Минулої п’ятниці, 5 листопада, в Києві пройшов івент під назвою IT Fuckup night by EASE (Європейська ассоціація программної інженерії). На ньому 3 топа — з компаній TECHIIA, Netpeak і стартапу Party.Space розповіли про помилки, які допускали у своїй кар'єрі або роботі бізнесу. Журналісти dev.ua побували на заході та обрали найцікавіше з виступів спікерів.
Минулої п’ятниці, 5 листопада, в Києві пройшов івент під назвою IT Fuckup night by EASE (Європейська ассоціація программної інженерії). На ньому 3 топа — з компаній TECHIIA, Netpeak і стартапу Party.Space розповіли про помилки, які допускали у своїй кар'єрі або роботі бізнесу. Журналісти dev.ua побували на заході та обрали найцікавіше з виступів спікерів.
«Іноді це і перемога, і факап одночасно»
Мій бекграунд — це фінанси та інвестиції, так що коли я спробував на собі шкуру фаундера, я вже знав, як працює венчурний капітал і бізнес. Але це все не врятувало мене від купи помилок.
Якось велика європейська компанія, в якій 5 тисяч людей, захотіла провести у нас новорічний корпоратив в 3D. Ми підписали контракт на не одну сотню тисяч доларів, до цього три місяці днями й ночами «пиляли» продукт.
Головне, що нам треба було від цього великого клієнта, крім грошей-можливість публічно заявити, що ми з ним працюємо. Була домовленість: якщо івент проходить добре, вони дають нам право розповісти про цей кейс. Але в контракті цей момент не був прописаний до кінця.
І після Нового року, коли івент відгуляли й клієнт був фактично задоволений, вони відмовляють. Кажуть, що внутрiшнi корпоративи — це те, чим компанія не може поділитися, а ви український стартап і high-risk географія, тому не даємо права на публікацію.
В даній ситуації мій факап був у тому, що я вирішив «взяти на понт» велику компанію, на той момент вона коштувала близько $40 млрд. Я пишу листа, в якому кажу, що ми вже забрифили наших піарщиць, а вони — журналістів, про те, що ми провели такий iвент. І відправляю його топам компанії, серйозним людям.
Для такого бізнес-підходу існує термін з їдишу — «хуцпа», що означає «бойова єврейська супернаглiсть». Я, власне, думав, що це прокотить. Але буквально через три години мене набрав піар агент і сказав, що вони — публічна компанія, і якщо десь щось з’явиться про цей корпоратив, то «про паті спейс забудуть надовго». На цьому моменті ми з ними й припинили співпрацювати.
Це була і перемога, і факап одночасно, тому що івент все-таки ми провели. Швидше, це можна назвати уроком.
А ще якось ми зробили віртуальний лаунж бар для Kafka Summit, в якому люди могли понетворкати після конференції. І запустили його в ніч перед івентом, не відтестувавши.
А конференція для розробників, і вони прямо на цій вечірці знайшли баг, який дозволяє полетіти в космос — на екрані з’являються візуальні ефекти, як в «Зоряних війнах», ти відлітаєш і потім назад приземляєшся.
І люди всю вечірку сиділи й розповідали один одному, як це повторити. Вони були задоволені, їм було прикольно знайти такий баг. А організатори сприйняли це як поганий момент, який вони не передбачили, хоча людям сподобалося. Загалом, дуже важливо балансувати й намагатися здивувати клієнта, але коли це баги, то сприймається негативно. До речі, цей баг ми залишили в якості «пасхалки».
«Завжди ставте питання — а чи потрібен ваш стартап взагалі комусь?»
Розповім про помилку, яку допускають всі та постійно. Цю помилку я зробив одного разу сам.
Я роблю інтернет-бізнеси понад 20 років, і багато років був у системній інтеграції. У 2014 році з’явилася ідея використовувати Bluetooth Low Energy — технологію, яка дозволяє фізично відстежувати користувачів — щоб об'єднати онлайн і офлайн маркетинг. Це мав бути ретаргетинг в офлайні, коли користувач заходить в якийсь магазин, а йому відразу ж приходить реклама певного товару.
У той час відстежувати було нормально. Google скуповував такі стартапи ще на стадії MVP, приїжджав в Україну. Настільки це була хайпова тема.
У мене був досвід, розуміння технологій і контакти з бізнесом, якому це може стати в пригоді. Одним з потенційних партнерів була відома в Україні мережа кафе.
Пів року ми робили концепт CMS, додатки для Android і iOS. Після цього ми зліпили першу версію і поїхали на зустріч з операційним директором та іншим топменеджмент. Показали, як приходять персоналізовані пуш-повідомлення під кожного відвідувача. Вони сказали: «Вау, які ви круті, нам це потрібно».
Далі ми говоримо їм, що це буде класно працювати, якщо ми інтегруємося з їхнім маркетингом, з їхнім CRM. На що вони відповідають: «Так, звичайно, ось наш CRM-директор, він вийшов на роботу тільки вчора. Тому що у 2014 році працювати в Excel було типовим для українських компаній.
І на цьому все закінчилося. У чому моя помилка — у мене було когнітивне спотворення і проблема з тим, з ким я спілкувався на самому початку. Я робив попередні презентації айтішникам і директорам з маркетингу. А це були мої союзники, їм було б класно, якби у них збільшився маркетинговий бюджет і з’явилася айтішна річ, яка коштувала б багато грошей.
На всі загальні питання їхня відповідь була «так, класно». Але я тоді не поставив найважливіші питання: а чи потрібно це взагалі комусь, як це буде інтегруватися, яку цінність це принесе?
Ці питання і є та цінність, яку я отримав за той рік свого життя. Раджу custom Development стартапам завжди розібратися, хто їхній клієнт, які проблеми у нього насправді і який буде ланцюжок прийняття бізнесових рішень.
«Ми втратили багато грошей, хоча вважали себе геніями, коли це придумали»
Оскільки ми займаємося залученням трафіку і рекламою бізнесів, ми самі для себе робимо маркетинг, і одне з основних завдань — залучити багато клієнтів.
Десь у 2014-2015 році ми почули про таку річ як телемаркетинг — по-простому, Холодні дзвінки. І вирішили організувати собі такий відділ, хоча не були впевнені, чи працює це взагалі. Просто чули від когось, що начебто працює.
Відразу ми найняли агентство, яке збирало базу і продзвонювало потенційних клієнтів — і, як результат, нічого. Потім ми вирішили, що з агентством щось не те, і найняли людей самостійно. Вони зробили 20 тисяч дзвінків — але не за місяць-два, а за годину. І після них ми зрозуміли, що Холодні дзвінки не працюють.
Близько 1,5 тисячі клієнтів висловили інтерес до нас, і тільки 10 почали з нами працювати. Пропрацювавши пару місяців, у них закінчувалися гроші,вони йшли.
Це був факап, який я не рекомендую повторювати. Ми витратили $35 тисяч на команду, а якщо врахувати непрямі витрати — $50-60 тисяч. Тепер ми не віримо чуткам про те, що щось працює, поки не знайдемо достовірні приклади.
Ось другий факап, на якому ми теж втратили велику суму, хоча вважали себе геніями, коли це придумали. Якось ми вирішили створити кластер для дрібного бізнесу, який ще не може дозволити собі Netpeak, але обов’язково буде його потребувати в майбутньому. І тут ми з’явимося, як рояль з кущів, і продамо свої послуги. Це не спрацювало.
Ми зібрали 1000 бізнесів, безкоштовно допомагали й консультували їх. Але 99% бізнесів залишалися таким же дрібним і не росли далі. Тому ніхто з цих бізнесів не співпрацював з нами надалі. Проєкт пропрацював два роки, й на нього пішло близько $60 тисяч.
Тут проблема в тому, що бізнес повинен сам дійти до етапу, де він розуміє, що йому потрібно маркетингове агентство. Він має сам спробувати вести контекстну рекламу, потім найняти фахівця, звільнити його і визнати, що він доріс до агентства. Квапити його не треба.
