Америку!»

Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает, как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем
По теме
Молчаливый копирайтер и дефицит «печенек». Украинский стартап знает, как будет выглядеть реклама в Facebook в будущем

Как попасть в акселератор

У нас очень жесткий отбор. Кого мы точно не возьмем никогда — соло фаундеры, к сожалению. То есть если фаундер стартапа стартапа не смог привлечь себе кофаундера, значит он не может продать свою идею другому человеку. Либо еще хуже — стартапер не хочет ни с кем делить ответственность, принятие решений. Это значит, что он просто необучаемый. Потому что у него будет всегда единственно верная точка зрения.

Обучаемость — очень легко проверяемый критерий на том, как команда разговаривает с ментором. Это видно на первых встречах. Некоторые приходят, чтобы доказать, что ментор — дурак. И так происходит часто, они тратят время ментора, чтобы рассказать:  «Я на самом деле умный, стартап классный, а это ты чего-то не понимаешь». И, как правило, у менторов сразу «красный флажок». Мы никогда не берем стартап в программу сразу, они проходят через огромное количество менторов.

Второе — не работаем с совсем ранней стадией. Нам важны продажи на родном рынке. Это идеальный стейдж, хотя иногда берем и раньше, буквально в шаге от продаж.

Третье — делаем достаточно большой упор на diverse teams, потому что, согласно европейским и американским исследованиям, если команда diverse, то они на 33% выше делают return investment. 

На какой-то стадии у чисто мужских команд проходит сложнее конфликтная стадия внутри команды.

Четвертое — знание английского. Иногда классный стартап, но у них фаундер на английском не говорит и собирается общаться с инвесторами через переводчика. В такой момент мы идем биться головой о стену. 

Пятое — global mindset очень важный момент. Часто  люди мыслят только в пределах своего рынка. Ни в коем случае не хочу обидеть украинские стартапы, которые что-то сделали на украинском рынке. Но нам это вообще ни о чем не говорит, потому что на своем родном рынке всегда проще что-то сделать.

Что акселератор дает стартапу

У нас есть много бесплатных ивентов для коммьюнити стартапов. Мы проводим около 30 бесплатных воркшопов в год от крутых спикеров — инвесторов, известных фаундеров, экспертов, на которые можно прийти. У нас есть Investment & Networking Week — такая неделя, где мы отбираем стартапы на питчи инвесторам, там до 100 инвесторов. Они все слушают питчи, и самые классные стартапы получаю инветиции. И отдельно для инвесторов есть мероприятие, где фонды друг другу питчат.

К тому же, у нас акселерационные программы — не типичные. Они от 16 до 36 месяцев. Это немножко другой тип работы со стартапами. Не торопясь, когда стартапу дается 3 месяца в акселерации. Здесь мы даем стартапу огромное количество ресурсов, которые стартап может взять через 6 месяцев, через 10 — когда удобно. У нас все в разном темпе развиваются. 

Когда наступил ковид, стартапы были в растерянности — и мы сделали для них Startup Fridays. Они могли туда приходить online, общаться, участвовать в  воркшопых, прослушать классного гостя,  иногда просто поболтать. Так они чувствовали какую-то поддержку. Первые полгода мы делали это каждую пятницу, потом немножко сбавили темп.

Стартапы нам ничего не платят. В стартапе мы берем equity и растим из них юникорнов. 

Апгрейд для Seniorов

В сентябре мы запустили программу, которая называется Senior Tech. Это любые решения для сеньйоров. В Европе и Великобритании — 117 млн сеньйоров (людей старше 65), 30% из них живут одни. В их руках сосредоточено, по данным Еврокомиссии, в зависимости от страны, до 50% капитала. И до 30% из них в разных странах — digitally excluded. 

То есть это люди, у которых много денег, много свободного времени, есть экспертиза, желание что-то делать, но они никому не нужны. Им говорят — ребята, вы уже на пенсии. Но порог longevity очень сильно сдвинулся.

Есть понятие retirement 2.0 to point — это когда сеньйоры в 60 лет хотя менять работу, хотят пробовать что-то еще. И в Европе на этом рынке очень мало стартапов, он еще только зарождается, тогда как в Америке, Японии, Израиле в это инвестируются колоссальные деньги. 

Мы бросили клич: «Где вы, SeniorTech?». И собрали стартапы из Британии, Эстонии, Италии, Испании, Литвы и один из Украины. 

Украинский стартап Promin Aerospace строит наименьшую ракету в истории
Украинский стартап Promin Aerospace строит наименьшую ракету в истории
По теме
Украинский стартап Promin Aerospace строит наименьшую ракету в истории

Сколько стартапов выросли в Baltic Sandbox

У нас было пять акселерационных программ, сейчас шестая. В среднем входят в программу 10 стартапов. А выходят — 9. 

Когда мы говорим об успешном стартапе, мы говорим о командах, которые растут и масштабируются именно как стартап. Если мы не видим венчурного роста, то перестаем их считать стартапами.

Единственное исключение — Silver Tech программа, потому что это совсем другое, тут много медтеха и в принципе другие продукты.

Стартапов, которые так растут, в нашем портфолио где-то 35% от общего числа. Еще есть 25%, которые, я бы сказала, болтаются в середине, и есть все остальные.

Когда меня спросили: «Что вы делаете со стартапами, которые умирают», — я ответила как есть. У нас на гугл-диске есть папочка, которая называется «мертвые стартапы». И мы берем, и просто перетягиваем их в кладбище стартапов. Ну иногда можем зайти, глянуть что там на кладбище — может какие-то призраки летают. Было пару раз, что вытаскивали стартапы из этой папочки. 

Украинские KPIs 

Мы скрещиваем пальцы, чтобы весной вместе с инкубатором Украинского католического университета сделать программу Women in Tech для Украины. 

Именно для female-founded (основанных женщинами) стартапов в Украине, потому что мы видим что такие стартапы есть, они классные, но к ним нужен отдельный подход, больше поддержки. Это не вопрос сегрегации. Female-founded стартапам в патриархальных обществах всегда нужна дополнительная поддержка, потому что инвесторы на них смотрят как «ну что вы, девочки, сюда пришли?». Такое не только в Украине.

Еще в 2020 году из общего количества денег, проинвестированных в стартапы в Европе, 1% ушел на female teams, 18% —  diverse teams, а весь остальной остаток — all male teams. А в патриархальных сообществах это еще хуже.

Поэтому мы очень хотим помочь украинским женским стартапам.

А второе — это мы хотим провести Business Angel School. Мне кажется, мы скоро сдадимся и будем делать программы на  английском языке для тех, кто понимает, и приглашать англоязычных ангелов в международную школу.

И мы очень-очень хотим помочь с построением экосистемы. Когда она настроена и хорошо работает, то производит очень большое количество стартапов. Когда у тебя в экосистеме уже есть какое-то количество талантов, которые обладают знаниями и могут это знание разносить дальше, этих стартапов на стадии идеи больше становится. Образованные инвесторы инвестируют в эти маленькие стартапики, и у тебя в итоге очень сильно растет pipeline (выборка стартапов для инвестирования) для более поздних стадий. Это в идеале, то к чему должно привести развитие экосистемы. Если ангелы говорят что проинвестируют миллион в стартап — ребята, у вас должен быть pipeline этих стартапов, потому что дальше инвестировать будет некуда.

Пока что эти инвесторы не понимают. Они думают, что если у них есть миллион, их любой стартап захочет. Но нет, не захочет.

Стартапы выбирают инвесторов с серьезной экспертизой. Если стартап добежал до Late Seed / Series A, он будет стараться брать деньги у известных фондов или super angels, которые ему помогут. Этого экосистема еще не понимает.

Но нам бы очень хотелось, чтобы понимали, что «мой миллион никому не нужен, но если я буду крутым чуваком с крутой экспертизой, тогда мой миллион, может быть, кто-то из стартапов возьмет».

Ровенские стартаперы разработать чудо-часы которые спасают от COVID и смерти. Как работает MISU за которым выстраиваются очереди
Ровенские стартаперы разработать чудо-часы, которые спасают от COVID и смерти. Как работает MISU, за которым выстраиваются очереди
По теме
Ровенские стартаперы разработать чудо-часы, которые спасают от COVID и смерти. Как работает MISU, за которым выстраиваются очереди
Нідерландський IT-шник закохався та переїхав до України.
До села Херсонської області, щоб працювати в EPAM та сподіватися тут на цифровізацію держструктур.

Хочете повідомити важливу новину? Пишіть у Telegram-bot.

А також підписуйтесь на наш Telegram-канал — dev.ua | IT України.

Читайте также

Будущие юникорны. ТОП-5 украинских стартапов, которые могут стать единорогами
Будущие юникорны. ТОП-5 украинских стартапов, которые могут стать единорогами
Будущие юникорны. ТОП-5 украинских стартапов, которые могут стать единорогами
Украина — кузница стартапов. Каждый год здесь рождаются тысячи новых компаний. По словам Сандры Голбрайх, СЕО акселератора Baltic Sandbox, это «рай для хардверных стартапов». Однако единорогами среди украинских разработок становятся единицы. Хотя потенциал у каждого из них огромен. dev.ua спросил у экспертов, какие украинские разработки наиболее перспективны и в будущем могут стать юникорнами.
1 комментарий
VR-перезагрузка. Как белорусская разработка помогает компаниям спасать сотрудников от выгорания
VR-перезагрузка. Как белорусская разработка помогает компаниям спасать сотрудников от выгорания
VR-перезагрузка. Как белорусская разработка помогает компаниям спасать сотрудников от выгорания
В последнее время, отчасти благодаря пандемии, люди стали более требовательны к своему здоровью — как физическому, так и психическому. Если сказать точнее, то они стали даже более требовательны к внешнему вниманию по отношению к самому себе. И некоторые компании уже задумываются о сохранении персонала. Белорусские предприниматели Кирилл Красногир и Александр Смирнов создали решение проблемы увольнения сотрудников по причине выгорания. Стартаперы рассказали dev.ua, как с помощью разработанной технологии  CleverPoint они проводят психофизиологическое тестирование людей в виртуальной реальности, и как они учат их перезагружаться и сохранять себя в то время, когда корпорации пытаются их использовать только как ресурс.
Станут ли стартапы резидентами «Дія City»? Мнение украинских разработчиков о новой правовой экосистеме в IT-индустрии
Станут ли стартапы резидентами «Дія City»? Мнение украинских разработчиков о новой правовой экосистеме в IT-индустрии
Станут ли стартапы резидентами «Дія City»? Мнение украинских разработчиков о новой правовой экосистеме в IT-индустрии
В Украине приняли ряд законов о «Дія City», специальном правовом режиме для IT-предприятий. dev.ua спросил у стартапов, о которых писал ранее, что они думают о принятом законе, а также предполагают ли стартапы стать резидентами «Дія City». Ответили не все, но ниже мнения тех, кто решил высказаться.
Украинский стартап Awesomic – платформа для дизайнеров – привлек $2 млн инвестиций
Украинский стартап Awesomic – платформа для дизайнеров – привлек $2 млн инвестиций
Украинский стартап Awesomic – платформа для дизайнеров – привлек $2 млн инвестиций
1 комментарий

Обсуждение

Bit Coin
Confirmed verification
Bit Coin IT, PM
0

невероятно умная девушка и проект прикольный.